【正文】 因?yàn)槭∥≌桶殉擎?zhèn)化這一塊，要加速城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，作為四川省的一個(gè)戰(zhàn)略來實(shí)施。變成另外一個(gè)民就是人民的民，這就是我們必須要進(jìn)行思考的問題。實(shí)際上是引領(lǐng)了整個(gè)白酒行業(yè)的發(fā)展。因此公司過去的重點(diǎn)，重點(diǎn)實(shí)施的叫做五糧液，抓住五糧液這個(gè)品牌戰(zhàn)略。現(xiàn)在這層級(jí)已經(jīng)發(fā)生變化了，消費(fèi)群體發(fā)生變化了以后，就說到底，過去黨政機(jī)關(guān)消費(fèi)的公款消費(fèi)這款酒，基本上現(xiàn)在是不可能再公款消費(fèi)了。而且要作為共識(shí)下一步的重點(diǎn)去思考，因此這種增長方式就變了。因此我們公司過去這種增長方式，從主業(yè)到多元都必須發(fā)生了很大的一種變化。因此就是增長方式跟過去的這種增長方式已經(jīng)發(fā)生了變化，因?yàn)樵鲩L方式要變了。我們因此這一次我們的今天推出的產(chǎn)品，實(shí)際在市場(chǎng)上我們接受了很多消費(fèi)者的需求、意見，然后公司專門多次進(jìn)行了調(diào)整，出的這幾款酒。海航，你說你做航空的，你也進(jìn)來了，都進(jìn)來了，實(shí)際上是不正常，我們認(rèn)為是不正常的。第一現(xiàn)在是很多經(jīng)銷商反映那個(gè)主力產(chǎn)品出現(xiàn)了批零倒掛的現(xiàn)象，他們希望酒廠還要考慮出廠價(jià)的時(shí)候，能夠做出一些調(diào)整，保障經(jīng)銷商的利潤。調(diào)價(jià)有兩個(gè)問題解決不了。因此我們希望在2017年，省上也非常贊同我們的觀點(diǎn)，允許五年有一個(gè)調(diào)整期。但是千億目標(biāo)不動(dòng)搖。我認(rèn)為肯定要死一大批企業(yè)。但是并購，怎么并購？這個(gè)是公司必須通過自身的優(yōu)勢(shì)全力發(fā)揮。因此就是這樣的資源，五糧液要通過這種資源，把我們最好的酒跟地方的品牌、地方的渠道、地方政府的支持，地方的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行嫁接。因?yàn)楣局饕亲鼍疲虼宋覀兏L虹的合作，本身這些企業(yè)都是集團(tuán)公司的子公司，跟股份公司無關(guān)的。就是老百姓一般是在有喜事，朋友來了，還有叫做過年過節(jié)這些買點(diǎn)，肯定不是所有的老百姓都消費(fèi)得起的。記者：您剛才說的有些產(chǎn)品不再實(shí)行總經(jīng)銷商制，這是不是因?yàn)槲寮Z液以后會(huì)減少對(duì)大商的依賴，增加對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的招商？五糧液一直在進(jìn)行營銷體制的改革，您能不能說一下，像去年接子公司的主力之后，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品銷量的驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生了哪些影響？唐橋：渠道營銷中心我們今年開始的，去年實(shí)施了一個(gè)。我們肯定在今后的發(fā)展當(dāng)中，公司過去叫做依賴總經(jīng)銷，要變成把它作為一種依靠，變依賴為依靠。那么這一批消費(fèi)群體，就是三公消費(fèi)這塊，實(shí)際上不是他們不付，就是我們黨政機(jī)關(guān)的過去是有人買單，現(xiàn)在變成黨政機(jī)關(guān)不允許他們?cè)俟钕M(fèi)了。在轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中，我們要求去調(diào)整。我們?cè)诰d陽新華有一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)廠，同時(shí)我們還有很多汽車零部件。3醋酸里面還有一個(gè)塑料級(jí)的，比較高檔的，就是用于彩電里面的偏光膜，我們用了我們的3醋酸生產(chǎn)成偏光膜，是那種偏光片。另外我們還生產(chǎn)一些過去生產(chǎn)光伏玻璃，但是現(xiàn)在光伏材料這塊不景氣，我們還是一些包括真空玻璃、腐化玻璃也在生產(chǎn)。