簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)手冊(cè)(完整版)
【正文】 ? 八 ． 結(jié)束拜訪 ? ● 記錄未解決問(wèn)題和客戶反應(yīng)的問(wèn)題 ? ● 與客戶確認(rèn)下次訪問(wèn)時(shí)間 向客戶致謝道別 2020/9/13 5 拜訪中的技巧 ? ● 根據(jù)不同客戶和場(chǎng)合 ， 設(shè)計(jì)你的開(kāi)場(chǎng)白 。 ? ▽存貨管理。 ? ◎ 堆頭的高度要求不低于 。 ? ◎ 在售點(diǎn)無(wú)特別規(guī)定時(shí)盡可能使用 POP， 包括堆地看板 、 海報(bào) 、帷幔 、 吊旗 、 人形立牌等等 。 ? ▽ 陳列產(chǎn)品的中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外 。 ? ● 廣告品使用技巧 ? ▽ 商標(biāo)廣告不得投放大洗手間的位置 。 2020/9/13 13 拜訪關(guān)鍵指標(biāo)計(jì)算 ? ● 產(chǎn)品回庫(kù)率 ? ▽ 產(chǎn)品回庫(kù)率 ? 產(chǎn)品回庫(kù)率＝回庫(kù)量 /線路送貨量 ? 一般情況下 ， 產(chǎn)品回庫(kù)率應(yīng)該很低 ， 如果產(chǎn)品回庫(kù)率突然大幅上升 ， 可能隱藏產(chǎn)品質(zhì)量總量或客戶態(tài)度突然轉(zhuǎn)變 ， 必須及時(shí)查清 . ? ● 拜訪完成率 ? 拜訪完成率＝實(shí)際拜訪店數(shù) /幾乎拜訪店數(shù) ? 拜訪是業(yè)務(wù)員最基本的工作 ， 如果統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的月拜訪完成率一直較低 ， 則必須從業(yè)代處的工作安排到業(yè)代的工作積極性等方面進(jìn)行分析 。 2020/9/13 15 ? ● 單品鋪貨率 ? 單品鋪貨率 =線路上有銷(xiāo)售該單品的店數(shù) /線路上總店數(shù) ? 注意：此處及以下都以“線路”為單位計(jì)算，若把“線路”換成“某區(qū)域”，或整個(gè)業(yè)代處管轄范圍，計(jì)算的方法和意義是一樣的。 ? 罐檸分銷(xiāo)鋪貨率 =40/50=80%，銷(xiāo)量比率=5000/50000=10% ? 罐檸的加權(quán)鋪貨率 =80%*10%=8% 2020/9/13 16 ? ● 品項(xiàng)鋪貨率 ? 品項(xiàng)鋪貨率 =線路上有銷(xiāo)售該品項(xiàng)的店數(shù) /線路總店數(shù) ? ● 加權(quán)品項(xiàng)鋪貨率 ? 加權(quán)品項(xiàng)鋪貨率 =品項(xiàng)鋪貨率 *品項(xiàng)銷(xiāo)量權(quán)重 ? ●分銷(xiāo)進(jìn)貨率 ? 分銷(xiāo)進(jìn)貨率指的是單個(gè)店，進(jìn)了多少個(gè)單品（ SKU）。 2020/9/13 14 ? ● 拜訪成功率 ? 拜訪成功率＝有進(jìn)貨的店數(shù) /拜訪的店數(shù) ? 拜訪成功率是考核業(yè)代拜訪水平的重要依據(jù) ， 也是對(duì)業(yè)代進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)的重要依據(jù) ， 也是分析線路產(chǎn)量 （ 銷(xiāo)量 ） 的重要參考指標(biāo) 。 ? ▽ 廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致 。
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