【正文】 社會市場觀念階段 (目前 ) 在環(huán)境不斷遭到破壞 ,資源日趨短缺 ,人口爆炸性增長 ,通貨膨脹席卷全球 ,新的社會問題不斷涌現(xiàn)。 1960 年，美國營銷學(xué)家杰羅姆 戰(zhàn)略營銷計(jì)劃過程也是一個 4P 過程：研究（ Probe）、細(xì)分 (Partition)、優(yōu)先 (Priorit)、定位(P.)。從那以后，產(chǎn)品生命周期經(jīng)歷多次修定。計(jì)算尺公司在今天可謂昔日黃花。 當(dāng)代的營銷者越來越需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，以便在全球市場有效的開展工作。銀行匯票的出票銀行為銀行匯票的付款人。單位和個人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款項(xiàng)結(jié)算可以使用支票。托收承付業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： ：每筆起金額為人民幣 10， 000 元，新華書店系統(tǒng)每筆起點(diǎn)為 1000 元； 《合同法》的購銷合同； ； 。 信用證業(yè)務(wù)功能 出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開證行承擔(dān)第一性的付款責(zé)任和支付便利： ； ，信用證能使買方就貨物取得較低買價(jià)以及較長的支付期限； 證付款，因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，賣方不再需要依賴買方的付款意愿和能力。 、議付信用證、承兌信用證、延期付款信用證與假遠(yuǎn)期信用證。一般有借款擔(dān)保和履約擔(dān)保等。托收 托 收結(jié)算是國際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一，是出口商（債權(quán)人）為向外進(jìn)口商（債務(wù)人）收取銷售貨款或勞務(wù)價(jià)款，開具匯票委托出口地銀行通過在進(jìn)口地的聯(lián)行或代理代向進(jìn)口商收款的結(jié)算方式。 我們在這里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會計(jì)課程中通常所沒有提及的但非常有用概念。在這里我們想更正式地定義它們。因此，勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本。注意如果他們銷售量少于 300000 件，單位成本將超過 1 美元，反之亦然，故要留心分?jǐn)偟綌?shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本。從根本上說，是在回答這樣一個問題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利 x美元？實(shí)現(xiàn)一個利潤目標(biāo)就像補(bǔ)償一項(xiàng)固定成本。例如：假定使用期10 年的設(shè)備要支出 500 萬美元，如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計(jì)算中去，盈虧平衡點(diǎn)將非常高。這樣一來，新的設(shè)備、新的研究和開發(fā)，等等，都是相關(guān)的。在這種情況下，這就成為一項(xiàng)相關(guān)成本。毛利 當(dāng)企業(yè)以一個特定的價(jià)格購進(jìn)一件商品并且試圖以一個更高的價(jià)格出售它時(shí)，成本價(jià)與銷售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因而： 銷售價(jià)格＝成本價(jià)格十毛利 比如： 美元＝ 美元十 美元 即一家公司以 美元購進(jìn)一件商品，加上 美元的毛利，定價(jià)為 1 美元。 從銷售價(jià)基數(shù)向成本價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換： 銷售價(jià)＝毛利十成本 100％＝ 25％十 75％ 因此如果我們想把 25％的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價(jià)為基數(shù)的話， 75％（即成本）變成有關(guān)基數(shù)且： 以成本價(jià)百分比表示的毛利＝ 25％／ 75％＝ ％ 注意這恰好是以 美元去除 美元。我們只要簡單地依次減去這些毛利。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，商品生產(chǎn)和交換形成錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，都是通過資金表現(xiàn)出來的，因此，資金運(yùn)動就成為各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系的體現(xiàn)。怎樣才能使企業(yè)的資金得到有效利用，加速資金周轉(zhuǎn) ? 例如，在銷售淡季時(shí)，銀行可以以擔(dān)保方式開出銀行承兌匯票，緩解了淡季資金困難。從商品流通的角度來講，賒銷方式在強(qiáng)化企業(yè)的市場競爭地位和實(shí)力、擴(kuò)大銷售增加收益、節(jié)約存貨資金占用以及降低存貨管理成本等方面有著其它任何結(jié)算方式都無法比擬的優(yōu)勢。應(yīng)在放寬賒銷條件帶來的收益與相應(yīng)的成本及可能的損失之間加以權(quán)衡； 隨著市場經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)變，不斷出現(xiàn)的專賣店和店中店實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的有效銷售，提高了產(chǎn)品的銷售利潤和零售市場的占有率；同時(shí)，零售市場的零散、人員素質(zhì)的參差不齊，也加大了資金 的風(fēng)險(xiǎn)，增加了管理成本。 貫徹 “促銷與收回 ”并重原則，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ) 上合理確定信用期限，避免盲目賒銷； 然而、在競爭激烈的市場條件下，單純地依賴現(xiàn)銷方式往往是行不通的、因?yàn)槠髽I(yè)如果為了抑制風(fēng)險(xiǎn)而一味追求現(xiàn)銷方式，必然會喪失許多有利機(jī)會 ，久而久之，最終導(dǎo)致市場銷路逐漸萎縮，市場占有率下降，使企業(yè)的長遠(yuǎn)利益遭受嚴(yán)重?fù)p害，不利于企業(yè)的發(fā)展。