營(yíng)銷策劃書范文(存儲(chǔ)版)
【正文】 除了產(chǎn)品本身性能超前、質(zhì)量可靠，除了企業(yè)的重視和銷售人員的努力外，主要是采用了集中火力辦樣板市場(chǎng)，定向震撼式品牌打造的策略，利用最集中的資源，尋找最薄弱的市場(chǎng)突破點(diǎn)，把宣傳火力精確打向目標(biāo)消費(fèi)群體，用極小的成本獲得了圓滿成功。 上述一些有關(guān)品牌的意見不是沒有道理，但也陷入了一種常規(guī)的誤區(qū)。 很多企業(yè)，有一種常 規(guī)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，即雖然認(rèn)為品牌對(duì)銷售有直接的推動(dòng)效應(yīng)，但直覺品牌的打造非一朝一夕之功，而且需要投入大量的資源和費(fèi)用。 隨著銷售的順利進(jìn)行，我們根據(jù)各代理商和各地市場(chǎng)的實(shí)際情況對(duì)原先的方案再次進(jìn)行修改，細(xì)化了銷售目標(biāo)、渠道支持、人員分配等事項(xiàng)，并建立了完備的市場(chǎng)反饋機(jī)制。 10 第六篇、渠道維護(hù) 招商成功，應(yīng)該說(shuō)已經(jīng)順利完成任務(wù)，但我們深知，招商成功并不是結(jié)束，如何在招商成功后維護(hù)好銷售渠道，確保產(chǎn)品的持續(xù)分銷才是企業(yè)面臨的最重要的問(wèn)題。 9 根據(jù)特大北京、廣州、深圳、天津等大城市結(jié)合定向招商，相關(guān)城市實(shí)施高空媒體招商 工程市場(chǎng)是金指碼指紋鎖推廣的重點(diǎn)，我們將工程市場(chǎng)的范圍擴(kuò)大化，包括中高檔樓盤、銀行金融系統(tǒng)、政府機(jī)關(guān)單位、酒店、公司企業(yè)等，凡具有 系統(tǒng)安裝指紋鎖需求的客戶，都可成為工程市場(chǎng)渠道發(fā)展的對(duì)象，絕不放過(guò)任何一個(gè)潛在的客戶。地方媒體看似價(jià)格便宜，但事實(shí)上各種 弊端十分明顯。 ◎ 2021年 12月，金指碼進(jìn)入上海、江蘇、福建，市場(chǎng)進(jìn)展勢(shì)若破竹，至 06年 1月，已完成銷售額逾 3000萬(wàn)元。 盛世六合在 2021年接手金指碼上市策劃的時(shí)候，就把企業(yè)原先預(yù)定 2021年度銷售7000萬(wàn)的年度目標(biāo)調(diào) 高到 。且杭州是錦江科技的大本營(yíng)，具有先天的地理優(yōu)勢(shì)，于是我們決定將金指碼指紋鎖的第一個(gè)直營(yíng)市場(chǎng)設(shè)在杭州。 在網(wǎng)站和影視篇的制作上，均以高規(guī)模、高科技的形象 展示，突顯錦江科技的行業(yè)領(lǐng)先地位。 從阿里巴巴到金指碼 錦江科技指紋鎖原先的商標(biāo)名為 “阿里巴巴芝麻開門 Opensesame！指紋鎖 ”，這個(gè)商標(biāo)雖然具有老少皆知的宣傳效應(yīng)，但對(duì)于指紋鎖這個(gè)高科技產(chǎn)品來(lái)說(shuō)卻并不合適。 市場(chǎng)采用直銷模式還是代理模式？ 盛世六合認(rèn)為：中國(guó)廣闊市場(chǎng)的開發(fā)需要通過(guò)代理商來(lái)實(shí)現(xiàn)，但前提是必須成功創(chuàng)建金指碼指紋鎖直營(yíng)市場(chǎng)。 指紋鎖的民用市場(chǎng)做不做？ 盛世六合認(rèn)為：三年內(nèi)絕對(duì)不能做民用市場(chǎng)！指紋鎖民用市場(chǎng)的潛在價(jià)值經(jīng)評(píng)估后，確實(shí)非常巨大，但作為一種時(shí)尚的、超前的高科技產(chǎn)品，要進(jìn)入民用市場(chǎng)，必須要投放大量廣告，引領(lǐng)消費(fèi)潮流。 然而由于指紋技術(shù)產(chǎn)品的特殊性和超前性，市場(chǎng)存有許多不確定因素。 有了詳盡的市場(chǎng)開發(fā)方案和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，原以為憑借強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力和宣傳力度，可以輕易撬開市場(chǎng)的大門，然而經(jīng)過(guò)資深銷售人員幾個(gè)月的努力，其總銷售額只達(dá)到 200萬(wàn)元，與企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。 2021年中國(guó)指紋識(shí)別市場(chǎng)達(dá)到 50億人民幣，指紋鎖產(chǎn)品的市場(chǎng)份額超過(guò)其中的 30%。 