【正文】 讓工程部門做了相應的調 整。 翠湖別墅的廣告電話反饋量很大，因為廣告成功地營造了別墅的感覺。主要原因是香港與北京兩地對別墅產品的認知度有所差別。只要讓每一個人看到 翠湖別墅的廣告、樓書，特別是到現場來感受一下，不用銷售員過多講解，他們就能夠體會到翠湖別墅的優(yōu)勢，并被她的高貴和美麗深深打動。她好比是秀山之仙與靈水之龍。 這只是重溫別墅感覺的第一步，李彥榮稱。但升達房地產的決定出乎所有人的意料：他們決定在停止銷售后，繼續(xù)投資，按期保質地建設翠湖別墅區(qū) ，為這對新婚夫婦提供一個美妙溫馨的家。玫瑰園有近百位香港投資者被苦苦套牢，在“退無款、住無房”的狀態(tài)下，以香港為主打市場的翠湖花園更是感覺無法開展工作，不用說打銷售廣告，就其連翠湖別墅的發(fā)展商與其朋友們碰面時，都少不了被詢問幾句玫瑰園的近況。 翠湖中有天然的蘆葦蕩、荷花塘，其間香蒲、菱角隨波蕩漾，湖面上 的白鷺或結伴低飛或獨步而行，神態(tài)自怡的野鴨三五成群嬉戲水間，湖畔林蔭中有罕見的布谷鳥左右晃頭，高空中時有翠鳥西飛而去。 7．持號人選購房屋要求改變房型時，原持號碼失效，在需購的房型后尾后順移。項目南北朝向，但在規(guī)劃中又富于動態(tài)變化?，F在引入音樂的硬件和軟件，再加上配套設施，將大大地彌補本項目娛樂功能的缺陷，并提升項目的附加價值。如果按照此思路將樓盤建成“音樂主題別墅區(qū)”將開創(chuàng)國內房地產之先河，成為全國首家該類型的別墅區(qū)，并將在此基礎上進一步把住宅開發(fā)引入“主題式住宅區(qū)”的時代。 1．“廣州奧林匹克花園”給策劃帶來的啟示。 （二）維也納森林項目的規(guī)劃設計理念 維也納森林：以“優(yōu)美環(huán)境＋風格別墅＋動感音樂＋絕佳期的性能價格比”，全方位演繹“ 5＋ 2”健康生活模式。 該項目的面世給房地產界以極大的啟示。交通四 通八達，道路全部為高速或快速公路?？梢酝ㄟ^前期的市場試探，從客戶的認可程度來定價。不同于普通住宅，越是高檔的產品其價格的差別也越大。 （ 4）廣告效果監(jiān)控、評估及修正 及時統計來電、來訪、成交量，分析廣告主題對銷售的影響，及時修正。 基于以上的分 析我們認為別墅產品的廣告總體策略是： a．有效性（只針對上層人士的有效傳播）； (廣告的持續(xù)性傳播 )； 、上層人士的生活態(tài)度； ，業(yè)內口碑傳播（根據上層人士的生活習慣和愛好，舉辦大量活動）。 別墅項目作為第二居所，屬于奢侈品。這是因為別墅物業(yè)的業(yè)主對于居住環(huán)境的獨立性、私有性和自然舒適性上的追來超過生活配套上的要求，比起鬧市繁華他們更喜歡靜謐。別墅物業(yè)配套會所的種類性的層次，也反映著需求群體和服務群體的差異性，并因此決定著別墅物業(yè)價值大小。首先回答兩個問題： 問題一：消費者憑什么不選擇位置好、環(huán)境好的大戶型復式住宅？ 問題二：消費者為什么寧愿買別墅而不去住度假屋？ 回答好這兩個問題再來做別墅私密性差的別墅物業(yè)。 核心力素 E：別墅項目宣傳策略 別墅項目由于客戶群的特殊性和高端性，其宣傳要避開大眾路線，要圍繞目標人群展開。 （ 2） 別墅市場總體價格不高，主要由于目前現有的別墅除少數別墅外大多素質不高。近期開發(fā)別墅追求高質素物業(yè)管理，配備較為全面的娛樂及健身設施。建筑藝術風格對于物業(yè)的價值影響程度在別墅物業(yè)上的表現，超過其它各種物業(yè)。 