市場競爭隨著新舊體制的交替而日趨激烈，商業(yè)的信用結(jié)算也應(yīng)運(yùn)而生。 在企業(yè)的經(jīng)營過程中，一方面表現(xiàn)為物資的不斷購進(jìn)和售出；另一方面，又表現(xiàn)為資金的支出和收回；企業(yè)的經(jīng)營活動不斷進(jìn)行，也就會不斷產(chǎn)生資金的收支，所有這一切構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動的一個獨(dú)立方面。復(fù)合毛利 一家制造商常常給出一個建議的零售價(jià)格和建議的零售和批發(fā)毛利。以這種方式表示毛利更易于操作。諸如分配營業(yè)費(fèi)用或者分?jǐn)傃芯颗c開發(fā)費(fèi)用之類的事情只會混淆未來導(dǎo)向的決策。一般說來，它不會隨著一項(xiàng)特定的決策 而變化。相關(guān)成本 這個項(xiàng)目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個特定的銷售計(jì)劃相關(guān)。 利潤目標(biāo) 盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。如果預(yù)計(jì)產(chǎn)量水平為 300000 件。分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。例如，假設(shè)這家公司售出 20xx0件，那么總貢獻(xiàn)毛利＝單位貢獻(xiàn)毛利 銷售數(shù)量＝ 美元 20xx0＝ 720xx 美元 假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為 420xx 美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤＝總貢獻(xiàn)毛利 —固定成本＝ 720xx 美元 —420xx 美元＝ 30000 美元 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 這里介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財(cái)務(wù)計(jì)算方法。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。 。 。 2．國際結(jié)算業(yè)務(wù) 托收承付 托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取 款項(xiàng)，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。銀行本票有以下特點(diǎn)： 額限制； ； ； ，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； ； 2 個月。結(jié)算種類 大市場營銷 1986 年，菲利普科特勒提出了 “大市場營銷 ”這一概念，提出了公 司如何打進(jìn)被保護(hù)市場的問題。這一概念尤其為廣告人員和公關(guān)人員所偏愛。任何產(chǎn)品都只是滿足一個持久需要的現(xiàn)有手段。其后，西奧多 而菲利普科特勒教授提出了政治（ Politics）和公共關(guān)系 (Public relation)兩個 P。“4P”營銷組合 1950 年左右，尼爾 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的理性化加強(qiáng)。市場營銷觀念階段 (二戰(zhàn)后至７０年代 ) 二戰(zhàn)后 ,科技革命進(jìn)一步興起 ,軍工轉(zhuǎn)民用 ,生產(chǎn)效率大大提高 ,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大 ,社會產(chǎn)品供應(yīng)量劇增 。第二 ,消費(fèi)者并不了解同類產(chǎn)品還有非價(jià)格差異 (如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀等差異 )。本企業(yè)怎樣做就可以使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并喜愛本企業(yè)和產(chǎn)品。對于那些目前實(shí)力尚未達(dá)到強(qiáng)者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來說，這一定位常常被廣為采用。市場定位的方式 迎強(qiáng)定位 又稱競爭性定位。新、老產(chǎn)品要能互相促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)同時(shí)擴(kuò)大銷售量和提高市場占有率的目的，從而使企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金等資源都能有效地加以利用，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。即目標(biāo)市場的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略所確定的發(fā)展方向來確定。產(chǎn)品所處的生命周期階段； 集中市場營銷 集中市場營銷是指集中全部的力量，以一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，實(shí)行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售。此時(shí)，企業(yè)需要進(jìn)入哪幾個細(xì)分市場。第二步是再按照 “產(chǎn)品應(yīng)用 ”這一因素進(jìn)一步細(xì)分為原料半成品、建筑部件和鋁制活動房屋三個市場。少數(shù)大客戶的需求量可能占有生產(chǎn)企業(yè)銷售總量的絕大部分，而數(shù)量眾多的不客戶采用不同的營銷策略。生產(chǎn)者市場細(xì)分 生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，有許多與消費(fèi)者市場細(xì)分是相同的。因此，有效的市場細(xì)分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量，不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以盈利，而且不應(yīng)保證企業(yè)可以獲得長期收益。市場細(xì)分的原則 可衡量性。 