【正文】 2）區(qū)域居民及拆遷戶改善居住環(huán)境。 客戶區(qū)域： △以項目所在西安東北區(qū)域為主 △部分來自西安其它區(qū)域 △少量客戶來自省內(nèi)外其它市、縣 收入狀況： 家庭月收入 3000 元以上或有良好的家庭經(jīng)濟背景。 區(qū)域市政配套不齊全。 四、項目分析 (一 )項目區(qū)域圖： （略） （二）周邊配套： 規(guī) 劃 政府規(guī)劃中的住宅區(qū) 交 通 27 路、 28 路、 47 路、 401 專線、 409 路、 707 路石家街站 環(huán) 境 路橋公司、小型鋼材廠、鋼材交易市場、村宅及單位老家屬院、八府莊小區(qū)、水泥制管廠等閑散人員多安全性差 景 觀 政府規(guī)劃中的十四大水景廣場之一在北二環(huán) 單 位 新城區(qū)法院、物流中心、大 明宮建材市場等 學(xué) 校 陜重子校、西煤子校、三十八中市重點、八府莊小學(xué) 醫(yī) 院 大華醫(yī)院、西京醫(yī)院、鐵職醫(yī)院 商 場 大家潤購物商場﹝太華路﹞ 銀 行 工商銀行、建設(shè)銀行 郵 政 八府莊郵電所 通 訊 長樂路電信營業(yè)廳、移動營業(yè)廳、聯(lián)通營業(yè)廳 票 務(wù) 金花路民航售票處、太華路民航售票處 市政配套 水 、電到位，天然氣管網(wǎng)、集中供熱管網(wǎng)沒有接通 餐飲休閑 區(qū)域無較大的餐飲休閑場所 污染狀況 車輛塵土污染較大 （三）項目 SWOT 分析： 優(yōu)勢（ S）： 發(fā)展商在成功開發(fā)了“萬花園小區(qū)”、“萬 花園 琳苑小區(qū)位于西安市東北郊東元路，該區(qū)域雖然屬于西安城東經(jīng)濟圈和城北經(jīng)濟圈的輻射區(qū)，但是由于位置關(guān)系實則是位于經(jīng)濟發(fā)展的真空帶。房地產(chǎn)市場從賣方市場過度到買方市場，給了西安部分開發(fā)商很深的教訓(xùn)，這已成為不爭的事實，產(chǎn)品定位實質(zhì)就是尋找目標(biāo)客戶的過程。 華城” —— 西安首家水景住宅，“佳家 SPORT” —— 西北首家運動主題社區(qū)為代表的樓盤，在打造產(chǎn)品附加值方面取得了不俗的效果。 疑點： 原“景觀 360”項目，搖身一變成為了“就掌燈”（動物園拍賣地） —— 讓人遐想聯(lián)翩，究竟開發(fā)商葫蘆里賣得什么藥？這樣操作房地產(chǎn)項目，即使是在概念炒作盛行地北京，也算是極為危險，在西 安有多少人可以接受？ 原點： 以原創(chuàng)為起點，繁衍新生命。琳苑鳥瞰圖 位 置 開發(fā)商：西安萬勝房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 占地面積： 畝 建筑面積： 6 萬余平方米 總戶數(shù)： 646 戶 容積率： 3 規(guī)劃設(shè)計：四棟 18 層高層，分別為二梯四戶和二梯十戶 建筑設(shè)計：剪力墻結(jié)構(gòu) 層 高： 米 綠化綠： 40％ 公 攤： 18％ 推出戶型：十二種戶型 一房一廳﹝ 50 ㎡﹞ 二房二廳一衛(wèi)﹝ 74 ㎡ – 104 ㎡﹞ 三房二廳二衛(wèi)﹝ 129 ㎡﹞ 主力戶型：二房二廳一衛(wèi)﹝ 74 ㎡ – 104 ㎡﹞ 戶型配比：一房一廳﹝ 50 ㎡﹞，占 10％； 二房二廳一衛(wèi)﹝ 74 ㎡ – 104 ㎡﹞，占 80％； 三房二廳二衛(wèi)﹝ 129 ㎡﹞，占 10％?！白限?LIHO”、“高新水晶島”、“時光 2000”、“檸檬公寓”、“中城新天地”等一批以小戶型、精裝修公寓為定位的項目占據(jù)了市場的部分份額。高新、紫薇、龍安無疑是西安房地產(chǎn)市場最為成功的 代表，其它占據(jù)中堅力量的開發(fā)商不勝枚舉。開發(fā)商在重視自身品牌宣傳的同時，力求在媒體、同行以及消費群體的口碑宣傳中創(chuàng)造一個最佳印象。 從目標(biāo)客戶角度分析，本區(qū)域目 標(biāo)客戶量不足，項目的主要目標(biāo)客群集中在長樂路商圈和太華路商圈，與多個區(qū)域共享同樣主體的目標(biāo)客戶使得區(qū)域項目雖然不多但競爭依然激烈。 超大樓間距，提供了社區(qū)居民廣闊的活動空間。 周邊項目多定位于中高檔社區(qū)，戶型面積較大導(dǎo)致總價高，琳苑項目檔次也較高，但 戶型面積適中總價低，區(qū)域市場競爭相對較弱。 （ 2）普遍受過中等程度的教育。 理想居住形態(tài)： 地 段 離城很近、離繁華不遠，追求都市化生活 。 1 排斥理由： （ 1）臨街部分較嘈雜； （ 2）產(chǎn)品（戶型、裝修、配套）設(shè)計有大的缺陷； （ 3）產(chǎn)品整體素質(zhì)與售價差異較大。 價格策略： 根據(jù)項目開發(fā)現(xiàn)狀，從項目銷售與工程進度緊密結(jié)合的角度出發(fā)，建議整體采用“低開高走”的價格策略。 如今服務(wù)對地產(chǎn)項目價值的提升作用愈來愈受到廣大發(fā)展商的重視，琳苑小區(qū)針對未來目標(biāo)客戶群的個性提供生活協(xié)理、物業(yè)托管等“酒店式”服務(wù)必將有效提升項目價值。 （二）差異化營銷思路： 差異化產(chǎn)品： 精致戶型 /中心園林 /運動休閑 /和睦鄰里 差異化推廣： 體驗 /親情 /共享 /溫馨 西安首席體驗 式親情社區(qū) 體 驗 親 情 共享園林 運動休閑 休閑會所 溫馨 居室 社區(qū)文化 七、推廣策劃 （一）推廣策略： 在房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈的西安，緊緊憑借常規(guī)的推廣手法已經(jīng)遠遠不能滿足市場競爭的需要，因此競爭迫使我們必須不斷的進行營銷創(chuàng)新，始終使項目在營銷推廣中保持“脈動式”的市場態(tài)勢，不斷的與目標(biāo)消費群進行溝通。 （ 5）親情、體驗?zāi)繕?biāo)客戶群接受程度高。 溫馨：和諧的鄰里、其樂融融社區(qū)。 位于火車東站、長樂路商圈、太華路商圈的中間地帶，投資、置業(yè)兩相宜之地。 第二步：市場孕育。 目 的：逐步樹立豐滿市場形象，推進銷售。 市場切入點：親情、體驗、共 享、精致、溫馨等市場最緊密者。 注意事項：嚴格講，在整個樓盤項目推廣過程中掃尾不單獨進行劃分，但考慮到與下一周期銷售的合理連接所以在這個階段推廣將集中對尾樓的銷售。 體驗式銷售：一方面在銷售現(xiàn)