【正文】 銷售人員主要是推廣人員，因此，在薪酬結(jié)構(gòu)上采用“高獎(jiǎng)金/提成，低基薪”的薪酬模式，目的是以此穩(wěn)定營(yíng)銷人員隊(duì)伍，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)快速平穩(wěn)發(fā)展。因此，該企業(yè)為迅速打開(kāi)市場(chǎng)，采用了人員促銷的方式，快速發(fā)展各類代銷客戶，并與代銷客戶配合廣泛開(kāi)展促銷活動(dòng)。在當(dāng)前銷售精英供不應(yīng)求的需求形勢(shì)下，多數(shù)銷售人員可能就會(huì)用跳槽的方式謀求更高的薪水。 沒(méi)有將與銷售人員相關(guān)的隱性報(bào)酬與銷售人員的整體薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)結(jié)合起來(lái)。企業(yè)為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，提升銷量，往往不顧自身實(shí)際情況，以提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬激勵(lì)來(lái)吸引銷售精英。 ； 1）未完成季度保底任務(wù)無(wú)銷售獎(jiǎng)金 2）完成季度保底任務(wù)以上 銷售提成 =（本季度保底任務(wù)額%＋超出保底任務(wù)部分%）70% 3）完成季度基礎(chǔ)任務(wù)以上 銷售獎(jiǎng)金=（本季度保底任務(wù)額%＋超出保底任務(wù)部分% ＋超出基礎(chǔ)任務(wù)*%）70% 4）完成季度目標(biāo)任務(wù)以上（超額完成）銷售提成=（本季度保底任務(wù)額%超出保底任務(wù)部分% ＋超出基礎(chǔ)任務(wù)%＋超出目標(biāo)任務(wù)8%）70% 2．銷售提成發(fā)放 1）銷售提成按當(dāng)季度實(shí)際到帳金額為核算標(biāo)準(zhǔn)； 2）銷售獎(jiǎng)金按季度發(fā)放，實(shí)際發(fā)放 70%，剩余 30%作為年終獎(jiǎng)勵(lì)； 年終獎(jiǎng)金基數(shù)=銷售人員全年季度獎(jiǎng)金之和30% 2..年終獎(jiǎng)金發(fā)放說(shuō)明 年終獎(jiǎng)金按照年終獎(jiǎng)金基數(shù)考核為標(biāo)準(zhǔn)核算，每年 1 月 30 日以前發(fā)放，八、轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn) 1 個(gè)月，最長(zhǎng)不超過(guò) 3 個(gè)月； 90 分以上 由總經(jīng)理助理提出直接轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，由總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。 ； 1）未完成季度保底任務(wù) 無(wú)銷售獎(jiǎng)金 2）完成季度保底任務(wù)以上 銷售提成 =（本季度保底任務(wù)額%＋超出保底任務(wù)部分%）70% 3）完成季度基礎(chǔ)任務(wù)以上銷售獎(jiǎng)金=（本季度保底任務(wù)額%＋超出保底任務(wù)部分% ＋超出基礎(chǔ)任務(wù)*%）70% 4）完成季度目標(biāo)任務(wù)以上（超額完成）銷售提成=（本季度保底任務(wù)額%超出保底任務(wù)部分% ＋超出基礎(chǔ)任務(wù)%＋超出目標(biāo)任務(wù)8%）70% 2．銷售提成發(fā)放 1）銷售提成按當(dāng)季度實(shí)際到帳金額為核算標(biāo)準(zhǔn)； 2）銷售獎(jiǎng)金按季度發(fā)放，實(shí)際發(fā)放 70%，剩余 30%作為年終獎(jiǎng)勵(lì)； 年終獎(jiǎng)金基數(shù)=銷售人員全年季度獎(jiǎng)金之和30% 考核 項(xiàng)目 退換 貨 額外 投入 獎(jiǎng)金比 例20%評(píng)審指標(biāo) 累計(jì)退 換貨金額 累計(jì)規(guī) 定政策外市 場(chǎng)投入金額 累計(jì)出 差費(fèi)用（車 費(fèi)、出差補(bǔ) 助）累計(jì) 6 年 實(shí) 際 回 款指標(biāo)率A % 以 內(nèi) % 以 內(nèi) B % ～ % C % ～ % D % ～ % A 110%年終獎(jiǎng)金比率 B 80% C 60% D 30%20%% ～%% ～%% ～%110%80%60%30%出差 費(fèi)用20%%以內(nèi)% ～%% ～%% ～%110%80%60%30%客戶 維護(hù) 客戶 開(kāi)發(fā)20%個(gè)月不回款 客戶數(shù)量 累計(jì)新 開(kāi)發(fā)客戶數(shù)年 度 累 計(jì)2 個(gè)以 內(nèi) 10 個(gè)以 上3～4 個(gè)5～6 個(gè)6 個(gè)以上110%80%60%30%20%8～104～73 個(gè)以下110%80%60%30% 年終獎(jiǎng)金按照年終獎(jiǎng)金基數(shù)考核為標(biāo)準(zhǔn)核算，每年 1 月 30 日以前發(fā)放，八、轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn) 1 個(gè)月，最長(zhǎng)不超過(guò) 3 個(gè)月； 售人員試用期當(dāng)月績(jī)效考核分達(dá)到 90 分以上 由總經(jīng)理助理提出直接轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，由總經(jīng) 理批準(zhǔn)生效。