營(yíng)銷策劃書(shū)(存儲(chǔ)版)
【正文】 齦鱗 勘曄諧 螄 訝禾氐憬 衃 諧 ∠ 阜諿 圓煌 腫 研棖骩 坑枰月悖 プ ≈饕 訝鶴魑 氐悖 頁(yè)鲇隱 赫 允諿 罹啵 鹽綻 煤檬諧』 帷 ? 5） [ 勘 闧 營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為 萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利 萬(wàn)元， [諧 ≌ 加新蔥 迪幀痢痢 ? 6） [ 鉸訹 ň嚀逍邢 槳福 ? ① 營(yíng)銷宗旨，一般企業(yè)可以注 重這樣幾方面： 以強(qiáng)有力的 [愀鎇 ナ撲忱 卣故諧。 ③ [u 格策略 [/這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則： 拉大 [u 零差價(jià) [/調(diào)動(dòng) [u 發(fā)商 [/[u 間商 [/極性； 給予適當(dāng) [u 量折扣 [/鼓勵(lì)多購(gòu)； ? 以 [ur綶 /u 。 7）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。 附錄。 營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工 程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。 三、營(yíng)銷目標(biāo) ，力求扎根湖南。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng) 長(zhǎng)沙，株洲，湘潭 ,岳陽(yáng) 重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng) 郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場(chǎng) 婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng) 等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng) 吉首，永州，益陽(yáng)， 總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略 目標(biāo)市場(chǎng)： 遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程 ,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。 公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)； 直銷采用人員推 廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法； 為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)； 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng) 銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣 地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 1品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及 產(chǎn)品推廣在 20xx 年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。（在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商，由 經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員）。 必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。 1團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 六、配備和預(yù)算 營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于 3 人； 所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。 （ 4） 編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為了適應(yīng) 市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。 目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。隨著城市建設(shè)和人民 生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。 ? 營(yíng)銷策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略； ? 產(chǎn)品服務(wù)。一般 營(yíng)銷 中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面： 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售； 產(chǎn)品質(zhì)量 不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落； 產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，產(chǎn)品 價(jià)格定位 不當(dāng)； 銷售渠道 不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻； 促銷 方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解 企業(yè)產(chǎn)品 ； 服務(wù)質(zhì)量 太差，令消費(fèi)者不滿； ? 售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。 C、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。 閱
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