【正文】 度會慢下來，在此階段調(diào)整頻率也較快，需要不斷變換手法。7. 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道；l 在羅湖、皇崗關(guān)口設(shè)接待處；l 封頂儀式（2001年7月8日）。5. 銷售物件l 市場熱銷期已看過樓，但暫未下定客戶；l 爲(wèi)前期電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引並到售樓處的客戶；l 前期已認(rèn)購客戶之親友；l 被促銷活動吸引的新客戶和老客戶。即：a. 成本法此方法是利用該樓盤的開發(fā)成本在加上合理的利潤來得出樓盤的均價。如我司代理樓盤“皇禦苑”的在價格方面成功之處在“低開高走”的策略。待得到市場認(rèn)可後再將價格提升，依然會得到客戶認(rèn)可（感受到樓盤升值，買樓也如同買股一樣，追升不追跌）。7． 專業(yè)物業(yè)管理公司管理聘請港人認(rèn)可的知名物業(yè)管理公司進(jìn)行管理，利用智慧化使專案更加時尚現(xiàn)代化和科技化。4） 香港鐵路車廂廣告預(yù)計在報紙廣告之前發(fā)佈，因這可能是很多港人第一次接觸本專案的途徑，所以本階段車廂廣告內(nèi)容主要爲(wèi)位置和交通以及道路指引，樓盤形象圖片、漁農(nóng)村改造後效果圖等軟性介紹，以使港人漸漸熟悉樓盤，同時較長的發(fā)佈期也能令有意在深置業(yè)的人士留下較深印象。5） 口岸廣告牌 羅湖、皇崗口岸廣告同時派發(fā)宣傳單張並配合看樓專車接送客戶來往。l 樓盤形象：新界北鐵路沿線上蓋、精品豪華物業(yè)。三、推廣費用預(yù)計 根據(jù)深圳樓盤在香港推廣宣傳廣告費用比例約5%8%左右，本專案的整個推廣期的廣告費用約爲(wèi)銷售額的5%，暫時按總體均價爲(wèi)70008000元/M2，總面積約爲(wèi)39000 M2，則總的推廣費用爲(wèi)： 銷售總額： M27000元/M2=27300萬元 M28000元/M2=312000萬元 總體推廣費用爲(wèi)：27300萬元5%=1365萬元 31200萬元5%=1560萬元 預(yù)測總體推廣費用在1365—1560萬元左右，取中間值爲(wèi)1462萬元。4） 網(wǎng)路廣告因爲(wèi)費用較低，可由發(fā)售初期一直沿用，但內(nèi)容需要根據(jù)樓盤的進(jìn)展情況不定時更新。1） 造勢期間廣告訴求主題建議如下：l 分別針對本專案的目標(biāo)客戶群：深港家庭、創(chuàng)業(yè)人士等。3） 網(wǎng)路廣告針對性選擇香港瀏覽量較大的知名網(wǎng)站及中原港深網(wǎng)站同時發(fā)佈，更新最新動態(tài)。2） 報紙廣告主要通過一、兩次平面廣告及數(shù)篇新聞繕稿（或新聞特寫）來進(jìn)行樓盤的宣傳。5． 港人專用會所實用時尚，針對港人需求的會所服務(wù)設(shè)施。178。根據(jù)中原多年的市場經(jīng)驗，結(jié)合皇崗片區(qū)市場及漁農(nóng)村的特殊性，建議在價格策略上走“低開高走、隨機(jī)逐漸上揚”的路線。因此，制定準(zhǔn)確的價格，使樓盤的銷售進(jìn)度與發(fā)展商的盈利達(dá)到平衡，在樓盤的經(jīng)營中顯得尤其重要。3. 銷售推廣目標(biāo)l 鞏固前期物業(yè)形象，使本物業(yè)位置和素質(zhì)在深港兩地市場得以全面鞏固，社會知名度得以全面提升；l 促成剩餘單位的銷售；l 力爭總體消化到98%以上。5. 銷售物件l 內(nèi)部認(rèn)購期已看過本專案，但暫未下定客戶；l 爲(wèi)電視及平面廣告、地盤廣告所吸引並到售樓處的客戶；l 前期已認(rèn)購客戶介紹客戶；l 通過看樓專車到現(xiàn)場的客戶；l 香港酒店展銷會落實；l 從香港通過看來直通車到現(xiàn)場的客戶。