【正文】 ? ● 鋪貨率 ? 鋪貨率是指某個(gè)單品 、 某品項(xiàng)或品牌對(duì)商店的覆蓋范圍 。 ? ▽ 方便客戶自己拿取的地方 。 售點(diǎn)中的每個(gè)品牌和最少陳列兩個(gè)排面 。 ? 二 ． 產(chǎn)品終端生動(dòng)化的五項(xiàng)要求 ? ● 完整性 ? ▽ 力爭(zhēng)我們公司的全部產(chǎn)品品種進(jìn)入售點(diǎn) 。 2020/9/13 7 ? ● 擴(kuò)張性 ? ▽ 貨架： ? ◎ 同類產(chǎn)品貨架的面積大于競(jìng)品的陳列面 ， 并不斷通過理貨進(jìn) 行擴(kuò)大 。 2020/9/13 9 ? ● 特殊性 ? 特殊化陳列不等于付費(fèi)陳列 ， 特殊化陳列在很多情況下不用付費(fèi) ，如： ? ◎ 和超市客情關(guān)系較好 ， 而且能巧妙運(yùn)用公司產(chǎn)品進(jìn)行階段性降價(jià)和促銷 ， 或通過少量的實(shí)物贈(zèng)品 ， 或幫助超市解決實(shí)際困難（ 如答應(yīng)補(bǔ)償每月幾箱短少 ） ? ◎ 付費(fèi)做 DM郵報(bào)時(shí) ， 我們應(yīng)提出免費(fèi)堆頭要求 。 ? ▽ 廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致 。 ? 罐檸分銷鋪貨率 =40/50=80%，銷量比率=5000/50000=10% ? 罐檸的加權(quán)鋪貨率 =80%*10%=8% 2020/9/13 16 ? ● 品項(xiàng)鋪貨率 ? 品項(xiàng)鋪貨率 =線路上有銷售該品項(xiàng)的店數(shù) /線路總店數(shù) ? ● 加權(quán)品項(xiàng)鋪貨率 ? 加權(quán)品項(xiàng)鋪貨率 =品項(xiàng)鋪貨率 *品項(xiàng)銷量權(quán)重 ? ●分銷進(jìn)貨率 ? 分銷進(jìn)貨率指的是單個(gè)店，進(jìn)了多少個(gè)單品（ SKU）。 2020/9/13 13 拜訪關(guān)鍵指標(biāo)計(jì)算 ? ● 產(chǎn)品回庫率 ? ▽ 產(chǎn)品回庫率 ? 產(chǎn)品回庫率＝回庫量 /線路送貨量 ? 一般情況下 ， 產(chǎn)品回庫率應(yīng)該很低 ， 如果產(chǎn)品回庫率突然大幅上升 ， 可能隱藏產(chǎn)品質(zhì)量總量或客戶態(tài)度突然轉(zhuǎn)變 ， 必須及時(shí)查清 . ? ● 拜訪完成率 ? 拜訪完成率＝實(shí)際拜訪店數(shù) /幾乎拜訪店數(shù) ? 拜訪是業(yè)務(wù)員最基本的工作 ， 如果統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的月拜訪完成率一直較低 ， 則必須從業(yè)代處的工作安排到業(yè)代的工作積極性等方面進(jìn)行分析 。 ? ▽ 陳列產(chǎn)品的中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外 。 ? ◎ 堆頭的高度要求不低于 。2020/9/13 1 銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè) 2020/9/13 2 拜訪八步驟 ? 一 ． 進(jìn)入售點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作 ? ● 檢查