一個(gè)全新的高科技產(chǎn)品，盡管具有許多同行無(wú)法超越的優(yōu)勢(shì)，但作為一個(gè)新品類，同樣存在極大的市場(chǎng)障礙。杭州錦江科技有限公司隸屬錦江集團(tuán)。 在如此廣闊的市場(chǎng)前景下，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)紛紛研制開發(fā)指紋安防產(chǎn)品，然而經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)突圍，指紋鎖卻一直沒有大規(guī)模進(jìn)入鎖具市場(chǎng)。 在對(duì)錦江科技進(jìn)行了簡(jiǎn) 要的會(huì)診以后，我們指出了其面臨的幾個(gè)問(wèn)題： 指紋鎖由于高科技的特性，產(chǎn)品比較超前，在市場(chǎng)上的認(rèn)知度還不高，要開發(fā)民用市場(chǎng)必須解決消費(fèi)者的認(rèn)知問(wèn)題； 如果做民用市場(chǎng)，通路開發(fā)和售后服務(wù)的成本將極其高昂； 指紋鎖目前還不是通用產(chǎn)品，采取與保險(xiǎn)箱廠家和門具廠家合作，利用行業(yè)捆綁銷售的做法是錯(cuò)誤的。 因此，必須重新調(diào)整指紋鎖的上市策略方向： 是以指紋鎖為主，還是以指紋保險(xiǎn)箱為主？或者二條戰(zhàn)線同時(shí)作戰(zhàn)？ 盛世六合認(rèn)為：新品上市，必須集中 所有優(yōu)勢(shì)資源，從最容易突破的切入口來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，民用市場(chǎng)的開發(fā)，需要投入大量的銷售力量，且東一家西一戶，很難形成規(guī)模效應(yīng)，售后服務(wù) 成本也極其高昂；而同樣的銷售力量在工程市場(chǎng)的投入，一個(gè)工程合同往往就是數(shù)百把乃至數(shù)千把指紋鎖，規(guī)模效應(yīng)極其明顯，相對(duì)固定的區(qū)域也大大降低了售后安裝維護(hù)成本。同時(shí)直營(yíng)運(yùn)做也是對(duì)企業(yè)模式的考驗(yàn)，指紋鎖是一個(gè)問(wèn)世不久的高科技新品，如何成功進(jìn)入市場(chǎng)，并無(wú)太多的成功經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，盲目的招商擴(kuò)軍，而不能確保代理商的銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)出，其結(jié)果就很可能會(huì)是 “雷聲大、雨點(diǎn)小 ”，場(chǎng)面好看，效果卻差強(qiáng)人意。更為致 命的是， “阿里巴巴 ”早已被他人注冊(cè)，如果使用這個(gè)商標(biāo)，豈不成了侵權(quán)？ 對(duì)錦江指紋鎖商標(biāo)的修改刻不容緩，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組與企業(yè)的激烈討論，我們決定將指紋鎖的全稱定為： Opensesame！金指碼指紋鎖。針對(duì)產(chǎn)品性能的不同，我們把指紋鎖系列分化為： H5系列、尊爵系列、靈智系列和貴翔系列，每種產(chǎn)品都有一個(gè)誘人賣點(diǎn)，相應(yīng)配備不同的價(jià)格體系，在產(chǎn)品系列上形成高低檔次，構(gòu)建了較完備的產(chǎn)品體系，可適應(yīng)各階層工程用戶。 而這些，我們?cè)谙惹熬詼?zhǔn)備完畢。 ◎ 2021年 9月中旬，雙方經(jīng)過(guò)一周的意向交流，正式簽訂合協(xié)議，盛世六合全權(quán)負(fù)責(zé)金指碼指紋鎖的市場(chǎng)運(yùn)作和品牌打造。 第四篇、全國(guó)布局 在一切準(zhǔn)備就緒以后，如何將金指碼指紋鎖在全國(guó)范圍推廣上市乃至一炮打響就成了盛世六合錦江項(xiàng)目組的首要課題。 在渠道推廣上，在直營(yíng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上向全國(guó)招商； 渠道傳播：實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理商制度，由獨(dú)家代理商負(fù)責(zé)各地市場(chǎng)的開拓。 我們對(duì)于代理商的要求十分嚴(yán)格，我們的要求是，在國(guó)內(nèi)尚缺乏強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的情況下，錦江科技的經(jīng)銷商要自己努力成為最強(qiáng)大
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