【正文】 認(rèn)為她創(chuàng)造了“（體育）主題式住宅”概念。 （ 3）根據(jù)分析，“音樂主題別墅區(qū)”符合 有效差異化原則。超大規(guī)模綠化，綠化率高達(dá) 65％以上。 業(yè)主可享受到優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)。 “維也納森林”一個(gè)將音樂藝術(shù)與房地產(chǎn)完善整合得主題式別墅區(qū)的成功，在北京及全國(guó)房地產(chǎn)界引起了極大的反響，這種以人為本，全程策劃、整合營(yíng)銷、定制營(yíng)銷等先進(jìn)的房地產(chǎn)開發(fā)理念與營(yíng)銷手段，別墅地產(chǎn)及復(fù)合地產(chǎn)的發(fā)展都起到了積極的促進(jìn)作用。這些也正是翠湖花園吸引思科經(jīng)理在此置業(yè)的決定性原因。同樣，中東置業(yè)及南海洋行也深信中國(guó)政府會(huì)理智地解決玫瑰園的問題。 20xx 年 4 月，玫瑰園正式開園后，翠湖花園才蘊(yùn)釀重新開盤計(jì)劃。每一個(gè)到這兒來參觀的人都極易受到翠湖天然美景的感染，但一轉(zhuǎn)回別墅區(qū)，那種美的感受就淡然多了。 實(shí)際上，翠湖別墅牟發(fā)展商香港中東置業(yè)公司是一家有 20 余年房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、在香港及世界各地成功運(yùn)作過 30 多個(gè)項(xiàng)目的專業(yè)開發(fā)公司。 三 .實(shí)施別墅題材 20xx 年 8 月，翠湖別墅第一版廣告面市，旗開得勝； 8 月底，翠湖別墅銷售現(xiàn)場(chǎng)日看房量達(dá) 30 人次，人氣漸旺； 10 月初，翠湖別墅 作為別墅代表項(xiàng)目參加國(guó)貿(mào)房展會(huì)，大家更加充分地領(lǐng)略到了翠湖別墅的新貌。 其實(shí)，京港兩地的差別不僅僅表現(xiàn)在毛胚房與精裝修房上，更多是體現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造氣氛上。但公司因?yàn)殚L(zhǎng)期的專業(yè)開發(fā)習(xí)慣，對(duì)此問題的重視程度不夠，糾正工作進(jìn)展的也比較慢。相比其它別墅項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)而言， 8000 多元 /平方米含精裝修的市價(jià)，有比較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，很多客戶看過翠湖別墅的實(shí)景樣板房后都 覺得“值”。 盡管對(duì)于具體的某套別墅而言，總價(jià)并沒有動(dòng)，但單價(jià)突然上調(diào) 10%以上，絕大多數(shù)客戶從心理上根本不能接受。 功夫不負(fù)有心人。她解釋到，這正是她從客戶“ JADE”上悟出來的。 20xx 年初，在翠湖別墅重新推廣時(shí)，整個(gè)別墅區(qū)又有了新的面貌，讓人有種更上層樓的美妙感覺。 惟一的辦法，是與所有正式簽約的客戶強(qiáng)調(diào)翠湖別墅的真正價(jià)值。為保護(hù)翠湖別墅市場(chǎng)價(jià)值，發(fā)展商不得不按新核定的建筑面積，重新計(jì)算銷售單價(jià)，這樣，在保證翠湖別墅總價(jià)不變的情況下，翠湖別墅的單價(jià) 就由原來80009000 元 /平方米上調(diào)到 1000011000 元 /平方米。累計(jì)到 10 月份，翠湖別墅共計(jì)售出 40 套左右，升達(dá)房地產(chǎn)為此將價(jià)位上調(diào) 5%。于是，別墅題材的正確實(shí)施成了大問題。那些理性的 (或說是成熟的 )消費(fèi)者完全可以根據(jù)這些效果圖來感覺成品的 價(jià)值，而且，一般的用戶都深信，自己裝修的效果更有個(gè)性也有品味。更有遠(yuǎn)見的是，二期翠湖別墅的規(guī)劃也開始報(bào)建。 李彥榮稱，盡管翠湖別墅建成已經(jīng)年余，但在北京眾多別墅項(xiàng)目中，從大 的方面來看，翠湖別墅的社區(qū)規(guī)劃注重自然景觀、公私園林分化、動(dòng)靜分區(qū)明確、綠化面積開闊等，都秀出于大多數(shù)別墅；從小的方面來看，翠湖別墅的青紅磚外墻立面是屬于最高檔的，戶型設(shè)計(jì)、功能分區(qū)也是最合理的。但翠湖別墅所缺乏的東西卻是致命的，她沒有展示出別墅漂亮和高貴的一面，而這正是客戶到現(xiàn)場(chǎng)的第一印象?！鄙_(dá)房地產(chǎn)總結(jié)說，他們沒有想到玫瑰園的事最終解決時(shí)拖了這么長(zhǎng)的時(shí)間。 既然大家如此深受玫瑰園的影響，升達(dá)房地產(chǎn)決定仿效香港另一家大公司九龍倉企業(yè)的策略，延緩?fù)顿Y，停止推廣。 