【正文】 鮮奶飲用是不定期的，約34%的消費(fèi)者是一天一次，11%的消費(fèi)者是一天多次，約10%的消費(fèi)者是一周兩次。同時(shí)采用調(diào)研問卷的方法。由于牛奶營養(yǎng)價(jià)值高，有益于補(bǔ)充鈣質(zhì)、調(diào)理腸胃等。只要企業(yè)能夠重新對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，以一個(gè)新的形象戰(zhàn)展示自己，打造能讓消費(fèi)者滿意、值得消費(fèi)者信賴的品牌，牛奶市場一定會(huì)有一片大好的局面。在我們的調(diào)研過程中，有85%的女性每周都會(huì)去購買牛奶，男性只占了很小的一部分，未成年則會(huì)在口渴或是感到新鮮好奇去購買牛奶。我們也和被調(diào)研的對(duì)象進(jìn)行面對(duì)面的交流，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人選擇購買袋裝的，原因有下面幾點(diǎn)。我們看到超市里的牛奶永遠(yuǎn)是一箱一箱的堆疊在那，各式各樣的牛奶，看著眼花繚亂。”正在超市選購牛奶的一位消費(fèi)者對(duì)著貨架上的各色牛奶，有點(diǎn)發(fā)愁。調(diào)研結(jié)果顯示，很多工薪階層表示對(duì)此非常關(guān)注，他們認(rèn)為牛奶價(jià)格的變動(dòng)對(duì)家庭開銷略有影響，每個(gè)月57%的市民每個(gè)月會(huì)花50100第四篇：促銷策略（模版）促銷策略一、“泰利諾”的危機(jī)公關(guān)“泰利諾”（Tylenol）是美國強(qiáng)生公司在70年代末80年代的拳頭產(chǎn)品。全美所有藥店。強(qiáng)生公司還向各個(gè)醫(yī)院、診所和藥店等拍發(fā)了50萬份電報(bào)、電傳（耗資50多萬美元），同時(shí)借助媒體，一方面提醒有關(guān)醫(yī)生、醫(yī)院和經(jīng)銷商提高警惕，另一方面，聲明暫時(shí)將“泰利諾”膠囊生產(chǎn)改為藥片生產(chǎn)，并以優(yōu)惠價(jià)鼓勵(lì)消費(fèi)者服用不易遭受蓄意破壞的泰利諾藥片。強(qiáng)國生公司真誠的富有道德感的做法得到了公眾的理解，產(chǎn)品重新獲得公眾信任。其結(jié)果是，當(dāng)雅芳小組按響門鈴時(shí)，常常無人應(yīng)聲；其次，許多雅芳小姐覺得兼職遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足她們的需要，公司某些職位們的年辭職率已超過200%；第三，其他競爭對(duì)手，如Amway，Mary，Kay，Comeotios和Tupperware也在積極爭取那些對(duì)兼職或全職直銷工作感興趣的人們?yōu)樽约汗ぷ?，最后一點(diǎn)，美國人口的流動(dòng)性，即顧客和推銷人員時(shí)常遷居，也為銷售人員建立可靠、穩(wěn)定的顧客群增加了困難。這些顧客想購買雅芳產(chǎn)品，但是由于銷售人員的更替，他們不知道如何與銷售人員取得聯(lián)系或如何買到雅芳產(chǎn)品。另外一個(gè)直銷商費(fèi)爾如果他們向公司直接訂貨，雅芳將付給銷售人員20%的傭金，大約是標(biāo)準(zhǔn)傭金的1。1988年以來雅芳一直未做過任何電視廣告，這次電視廣告計(jì)劃是想鼓勵(lì)婦女們使用免費(fèi)電話買雅芳產(chǎn)品，公司準(zhǔn)備發(fā)起新的印刷廣告活動(dòng)來實(shí)施這項(xiàng)計(jì)劃。在中科健品牌提升、逐步邁向國際化的過程中，體育營銷起了很大的作用。2002年4月首屆博鰲亞洲論壇年會(huì)上，科健手機(jī)就被指定為論壇與會(huì)各國政要的專用手機(jī)，這是惟一被指定為年會(huì)專用的國家手機(jī)，同時(shí)也科健手機(jī)走出國門提供了一個(gè)展示自我的舞臺(tái)。