【正文】 個人外表 ， 整理工作服 ? ● 檢查客戶卡資料 ? ● 準(zhǔn)備生動化材料 （ POP、 DM等 ） ? ● 準(zhǔn)備清潔用工具 （ 如毛巾等 ） ? ● 回顧拜訪目的 ， 最近銷量和以往承諾 ? 二 ． 售點(diǎn)外店情查看 ? ● 及時更換外觀破損的廣告資料 ? ● 拆除過時的資料 ? ● 檢查張貼位置是否準(zhǔn)確美觀 ? 三 ． 進(jìn)入售點(diǎn)后向客戶打招呼 ? ● 微笑 ， 做自我介紹 ? ● 確認(rèn)出決策者 ? ● 與店內(nèi)非決策者保持良好關(guān)系 ? ● 主動提及上次拜訪的承諾 2020/9/13 3 ? 四 ． 做好銷售點(diǎn)內(nèi)的生動化 ? ● 檢查廣告品是否完好 ? ● 整理產(chǎn)品陳列 ， 清潔貨架 、 冰箱和產(chǎn)品外包裝 ? ● 檢查產(chǎn)品情況 ， 撤下殘次品 ? ● 補(bǔ)充產(chǎn)品 ? 五 ． 檢查存貨 ? ● 按照品牌 /包裝清點(diǎn)存貨 ? ● 注意前線存貨和后備存貨 ? ● 記錄存貨量 ， 計算上期實際銷量 ? 六 ． 做銷售訪問 ? ● 回答客戶異議 ? ● 推銷客戶未進(jìn)貨的其它產(chǎn)品 ， 推廣新產(chǎn)品 ? ● 介紹促銷計劃 ， 提供增加銷量的建議 ? ● 收集市場信息 2020/9/13 4 ? 七 ． 確認(rèn)訂貨 ? ● 計算安全庫存量與建議訂單量 ， 向客戶提出定貨量 ? ● 安全庫存量 （ 多用于分銷商管理 ） ＝ （ 前期庫存 +在途定單 －本期庫存 ） *產(chǎn)品系數(shù) ? 系數(shù)： 2 系數(shù)： 1 系數(shù)： ? ● 建議訂單量＝前期銷量 （ 前一拜訪周期 ） *－庫存 ? ● 確認(rèn)客戶同意的訂貨量 ， 填寫訂單 ? ● 填寫客戶卡 ―― 記錄定貨量和庫存 ? 八 ． 結(jié)束拜訪 ? ● 記錄未解決問題和客戶反應(yīng)的問題 ? ● 與客戶確認(rèn)下次訪問時間 向客戶致謝道別 2020/9/13 5 拜訪中的技巧 ? ● 根據(jù)不同客戶和場合 ， 設(shè)計你的開場白 。 多個 SKU出樣時 ， 應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)碼放 ， 免得雜亂無章 。 ? ▽ 堆箱陳列