【正文】 第四步：保溫銷售。 媒 介：報(bào)紙、電視、公關(guān)促銷措施。 目 的：將銷售進(jìn)行到底，完全回籠資金。但媒 體推廣的方式以降低投放成本為首選。 網(wǎng)絡(luò)銷售：建立項(xiàng)目（含企業(yè)）網(wǎng)站、論壇，組織專業(yè)人員，網(wǎng)上銷售。 外場(chǎng)銷售：在東、北郊重要人流集中場(chǎng)所租賃場(chǎng)地，組織人員推廣宣傳。 （ 2）注重現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外部以及區(qū)域客源動(dòng)線廣告氛圍的營(yíng)造。 網(wǎng) 絡(luò)：西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)、企業(yè)自身網(wǎng)站。 現(xiàn)場(chǎng)包裝：賣場(chǎng)布置（模型、展版、橫幅、音響等）、售樓部?jī)蓚?cè)圍墻、施工現(xiàn)場(chǎng)圍墻廣告。 B、轟動(dòng)性開(kāi)盤活動(dòng)。 定 勢(shì)： A、舉辦不同主題內(nèi)容的客戶聯(lián)誼會(huì)。 具體銷售計(jì)劃如下： 銷售階段 時(shí) 間 銷售率（％） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 04 年 8 月 18 日～ 9 月 18 日 0 開(kāi)盤強(qiáng)銷期 04 年 9 月 18 日～ 05 年 2 月 18 日 30 旺銷期 05 年 2 月 18 日～ 7 月 18 日 40 持續(xù)銷售期 05 年 7 月 18 日～ 11 月 18 日 20 尾盤銷售期 05 年 11 月 18 日～ 06 年 4 月 18 日 10 。教育基金、旅游基金、裝修基金、裝飾基金、物業(yè)基金等。 成 勢(shì)： A、利用親情味濃郁的節(jié)假日舉行促銷活動(dòng)。 活動(dòng)策劃按“造勢(shì)” —— “成勢(shì)” —— “定勢(shì)”路線進(jìn)行。 印刷品：樓書、宣傳海報(bào)、折頁(yè)。 媒體組合： 本項(xiàng)目媒 體組合為全方位、多角度方式，具體如下： 戶 外：項(xiàng)目周邊的主要出入口，東二環(huán)交通要道位置。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷：利用我司長(zhǎng)期以來(lái)積累的區(qū)域潛在客戶資源，特別是萬(wàn)國(guó)金色家園的客戶資訊展開(kāi)銷售。 情景式銷售：提前出臺(tái)精致樣板間，提前讓客戶進(jìn)入現(xiàn)房時(shí)代。 行銷：組織銷售隊(duì)伍，針對(duì)項(xiàng)目周邊的商業(yè)中心、物流中心，陜北及周邊區(qū)縣，上門推廣宣傳。 媒 介：報(bào)紙。 第五步：清盤。 目 的：強(qiáng)力的促銷作用。 注意事項(xiàng)： 推廣過(guò)程中廣告投入量最多的時(shí)期，并且多以媒體廣告為主。 銷售階段：開(kāi)盤銷售初期。 市場(chǎng)切入點(diǎn)：戶型面積、小區(qū)環(huán)境。針對(duì)琳苑小區(qū)項(xiàng)目，主要是集中向消費(fèi)者樹(shù)立 城東首席體驗(yàn)式親情社區(qū)這一主題。 目 的：引起市場(chǎng)關(guān)注，廣泛取得市場(chǎng)認(rèn)同。 體驗(yàn)型中庭景觀，充分滿足業(yè)主休閑、健身、嬉戲的需求。 純剪力墻結(jié)構(gòu)，空間實(shí)用率高。 精致：戶型、園林、管理等竭力精益求精。 （ 3）精致雅筑，溫馨家園。 （ 4）城東目前尚無(wú)以體驗(yàn)式親情社區(qū)推廣的住宅項(xiàng)目。 “推”是指推動(dòng)銷售、成交，即通過(guò)節(jié)慶日促銷、項(xiàng)目工程進(jìn)度日攻關(guān)等時(shí)效性強(qiáng)的營(yíng)銷活動(dòng)推進(jìn)成交。通過(guò)對(duì)琳苑小區(qū)周邊的調(diào)研不難發(fā)現(xiàn)， 該區(qū)域居民多有濃厚的鄰里情結(jié)、親情觀念，由此出發(fā)結(jié)合項(xiàng)目規(guī)劃特點(diǎn)將體驗(yàn)式親情社區(qū)的概念充分發(fā)揮。 因此，利用琳苑小區(qū)的既有條件，在軟、硬件兩大方面提高附加值，同時(shí)有效控制成本，促使產(chǎn)品成為“高性價(jià)比”產(chǎn)品，使客戶可直觀感受到產(chǎn)品優(yōu)越的性價(jià)比，產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的高度認(rèn)同感。 （ 2）增值服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值。 區(qū)域價(jià)值： 從琳苑小區(qū)所在區(qū)位來(lái)看，東臨火車東站、西靠太華路建材一條街、南接長(zhǎng)樂(lè)路商業(yè)街，區(qū)域購(gòu)買力旺盛。 