組成“科健助威團(tuán)”到韓國世界杯現(xiàn)場為中國隊(duì)吶喊等活動(dòng)。此外，還為縱橫國際提供擔(dān)保6000萬元，將在2002年到期。99億元。80年代中期，樂凱公司推出了樂凱Ⅱ型彩色膠卷，從此結(jié)束了我國不能自行生產(chǎn)彩色膠卷的歷史，成為我感光材料行業(yè)中的佼佼者，也使我國成為繼美、日、德、英之后第五個(gè)能生產(chǎn)彩色膠卷的國家。黃色的柯達(dá)、綠色的富士是非常鮮明有視覺形象，中國的老百姓對(duì)此也較了解，然后樂凱的紅色人們卻知之甚少，這與樂凱在電視這樣的大眾媒體上少有露面有關(guān)。缺少專賣店和沖印服務(wù)好的膠卷只是獲得高品質(zhì)照片的條件之一，還有相機(jī)、攝影技術(shù)、沖印等許多環(huán)節(jié)。對(duì)消費(fèi)者來說，商品價(jià)格低可以得到實(shí)惠，但對(duì)膠卷這樣消費(fèi)品而言，情況就不那么簡單了，樂凱比洋品牌低幾元的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比起電視機(jī)、電冰箱等家電，國產(chǎn)品牌比進(jìn)口品牌低幾百元甚至上千元的優(yōu)勢(shì)來說是微不足道的，而且，膠卷又不能同牙膏、香皂這些日用品那樣必須和普及，膠卷常常用于記錄個(gè)人或家庭的重要事件，價(jià)格低反而給人不可靠邊的感覺。 主管副總負(fù)責(zé)各銷售總部執(zhí)行策劃方案的執(zhí)行費(fèi)用控制。比如，在渠道上投入過大，于是終端的投入就往往不夠，如果在終端投入多了，在渠道就往往投入少了。最終，可口可樂公司走出了促銷創(chuàng)新的新路子：既然“酷兒”上市走的是“角色行銷”的方式，那我們就來一個(gè)“角色促銷”。另外，如果在某些行業(yè)摸爬滾打一段時(shí)間后，對(duì)各競爭對(duì)手何時(shí)會(huì)啟動(dòng)促銷大致都會(huì)心里有數(shù)。：所謂“百上加斤”即是在對(duì)手的促銷幅度上加大一點(diǎn)，比如對(duì)手降低3折，我們就降低5折，對(duì)手逢100送10，我們就逢80送10。：整合應(yīng)對(duì)策略就是與互補(bǔ)品合作或聯(lián)合促銷，以此達(dá)到最大化的效果，并超越競爭對(duì)手的聲音。獎(jiǎng)品設(shè)34英寸彩電到隨身聽等一、二、三等獎(jiǎng)。結(jié)果，雖然B花費(fèi)了巨大的代價(jià)來阻擊A產(chǎn)品的促銷，但A產(chǎn)品依然在接下來的一個(gè)月里取得了不俗的銷售業(yè)績。：VI體系、CI標(biāo)識(shí)、POP廣告a)媒體（電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志）、公共場所（廣告牌、燈箱、顯示屏）等。六、活動(dòng)預(yù)算：整個(gè)促銷活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用、讓利及獎(jiǎng)勵(lì)的預(yù)估計(jì)算。 促銷策略策劃方案編寫：Q/：B/0頁碼：5/5促銷策劃活動(dòng)名稱策劃方案編號(hào)一、活動(dòng)主題：二、活動(dòng)目的：三、活動(dòng)時(shí)間：四、活動(dòng)地點(diǎn)：五、活動(dòng)內(nèi)容：：：任選一項(xiàng)促銷策劃方案模型。 促銷策略策劃方案使用：：、節(jié)佳日活動(dòng)?！爱a(chǎn)品促銷策劃方案”大賽。一周之后，A的促銷活動(dòng)又重新開始了。凡是購買減肥產(chǎn)品達(dá)一個(gè)療程的均可獲贈(zèng)刮刮卡獎(jiǎng)票一張。比如，統(tǒng)一“鮮橙多”為了配合其品牌核心內(nèi)涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促銷組合不但完成了銷售促進(jìn)，同時(shí)亦達(dá)到了品牌與消費(fèi)者有效溝通、建立品牌忠誠的向目的。