【正文】 2）區(qū)域居民及拆遷戶(hù)改善居住環(huán)境。 客戶(hù)區(qū)域： △以項(xiàng)目所在西安東北區(qū)域?yàn)橹? △部分來(lái)自西安其它區(qū)域 △少量客戶(hù)來(lái)自省內(nèi)外其它市、縣 收入狀況： 家庭月收入 3000 元以上或有良好的家庭經(jīng)濟(jì)背景。 區(qū)域市政配套不齊全。 四、項(xiàng)目分析 (一 )項(xiàng)目區(qū)域圖： （略） （二）周邊配套： 規(guī) 劃 政府規(guī)劃中的住宅區(qū) 交 通 27 路、 28 路、 47 路、 401 專(zhuān)線、 409 路、 707 路石家街站 環(huán) 境 路橋公司、小型鋼材廠、鋼材交易市場(chǎng)、村宅及單位老家屬院、八府莊小區(qū)、水泥制管廠等閑散人員多安全性差 景 觀 政府規(guī)劃中的十四大水景廣場(chǎng)之一在北二環(huán) 單 位 新城區(qū)法院、物流中心、大 明宮建材市場(chǎng)等 學(xué) 校 陜重子校、西煤子校、三十八中市重點(diǎn)、八府莊小學(xué) 醫(yī) 院 大華醫(yī)院、西京醫(yī)院、鐵職醫(yī)院 商 場(chǎng) 大家潤(rùn)購(gòu)物商場(chǎng)﹝太華路﹞ 銀 行 工商銀行、建設(shè)銀行 郵 政 八府莊郵電所 通 訊 長(zhǎng)樂(lè)路電信營(yíng)業(yè)廳、移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳 票 務(wù) 金花路民航售票處、太華路民航售票處 市政配套 水 、電到位，天然氣管網(wǎng)、集中供熱管網(wǎng)沒(méi)有接通 餐飲休閑 區(qū)域無(wú)較大的餐飲休閑場(chǎng)所 污染狀況 車(chē)輛塵土污染較大 （三）項(xiàng)目 SWOT 分析： 優(yōu)勢(shì)（ S）： 發(fā)展商在成功開(kāi)發(fā)了“萬(wàn)花園小區(qū)”、“萬(wàn) 花園 琳苑小區(qū)位于西安市東北郊東元路，該區(qū)域雖然屬于西安城東經(jīng)濟(jì)圈和城北經(jīng)濟(jì)圈的輻射區(qū)，但是由于位置關(guān)系實(shí)則是位于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的真空帶。房地產(chǎn)市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)度到買(mǎi)方市場(chǎng)，給了西安部分開(kāi)發(fā)商很深的教訓(xùn)，這已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，產(chǎn)品定位實(shí)質(zhì)就是尋找目標(biāo)客戶(hù)的過(guò)程。 華城” —— 西安首家水景住宅，“佳家 SPORT” —— 西北首家運(yùn)動(dòng)主題社區(qū)為代表的樓盤(pán)，在打造產(chǎn)品附加值方面取得了不俗的效果。 疑點(diǎn)： 原“景觀 360”項(xiàng)目，搖身一變成為了“就掌燈”（動(dòng)物園拍賣(mài)地） —— 讓人遐想聯(lián)翩，究竟開(kāi)發(fā)商葫蘆里賣(mài)得什么藥？這樣操作房地產(chǎn)項(xiàng)目，即使是在概念炒作盛行地北京，也算是極為危險(xiǎn)，在西 安有多少人可以接受？ 原點(diǎn)： 以原創(chuàng)為起點(diǎn)，繁衍新生命。琳苑鳥(niǎo)瞰圖 位 置 開(kāi)發(fā)商：西安萬(wàn)勝房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 占地面積： 畝 建筑面積： 6 萬(wàn)余平方米 總戶(hù)數(shù)： 646 戶(hù) 容積率： 3 規(guī)劃設(shè)計(jì)：四棟 18 層高層，分別為二梯四戶(hù)和二梯十戶(hù) 建筑設(shè)計(jì)：剪力墻結(jié)構(gòu) 層 高： 米 綠化綠： 40％ 公 攤： 18％ 推出戶(hù)型：十二種戶(hù)型 一房一廳﹝ 50 ㎡﹞ 二房二廳一衛(wèi)﹝ 74 ㎡ – 104 ㎡﹞ 三房二廳二衛(wèi)﹝ 129 ㎡﹞ 主力戶(hù)型：二房二廳一衛(wèi)﹝ 74 ㎡ – 104 ㎡﹞ 戶(hù)型配比：一房一廳﹝ 50 ㎡﹞，占 10％； 二房二廳一衛(wèi)﹝ 74 ㎡ – 104 ㎡﹞，占 80％； 三房二廳二衛(wèi)﹝ 129 ㎡﹞，占 10％。“紫薇 LIHO”、“高新水晶島”、“時(shí)光 2000”、“檸檬公寓”、“中城新天地”等一批以小戶(hù)型、精裝修公寓為定位的項(xiàng)目占據(jù)了市場(chǎng)的部分份額。