【正文】 部條件劣勢較為明顯，故如何做好項(xiàng)目的銷售企劃工作，將是項(xiàng)目能否取得成功的重點(diǎn)。 ，引起客戶購買沖動 在吸引大量客流后，現(xiàn)場環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。通過對項(xiàng)目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)加以策劃包裝，提煉“個(gè)性化”的項(xiàng)目形象，可以大大提高項(xiàng)目的知名度，提升項(xiàng)目的附加值，從而促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。而本項(xiàng)目和他們相似，故此，項(xiàng)目能不能夠在區(qū)域中獨(dú)樹一幟，決定其能否在市場競爭中脫穎而出。 2． 3．目標(biāo)客戶定位 作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購房客戶群有較為特殊的一面。 分析：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設(shè)施，對新環(huán)境適應(yīng)性較強(qiáng)，反而對區(qū)域感情不太考慮。 當(dāng)然，一個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶可能永遠(yuǎn)不只以上幾項(xiàng)分析的客戶，然而針對該項(xiàng)目的特點(diǎn)來說，敝司認(rèn)為上述分析基本已囊括了近八成目標(biāo)買家，只要能抓住這批客戶的購買心理，再輔以必要的銷售策略，就必能取得銷售的成功。 3）商品偏好 —— 喜歡家居戶數(shù)少，出入人員較單純。 ⑶ 設(shè)置精美的示范單位和樣板房 通過對示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購買沖動，促進(jìn)成交。 利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶資料，通過主動聯(lián)絡(luò)推銷方式，增加項(xiàng)目的客戶來源。 在客戶購買前提供住宅質(zhì)量保證書和使用說明書。 ⑶ 廣州電臺一、二臺、城市之聲電臺、音樂電臺。主要競爭對手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項(xiàng)，由于上述樓盤的宣傳力度略優(yōu)本案，在市場上已略占優(yōu)勢。以此獲得目標(biāo)消費(fèi)群的 認(rèn)可，帶動銷售。 基于敝司對項(xiàng)目介入度不足，本策劃案的建議尚屬探討階段，待貴司認(rèn)可本策劃的整體思路后，敝司將與貴司詳細(xì)商討后再另案補(bǔ)充實(shí)操性更強(qiáng)的方案，望貴司見諒。 媒介選擇 報(bào)紙 《廣 州日報(bào)》、《羊城晚報(bào)》 電視 以省有線、市有線翡翠臺與本港臺為主，廣州電視臺為輔 電臺 廣州二臺、羊城交通臺 方 案 說 明 此次策劃提案提供了本項(xiàng)目廣告宣傳推廣的總體思路及意圖都只是一個(gè)大的框架，許多細(xì)節(jié)部分還有待與發(fā)展商溝通，加以進(jìn)一步充實(shí)完善，其中主要有： 報(bào)紙、樓書等的重新創(chuàng)作設(shè)計(jì) 公關(guān)活動的專項(xiàng)活動提案 各媒介投入廣告的具體時(shí)間及版位 結(jié)束語 就項(xiàng)目本身現(xiàn)存的規(guī)劃設(shè)計(jì)而言，結(jié)合適當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位，理應(yīng)能夠保持一定的銷售業(yè)績。 4． 4 廣告宣傳推廣策略 項(xiàng)目在第一階段，將以樹立品牌形象為主。 ．競爭對手分析 高質(zhì)素的物業(yè)在現(xiàn)今的廣州房地產(chǎn)市場當(dāng)中，競爭日趨激烈：從風(fēng)格獨(dú)特的設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、豪華會所、室內(nèi)裝修，到價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等各種營銷手段的運(yùn)用，均挖空心思，務(wù)求令到消費(fèi)者解囊認(rèn)購。 4． ⑴ 廣州日報(bào) 廣州及珠江三角洲地區(qū)最大型的報(bào)紙之一，發(fā)行量 50 萬份 /日以上，銷售網(wǎng)點(diǎn)密布，擁有固定的讀者群，是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體。