：消費(fèi)者心智是很易轉(zhuǎn)變的。于是，在A產(chǎn)品上市前一個(gè)月，B公司開始了瘋狂的促銷——推出了大包裝，并且買二送一、買三送二，低價(jià)格俘虜了絕大多數(shù)家庭主婦。比如，可口可浙江星星便潔寶有限公司20101228批準(zhǔn)20110101實(shí)施Q/：B/0頁碼：2/5樂公司的“酷兒”產(chǎn)品在北京上市時(shí)，產(chǎn)品定位是帶有神秘配方的512歲小孩喝的果汁，價(jià)格定位也比果汁飲料市場領(lǐng)導(dǎo)品牌高20%。：在與競爭對(duì)手開戰(zhàn)前，一定要做到“知己知彼”，這樣才能決勝千里。 各銷售總部負(fù)責(zé)市場銷售促銷策劃方案的信息提供及方案，經(jīng)銷商想法和提供的策劃方案。5元左右，大大低于柯達(dá)、富士等洋品牌4至5元的差價(jià)，影響了零售商經(jīng)銷和向消費(fèi)者推薦樂凱的積極性，一些零售商僅為增加品種而陳列樂凱，銷售量極少，利潤更少。贊助活動(dòng)力度不夠樂凱為爭取業(yè)余攝影愛好者，曾經(jīng)舉辦了各種范圍的“樂凱杯”攝影賽，如大學(xué)生攝影賽、軍事攝影賽等，起到了一定的宣傳與促銷作用，但總的來說，樂凱的贊助活動(dòng)規(guī)模小，影響面窄，力度小，與柯達(dá)的整體促銷相比，就顯得單薄而乏力，國內(nèi)一些重大活動(dòng)如亞運(yùn)會(huì)、甲A聯(lián)賽、香港回歸等的贊助均被富士或柯達(dá)奪去而與樂凱無緣，不是不令人遺憾。為什么質(zhì)量不錯(cuò)、價(jià)格低廉的樂凱走了下坡路？作為中國膠片行業(yè)的老大哥，樂凱為什么樂不起來？為什么說樂凱的專家不用樂凱，對(duì)樂凱沒有信心可是消費(fèi)者又沒能用過樂凱？分析其原因，固然有外部環(huán)境，如受走私貨沖擊等因素的影響，但樂凱的營銷策略尤其是促銷策略上的失誤是使其陷入艱難境地的重要原因。備受矚目的中國國家隊(duì)球員李鐵、李瑋峰加盟英超埃弗頓隊(duì)的事件，也可以算是科健通過體育營銷策略打造國際化品牌的又一“杰作”。這樣，公司管理層可以更直接地審批對(duì)外擔(dān)保事宜，在一定金額內(nèi)甚至不用股東大會(huì)。截止目前，公司已逾期的對(duì)外擔(dān)保金額為6620萬元。巨資買斷《點(diǎn)將32強(qiáng)——2002年世界杯經(jīng)典珍藏》VCD版權(quán)并免費(fèi)贈(zèng)送科健手機(jī)用戶。2001賽季中，中科健的贊助還涉及足球傳媒領(lǐng)域：購買了深圳足球隊(duì)主場的全部電視轉(zhuǎn)播權(quán)，以實(shí)際行動(dòng)激活球市的同時(shí)，給企業(yè)帶來的巨大效益。每年雅芳都在紐約召開包括企業(yè)家、公司職員和新聞?dòng)浾咴趦?nèi)的1200人參加的年聚會(huì)，在會(huì)上把該獎(jiǎng)授予五位獲獎(jiǎng)?wù)?。公司預(yù)計(jì)1992年目錄工程將帶來2000萬到2500萬美元的銷售額，在3年至5年內(nèi)直郵業(yè)務(wù)將帶來3億美元到5億美元的收入。按照公司的計(jì)劃、銷售人員要備有那些遷居的或不再是主動(dòng)購買者的顧客的名單。早在1991年后期，Tupperware就已經(jīng)進(jìn)入了目錄業(yè)務(wù)實(shí)驗(yàn)，他們把2500份目錄寄給由銷售代表識(shí)別的潛在顧客?，F(xiàn)在，普瑞斯頓則認(rèn)為雅芳需要通過減少獎(jiǎng)金和其他促銷支出而加強(qiáng)廣告預(yù)算和支出，為此，公司將集中在印刷媒體上進(jìn)行廣告宣傳。在1970年到1980年間，美國國內(nèi)環(huán)境發(fā)生了巨變。瓶口又被一層箔紙從里面封住。