支柱 配套會所是專供別墅物業(yè)居住人員休閑娛樂的場所，它延展節(jié)別墅物業(yè)本身的功能，彌補其由于選址上的要求所造成的不足和人們除居家生活之外的娛樂需求。人文資源指人造景觀和人文環(huán)境。優(yōu)質別墅物業(yè)具良好的保值增值性，使其在任何時期都為富人階層追捧的對象。他們多是第二次置業(yè)，對別墅產品價值有自己的認識，而且不會輕易改變自己的看法。在項目公開期以信息告知為主的廣告。 選擇小 眾媒體為主（專業(yè)媒體雜志、專業(yè)財經媒體、時尚雜志） 大量的戶外形象廣告、高級健身娛樂場所、汽車俱樂部、高爾夫俱樂部、星級酒店等 適當的大眾傳播媒體（報紙、廣播、網絡） （ 2）媒介組合策略 在不同階段媒介組合各有側重點，應根據具體的銷售階段選擇合適的媒介組合。別墅的價值是不可以用材料來衡量的。 6．只有規(guī)模較大的別墅項目適合價格低開高走的價格策略。周邊無任何工業(yè)污染和其它環(huán)境污染，大環(huán)境得天獨厚，空氣清新，風景優(yōu)美宜人。例如，將體育、音樂、藝術、教育等要素和相關資源與房地產業(yè)實現有機的整合，繼而提煉出一個或多個鮮明的主題，形成主題式住宅。 （三）維也納森林案名分析 在實施樓盤規(guī)劃建 設和促銷之前，有一項極為重要的工作就是對樓盤進行命名和設計其標志（ LOGO）。 （ 1）房地產業(yè)的發(fā)展不以局限于本行業(yè)，應該將社會上所有的要素和資源進行優(yōu)化整合。 （ 2）音樂基本上與體育同等并列為人們生活內容中最重要的元素。 （ 6）音樂主題導入小區(qū)，有利于今后社區(qū)文化建設，使社區(qū)文化活動的題材更加豐富多彩。 3．職能化系統 先進、實用的智能化系統，可視對講系統，火警探測器等等。 上述就是維也納森林一整套完善、慎密的購房流程，不難看出其在銷售中下的功夫。北京春夏秋冬四季分明，在翠湖，更能感覺到春風抽條柳枝，夏夜蛙聲蟲鳴，秋色碧空飛鳥，冬日冰封雪飄的美景，是一方難得的風水寶地。盡管翠湖花園與玫瑰園風馬牛不相及，但卻因其與玫瑰園同為北京北部的別墅項目，讓香港投資置業(yè)者望而卻步。 “其實，我們當時深信玫瑰園問題會很快解決，而且會快到我們幾乎沒有任何時間上的風險。 作為別墅項目，翠湖別墅有許多其它項目難以相比的優(yōu)勢，比如五證齊全、現房銷售、價格至今保持低位優(yōu)勢、自然環(huán)境獨一無二、是風水寶地，社區(qū)整體規(guī)劃不僅大而且好、北京環(huán)城道路建設為此提供了升值空間等等。”李彥榮分析。 于是，最好的攝影師被請來了，最好的平面創(chuàng)意人員到場了，最好的文案開始創(chuàng)作了，最優(yōu)秀的廣告公司進入招標程序，最優(yōu)秀的室內設計公司開始選報方案。 在香港，客戶認可無裝修的別墅，發(fā)展商只需要提供一些裝修設計方案或效果圖即可。翠湖別墅的客戶現場到訪量也較大，但許多客戶不僅望而卻步，理解不了發(fā)展商新追加投入的付出，反而在離開時還帶走了不好的印象。于是 20xx 年 10 月份，翠湖別墅的銷售計劃得以順利實施，營造一新的現場又迎來了新老客戶，特別是前期看房后一直在觀望猶豫的客戶，也終于等到了簽單的時候。這對消費者是一大利好，但對發(fā)展商絕對是一大利空。在銷售過程中，又突然遇到這種“天災人禍一起來”的局面，實在是困難重重?！崩顝s強調，她最初的感覺沒有錯