高新、紫薇、龍安無(wú)疑是西安房地產(chǎn)市場(chǎng)最為成功的 代表，其它占據(jù)中堅(jiān)力量的開(kāi)發(fā)商不勝枚舉。開(kāi)發(fā)商在重視自身品牌宣傳的同時(shí)，力求在媒體、同行以及消費(fèi)群體的口碑宣傳中創(chuàng)造一個(gè)最佳印象。 從目標(biāo)客戶(hù)角度分析，本區(qū)域目 標(biāo)客戶(hù)量不足，項(xiàng)目的主要目標(biāo)客群集中在長(zhǎng)樂(lè)路商圈和太華路商圈，與多個(gè)區(qū)域共享同樣主體的目標(biāo)客戶(hù)使得區(qū)域項(xiàng)目雖然不多但競(jìng)爭(zhēng)依然激烈。 超大樓間距，提供了社區(qū)居民廣闊的活動(dòng)空間。 周邊項(xiàng)目多定位于中高檔社區(qū)，戶(hù)型面積較大導(dǎo)致總價(jià)高，琳苑項(xiàng)目檔次也較高，但 戶(hù)型面積適中總價(jià)低，區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。 （ 2）普遍受過(guò)中等程度的教育。 理想居住形態(tài)： 地 段 離城很近、離繁華不遠(yuǎn)，追求都市化生活 。 1 排斥理由： （ 1）臨街部分較嘈雜； （ 2）產(chǎn)品（戶(hù)型、裝修、配套）設(shè)計(jì)有大的缺陷； （ 3）產(chǎn)品整體素質(zhì)與售價(jià)差異較大。 價(jià)格策略： 根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀，從項(xiàng)目銷(xiāo)售與工程進(jìn)度緊密結(jié)合的角度出發(fā)，建議整體采用“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略。 如今服務(wù)對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的提升作用愈來(lái)愈受到廣大發(fā)展商的重視，琳苑小區(qū)針對(duì)未來(lái)目標(biāo)客戶(hù)群的個(gè)性提供生活協(xié)理、物業(yè)托管等“酒店式”服務(wù)必將有效提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。 （二）差異化營(yíng)銷(xiāo)思路： 差異化產(chǎn)品： 精致戶(hù)型 /中心園林 /運(yùn)動(dòng)休閑 /和睦鄰里 差異化推廣： 體驗(yàn) /親情 /共享 /溫馨 西安首席體驗(yàn) 式親情社區(qū) 體 驗(yàn) 親 情 共享園林 運(yùn)動(dòng)休閑 休閑會(huì)所 溫馨 居室 社區(qū)文化 七、推廣策劃 （一）推廣策略： 在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的西安，緊緊憑借常規(guī)的推廣手法已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，因此競(jìng)爭(zhēng)迫使我們必須不斷的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，始終使項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)推廣中保持“脈動(dòng)式”的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，不斷的與目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行溝通。 （ 5）親情、體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)客戶(hù)群接受程度高。 溫馨：和諧的鄰里、其樂(lè)融融社區(qū)。 位于火車(chē)東站、長(zhǎng)樂(lè)路商圈、太華路商圈的中間地帶，投資、置業(yè)兩相宜之地。 第二步：市場(chǎng)孕育。 目 的：逐步樹(shù)立豐滿(mǎn)市場(chǎng)形象，推進(jìn)銷(xiāo)售。 市場(chǎng)切入點(diǎn)：親情、體驗(yàn)、共 享、精致、溫馨等市場(chǎng)最緊密者。 注意事項(xiàng)：嚴(yán)格講，在整個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目推廣過(guò)程中掃尾不單獨(dú)進(jìn)行劃分，但考慮到與下一周期銷(xiāo)售的合理連接所以在這個(gè)階段推廣將集中對(duì)尾樓的銷(xiāo)售。 體驗(yàn)式銷(xiāo)售：一方面在銷(xiāo)售現(xiàn)