實(shí)際上白酒儲(chǔ)存一年以上，它的產(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)定、更好。關(guān)于并購借鑒聯(lián)想、中信，我們要借鑒一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，但五糧液要并購，實(shí)際上提出并購不是今年，已經(jīng)兩年。另外公司現(xiàn)在下一步要加大公司自身的投入，公司為了保證我剛才說了今后的產(chǎn)品，主要是要保證產(chǎn)品質(zhì)量，在保證產(chǎn)品質(zhì)量方面，還要加大投入。第二塊是我們叫做電子絕緣子，什么叫電子絕緣子？所有的高壓走廊，高壓走廊里面要用絕緣材料，過去是用陶瓷的，現(xiàn)在用鋼化玻璃。但是因?yàn)槲覀兏獯罄献髁耍袊嬲兄R(shí)產(chǎn)權(quán)的是我們自己2醋酸。我們的模具主要是汽車的副隔間的模具，數(shù)量量大，模具這塊是量大。我們認(rèn)為是我們的新的消費(fèi)群體，實(shí)際上就是在這樣的價(jià)格斷位的消費(fèi)群體。記者：您剛才說集團(tuán)多元的規(guī)劃，除了這個(gè)酒以外，哪些產(chǎn)品是咱們今后要大力發(fā)展的？在消費(fèi)轉(zhuǎn)型這一塊有沒有一些具體的措施？唐橋：實(shí)際上這個(gè)消費(fèi)轉(zhuǎn)型已經(jīng)講了，實(shí)際確實(shí)一個(gè)消費(fèi)轉(zhuǎn)型的問題。因此你要說進(jìn)行一種比較，現(xiàn)在還比較不了，因?yàn)閯倓傇趯?shí)施。當(dāng)然不僅這三款，我們希望培養(yǎng)多個(gè)十億、二十億、三十億的產(chǎn)品，來分擔(dān)因?yàn)槲寮Z液受到一定影響以后的銷售收入。五糧液曾經(jīng)也降過價(jià)，因?yàn)槭袌?chǎng)變了。剛才提到一個(gè)今天推出這三款酒未來一個(gè)好的發(fā)展，你剛才提到了很多創(chuàng)新的模式，渠道下沉這一塊。為什么？空氣帶不走。記者：您提到這個(gè)強(qiáng)魚吃弱魚，那在這次淘汰當(dāng)中，有一些小的中小企業(yè)被淘汰的時(shí)候，你們會(huì)考慮并購嗎？唐橋：這也是我們思考的問題。第二是服務(wù)問題，第三就是質(zhì)量問題。去年我們276億，今年上半年我們還是增長的。第二個(gè)就是公司的千億目標(biāo)，這是省委省政府定的，公司的千億目標(biāo)第一是不變，但是千億目標(biāo)可能要延緩時(shí)間。現(xiàn)在出現(xiàn)倒掛的問題，公司會(huì)采取一些措施來解決倒掛的現(xiàn)象。五糧液通過大半年的創(chuàng)新以后，感覺今天推出的這幾款酒能夠滿足不同消費(fèi)者。我認(rèn)為是一種不理性的十年，因?yàn)榘拙菩袠I(yè)的利潤比較高，不同行業(yè)的也進(jìn)來了，比如說聯(lián)想。你說我們這個(gè)消費(fèi)者喝酒，他管你濃香型、醬香型，因此讓他們來分。因此要采取不同的方式，我們提出了叫做有進(jìn)有退，有所為，有所不為。但是我們要優(yōu)化多元，當(dāng)然也有一個(gè)度，因此我們要進(jìn)行優(yōu)化多元。五糧液因?yàn)椴粩嗯噬齼r(jià)格，留下來的這些空間，價(jià)格空間公司是交給總經(jīng)銷去做。因此，對(duì)于五糧液來講過去瞄準(zhǔn)的消費(fèi)群體現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生變化了。五糧液在我們整個(gè)酒板塊當(dāng)中，它占的銷售比例很大，都是70%以上。五糧液過去叫做多品牌總經(jīng)銷戰(zhàn)略，這是王國春董事提出來的。今年市場(chǎng)里面五糧液出現(xiàn)了積壓情況，就是市場(chǎng)的商家出現(xiàn)了積壓，這就是反過來。第二個(gè)省委提出來叫做統(tǒng)籌城鄉(xiāng)戰(zhàn)略，實(shí)際上這個(gè)統(tǒng)籌城鄉(xiāng)戰(zhàn)略就是解決我們四川省現(xiàn)在城鄉(xiāng)這個(gè)差距很大，就是要縮短城鄉(xiāng)差距。媒體可能不是很清楚，四川省委提出來什么叫三大戰(zhàn)略？