簡(jiǎn)單的銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 。 ? ▽ 人流方向之前 ， 動(dòng)線交叉點(diǎn) ， 人流必經(jīng)之地 ， 如出口 、 入口 、收銀臺(tái) 。 ? ◎ 和超市關(guān)系好時(shí) ， 適當(dāng)拖延陳列付費(fèi)時(shí)間 ， 簽定 “ 游擊式 ”陳列協(xié)議 （ 三月兩簽 ， 付兩個(gè)月費(fèi)用 ） 。 ? ◎ 同一品牌垂直陳列 ， 同一包裝水平陳列 。 ? ◎ 層面位置好 ， 占據(jù)貨架 3－ 5層的黃金段 （ 距地面 75－ 120CM之間 ） 。 生動(dòng)化是在售點(diǎn)上進(jìn)行一切能夠影響消費(fèi)購(gòu)買我們產(chǎn)品的活動(dòng) ， 這一活動(dòng)是我們業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵 。 ? ● 根據(jù)不同場(chǎng)景選擇不同開場(chǎng)方式 ， 例： ? ▽ 稱贊 ―― 讓對(duì)方覺(jué)得舒服 ? ▽ 探詢 ―― 澄清對(duì)方的需求 ， 或表示興趣 ? ▽ 提供服務(wù)或幫助 ―― 協(xié)助客戶處理事情或解決問(wèn)題 ? ▽ 提供建議 ―― 為客戶提供一些對(duì)他生意發(fā)展有益的建議或知識(shí) ? ▽ 驚異的敘述 ―― 吸引客戶的注意 （ 此方式需要較高超的技巧 ） 2020/9/13 6 產(chǎn)品擺放與生動(dòng)化技巧 ? 一 ． 終端生動(dòng)化概念 ? 在售點(diǎn)通過(guò)有效地陳列我們的產(chǎn)品 ， 以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去吸引 、 說(shuō)明消費(fèi)者選擇購(gòu)買飲用我們的產(chǎn)品 。 ? ◎ 位置好 ， 占據(jù)客流方向第一 、 第二貨架 ， 能在主通道轉(zhuǎn)彎時(shí)就能看到公司產(chǎn)品 。 ? ◎ 避免公司產(chǎn)品被分離在其他品類中間 ， 如：茶類被置于香皂中間或旁邊 。 ? ◎ 競(jìng)品缺貨 、 超市調(diào)整貨架時(shí)是我們將普通陳列擴(kuò)大成特殊陳列的好時(shí)機(jī) 。 ? ▽ 正對(duì)門 ， 入門可見處 ， 視線平齊 70MM170MM為最佳位置 。 ? ▽ POP須經(jīng)常更換 ， 與促銷活動(dòng)同步 。 每月都應(yīng)該計(jì)算一次業(yè)代的拜訪成功率 ， 特別是新業(yè)代和業(yè)績(jī)較差的業(yè)代 ， 也可以請(qǐng)拜訪成功率高的業(yè)代進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)介紹 。某個(gè)店進(jìn)的單品數(shù)越多，我們就說(shuō)該店的分銷進(jìn)貨率越高。 就考察的對(duì)象來(lái)說(shuō) ， 可以考察某個(gè)單品 ， 也可以考察某個(gè)系列品項(xiàng)；就考察的范圍來(lái)說(shuō) ， 可以考察一條線路 ， 也可以考察一個(gè)區(qū)域 、一個(gè)業(yè)代處 、 一個(gè)分公司等 。新品和小品牌的店內(nèi)銷量可能不大，但毛利率可能比較大；暢銷品牌毛利率（加價(jià)率）一般較低，但由于銷量大，往往是毛利額的貢獻(xiàn)者。 ? ▽ 從窗口或店外就可以看到的位置 。 ? ▽ 堆箱陳列要有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí) ， 如有促銷 ， 促銷信息是否準(zhǔn)確 。 ? ◎
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