水平 /景觀差價(jià)： 50— 200 元 /m2。 （二）項(xiàng)目市場(chǎng)定位： 通過(guò)分析我們不難發(fā)現(xiàn)： 琳苑小區(qū)能夠向市場(chǎng)提供舒適的區(qū)內(nèi)活動(dòng)空間和適宜的戶型面積； 區(qū)域存在大批量的需 要購(gòu)買中等價(jià)位、面積的購(gòu)房人群； 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目普遍定位較高，中檔收入人群的置業(yè)市場(chǎng)一定程度上存在空缺； 因此，通過(guò)綜合分析我們建議從項(xiàng)目實(shí)際出發(fā)，在充分考慮目標(biāo)客戶群理想生活的基礎(chǔ)上，將琳苑小區(qū)項(xiàng)目市場(chǎng)定位為： 繁華商圈外圍的親情雅居 （三）價(jià)格定位： 價(jià)格定位原則 : 由于項(xiàng)目周邊被城中村和老企業(yè)包圍生活現(xiàn)狀較差，加之區(qū)域目前所有的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目綜合素質(zhì)普遍偏高于本項(xiàng)目，因此建議采用以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向價(jià)格定位原則。 選購(gòu)動(dòng)機(jī)： 地段、戶型、品質(zhì)、品牌、性價(jià)比。 戶 型 以二室二廳為主流，要求功能齊全、布局合理、舒適健康。 （ 4）家庭、個(gè)人投資。 （ 5）喜歡成熟的社區(qū)文化生活。 行為特征： （ 1）收入較穩(wěn)定或有一定的積蓄。 綜合分析： 通過(guò) SWOT 分析，本項(xiàng)目機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存，我們應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，通過(guò)整合營(yíng)銷推廣，使項(xiàng)目達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。 8 月 31 日劃撥用地停辦 “ 大限 ” 的臨近 ,將可能使房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨洗牌，通過(guò)拍 賣獲得土地的發(fā)展商機(jī)遇凸現(xiàn)。 區(qū)域居民對(duì)高層住宅的接受程度偏低。 東鄰二環(huán)路 50 米，交通便利且鬧中取靜。首 期經(jīng)濟(jì)適用房 項(xiàng) 目目前已進(jìn)入實(shí)施階段。然而由于本區(qū)域人居環(huán)境較差，市政配套環(huán)境尚不成熟，區(qū)域項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與銷售規(guī)模依然很小，區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目多集中在金花路南段，而項(xiàng)目所在區(qū)域除了萬(wàn)國(guó) ?金色家園外鮮有項(xiàng)目問(wèn)世。 三點(diǎn)一面： 從品牌推廣、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、推廣銷售等房地產(chǎn)營(yíng)銷步驟，我們將開(kāi)發(fā)商、策劃公司（包括廣告公司）、消費(fèi)群體定為三個(gè)點(diǎn)，而有機(jī)結(jié)合這三點(diǎn)才能確定整合營(yíng)銷最佳層面。 （三）“面” 界面： 據(jù)工商行政部門統(tǒng)計(jì)資料表明，西安目前已經(jīng)注冊(cè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司上千家，各大開(kāi)發(fā)商目前已經(jīng)把征地目光投向三環(huán)線，西安市房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到接近白熱化的程度。每個(gè)旺銷樓盤都在產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面下足功夫，如旭景碧澤園的戶型、紫薇田園都市的社區(qū)教育等等。 （二）“線” 經(jīng)線： 開(kāi)發(fā)商以品牌效應(yīng)推動(dòng)產(chǎn)品，贏得市場(chǎng)。 質(zhì)點(diǎn)： 以產(chǎn)品附加值提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。 標(biāo)點(diǎn)： 以標(biāo)新立異為起點(diǎn)，樹(shù)立市場(chǎng)差異化。 我們 將從 “點(diǎn)”、“線”、“面” 三個(gè)層面對(duì)西安市場(chǎng)進(jìn)行分析： （一）“點(diǎn)” 亮點(diǎn)： 紫薇田園都市、錦園新世紀(jì)等品牌大盤