第十五條 降級(jí)鞭策降級(jí)：業(yè)務(wù)人員連續(xù)兩個(gè)月未能完成當(dāng)月基本銷售任務(wù)，崗位級(jí)別降低一級(jí)；如崗位級(jí)別已降為一級(jí)后，連續(xù)兩個(gè)月未能完成當(dāng)月基本銷售任務(wù)，業(yè)務(wù)人員須自動(dòng)申請(qǐng)離職。第十一條 發(fā)放下一的第三個(gè)月發(fā)放上一的發(fā)放提成，也就是每年的三月份發(fā)放上一年的發(fā)放提成。業(yè)務(wù)人員當(dāng)月基本任務(wù)未完成，則基本銷售任務(wù)的提成比例計(jì)算公式為：基本銷售任務(wù)的提成比例＝(取整（(當(dāng)月基本銷售任務(wù)當(dāng)月實(shí)際銷售)/(當(dāng)月基本銷售任務(wù)/10)）＋1)如：當(dāng)月的銷售任務(wù)是10000，業(yè)務(wù)員當(dāng)月的實(shí)際銷售額為8000，則基本任務(wù)的提成比例為：(int((100008000)247。第二條 薪資管理宗旨是：以銷售人員為考核單元，通過(guò)規(guī)范、透明、公平公正的銷售考評(píng)管理，真實(shí)體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)組織和員工個(gè)人的工作績(jī)效，本辦法對(duì)營(yíng)銷中心銷售人員適用。將銷售人員績(jī)效的量化結(jié)果同薪酬水平掛鉤，回答了員工在企業(yè)的績(jī)效管理中常常會(huì)提出的“我將得到什么？我的利益是什么？”。當(dāng)月6人完成的銷售額分別為10萬(wàn)元、11萬(wàn)元、12萬(wàn)元、10萬(wàn)元、16萬(wàn)元、11萬(wàn)元，則第一位銷售員的月薪為：9000元10萬(wàn)元／（10萬(wàn)元＋11萬(wàn)元＋12萬(wàn)元＋10萬(wàn)元＋16萬(wàn)元＋11萬(wàn)元）＝1286元。某摩托車銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)辦法中規(guī)定每推銷出一輛摩托車可得傭金315元，但傭金支付不是一次性的，而是分8次付完，也就是說(shuō)，推銷出一輛摩托車后傭金被分為8份（每月一份）支付，第一到第七個(gè)月支付傭金40元，第8個(gè)支付35元，共計(jì)215元。，如得分高于120分或某單項(xiàng)產(chǎn)品業(yè)績(jī)優(yōu)秀者，公司將給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)以紅包形式體現(xiàn)。則其季度的獎(jiǎng)勵(lì)分?jǐn)?shù)=80*60/90+90*15/90+100*15/90= 分。將銷售人員績(jī)效的量化結(jié)果與薪酬掛鉤，是一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的過(guò)程，關(guān)鍵是合理的設(shè)臵計(jì)算基數(shù)。受到商場(chǎng)一次投訴，扣5分。（滿分5分）根據(jù)問(wèn)卷得分給出相應(yīng)分?jǐn)?shù)。完成下達(dá)任務(wù)的80%—100%，得分為30*完成任務(wù)百分比。表31 絕對(duì)——相對(duì)市場(chǎng)出樣率指標(biāo)得分與市場(chǎng)出樣率考核得分對(duì)照表Y值 出樣率得分 銷售費(fèi)用：本項(xiàng)15分。市場(chǎng)出樣率按絕對(duì)——相對(duì)市場(chǎng)出樣率指標(biāo)考核方法考核。以考核期內(nèi)被考核者完成本期銷售任務(wù)的百分比乘以50計(jì)算本項(xiàng)得分。需要注意的是：如果業(yè)績(jī)考核指標(biāo)少，則不能有效引導(dǎo)銷售人員的行動(dòng)；如果業(yè)績(jī)考核指標(biāo)過(guò)多，同樣不能產(chǎn)生好的效果，因?yàn)闆](méi)有重點(diǎn)的過(guò)多的指標(biāo)可能使銷售人員無(wú)所適從，扣分過(guò)多，就會(huì)失去考核的激勵(lì)作用。如科龍公司對(duì)分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)包括主指標(biāo)：（1）回籠（銷售回籠完成率）在考核中占40％的比重；（2）開(kāi)單（開(kāi)單完成率）占30％的比重。銷售量（額）是單一標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合銷售時(shí)的價(jià)格、費(fèi)用、折讓（返利）、收款期、壞帳率，總體考核后“銷售人員獲利率”，才是銷售人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)。