根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議如下： ⑴ 贈送一年管理費(fèi) 針對工薪族的置業(yè)心態(tài)，既加強(qiáng)他們對物業(yè)管理的信心，又能給予客戶一種 實(shí)惠的感覺，有效促進(jìn)成交 ⑵ 贈送一年天河公園門票 提醒潛在買家項(xiàng)目鄰近天河公園，生活環(huán)境舒適。 3． 2．促銷手段建議 敝司建議本項(xiàng)目銷售點(diǎn)除現(xiàn)場售樓部外，可考慮節(jié)假日在宏城廣場、設(shè)促銷點(diǎn)，并設(shè)專車接送睇樓，以加強(qiáng)樓盤銷售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)合促銷力。 ⑵ 戶外廣告設(shè)置 戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力，可以有效提升項(xiàng)目的知名度。 年齡層次： 中青年人為主（ 30~50 歲） 家庭結(jié)構(gòu)： 三 ~五口之家為主 收入?yún)^(qū)分 中高等級 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)： 現(xiàn)有存款 10 萬元以上 消費(fèi)等級 10 萬 ~50 萬元 消費(fèi)水準(zhǔn) 精品型消費(fèi) 購屋心態(tài) 1）環(huán)境偏好 —— 治安良好，相對恬靜，且 有安全保障之住家。 分析：由于不滿現(xiàn)時(shí)的拆遷安置區(qū)域，想通過拆遷重新別尋居所地方，新規(guī)劃區(qū)域?yàn)榇祟惾酥走x。 分析：這批人在當(dāng)?shù)厣钶^長時(shí)間，生活圈子幾乎固定在此，對該區(qū)感情深厚，而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環(huán)境，同時(shí)出于孝敬老人的前提下，在同區(qū)就近購房，既能更好照顧老人，又能享受獨(dú)立居住的自由便利。項(xiàng)目形象定位可從小區(qū)住宅、園林綠化、生活質(zhì)素高等方面重點(diǎn)訴求。所以，本項(xiàng)目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城 —— 未來新城市社區(qū)緊密掛鉤，淡化員村區(qū)域概念才是本項(xiàng)目獲勝的前提。通過融合項(xiàng)目“以人為本”的經(jīng)營理念，可以把握更多潛在客戶，打動他們的心，促進(jìn)成交。故此，在戶外媒體、銷售網(wǎng)點(diǎn)、單張派發(fā)方面應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，增強(qiáng)傳送項(xiàng)目信息的途徑，以吸引大量人流。 1． 5．項(xiàng)目周邊配套狀況 ① 大學(xué)：暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校 ② 中學(xué)：四十四中學(xué)、華 師大附中、天華中學(xué) ③ 小學(xué)：昌樂小學(xué) ④ 銀行：中國建設(shè)銀行 ⑤ 飲食：云景酒家、中意食莊、食神等。 項(xiàng)目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。 位于廣州新城市中軸線，發(fā)展?jié)摿薮蟆? 1． 2．定向市場分析 員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園和天河區(qū)政府，地理位置優(yōu)越。天河區(qū)交通四通八達(dá)，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。區(qū)內(nèi)社會保障事業(yè)發(fā)展較快。 由于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不成熟，以及管理制不完善的原因，致使該區(qū)城內(nèi)開發(fā)了不少不同性質(zhì)的房地產(chǎn)，有商品房、安居房、集資房、宅基地等，成了廣州市典例，區(qū)域市場競爭十分激烈。 社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學(xué)校、醫(yī)院、市場、天河公園、 賽馬場等； 戶型可供選擇多； 有停車場，物業(yè)收費(fèi)合理。 ⑵ 劣勢分析 ① 該樓盤部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售； ② 周邊外來人員多，且時(shí)常有治安事件發(fā)生，影響買家入住信心； ③ 該樓盤周邊生活配套設(shè)施不齊全，且多為裝飾材料店鋪，影響樓盤檔次； ④ 戶型設(shè)計(jì)上有一定的不足，有凸柱現(xiàn)象；