【正文】 監(jiān)督。，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。(六)訪問、指導(dǎo)、激勵，應(yīng)盡量找機會訪問分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司來。(三)出差管理，要讓職員提出申請(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。，依程序進行會議?！?銷售經(jīng)費管理的注意事項(一)經(jīng)費有(a)銷售投資、促銷費用(廣告宣傳費、交際費等)，(b)附帶經(jīng)費。、成本意識等的教育。(如財務(wù)、企劃、制造部門)所作的統(tǒng)計資料。，不必太花費功夫、費用，應(yīng)作各種嘗試。、通曉進貨廠家、有交涉能力、辦事周詳、誠實的人。，與之保持良好的關(guān)系，并收集促銷的情報。，關(guān)于這一點，要加以注意。(二)指導(dǎo)力管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。(二)自覺心(干部、管理者)首先需了解自己的職責(zé)后，才會產(chǎn)生自覺心。，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍。(二)把握實際情況，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。(c)職務(wù)間共同的，(d)因職務(wù)不同而有所不同。2. 原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(經(jīng)理下達給科長，科長下達給股長)，若有特殊情況，需直接命令時，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。3. 不管是口頭或書面報告，若部屬的報告不得要領(lǐng)時，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。(二)褒獎的要訣、進步，及對其深具信心。(二)要設(shè)身處地為對方著想，隨意地告誡、責(zé)備部屬。2. 銷售經(jīng)理若對重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。指導(dǎo)、培育部屬的要訣(一)要有計劃、持續(xù)性的實施，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強烈觀念。□ 與上司關(guān)系的注意事項(一)把握上司的方針1. 銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。(四)告誡、責(zé)備的接受法、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對不可當(dāng)場辯解。(二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。(調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解)。，若上司經(jīng)常遲到，就不能對遲到者提出告誡。若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充實，也是一種自我啟發(fā)。，即使銷售經(jīng)理也不例外。2. 若有不能進步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動辦事的部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任。，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構(gòu)想、提案等。2. 報告時，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及時間的限制。、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長親自作，同時，也要讓部屬的直接上司實施。、責(zé)備后，就會自我反省，因而有所進步。，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。(四)經(jīng)過結(jié)果的追蹤，便算了事。2. 雖然有些不放心，但是亦應(yīng)將簡易的事情委讓給部屬，否則，部屬永遠不會產(chǎn)生真正的能力。□ 權(quán)限委讓的方法(一)權(quán)限的內(nèi)容(經(jīng)理、科長、股長等)劃分的。管理者的配置方法(一)分擔(dān)的工作適量、適質(zhì)，可依分擔(dān)規(guī)定等實施，重要的是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。(銷售經(jīng)理)的上司或部下的立場來看，往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)?！?管理者所需的自覺與矜持(一)有自覺才會有正確的行動，才會有錯誤的行動及失誤的情況發(fā)生。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強各種條件的強化及進步?？偣九c分公司間的進貨、出貨亦應(yīng)比照規(guī)定。銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有無過度進貨。，應(yīng)先充分地確定對方的能力。①客戶的意見、批評，②從業(yè)員的意見、構(gòu)想，③其他公司(或　　其他店)的情報，④專家的智慧等。(二)統(tǒng)計的作法。(三)經(jīng)費管理的辦法。(開始與結(jié)束的時間)。(或按周報告)不僅達到行動管理的目的，同時，也是情報管理上的重要事項。(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)、洽商及情報交換。，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。、退貨的原因，從主要原因著手處理。銷售經(jīng)理管理手冊(第十二部分)，需定期性的重新研討信用限度。(二)出貨的注意事項、交貨的專門部門或負(fù)責(zé)人。(三)分配額的調(diào)整與檢討、外的情勢激變時，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。，及時擬定對策與方法。銷售方面計數(shù)管理的注意事項(一)計數(shù)管理的內(nèi)容計數(shù)管理的主要項目如下：、退貨減價、進貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費、收款、回收率及其他。(二)情報的收集法，分為公司內(nèi)部和公司外部。(二)展示會的要訣，來選擇展示會的商品。、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會，及調(diào)整政策。，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營、銷售等方面的技巧)的協(xié)助。、基本性的銷售計劃所需的情報和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供?！?促進銷售的重點(一)一般的重點。、編制和變更交易條件等問題。，與顧客溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。，不可輕易地放棄或隨意處理。 契約的注意事項(一)訂定契約時愈慎重愈有利，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。(二)充分了解有關(guān)的情報，必須盡量正確地收集顧客及同灶者(有估價競爭時)的情報。，不可隨便處理，必須徹底查明。關(guān)于這一點，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究。(4)分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。 □ 市場調(diào)查的注意事項(一)計劃與策略必須詳盡，實施的方法一定要有細密的計劃。，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。，要特別注意?銷售的分擔(dān)與配置?使命、報告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標(biāo)時，方可更改。(二)擬定銷售計劃時的應(yīng)注意事項，來訂定計劃。(二)如何訂立銷售方針，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷售方針。，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。、商品、消費者、售價、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等)的廣義計劃。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。，要訓(xùn)練其團隊精神。(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。銷售經(jīng)理管理手冊(第三部分)(三