【正文】 ⑤ 規(guī)模小，難上檔次。從以上對(duì)市場和項(xiàng)目的理解，我們初步得出以下的企劃思路： 項(xiàng)目的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利 用具備的先天優(yōu)越的條件來諦造一個(gè)“天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”，塑造獨(dú)特的品牌形象。項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林綠化、現(xiàn)場包裝、接待中心、示范單位等方面營造一個(gè)非常 舒適的內(nèi)部環(huán)境，配以銷售策略上營造的熱烈買賣氣氛，力求迅速打動(dòng)客戶的心，促進(jìn)客戶成交。 從以上幾點(diǎn)企劃思路出發(fā)，我們將對(duì)項(xiàng)目的市場定位，規(guī)劃設(shè)計(jì)銷售策略等方面一一作出建議，期望做出一個(gè)有特色的、成功的精品項(xiàng)目。 唯此，結(jié)合區(qū)域市場情況和自身 特點(diǎn)，敝司建議塑造獨(dú)特的品牌形象 “天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范” 以此定位入市，充分迎合市場，進(jìn)而突破市場，形成本區(qū)域的最大熱點(diǎn)，當(dāng)然，要達(dá)到這樣的目標(biāo)，必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。由于天河屬于新規(guī)劃區(qū)，居住人口多以外地或外區(qū)移民為主，尤其是員村，外來人口集居地，而且當(dāng)?shù)毓S及小型商鋪群較多，營造了一大批工薪階層及個(gè)體商戶。此外，對(duì)于外來人士而言，群居意識(shí)是影響他們選擇居住地點(diǎn)的重要因素之一，如廣東潮汕地區(qū)的人士在這方面表現(xiàn)尤為突出。 2． 4．目標(biāo)市場細(xì)分 針對(duì)目標(biāo)客戶的情況，敝司將目標(biāo)市場細(xì)分如下： 購買階層 1)自用：大眾市民（含拆遷戶），有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的。 4）地段偏好 —— 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，方便快捷。 ⑴ 為區(qū)域造勢(shì) 通過報(bào)紙軟性文章，詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買家的心，挽回不斷外流的區(qū)域客源。同時(shí)，應(yīng)發(fā)感謝信給首期業(yè)主，并采 取措施對(duì)舊業(yè)主成功介紹買家（以簽契約為準(zhǔn)）給予獎(jiǎng)勵(lì)，從而開發(fā)舊客資源。一則可以體現(xiàn)發(fā)展商實(shí)力，二則可以使買家體會(huì)發(fā)展商以客為尊的誠意及細(xì)致優(yōu)良的服務(wù)。 價(jià)格低，聽眾廣，能以高頻率的傳播來提高受眾對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度。而 對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成壓力。 第二階段延續(xù)第一階段的廣告策略，仍以高品味的都市生活為主要訴求點(diǎn)，以渲染精彩的都市生活為主要出發(fā)點(diǎn)。隨著對(duì)本案規(guī)劃建議的不斷深化，敝司有信心將貴司項(xiàng)目做成天河區(qū)的精 品樓盤。并配合相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，在新聞媒介上作適當(dāng)?shù)膱?bào)道。 表現(xiàn)手法 結(jié)合不同時(shí)期 的推廣策略，在項(xiàng)目整體品牌形象塑造、項(xiàng)目賣點(diǎn)宣傳等方面，以現(xiàn)代都市感的平面表現(xiàn)手法，圍繞項(xiàng)目廣告主題，在色彩、構(gòu)圖、標(biāo)題、內(nèi)容等方面統(tǒng)一完整地表現(xiàn)“海景中心”的“新城市中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”，從而塑造項(xiàng)目的品牌形象和親和力，引起大眾的共鳴。并通過一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告策劃，激起消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行動(dòng)。