簡單的銷售技巧培訓手冊-免費閱讀
【正文】 ? ● 加權單品鋪貨率 ? 加權單品鋪貨率 =單品鋪貨率 *單品的銷量權重 ? 單品的銷量權重 =線路單品銷售額 /線路總銷售額 ? （注：為計算方便，也可用“銷量”近似代替“銷售額”） ? 例：某線路總銷售額為 50000元，罐檸銷售額 5000元，該線路總共有 50家店，其中 40家銷售罐檸。 ? 有的業(yè)代處常常因為突發(fā)事情 ， 抽調業(yè)代 ， 造成業(yè)代的拜訪無法正常進行 ， 則必須重新計劃業(yè)代處的工作安排是否恰當 、 時間利用是否充分； ? 如果是業(yè)代自身原因造成的 ， 則必須分析是業(yè)代的工作方法有問題 ， 還是拜訪效率太低 ， 無法完成計劃拜訪量 ， 還是工作積極性不高造成的 。 ? ▽ 所有廣宣品必須突出主色調 。 ? ▽ 使用正確助銷品 。 ? ◎ 在任何售點要嚴格按公司要求進行排面陳列 。 ? ▽ 端架： ? 爭取最好的端架位置 ， 如出入口 、 主通道 、 人流量大的地方 。在每次拜訪客戶時，店內應保持足夠的產(chǎn)品存貨，即 。 ? 良好的開場白會大大提高銷售的成功率 。 ? ▽ 重點突出主推品牌或品種 。 ? ◎ 單個堆頭應保證兩個 SKU集中出樣 。 ? ● 形象性 ? ◎ 產(chǎn)品整潔干凈 ， 瓶貼朝外 ， 平視時產(chǎn)品內外擺放一致 ， 沒有錯層現(xiàn)象 。 ? ▽ 堆箱陳列的最上兩層要割箱陳列 。 ? ▽ 冰柜把手附近兩層 。 2020/9/13 12 產(chǎn)品毛利 ● 產(chǎn)品最初毛利＝銷售額－產(chǎn)品成本 ● 產(chǎn)品毛利潤＝銷售額－產(chǎn)品成本－降價金額－損耗 ? 和零售商談毛利的時候，須明確談的是 “ 毛利額 ” 還是 “ 毛利率 ” 。 銷售某種產(chǎn)品的商店數(shù)越多 ， 則該產(chǎn)品的單品鋪貨率就越高 。 ? ● 單店分銷進貨率 ? 單店分銷進貨率 =該店進貨單品數(shù) /公司總的單品數(shù) ? ● 加權分銷進貨率 ? 加權分銷進貨率 =單店分銷進貨率 *（單店銷量 /線路總銷量）或：加權分銷進貨率 =單店分銷進貨率 *（該店銷量 /線路商店平均銷量） 。 ? 提高業(yè)代拜訪成功率是業(yè)代進步的重要方面 ， 業(yè)代處和業(yè)務員自己都要經(jīng)常關注該指票的變化 ， 并作為提高拜訪質量 ， 挖掘線路產(chǎn)量潛能的重要方面考慮 。 ? ▽ 盡量與同行協(xié)商投放 POP的位置 ， 避免資源的浪漫
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