第一個(gè)戰(zhàn)略叫做多點(diǎn)多級(jí)支撐戰(zhàn)略，我們整個(gè)四川省整個(gè)經(jīng)濟(jì)來看，成都市的經(jīng)濟(jì)總量占的比例太大，基本占整個(gè)四川省的三分之一。記者：去年1618這款產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)是減了一部分量，據(jù)說減量是為了能夠更換經(jīng)銷商，有沒有這種說法？唐橋：從來沒有這種說法。營銷模式發(fā)生變化。第一道層級(jí)是叫做省一級(jí)的平臺(tái)商，平臺(tái)商再進(jìn)一步是運(yùn)營商，運(yùn)營商再到終端。在采訪的尾聲，唐橋感概，中國的白酒要占領(lǐng)國外市場(chǎng)，兩個(gè)問題，第一中國的文化，這個(gè)文化包括吃文化占領(lǐng)，老外接受。日前，五糧液集團(tuán)董事長唐橋在五糧液戰(zhàn)略新品大會(huì)上對(duì)體表示?！拔寮Z液”，居全國白酒制造業(yè)第一位。五糧液認(rèn)為，只要有需要，那么就有市場(chǎng)。特別是模具行業(yè)，發(fā)展特別快，為公司創(chuàng)下了不少利潤。五糧液業(yè)務(wù)構(gòu)成表行業(yè)收入利潤酒類 印刷590萬144萬化工984萬－526萬包裝材料 五糧液酒產(chǎn)品收入表類別主業(yè)收入 毛利率(％)高價(jià)位酒中低價(jià)位酒經(jīng)濟(jì)新聞部制表四年股票短期投資連續(xù)虧損時(shí)間股票投資額跌價(jià)準(zhǔn)備2001年末2002年末825萬元2003年末2004年末經(jīng)濟(jì)新聞部制表■ 對(duì)話記者對(duì)話五糧液副總經(jīng)理劉中國五糧液收縮多元化戰(zhàn)線五糧液集團(tuán)的“多錢”在業(yè)界看來是“足夠可以任意多元化發(fā)展”。記者輾轉(zhuǎn)找到了負(fù)責(zé)五糧液投資項(xiàng)目的四川省宜賓五糧液投資(咨詢)有限公司電話，但在正常上班時(shí)間，該公司多個(gè)登記電話卻一直無人接聽。股票投資似乎就是為了“跌價(jià)”而“準(zhǔn)備”的。四川省證監(jiān)局有關(guān)人士在接受本報(bào)采訪時(shí)則稱，將會(huì)把情況記錄下來并上報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，責(zé)成相關(guān)部門進(jìn)行調(diào)查。公司此次披露的完成時(shí)間為2009年12月31日，這意味著今年內(nèi)就會(huì)完全解決關(guān)聯(lián)交易。公司將加強(qiáng)對(duì)各職能部門和控股子公司管理人員學(xué)習(xí)上市公司法律法規(guī)的培訓(xùn)，增強(qiáng)員工學(xué)法守法意識(shí)。六、規(guī)范信息披露。(3)鑒于集團(tuán)公司下轄的后勤、保衛(wèi)等輔助部門除向股份公司提供綜合服務(wù)外，同時(shí)也在向集團(tuán)公司及其下屬控股子公司提供綜合服務(wù)的實(shí)際情況，若股份公司收購了集團(tuán)公司的輔助性資產(chǎn)，則股份公司又將對(duì)集團(tuán)公司及其下屬控股子公司提供綜合服務(wù)，產(chǎn)生新的關(guān)聯(lián)交易。因此，“廠徽標(biāo)識(shí)”只能提供給股份公司有償非獨(dú)占使用。整改措施。其內(nèi)容包括完善公司法人治理結(jié)構(gòu)、規(guī)范高管人員薪酬管理、切實(shí)解決關(guān)聯(lián)交易、關(guān)于證券投資、增強(qiáng)公司獨(dú)立性、規(guī)范信息披露、加強(qiáng)法制學(xué)習(xí)教育等八大方面。老品牌本身就是一種優(yōu)勢(shì)，老品牌有原來的市場(chǎng)，有原先的忠實(shí)客戶。國慶60周年慶典，氣壯山河的國慶閱兵式開始前，央視打出了“洋河邀您共同關(guān)注國慶大典”的廣告；氣勢(shì)磅礴的群眾游行剛結(jié)束，“海天夢(mèng)想，中國力量”又天衣無縫地契合于在改革開放洪流中不斷走向繁榮富強(qiáng)、勇往直前的中國形象。廣告語使消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想：洋河代表的男人的一種睿智，一種胸懷，一種大愛。