同時(shí)，根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例》建議項(xiàng)目的付款方式建議如下： 付款方式 手續(xù) 一次付款 特惠按揭 優(yōu)惠按揭付款 超輕松按揭付款 折扣 88 折 9 折 91 折 93 折 簽認(rèn)購書時(shí)付 定金 10000 簽認(rèn)購書七天內(nèi) （扣除定金） 30% 10% 即辦理最高七成三十年銀行按揭 10% 即辦理最高七成三十年銀行按揭 30% (扣除定金 ) 發(fā)展商提供 24 個(gè)月免息分期 即辦理最高七成三十年銀行按揭 一個(gè)月 35% 20% 10% 二個(gè)月 30% 三個(gè)月 10% 辦好房地產(chǎn)證七天 內(nèi) 5% 4．宣傳策略 建議在本項(xiàng)目推出前投放一定量的軟性廣告，向市場營造一種“我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征”的概念，待項(xiàng)目推出市場后更以這一概念，通過強(qiáng)有力的立體廣告效應(yīng)，創(chuàng)造濃烈的市場氣氛，以達(dá)到理想的銷售業(yè)績。 展銷會(huì)期間提供額外折扣及優(yōu)惠，可以促使客戶盡快交易，降低成交風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，留住部分準(zhǔn)備置業(yè)的買家。并可通過橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場，吸引買家。 4)投資客：投資者是每個(gè)有潛力樓盤的目標(biāo)買家群，針對(duì)本項(xiàng)目，被吸引的多是中小型投資者。 分析：其他區(qū)域如東山區(qū)、白云區(qū)、黃埔區(qū)人士，欲改換生活環(huán)境，選擇新規(guī)劃的東部城市中心作為置業(yè)對(duì)象，同時(shí)享擁新規(guī)劃帶來的新設(shè)施新配套。對(duì)于欲改善環(huán)境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶，本案住宅是他們置業(yè)首選。 故此，在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長避 短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶一種“既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁未來新城中心”的雙重“抵買”價(jià)值。但隨著廣州城市快速發(fā)展，房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出多方位熱點(diǎn)，如地鐵熱、山景熱、江景熱、市政配套熱等，因此 98 年以后上馬的項(xiàng)目已沒有了當(dāng)時(shí)的風(fēng)光，區(qū)域市場熱點(diǎn)已被淡化，再加上高架橋?qū)ψ≌h(huán)境的直接影響，如天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項(xiàng)目的銷售進(jìn)度都因此變得相當(dāng)緩慢。項(xiàng)目不但應(yīng)在規(guī)劃中力求細(xì)致、完善，在設(shè)計(jì)中多考慮人對(duì)居住環(huán)境要求，還可在企劃營銷中體現(xiàn) 以客為尊的誠意和“以人為本”的理念。 ，吸引人流 由于項(xiàng)目周邊同檔次商品房項(xiàng)目不是市場熱點(diǎn)，客流量低，故如何吸引更多的客戶到場，是項(xiàng)目成敗的基礎(chǔ)條件。 ⑵ 劣勢(shì)分析 ① 位于主干道旁，受噪音影響及空氣污染嚴(yán)重，影響買家購買意欲； ② 樓盤門前外來人員較多，出入欠缺安全感； ③ 樓盤周邊相同類型的對(duì)手樓盤較多，銷售上有不小的壓力。 由于項(xiàng)目檔次和周邊物業(yè)無區(qū)隔，其銷售對(duì)象競爭激烈。 1． 3．項(xiàng)目分析 ：海景中心 ：由 2 幢 28 層組成 ：現(xiàn)推都景軒，海都軒的 7～ 28 層 ：只交一成，即做業(yè)主 格： 4076～ 5598 元 /m2，均價(jià) 4708 元 /m2 （復(fù)式） 4228～ 7289 元 /m2，均價(jià) 6255 元 /m2 ：一級(jí)一類裝修（高級(jí)錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門） ⑴ 優(yōu)勢(shì)分析 本項(xiàng)目由海景公司開 發(fā)，發(fā)展商實(shí)力雄厚，能給買家充足的信心。天府路為中軸線的新城市中心，根據(jù)其發(fā)展的特點(diǎn)，東移重心將會(huì)沿著中山大道沿線發(fā)展起來，而黃埔大道沿線則因?yàn)楣S、企業(yè)眾多，村落范圍廣闊等負(fù)面特點(diǎn)，使得此帶區(qū)域向現(xiàn)代化城市