團(tuán)體險簽單流程話術(shù)(存儲版)
【正文】 折花上一兩萬都很正常。責(zé)任限額分2000、5000、10000、20000，為累計賠償限額。承保的是事故發(fā)生后，對應(yīng)險種規(guī)定的應(yīng)當(dāng)由被保險人自行承擔(dān)的免賠金額，由保險人負(fù)責(zé)賠償。您不上車損出了事故最多自己花點(diǎn)錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。這是個性價比很高的險種，對于您的車（10萬/第3年），才1400塊，平均一天也就多掏3塊多錢，還趕不上您一個小時的停車費(fèi)。單上交強(qiáng)對于經(jīng)常在路上行駛的汽車來說，保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 客戶：我真沒車客戶經(jīng)理：那您的親戚朋友車險最近有到期的吧，現(xiàn)在辦理能為您申請坐席：那大概幾個月到期呢？如果兩三個月就到期的話，我可以給您看一下續(xù)保費(fèi)用，不要錯過咱們的這個活動嘛！客戶：有坐席：①好的，那占用您幾分鐘為您的愛車做個報價，您在續(xù)保時多個參考和比較就可以了，好吧。（當(dāng)客戶一直推辭）我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買保險是一天，享受服務(wù)卻是一年的事，您是不相信我跟您說的呢還是不放心我們公司。我的經(jīng)驗(yàn)有兩種情況，一是你們還沒有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實(shí)已做了決定。您可以參考一下，對您來說也沒有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車子的保險公司呢，就借您幾分鐘！我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。我會對他們說,念話術(shù)等我講完，他們一般都會考慮中檔以上的那份保單。對我的信任已經(jīng)慢慢建立起來！但不能光讓企業(yè)了解我所以我更需要了解他們！這就是：知彼。其次，我還需要再次講公司，讓他們相信，現(xiàn)在要從新投保的這家公司是值得信任的。但我們往往接觸的一個人是人力資源部的主管人員，因?yàn)樗穆殑?wù)特殊性：……會把與我交談的方案內(nèi)容向上傳達(dá)，同時會指定……協(xié)助我的具體工作，所以，必須先把HR的各種疑慮消除，贏得他的信任，他才能在傳達(dá)各種信息時潛意識的傾向與我，給我?guī)兔Γ瑯O大的提升簽單成功率。知己：指的是讓客戶知道自己，了解自己，取得信任。這點(diǎn)我需要好好說明一下，很多同事，習(xí)慣跟個人客戶講風(fēng)險、換句話說就是對保險很認(rèn)可，但是卻沒有認(rèn)真想過團(tuán)險對企業(yè)的好處！一旦企業(yè)發(fā)生風(fēng)險，會影響企業(yè)的經(jīng)營、一旦處理不好還會在員工中起負(fù)面影響！而且如果不買保險的話，如果是工傷企業(yè)處理時費(fèi)時費(fèi)力，還可能有官司發(fā)生，這都是企業(yè)不想發(fā)生的事情。如果現(xiàn)在在座的您也有偶然的團(tuán)險機(jī)會或者您已經(jīng)有了很好的團(tuán)險客戶，那就不要放棄，向我這個陌拜出來的人做團(tuán)險都可以做成這樣，大家只要用心經(jīng)營，一定會比我更好！！我做團(tuán)險，有兩個要素必須分享一下；首先就是要準(zhǔn)備好心理狀態(tài)，做到自信！1，堅信：團(tuán)險能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)移風(fēng)險（相信保險）。講個案例講述一個故事：組員對團(tuán)險業(yè)務(wù)的懷疑，但經(jīng)過跟我一起開拓業(yè)務(wù)，從不自信轉(zhuǎn)到自信，同時發(fā)現(xiàn)：團(tuán)險確實(shí)沒有想象中的，只要自信，同時積極主動的面對客戶的疑問，解答清楚，客戶就會轉(zhuǎn)變對我們的態(tài)度，就會扭轉(zhuǎn)整體面談氣氛。下面，我就分步驟一一講解我這三步如何走！開拓團(tuán)險，最基本也是最重要的就是讓他們信任我！所以我會采取技巧，讓他們了解我！首先，我會選擇先讓人力資源部的主管了解我！因?yàn)?，在團(tuán)險客戶中，往往有很多關(guān)鍵人物，都可以左右最終的成交與否。同時，我還會問：為了…,最后，為了準(zhǔn)確抓住需求點(diǎn)，我會問：……針對有經(jīng)驗(yàn)的，提問時我會變化方式：因?yàn)槲抑?，他們不續(xù)保的原因基本都是因?yàn)榉?wù)不好，可他們自己說出來，比我直接說好，而且，他們抱怨越多，我其實(shí)越開心！因?yàn)椋視岢鑫业膬?yōu)勢服務(wù)，讓他們滿意?？偨Y(jié)：講完自己公司和產(chǎn)品后，我已經(jīng)能讓客戶了解我了。2我會設(shè)計高保障的，目的就是為了下次見面時重點(diǎn)講解這個高保障！了解完預(yù)算，我就該了解決策人了！HR其實(shí)很多時候不能完全做主，當(dāng)他告訴我需要跟誰溝通時，我很高興，可以省事了！因?yàn)槲視苯右驢R幫我預(yù)約！我會告訴他：讓他感覺到我是在幫他省事，及時解決辦理團(tuán)險的事情領(lǐng)導(dǎo)也會對他的工作滿意！我會對他說??最后，我會對HR提一個請求，??為了讓保單順利承保，必須提供?.文件，如果有專人負(fù)責(zé)肯定就會提升工作效率，您能否指定專人??同時，一旦承保后，人員變更呀、出險呀都需要有專人跟我聯(lián)系，所以??他們一般都會答應(yīng)的，因?yàn)檫@會省去他們很多事。隨時保障您在全國各地出險后，都會有查勘員及時到現(xiàn)場，不存在排隊等待的情況，像這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是每一家保險公司都能做到的。我相信今年這種情況在我們公司不會出現(xiàn)了。到時候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的三者（已經(jīng)買了交強(qiáng)就不用了）三者是作為交強(qiáng)的補(bǔ)充的，像一般買保險都是買足額的三者的，畢竟自己的車子壞了，可以不開。保費(fèi)太貴雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，您買保險是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來也不超過1元錢，像您這樣有身份有地位的人，也不會在乎這一點(diǎn)小錢，您買的是保障是服務(wù)不是嗎？。拍個照片發(fā)
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