洋河藍(lán)色經(jīng)典在保持洋河大曲傳統(tǒng)“甜、綿、軟、凈、香”的獨(dú)特風(fēng)格基礎(chǔ)上，突出綿柔、淡雅的韻味，而歸納為一個(gè)最具特色的詞，就是“綿柔”。消費(fèi)市場(chǎng)定位得恰當(dāng)了，產(chǎn)品也就滿足消費(fèi)群體的需要，也就促使消費(fèi)群體中的個(gè)人有一定的購買行為，廣告也就成功了。使消費(fèi)者在前面引起注意，提起興趣的基礎(chǔ)上激發(fā)購買欲望，為的只是尋 找內(nèi)心深處的那份夢(mèng)想與久違的寧靜。而由“天之藍(lán)”演繹到“夢(mèng) 之藍(lán)”，又是一次冒險(xiǎn)，海、天，都是實(shí)物形式的，看得見。因此，高檔白酒品牌都圍繞 紅色大做文章，把中國市場(chǎng)現(xiàn)在銷售的高級(jí)白酒擺在一起，其實(shí)一眼就能看出他們的共性— —主打紅色。所有擺在貨架上的商品都必須面對(duì)同樣的現(xiàn)實(shí)——商品的色彩是消費(fèi)者最直接看到的 能夠影響他的價(jià)值判斷的最重要因素。2003 年，洋河藍(lán)色經(jīng)典系列在南京市場(chǎng)的銷售額只有 800 萬元左右，2006 年銷售額就 上躥到 億元，2007 年達(dá) 億元，今年銷售總額預(yù)計(jì)還將增長 40%。自從洋河 藍(lán)色經(jīng)典成功以后，南京大街小巷都能看到洋河藍(lán)色經(jīng)典的影子，幾乎各大酒店都有洋河藍(lán) 色經(jīng)典售賣。產(chǎn)品力時(shí)代過渡到品牌力時(shí)代，但是產(chǎn)品品質(zhì)永遠(yuǎn)不能夠忽視，它是品牌的根基。而且在歷數(shù) 5 次全國性名優(yōu)酒的評(píng)比中，洋河后三次連續(xù)入圍：分別為 1979 年八大名酒之一，1984 年的 13 種名酒之一和 1989 年的 17 種名酒之一。1573，天之 藍(lán)略低五糧液、茅臺(tái)，海之藍(lán)則定位于劍南春和瀘州老窖特曲的夾縫之間。這一全新的營銷模式更加貫徹了以消費(fèi)者為中心的理念，迅速擺脫了“終 端惡性競爭”造成的白酒業(yè)界混戰(zhàn)，通過創(chuàng)新取得了營銷端的品牌壁壘。洋河藍(lán)色經(jīng)典以“男人的情懷”作為品牌的靈魂，以“綿柔型”作 為物質(zhì)價(jià)值，尤其以藍(lán)色標(biāo)識(shí)作為識(shí)別符號(hào)，在消費(fèi)者的心智資源上進(jìn)行占位。針對(duì)婚宴用酒，可以通過酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。競爭環(huán)境（1）洋酒進(jìn)入本土市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，關(guān)稅下調(diào)，洋酒的進(jìn)入門檻降低（2）國產(chǎn)啤酒、葡萄酒等白酒替代品的繁榮（3）茅臺(tái)等高端酒的市場(chǎng)競爭技術(shù)環(huán)境五糧液集團(tuán)的成名產(chǎn)品“五糧液酒”是濃香型白酒的杰出代表。中國宏觀經(jīng)濟(jì)在未來幾年內(nèi)仍將保持快速穩(wěn)定的增長，消費(fèi)比重的持續(xù)提升意味著酒精飲料等日常消費(fèi)品也將保持穩(wěn)定快速增長。求異消費(fèi)心理隨著消費(fèi)水平的提升，消費(fèi)者越來越傾向于個(gè)性化消費(fèi)，喜歡嘗試一些新鮮事物。農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)收入低，對(duì)白酒的品牌及質(zhì)量沒有太高要求。消費(fèi)者在面對(duì)此類名稱的白酒產(chǎn)品時(shí)，很容易產(chǎn)生情感共鳴，增強(qiáng)購買行為，高爐家年銷售額達(dá)10億元的神話。在山東臨沂的一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，筆者發(fā)現(xiàn)白酒“跟風(fēng)”消費(fèi)現(xiàn)象非常普遍。隨著中國經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，存在這種消費(fèi)心理的人群正在逐年增多。因此，消費(fèi)者對(duì)白酒的品牌、價(jià)格、包裝、口感等要素的關(guān)注程度正在逐漸增強(qiáng)，且變得越來越“挑剔”。