房地產(chǎn)銷售逼定技巧(文件)
【正文】 忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？”※ 必須大膽提出成交要求※ 注意成交信號(hào)※ 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心?！迸e一實(shí)例，暗示客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾。若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。客戶需要我們幫助他下決心?在客戶下定購(gòu)買決心之前，總會(huì)有一個(gè)最后最激烈同時(shí)也是家人、朋友影響的思想斗爭(zhēng)，會(huì)有所顧慮表現(xiàn)猶豫不絕，在這個(gè)做決定的關(guān)鍵時(shí)候，我們的言行會(huì)對(duì)客戶做決定產(chǎn)生更大影響的。事實(shí)上客戶不會(huì)主動(dòng)對(duì)我們說這套房子我要買了，只會(huì)給我們一些成交信號(hào)?！薄拔医ㄗh您買。坦然地面對(duì)每次成交當(dāng)聽到客戶同意付意向是，得意忘形，態(tài)度異常，放松警惕，過度興奮，喜形于色，客戶會(huì)認(rèn)為他的價(jià)格出高了，或認(rèn)為我們做事情不穩(wěn)重。大多數(shù)情況下，客戶的成交信號(hào)是下意識(shí)地發(fā)出的，客戶自己可能也沒有強(qiáng)烈地感覺到或不愿意承認(rèn)自己已經(jīng)被你說服，但他的語(yǔ)言或行為會(huì)告訴我們，他已經(jīng)有意向了。?B客戶對(duì)物業(yè)顧問的房源推介表表示積極地肯定與贊揚(yáng)時(shí)。對(duì)于房東降價(jià)那是切他一塊肉，而對(duì)于我們買方來講是增加一份資產(chǎn)。?確定買得到的東西考慮才有意義。1真正好房子是不需要考慮的，只有不好的房子才需要更多的時(shí)間去考慮。舉一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦?，您是一個(gè)司令讓我去上戰(zhàn)場(chǎng)，不能讓我赤手空拳上去總會(huì)給我一些槍炮子彈吧？2房東每天接到房產(chǎn)公司很多電話，他也怕了，很多房東都說你們中介就會(huì)和我談價(jià)格也沒客戶；我?guī)е恼\(chéng)意金去和他談，這樣房東感覺確實(shí)我有客戶比較誠(chéng)意，這樣的話便于我?guī)湍剝r(jià)格。?物業(yè)顧問：不過房地產(chǎn)買賣畢竟是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的流程，我們現(xiàn)在的工作越細(xì)致那后面越省心。況且付意向的流程是全上海的二手房操作流程，不僅僅是針對(duì)您和您這套房子。?2我也不想收，如果談不下來還要再退給您，我還擔(dān)心怕掉了意向金呢 ?2你還要和我談傭金，能幫您談到這個(gè)價(jià)格，不但不能少付而且還要多付我傭金2房子沒有十全十美的，畢竟房子不能按照您的要求 ?造出來，所以只有性價(jià)比最高的房子 ?2看中了就要盡快做決定，一段時(shí)間市場(chǎng)性價(jià)比好的房子就這么幾套，所有的公司都在推薦，我擔(dān)心考慮幾天，考慮好了，房子也沒了2付意向金不但能確認(rèn)價(jià)格，還有其它的條件，像付款方式、交房時(shí)間等 ?幫我把價(jià)格談好了我就定，不用交意向金？?A現(xiàn)在的價(jià)格有差距，所以我們才讓您付意向，如果沒差距的話我們沒必要讓您付意向金直接安排您們簽合同了，有差距的話您付了意向之后我們才可以更有利和房東幫您談價(jià)格 ?B意向金在房東未在協(xié)議上簽字后都是您的，只有他同?意了您的價(jià)格、付款方式等后，才作為定金交給他?C很多業(yè)主口頭答應(yīng)價(jià)格后都出現(xiàn)反悔，那他如果現(xiàn)在簽字了并收了您的定金再反悔的話就要雙倍的返還給您，實(shí)際上是對(duì)您權(quán)益的保障。1付意向沒什么好處，最大的用處就是可以逼出房東的底價(jià)。?買房子和賺錢的機(jī)會(huì)可以劃上等號(hào)。?有談就有機(jī)會(huì)，沒談一定買不到。?A客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切。機(jī)會(huì)稍縱即逝，所以要求我們的物業(yè)顧問一定要學(xué)會(huì)察言觀色，敏銳地捕捉促成交的時(shí)機(jī)，好好地把握語(yǔ)言信號(hào)?當(dāng)客戶有心購(gòu)買時(shí)，可以從他的只言片語(yǔ)中得到一些判斷，比如，當(dāng)出現(xiàn)下面的任何一種情況時(shí)，就說明客戶已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買的意向。當(dāng)客戶拒絕我們時(shí)也不要態(tài)度一下子冷淡下來，感覺我們太勢(shì)利。?b、客戶會(huì)有時(shí)請(qǐng)我們幫他做參謀，想聽一下我們的建議，那可以大膽地幫他做決定，說明客戶對(duì)你已信任，抓住這一心理，將其對(duì)你的新人轉(zhuǎn)移到房子上。?d、在逼定之前一定要了解客戶對(duì)房子基本滿意后再逼定，否則讓客戶覺得反感引導(dǎo)客戶做決定?我們不可能等待客戶無止境地猶豫下去，所以對(duì)一些沒主見、搖擺不定的客戶要大膽逼定：?a、逼定時(shí)盡量使用“我覺得。逼客戶的心理障礙 a、緊張、不好意思我們由推薦—帶看最后到成交的階段，就像踢球一樣到了臨門一腳的時(shí)候，對(duì)客戶而言他看中了一套心儀的房子。第五篇：二手房銷售攻略之逼定技巧逼 定 技 巧我們所指的?逼定?是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的哪個(gè)環(huán)節(jié)？我們是服務(wù)性的行業(yè)，那我們最大的服務(wù)是什么？客戶看中了一套滿意的房子，因?yàn)闆]有人幫助他做決定而錯(cuò)失良機(jī)，那是誰(shuí)的責(zé)任？為什么要逼定沒有求婚就沒有結(jié)婚?a、：爭(zhēng)取成交就像求婚，不能太直接，但你必須主動(dòng)。”假設(shè)一切已解決，拿出合同草擬付款、合同、交房日期等?？蛻粼跊Q定時(shí)需要勇氣。一再保證，現(xiàn)在決定購(gòu)買是對(duì)他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。B、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時(shí)下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問題C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？”D、真誠(chéng)建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。讓客戶注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其它房源。把握成交時(shí)機(jī)不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客戶當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。銷售代表做好逼定的基本要求：心態(tài)要保持平靜客戶掏錢時(shí)會(huì)緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個(gè)信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。(4)判斷客戶是否
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