更糟糕的是，有50%的消費(fèi)者甚至連“泰利諾”藥一目了然也不愿買了。中毒事件發(fā)生后，強(qiáng)生公司立即擬定了一項(xiàng)重振計(jì)劃：首先弄清事件真相和原因，并估計(jì)該事件所造成的破壞，然后采取措施抑制破壞趨勢(shì)重新贏得市場。牛奶作為作為一種大眾消費(fèi)的全面影響均衡營養(yǎng)的食品，之所以能贏得廣大消費(fèi)者的信任，主要在于牛奶的高營養(yǎng)，而為了讓這種高營養(yǎng)得到保證，就必須要有優(yōu)質(zhì)的原料，精良的生產(chǎn)設(shè)備和科學(xué)的加工工藝，所以牛奶的價(jià)格稍高是合理的。這就像一道多選題，選項(xiàng)一多，更易出錯(cuò)。我們調(diào)研的對(duì)象大多數(shù)是日照的工薪階層和學(xué)生，這一部分消費(fèi)者比較注重自身的營養(yǎng)，但是由于現(xiàn)在的牛奶價(jià)格居高不下，并且有上升的趨勢(shì)，%?，F(xiàn)在還未找到工作的待業(yè)者，只有5%的人會(huì)去購買牛奶，月收入在10002000的有13%的人會(huì)購買牛奶，月收入20003500的有45%的人購買牛奶，35005000的有86%，月收入在5000以上的有94%會(huì)購買牛奶。而且以上的種種購買行為，絕大多數(shù)是由家庭主婦執(zhí)行的，她們?cè)谫徺I牛奶上具有決策權(quán)。近年來，維他奶憑借其含有豐富的營養(yǎng)物質(zhì)而熱銷市場。導(dǎo)致原有的液態(tài)奶消費(fèi)者改喝替代品。篇三：牛奶市場調(diào)查 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ——食品工程學(xué)院 市 場 調(diào) 查 報(bào) 告專 業(yè)食品貯運(yùn)與營銷 班 級(jí) 10級(jí)一班學(xué)生姓名 劉瑞興、楊海霞、史丹萍、安新、高尚、潘瑤、蔡一東 指導(dǎo)教師 張曉、魯曾實(shí)習(xí)時(shí)間 2011年6月13日——2011年6月19日日照牛奶市場調(diào)研報(bào)告一、調(diào)研方案設(shè)計(jì)（一）調(diào)研目的通過消費(fèi)者對(duì)牛奶的口味，價(jià)格，品牌，包裝，購買方式，地點(diǎn)的選擇等狀況的調(diào)研，分析日照消費(fèi)者的牛奶消費(fèi)特點(diǎn)；通過對(duì)日照本地各個(gè)品牌牛奶的市場需求的調(diào)研，反映出本地牛奶品牌的不足之處；通過調(diào)研了解日照市民對(duì)牛奶的消費(fèi)需求狀況，為日照的牛奶企業(yè)提供參考依據(jù)；通過參考這些數(shù)據(jù)希望企業(yè)能從消費(fèi)者的角度來制定更好的市場策略；（二）調(diào)研方法這次調(diào)研以訪談為主，問卷調(diào)研為輔（牛奶市場調(diào)研問卷，見附件1）。因此，新希望乳業(yè)乳品的消費(fèi)者市場還是比較大的。同時(shí)學(xué)生對(duì)新產(chǎn)品和新品牌的嘗試意愿更高，易變性較高。(二).競爭者為了這個(gè)問題我有專門在成都理工大學(xué)附近走訪。成都理工大學(xué)正門口位于十里店，附近有個(gè)十里店公交站，并且是個(gè)交通要道，站臺(tái)多，附近居民上下班的必經(jīng)之地。二．項(xiàng)目計(jì)劃我計(jì)劃在成都理工附近開一個(gè)牛奶專賣店。各品牌超市布貨率分析 表2：品 牌 三 鹿 得 益 蒙 牛 伊 利 佳 寶 鋪貨數(shù)量 7 10 10 9 1 鋪 貨 率 % 91% 91% 82% 9% 佳寶只運(yùn)作五星購物廣場一家店，三鹿則選擇了幾個(gè)較大的店進(jìn)行運(yùn)作；本公司產(chǎn)品在超市的布貨率高于竟品。超市應(yīng)完善員工的教育培訓(xùn)及福利待遇制度，確立員工入企業(yè)先