而主人辦宴請(qǐng)客主要是滿足對(duì)方或自己的某種心理欲望，而這些諸多心理層面的需求則主要外顯于白酒消費(fèi)層面上。炫耀消費(fèi)心理炫耀性消費(fèi)指的是富裕階層通過對(duì)物品的超出實(shí)用和生存所必需的奢侈性，向他人炫耀和展示自己的金錢財(cái)力和社會(huì)地位，以及這種地位所帶來的榮耀、聲望和名譽(yù)。因此對(duì)于多數(shù)白酒品牌來說，只要抓住了相關(guān)意見領(lǐng)袖，產(chǎn)品就不愁動(dòng)銷。無論是上世紀(jì)90年代因“孔府家酒，叫人想家”這句經(jīng)典廣告而紅遍大江南北的山東孔府家酒，還是以“高爐家酒，感覺真好”為廣告的安徽高爐家酒，抑或是山東郯城酒廠獨(dú)具特色的單品——古郯家酒，無不是打著“家文化”牌，以情感觸動(dòng)各自區(qū)域消費(fèi)者。在臨沂地級(jí)市下的一縣城，城北區(qū)域約5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村里，紅白事基本為10元/瓶的白酒；而在城南區(qū)域，由于經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高，該區(qū)域農(nóng)村紅事用酒基本為15元/瓶，白事用酒為10元/瓶。這樣不僅可以通過“多銷”來彌補(bǔ)“薄利”，還可不斷壯大自己的銷售隊(duì)伍。五糧液的企業(yè)環(huán)境：一、宏觀環(huán)境：消費(fèi)在GDP中的比重自2005年大幅增長，對(duì)于消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)揮越來越突出的拉動(dòng)作用。2006年度，五糧液系列酒的出口量占全國白酒總出口量的百分之九十以上。針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。“洋河藍(lán)海戰(zhàn)略”的品牌定位，進(jìn) 一步確立了“洋河”在中國酒界鮮明的個(gè)性特征：藍(lán)色是海洋、是天空、是夢(mèng)想，藍(lán)色也是 現(xiàn)代、是高遠(yuǎn)、是博大。2）后終端的“43”營銷模式）后終端的 營銷模式 當(dāng)“1+1”營銷模式逐漸在行業(yè)內(nèi)被廣泛認(rèn)知和模仿之時(shí)，“洋河”結(jié)合藍(lán)色經(jīng)典營銷全國 化進(jìn)程的推進(jìn)，在“1+1”營銷模式的基礎(chǔ)上又創(chuàng)新推廣了后終端“43”營銷模式：將營銷重點(diǎn) 由渠道和終端從經(jīng)銷商進(jìn)一步下延至消費(fèi)者環(huán)節(jié)，通過直接服務(wù)于每個(gè)消費(fèi)者個(gè)體實(shí)現(xiàn)真正 意義上的終端攔截。準(zhǔn)確的價(jià)格定位、為了讓渠道拓展和廣告投放更有針對(duì)性，洋河對(duì)藍(lán)色經(jīng)典各價(jià)格層次進(jìn)行了更精確的定 位，它將藍(lán)色經(jīng)典區(qū)分為夢(mèng)之藍(lán)、天之藍(lán)和海之藍(lán)，夢(mèng)之藍(lán)略低水井坊和國窖洋河企業(yè)的雄厚實(shí)力，激活了藍(lán)色經(jīng)典的魅力、洋河企業(yè)的雄厚實(shí)力，在中國不到 20 家名優(yōu)酒中，洋河就是其一。6.、工藝的革新，是成功的根基、工藝的革新 在工藝上，洋河?藍(lán)色經(jīng)典不僅對(duì)傳統(tǒng)工藝作了眾多革新，而且為了使酒體更“綿柔”，洋河還設(shè)法控制入池酸度和入池淀粉比例，同時(shí)，利用多種生產(chǎn)工藝生產(chǎn)出具有不同香型風(fēng) 格特征的調(diào)味酒，為“綿柔型”白酒提供了豐富的輔香輔味物質(zhì)，使得“綿柔”的風(fēng)格更加典 型突出。洋河藍(lán)色經(jīng)典剛進(jìn)入南京市場(chǎng)時(shí)，迅 速進(jìn)入高檔餐飲賓館，銷量直線上升，讓人們深深感到“洋河的風(fēng)格又回來了”。洋河由于借鑒了川酒和徽酒的長處，迅速取得了成功，成為主城區(qū)的領(lǐng)導(dǎo) 品牌。在這短暫而關(guān)鍵的 7 秒內(nèi)，色彩的作用達(dá)到了 67％。另一方面，紅色也象征著吉祥、喜慶、生命力，