翠湖這番清新幽靜的天成美景吸引了香港中東置業(yè)有限公司和香港南海洋行有限公司，他們臨湖擇地，組建了北京升達(dá)房地產(chǎn)公司，在翠湖湖畔規(guī)劃了一個(gè)占地 888 畝的大型別墅區(qū)，欲建別墅 800 棟。 （二）另外，在具體的銷售過程中，維也納森林采用了多種的促銷手段，加強(qiáng)的銷售的控制，充分利用的活動(dòng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行資源的整合，通過一系列的活動(dòng)來促進(jìn)銷售。有這些硬件方面的支持，使維也納森林享受了音樂主題式別墅區(qū)帶來的安全保證。如舉辦社區(qū)小型音樂會(huì)、維也納森林之星音樂大賽等等?！敖】怠笔乾F(xiàn)代社會(huì)最關(guān)心的一個(gè)話題，而完整的“健康”概念應(yīng)該是“身心兩方面的健康”。 （ 2）房地產(chǎn)開發(fā) 概念先行，偉大的成功往往源自一個(gè)概念（或設(shè)想），但是僅有概念（或設(shè)想）是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。有創(chuàng)意和個(gè)性的樓盤命名和標(biāo)志能給樓盤營(yíng)銷帶來決想不到的效果。即房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)不局限于本行業(yè)，而是將社會(huì)上各種要素和資源進(jìn)行優(yōu)化整合。 緊鄰北京鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部 ,北京鄉(xiāng)村賽馬場(chǎng)、卡丁車俱樂部。 5． 別墅的定價(jià)可以按套定價(jià)，避免按照面積定價(jià)單價(jià)過高，給客戶造成心理障礙。 2．別墅不適用于成本利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)的方法。于是，采用報(bào)紙財(cái)經(jīng)版面與機(jī)場(chǎng)戶外廣告作為組合媒體作宣傳，效果顯著。如在形象導(dǎo)入期以獨(dú)特的精神氣質(zhì)，價(jià)值 理念吸引目標(biāo)受眾。這些上層人士有自己的審 美觀點(diǎn)、興趣愛好、閱讀習(xí)慣，接受資訊的渠道也非常特別，不是一般的大眾媒體。 （ 2）別墅物業(yè)需求群體的個(gè)別色彩和飽含特殊性。 支柱 自然資源在這里指不可再生的自然資源和自然生態(tài)環(huán)境。按山地的自然走向?qū)⒌貕K分割成相同大小出售，規(guī)定別墅由業(yè)主自行設(shè)計(jì)，但設(shè)計(jì)方案必須經(jīng)過開發(fā)公司嚴(yán)格審查，必須具有本國(guó)建筑藝術(shù)的典型風(fēng)格， 而且開發(fā)公司云集了當(dāng)時(shí)世界上最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師。建筑藝術(shù)風(fēng)格，就是建筑的本體特征，通過建筑造型、材料、顏色、柿物等因素綜合表現(xiàn)出來。 （ 3） 別墅物業(yè)配套設(shè)施差異較大。有部分別墅內(nèi)部環(huán)境較差，且周邊自然環(huán)境 已部分遭破壞，而且有的別墅由于城市建設(shè)的擴(kuò)張已被城市包圍，已不是真正意義上的別墅。 3．第 3 操作環(huán)節(jié)：別墅項(xiàng)目致勝的五大支柱 支柱 別墅物業(yè)對(duì)建筑藝術(shù)風(fēng)格的追求超過其它一般住宅對(duì)建筑藝術(shù)風(fēng)格的追求，這是由別墅物業(yè)本身特征和對(duì)環(huán)境的要求造成的。 一百多年前，英國(guó)人獲得廬山別墅的開發(fā)權(quán)后，首先是對(duì)別墅區(qū)域進(jìn)行周密的規(guī)劃。其服務(wù)和 需求群體層次越高，別墅物業(yè)價(jià)值也越大。別墅物業(yè)永遠(yuǎn)只是某一部分人才能享有的繁華。別墅的目標(biāo)客戶屬于上層人士。 廣告的階段劃分： （樹立別墅的市場(chǎng)形象） （通過開盤活動(dòng)，開盤廣告告知目標(biāo)人群） （通過持續(xù)活動(dòng)營(yíng)銷獲得客戶認(rèn)可，建立口碑傳播） （產(chǎn)品價(jià)值挖掘，熱銷炒做） （ 2）廣告主題 廣告主題應(yīng)根據(jù)廣告階段和總的廣告策略來制定。 （ 1）媒體總體策略及媒體選擇 由于目標(biāo)客戶群屬社會(huì)精英階層，通過與一線銷售人員溝通，發(fā)現(xiàn)這些社會(huì)精英人士商務(wù)往來頻繁，在北京、上海、香港等大城市來回穿梭，出入的多數(shù)是高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所，關(guān)心時(shí)