房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 的房子，因?yàn)闆](méi)有人幫助他做決定而錯(cuò)失良機(jī)，那是誰(shuí)的責(zé)任？為什么要逼定沒(méi)有求婚就沒(méi)有結(jié)婚?a、：爭(zhēng)取成交就像求婚，不能太直接，但你必須主動(dòng)。?d、在逼定之前一定要了解客戶(hù)對(duì)房子基本滿(mǎn)意后再逼定，否則讓客戶(hù)覺(jué)得反感引導(dǎo)客戶(hù)做決定?我們不可能等待客戶(hù)無(wú)止境地猶豫下去，所以對(duì)一些沒(méi)主見(jiàn)、搖擺不定的客戶(hù)要大膽逼定：?a、逼定時(shí)盡量使用“我覺(jué)得。當(dāng)客戶(hù)拒絕我們時(shí)也不要態(tài)度一下子冷淡下來(lái)，感覺(jué)我們太勢(shì)利。?A客戶(hù)的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切。?買(mǎi)房子和賺錢(qián)的機(jī)會(huì)可以劃上等號(hào)。?2我也不想收，如果談不下來(lái)還要再退給您，我還擔(dān)心怕掉了意向金呢 ?2你還要和我談傭金，能幫您談到這個(gè)價(jià)格，不但不能少付而且還要多付我傭金2房子沒(méi)有十全十美的，畢竟房子不能按照您的要求 ?造出來(lái)，所以只有性?xún)r(jià)比最高的房子 ?2看中了就要盡快做決定，一段時(shí)間市場(chǎng)性?xún)r(jià)比好的房子就這么幾套，所有的公司都在推薦，我擔(dān)心考慮幾天，考慮好了，房子也沒(méi)了2付意向金不但能確認(rèn)價(jià)格，還有其它的條件，像付款方式、交房時(shí)間等 ?幫我把價(jià)格談好了我就定，不用交意向金？?A現(xiàn)在的價(jià)格有差距，所以我們才讓您付意向，如果沒(méi)差距的話(huà)我們沒(méi)必要讓您付意向金直接安排您們簽合同了，有差距的話(huà)您付了意向之后我們才可以更有利和房東幫您談價(jià)格 ?B意向金在房東未在協(xié)議上簽字后都是您的，只有他同?意了您的價(jià)格、付款方式等后，才作為定金交給他?C很多業(yè)主口頭答應(yīng)價(jià)格后都出現(xiàn)反悔，那他如果現(xiàn)在簽字了并收了您的定金再反悔的話(huà)就要雙倍的返還給您，實(shí)際上是對(duì)您權(quán)益的保障。舉一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦?，您是一個(gè)司令讓我去上戰(zhàn)場(chǎng)，不能讓我赤手空拳上去總會(huì)給我一些槍炮子彈吧？2房東每天接到房產(chǎn)公司很多電話(huà)，他也怕了，很多房東都說(shuō)你們中介就會(huì)和我談價(jià)格也沒(méi)客戶(hù)；我?guī)е恼\(chéng)意金去和他談，這樣房東感覺(jué)確實(shí)我有客戶(hù)比較誠(chéng)意，這樣的話(huà)便于我?guī)湍剝r(jià)格。?確定買(mǎi)得到的東西考慮才有意義。?B客戶(hù)對(duì)物業(yè)顧問(wèn)的房源推介表表示積極地肯定與贊揚(yáng)時(shí)。坦然地面對(duì)每次成交當(dāng)聽(tīng)到客戶(hù)同意付意向是，得意忘形，態(tài)度異常，放松警惕，過(guò)度興奮，喜形于色，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為他的價(jià)格出高了，或認(rèn)為我們做事情不穩(wěn)重。事實(shí)上客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)對(duì)我們說(shuō)這套房子我要買(mǎi)了，只會(huì)給我們一些成交信號(hào)。若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。(2)咬嘴唇(3)低頭、搔著(4)對(duì)你說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿(mǎn)意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷(xiāo)資料(11)問(wèn)己經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題(12)自已核算房款場(chǎng)合：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑義，詢(xún)問(wèn)付款方式時(shí)表示對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意，要求更多優(yōu)惠時(shí)話(huà)題漸漸集中在某房源時(shí)看現(xiàn)場(chǎng)、客戶(hù)感覺(jué)很好時(shí)客戶(hù)由少言寡語(yǔ)突然變得詳細(xì)詢(xún)問(wèn)房屋細(xì)節(jié)時(shí)客戶(hù)猶豫不決要求你參謀的時(shí)候客戶(hù)多次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，表示滿(mǎn)意客戶(hù)突然帶親友來(lái)參謀客戶(hù)受現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛影響興奮不己1客戶(hù)表示帶得錢(qián)不夠交定金時(shí)1現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶(hù)同時(shí)洽談一套房子的第三篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售——逼定實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷(xiāo)售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。若客戶(hù)回家后與家人商量時(shí)，會(huì)自已找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。C、其它項(xiàng)目比我們好，不想買(mǎi)時(shí)，我們起碼還有個(gè)定金的機(jī)會(huì)說(shuō)服對(duì)方?！?D、與上級(jí) SP 請(qǐng)經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶(hù)。B 電話(huà) SP(1)銷(xiāo)售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過(guò)程中，由售房部給其打電話(huà)，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。乙：“公司規(guī)定房子沒(méi)有交錢(qián)之前，誰(shuí)都可以介紹呀”?！盋幫銷(xiāo)代的解圍，或營(yíng)造銷(xiāo)代銷(xiāo)售高手的形像 “xx，你的客戶(hù)電話(huà)。同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶(hù)某某下午要來(lái)簽合同了?？蛻?hù)進(jìn)門(mén)時(shí)。第二篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售、招商逼定技巧房地產(chǎn)銷(xiāo)售招商逼定技巧一、逼定配合有哪些方式？范圍：銷(xiāo)控、喊柜、假電話(huà)、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶(hù)。八、急躁易怒型這一類(lèi)型的客戶(hù)特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對(duì)策略：將客戶(hù)引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理。四、假設(shè)法如客戶(hù)同時(shí)喜歡上兩、三戶(hù)，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語(yǔ)氣，套出客戶(hù)真正的心意，以協(xié)助客戶(hù)選擇。十六、連鎖法讓客戶(hù)介紹客戶(hù)。八、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄。銷(xiāo)售技巧一、不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì)有時(shí)客戶(hù)面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。三、改善性改善型的居住需求，一直是客觀存在的，隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和人們生活水平提升，這種需求日益表現(xiàn)強(qiáng)勁，正在演變成為和第一次置業(yè)同樣重要的“新剛需”四、保值性因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購(gòu)買(mǎi)商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。七、擒賊擒王法面對(duì)一組客戶(hù)時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。十五、不要節(jié)外生枝盡量將話(huà)題集中在銷(xiāo)售商品方面，避免提到題外話(huà)。三、肯定系列問(wèn)答法
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