房地產(chǎn)銷售逼定技巧-預(yù)覽頁
【正文】 ，以放開房源。”然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規(guī)性。E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。為何要逼定？(1)讓客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。(3)若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優(yōu)點說明自已下定金的原因。客戶要求我方能夠接受。判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。成交時機※顧客不再提問，進行思考時※當客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了 決心※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，表明客戶有購買意向 ※話題集中在某一單元時※客戶不斷點頭，對銷售人員的話表贊同時※客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時※客戶與朋友商議時成交技巧※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標單元上※強調(diào)購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等※強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價等※強調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購買目標→進一步強調(diào)該單元優(yōu)點及會為客戶帶來的好處※幫助客戶做好明智選擇※讓顧客相信此次購買行為是正確的決定成交策略方法：A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。第四篇：房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)資料(劉顯才)逼定時的7大細節(jié)和6大注意事項逼定關(guān)注細節(jié)：反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。誘發(fā)客戶惰性。意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。逼定注意事項 ：觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標；不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處；讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延；關(guān)鍵時刻可以主動邀請銷售主管加入。（比如我們不斷強調(diào)房子的性價比非常高、購買時機等）逼客戶可避免失去商機?如我們在現(xiàn)實生活中買衣服本打算再比較一下，這時營業(yè)員說了一句：先生這件外套真地很適合您，您穿的這么帥。如何逼客戶?A、做好成交前的準備?a、我們經(jīng)常要反問自己二個問題：客戶的需求你真的了解了嗎?和你們之間的信賴感建立了嗎？?b、確定客戶的目標房源之后再發(fā)動攻勢?c、客戶有了目標房源，停止推薦其他房源，否則讓客戶覺得好房子太多很難做決定。房子，覺得更適合您”，比較委婉，不會引發(fā)客戶的抗性（警戒心理）。即使客戶出的價格高于業(yè)主底價也要表現(xiàn)出勉為其難的樣子。?一旦客戶發(fā)出購買信號，你就要馬上請求成交的攻勢中。?C客戶（專心傾聽、寡言少語的客戶）仔細詢問付款條件及細節(jié)時 ?D客戶將我們推薦房源的交易條件與競爭對手的交易條件相比時 ?E客戶反復(fù)提問已經(jīng)答復(fù)過的或已弄清的問題?F客戶詢問房東的底價時或讓我們試探一下房東的價格還有多少余地時?G客戶表達一個直接的異議，如?房東的房子產(chǎn)權(quán)不會存在什么問題吧？他為什么要賣房子啊? ?H客戶使用與購買相關(guān)的假設(shè)，如假如一次性付款，能有多少優(yōu)惠？?I客戶提出附加條件，如里面的家具家電包含在房價內(nèi)嗎？那些東西房東是留下的？ ?J客戶詢問同伴的意見或與同伴低聲商量時?K客戶主動詢問我們的操作流程及相關(guān)的費用時 ?L客戶和同伴商量怎么裝修或布置家具時行為信號?客戶不同的行為表達他們不同的思想，身為物業(yè)顧問能否通過客戶的肢體語言識別其中蘊含的購買訊息呢？?A客戶十分關(guān)注我們物業(yè)顧問的動作和談話，不住點頭 ?B客戶反復(fù)、認真翻閱交易流程、稅費表等詳細資料時 ?C客戶使用計算器或在紙上試算，翻閱日歷或記事本思考 ?D客戶主動走到物業(yè)顧問面前與我們了解一些具體的細節(jié) ?E客戶認真反復(fù)地查看房子是否有瑕疵?F客戶試開了一下房間內(nèi)燈具開關(guān)或查看了一下抽水馬桶的沖力或水龍頭的水壓力時 ?G客戶轉(zhuǎn)身靠近物業(yè)顧問，掏出香煙讓我們抽表示友好時?H客戶出現(xiàn)放松姿勢，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其它放松舒展等動作 ?I客戶靠在椅子上，一會看看左面一會看看右面，突然雙 ?眼直視我們，那表明他一直在猶豫不決準備下決定表情信號?從客戶的表情可以辨別其是否具有購買意向，例如客戶眼睛注視、嘴角上翹、點頭贊許等都可以判斷是他有了購買的意向。?說高了對不起您，買低您買不到。?好價格是談出來的，不是等出來的。?1便宜的房子不一定有人買，但好房子卻有很多人要1先保留起來，考慮才有意義，不然被別人買走就不用考慮了1您不要問我底價是多少，房子又不是我的，底價在房東的心里，你不付意向金，也試探不出房東多少價格會賣。您不付意向只有我知道您誠意，但房東感覺不到您的誠意啊，您可以換個角度想一想2房東一般都是見錢眼開的，見到客戶誠意他就會說出自己的底價是多少？ ?2喜歡一套房子因為出價低沒買到就算了不可惜，如果是因為時間延誤沒買成真的太遺憾了。而且您的心理價格和業(yè)主還有差距，我們要業(yè)主實實在在地看到您的誠意（而不是空嘴說白話），這樣我們和他斡旋會更有說服
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