【正文】 企劃方面的訓練。對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經驗磨練積累外，培訓也是好的方法。本文淺談作者對于營銷人員應該具備的素質和能力的簡單認識。熱情是可傳遞的, 一個人全力投入工作, 可帶動周圍的人, 感染他們全力去干。你相信你能干好, 位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員, 那么你就能克服一切困難, 干好你的工作“ 事在人為” , 只要你想干好, 就一定能干好。要做到三個“然”：失意時淡然，得意時泰然，一生都坦然。不少人認為當營銷員既辛苦又沒出息，“身在曹營心在漢”，這山望著那山高，不安心工作。這是營銷人員了解顧客心理和準確判斷顧客特征的必要前提。對企業(yè)的產品能幫助顧客解決什么問題,營銷人員必須做到心中有數。對于營銷人員而言，開拓一個新市場，發(fā)展一個新客戶，采用一種別出心裁的推銷手段，都必須首先具備開拓創(chuàng)新的精神和能力。協(xié)調的精髓在于尋找一個“平衡點”，即運用適當的談判技巧，從而使雙方的合作繼續(xù)進行下去。只有這樣，管理才能得心應手，工作效率才高，工作質量才好。對外協(xié)調好班組與班組之間的分工和合作關系，對內善于聽取不同意見，根據崗位不同，責任大小，勞動強度進行分工作業(yè)，合理地拉開利益分配檔次，獎勤罰懶、多勞多得、績效優(yōu)先。班組長對班組中可能發(fā)生或導致危害安全的因素要有前瞻性和預見性。工作中腳踏實地，吃苦耐勞，率先垂范，默默奉獻，以人格的力量和求實的作風去感染人、引導人，帶領班組成員出色完成各項生產任務。能夠關心員工思想動態(tài)，協(xié)助車間領導管理好班組團隊；能帶頭搞好聯防互控，構筑安全生產屏障；能雷厲風行地執(zhí)行工作指令，做到令行禁止，指令暢通。組織協(xié)調能力越強，則班組工作干得越好，組織協(xié)調能力低則反之。要敢于管理，善于管理，堅持各項制度和作業(yè)標準，不做老好人，不怕“得罪”人，公平公正合理地對待人和事，以鐵的紀律完成鐵定目標。班組長既是指揮員，又是戰(zhàn)斗員。這里的關鍵是能否擁有吸引顧客的演示技術,這種技術包括營銷人員的語言表達能力等。營銷人員雖然在與顧客接觸前對顧客進行了一定程度的分析與研究，但是影響銷售成功的不確定因素很多，必然會出現一些意想不到的情況。營銷人員應具有及時抓住對方心理變化的能力,隨時應付各種情景。新產品、新廣告、新觀念、新技術之所以有魅力,主要在其“新”,營銷人員在具體的營銷活動中,若要有吸引力也必須“新”。但由于營銷員工作量大，工作不穩(wěn)定，無固定收入，沒有安全感，使許多求職者望而卻步。營銷的初始階段受冷遇、遭白眼、一場空是家常便飯，千萬不要因此而泄氣。（三）自信和信心信心應包括三個方面。同時，也要對營銷本身具備熱情，只有具備熱情, 才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能。在這門藝術里，營銷策略的規(guī)劃、營銷機構的設置等等就像是背景，相對來說是比較容易的。因此，員工訓練反復不斷地實施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。主要包括產品知識、業(yè)界知識、客戶服務知識及相關知識。通常銷售員應該掌握的知識包括： 產品知識；客戶知識；產業(yè)知識；競爭的知識；自己公司的知識。同時，他不會忽視小顧客因為他們具有未來購買的潛力。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。但是，溝通是一個聽說的雙向過程。對銷售員，當放下一個電話時就可能是一次失敗。從他人的角度考慮問題的能力。策劃方案的結構、論述的技巧性、語言的表達力都起著至關重要的作用。這也是營銷師和策劃師的必備素質。四、深度的潛力挖掘力在信息泛濫成災今天，在撲朔迷離的復合經濟形式下，市場被各種各樣的假象蒙蔽著，消費者的心越來越難把握，市場越來越難操作。對競爭對手的聯想，你應該想象到行業(yè)規(guī)定對競爭對手的影響，競爭對手將會做出什么樣的反映？目標消費群對競爭對手的做法認可嗎？我們如何更有效地擊敗競爭對手？如果競爭對手再進行反超越會從哪幾個方面入手？我們應如何防止對手的反超越？對目標消費群的想象，要充分站在消費者的角度理解產品和品牌，現在的市場是買方市場，只有充分滿足消費者需求的東西才是最有市場東西，你的產品在投放市場時，你的品牌策略在計劃以前，你的促銷方案在實施伊始，你都要把你的產品或品牌融入市場設身處地地想一想，它是消費者最需要的嗎？這種方式消費者接受嗎？營銷師、策劃師缺乏這種聯想力，會使產品或品牌的市場前景變得盲不可測、風險無比。做策劃如果只是管中窺豹豹，只知皮毛，常常會把市場做成夾生飯，既浪費了大量營銷及廣告費用，還會錯失搶占市場、擊敗競爭對手的有利時機！當然，事后諸葛亮人人都會做，故其目光關鍵要敏銳。你的點子再多、創(chuàng)意再好，如果不能巧妙而有效地傳達給你的客戶，或者不能順暢地說服你的決策者，必然令你的策劃方案大打折扣。創(chuàng)新是克服劣勢因素，發(fā)揮優(yōu)勢因素，塑造新優(yōu)勢因素的過程。如果沒有深度的潛力挖掘力，是很難找到市場的軟肋、競爭對手的弱點，很難做出成功有效的推廣方案的。三、準確的事物判斷力可以想象一個醫(yī)生對病人誤診后的結果！營銷師和策劃師也是一樣，如果沒有準確的事物判斷能力，輕則會使品牌誤入歧途，重則導致產品在市場上消失。一種現象的出現，必然會導致關聯現象的產生，如果只從事物的表面現象去判斷而就此策動市場，也許在你的策劃方案還沒有實施，市場就已經進行了翻天覆地的變化，故其目光一定要深邃。做策劃如果只是管中窺豹豹，只知皮毛，常常會把市場做成夾生飯，既浪費了大量營銷及廣告費用，還會錯失搶占市場、擊敗競爭對手的有利時機！當然，事后諸葛亮人人都會做，故其目光關鍵要敏銳。對競爭對手的聯想，你應該想象到行業(yè)規(guī)定對競爭對手的影響，競爭對手將會做出什么樣的反映？目標消費群對競爭對手的做法認可嗎？我們如何更有效地擊敗競爭對手？如果競爭對手再進行反超越會從哪幾個方面入手？我們應如何防止對手的反超越？對目標消費群的想象，要充分站在消費者的角度理解產品和品牌，現在的市場是買方市場，只有充分滿足消費者需求的東西才是最有市場東西，你的產品在投放市場時，你的品牌策略在計劃以前，你的促銷方案在實施伊始，你都要把你的產品或品牌融入市場設身處地地想一想，它是消費者最需要的嗎？這種方式消費者接受嗎？營銷師、策劃師缺乏這種聯想力，會使產品或品牌的市場前景變得盲不可測、風險無比。四、深度的潛力挖掘力在信息泛濫成災今天，在撲朔迷離的復合經濟形式下，市場被各種各樣的假象蒙蔽著，消費者的心越來越難把握，市場越來越難操作。這也是營銷師和策劃師的必備素質。策劃方案的結構、論述的技巧性、語言的表達力都起著至關重要的