一般而言，企業(yè)需要考核：（金額）——這是最常用的標(biāo)準(zhǔn)；——銷售人員為企業(yè)賺了多少錢；（每天訪問(wèn)的次數(shù)）——考核銷售人員的努力程度，但不能表示銷售的效果；——衡量銷售人員的工作效率；——考核銷售人員的工作效率；——與每工作日平均訂單數(shù)目結(jié)合起來(lái)考核；——衡量每次訪問(wèn)的成本及直接銷售費(fèi)用與銷售額的比率；——這是銷售人員對(duì)企業(yè)的特殊貢獻(xiàn)；——衡量銷售人員為客戶服務(wù)的情況；（特別是區(qū)域性銷售人員在該銷售區(qū)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比之下的市場(chǎng)占有率，是表明該區(qū)域銷售成績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn)）這些指標(biāo)在不同的企業(yè)中會(huì)有不同的組合和應(yīng)用，要視企業(yè)的具體情況而定。二、建立科學(xué)的銷售人員績(jī)效考核的指標(biāo)體系銷售人員業(yè)績(jī)考核包括結(jié)果考核和過(guò)程考核。不利于廠家和經(jīng)銷商合理配臵資金。人們?cè)诳紤]浮動(dòng)薪酬計(jì)劃的成本時(shí)，通常忘了它有“績(jī)效改進(jìn)”這個(gè)背景，而這正是銷售人員期望被鼓勵(lì)的地方。數(shù)據(jù)是客觀的，它們本身并沒(méi)有什么意義。領(lǐng)導(dǎo)能力和有效的管理實(shí)踐能夠鼓舞員工取得組織所希望的成就，但是，員工最終會(huì)問(wèn)：“在這里面，我的利益是什么？我能得到什么？”同樣，薪酬本身并不能產(chǎn)生績(jī)效，但它們能鼓舞和強(qiáng)化那些創(chuàng)造績(jī)效的行為。薪酬體系和績(jī)效考核指標(biāo)之間的統(tǒng)一程度通常決定了績(jī)效管理是否能夠有效實(shí)施。他們也許會(huì)為此付出一些額外的努力，并且取得一些短期的進(jìn)步，但是，除非這種反饋和某種形式的承認(rèn)或薪酬結(jié)合在一起，否則，它所造成的影響也不會(huì)持續(xù)多久。員工薪酬在許多公司是最大的一項(xiàng)支出，但是很多管理者沒(méi)有把這筆開(kāi)支看成投資，而且還在尋找方法減少這些成本。這種急功近利的思想容易造成銷售人員的短期行為，特別是在營(yíng)銷人員流動(dòng)性大的行業(yè)，這種弊病更是顯而易見(jiàn)?？?jī)效考核體系的科學(xué)性，直接影響到銷售人員的個(gè)人激勵(lì)薪酬運(yùn)行的結(jié)果。因此，要合理建立考核指標(biāo)。企業(yè)可以根據(jù)自身情況確立自己的考核指標(biāo)。并且第5條未完成好要加倍扣分。五項(xiàng)指標(biāo)的計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)如下：銷售任務(wù)：本項(xiàng)50分。（1）市場(chǎng)出樣率：占10分。逐一考核被考核者所轄市場(chǎng)的售點(diǎn)，以上5項(xiàng)陳列規(guī)范每有一項(xiàng)達(dá)不到要求扣一分，被考核者的貨柜陳列狀況得分為20個(gè)售點(diǎn)的貨柜陳列狀況得分的平均值。一、銷量指標(biāo)（滿分55分）銷售任務(wù)完成情況（滿分TV30分、多元化15分）（1）TV完成下達(dá)任務(wù)，得分為30。三、庫(kù)存指標(biāo)（滿分15分）清楚商場(chǎng)庫(kù)存所有型號(hào)、臺(tái)數(shù)。（具體考核用表略）五、紀(jì)律考核（滿分10分）遵守經(jīng)營(yíng)部相關(guān)紀(jì)律規(guī)定,違反一次扣5分。下面這個(gè)示意圖較明確地表達(dá)了績(jī)效薪酬所產(chǎn)生的結(jié)果：刺激員工 約束績(jī)效薪酬計(jì)劃—————導(dǎo)致員工行為————員工收入圖32 激勵(lì)薪酬所產(chǎn)生的結(jié)果示意圖可以看出，績(jī)效工資通過(guò)調(diào)節(jié)績(jī)優(yōu)與績(jī)劣員工的收入，對(duì)員工的心理及行為進(jìn)行調(diào)控，以刺激員工行為，從而達(dá)到發(fā)揮其潛力的目的。：TV、空調(diào)、白電，并且TV完成80%，空調(diào)完成90%，白電完成100%。，則扣除其本季度基本工資的30%?，F(xiàn)用下面的例子來(lái)說(shuō)明這一方法。所謂“瓜分制”，就是企業(yè)將全體新進(jìn)銷售人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人月薪＝總工資（個(gè)人月貢獻(xiàn)／全體月貢獻(xiàn)）例如，某公司共有6名新進(jìn)銷售員，公司根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，確定6人月收入之和為9000元。計(jì)算基數(shù)的確定方法