發(fā)售前期與內(nèi)部認(rèn)購期的時間爲(wèi)2個月，經(jīng)過2個月的銷售，銷售的形式也會發(fā)生變化，銷售本身也要求調(diào)整。2. 銷售策略低成本廣告策略，低價入市。之後，在宣傳推廣方面再突出“港田花園”與“港庭華城”的差異性和自身的特色，如果要在漁農(nóng)村購樓要首選“港田花園”。 專案已經(jīng)初具雛形；178。 電視廣告製作完成；178。 地盤禮儀包裝基本方案已經(jīng)實施（包括圍牆廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）；178?；兑陨蠗l件，制訂銷售策略的第一步，就是要科學(xué)、合理地將整個銷售時期劃分出若干階段。銷售工具一般包括現(xiàn)場包裝、宣傳資料準(zhǔn)備、媒體預(yù)定等，而銷售工具的準(zhǔn)備時間，一般需要兩個月甚至更長的時間，對於本專案來說，銷售工具準(zhǔn)備預(yù)計從十二月開始，除去二月初春節(jié)假期，到三月份發(fā)售可以基本完備樓書、展板、宣傳單張、電視宣傳片等宣傳資料。而照貴司預(yù)計應(yīng)該今年春節(jié)前月可拿到預(yù)售證，雖然具備了公開發(fā)售的法律條件，但受到春節(jié)的影響，會使銷售發(fā)生中斷，自然停滯一段時間，使廣告的效應(yīng)減弱，不宜形成熱銷現(xiàn)象，所以不宜在春節(jié)前開盤。34月，1011月是深圳地産比較活躍的時期，特別是“春交會”前後是許多發(fā)展商選擇開盤的時期，選擇3月份開盤在市場時機(jī)方面是比較理想的。對於外銷樓盤來講，工程進(jìn)度慢、遠(yuǎn)期樓花將影響客戶購買信心。針對以上情況，中原認(rèn)爲(wèi)對策及優(yōu)劣勢如下：先于競爭對手發(fā)售會搶先佔據(jù)市場先搶到第一批客戶，是一種進(jìn)攻性銷售策略，但也同時爲(wèi)競爭對手做了免費的廣告宣傳；與競爭對手同時發(fā)售，直接正面的進(jìn)攻，拼打，銷售成績?nèi)Q於樓盤的素質(zhì)、價格、服務(wù)、促銷手法等，往往結(jié)果會導(dǎo)致價格大戰(zhàn)；在競爭對手之後發(fā)售，會在一定程度上損失第一批客戶，但通過競爭對手的發(fā)售可以瞭解到市場的反映，競爭對手的弱點和優(yōu)勢，以便做出正確的銷售計劃，出擊市場反守爲(wèi)攻。l 內(nèi)部認(rèn)購階段時間需具備條件178。 已確定預(yù)售許可證取得時間；178。3）促銷階段l 促銷階段安排原則爲(wèi)了促進(jìn)快速銷售，形成熱點，拉動市場需求，屬於銷售策略中的“推”、“拉”手法中的“推”手法。在房地産業(yè)中流行一句名言“房地産開發(fā)的三要素，第一是位置；第二還是位置；第三仍是位置。 港田花園。5. 銷售物件l 中原網(wǎng)路用戶端；l 專案周邊居住及相鄰片區(qū)（福田保稅區(qū)、皇崗村、漁農(nóng)村）的客戶；l 爲(wèi)地盤包裝及戶外廣告牌、條幅所吸引的客戶；l 新聞炒作所吸引的客戶。2. 銷售策略廣告集中投入策略，製造氣勢和名氣，主要廣告宣傳達(dá)到市場知名度，吸引和促進(jìn)客戶購買，形成熱銷。8. 銷售推廣目標(biāo)l 使港田花園的物業(yè)賣點得到全面的宣傳與演繹；l 使港田花園的形象定位在市場上得以鮮明地樹立。6. 推售單位此階段推售的單位是前期剩餘的單位，估計這部分單位多爲(wèi)高層總價高、或景觀與朝向較差的單位，因此在後期推售這些單位時需要對所剩戶型作特別分析，儘量找出其潛在的一些賣點，制定有針對性的策略