《銷售經(jīng) 理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上） 2． STP 營銷過程 目標(biāo)市場是企業(yè)所選擇的特定的消費(fèi)集團(tuán)，是企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場。知識不能保證銷售經(jīng)理的成功，但沒有掌握必要的知識的銷售經(jīng)理會越來越難以適應(yīng)市場的競爭。 銷售經(jīng)理的職責(zé)是為其部門建立工作制度 要做些什么事，誰到做，通過什么機(jī)構(gòu)去做，等等，這類決策涉及基本的資源分配，一般是同改進(jìn)方案相聯(lián)系而作出的。經(jīng)理的故障排除者角色有重大的意義。變革者角色的活動開始于觀察工作，尋找各種機(jī)會和問題。第二是企業(yè)之外的公眾。 有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項(xiàng)重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) 的陳述，以便指導(dǎo)下屬正確的決策。 分析報(bào)告：他從各種不同的來源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報(bào)告。銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。在某些情況下，銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經(jīng)理的參與則是一種社 會的需要，如主持某些事件或儀式。同時(shí)，你還應(yīng)了解計(jì)劃正在如何進(jìn)行，并在必要時(shí)做一些調(diào)整，包括對銷售員增加工作壓力或進(jìn)行制止，以防止銷售員做出愚蠢或危險(xiǎn)的事來等等。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細(xì)分的方法：目標(biāo)、過程、客戶類型和地理位置。直線與參謀。組織中沒有一個人同時(shí)有兩個頂頭上司。往往組織的設(shè)計(jì)對信息溝通考慮不足。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與 銷售經(jīng)理的職責(zé)（下） 2．組織 在當(dāng)今市場環(huán)境急速變化的壓力下，企業(yè)內(nèi)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化是將是革命性的。 銷售經(jīng)理通過進(jìn)行 SWOT 分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么，如何加強(qiáng)；劣勢是什么，如何克服；市場中的機(jī)會在哪里，如何抓 住；市場中的威脅又是什么，如何避免。 規(guī)模優(yōu)勢 規(guī)模大是指市 場規(guī)模大，營業(yè)額大以及市場占有率大。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下） 企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有： 成本優(yōu)勢 本公司的生產(chǎn)制造或其他營運(yùn)成本，相對于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢。 1．計(jì)劃 計(jì)劃是所有管理職能中最重要的功能之一。鄭總看了報(bào)告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責(zé)備為什么不向他報(bào)告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門 直接聯(lián)系以解決這些問題。一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)； 銷售人員的招募、培訓(xùn)； 銷售經(jīng)理定時(shí)要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門及公司層級接觸，譬如財(cái)務(wù)部門、市場部、運(yùn)輸部門等。顧客型組織模式 企業(yè)也可以按市場或消費(fèi)者（既顧客類型）來組建自己的銷售隊(duì)伍。普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定 形狀，因?yàn)樾螤畹牟煌瑫绊懗杀尽⒏采w的難易程度和銷售隊(duì)伍對工作的滿意程度。 但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上 ) 3．銷售部門組織類型及特點(diǎn) 銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心 “排兵布陣 ”，量力而為， 用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制； 2．銷售部門的職能 其中銷售部在營銷組織中的作用主要是： 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上 ) 銷售部門的職能 銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重 的地位。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動； 地域型組織模式 這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可以按銷售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。 一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工作。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上 ) 該組織模式較適合中、小企業(yè)，本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例。 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個顧客購買，這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。 但當(dāng)主要顧客減少時(shí)會給公 司造成一定的威脅。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下） 銷售經(jīng)理的職責(zé) 1．銷售經(jīng)理職能 銷售人員行動管理； 對銷