【正文】 資，但由柯達(dá)或富士公司免費為其裝修門面，或給予高額回?fù)?dān)和資助出國旅游等好處，使其成為柯達(dá)、富士、愛克發(fā)、柯尼卡等品牌的專賣店。5元左右，大大低于柯達(dá)、富士等洋品牌4至5元的差價，影響了零售商經(jīng)銷和向消費者推薦樂凱的積極性，一些零售商僅為增加品種而陳列樂凱，銷售量極少，利潤更少?！薄景咐伎肌繕穭P為什么樂不起來？怎樣才能讓樂凱樂起來？第五篇：如何促銷策略浙江星星便潔寶有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)促銷策略策劃管理Q/：B/0頁碼：1/5目的是指運用科學(xué)的思維方式和創(chuàng)新的精神，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略（策略）的要求，對某一時期各種產(chǎn)品的促銷活動作出總體規(guī)劃，并為具體產(chǎn)品制定圖詳而嚴(yán)密的活動計劃，包括建立促銷目標(biāo)、設(shè)計溝通信息、制定促銷方案、選擇促銷方式等營銷決策過程。 各銷售總部負(fù)責(zé)市場銷售促銷策劃方案的信息提供及方案，經(jīng)銷商想法和提供的策劃方案。比如，利腦是一個地方性品牌，高考期臨近，在腦白金、腦輕松等知名補腦品牌紛紛展開效果促銷并請一些人現(xiàn)身實地說法時，利腦就掀起了“服用無效不付余款”的促銷旋風(fēng)。：在與競爭對手開戰(zhàn)前，一定要做到“知己知彼”，這樣才能決勝千里。比如，在摩托羅拉為自己的新品大打廣告的時候，某些國產(chǎn)手機(jī)則迅速組織終端攔截，在攔截中，也大打新品的招牌，并且低價進(jìn)入，以此將競爭對手吸引到零售店的顧客牽引一部分到自己的柜臺、專區(qū)。比如，可口可浙江星星便潔寶有限公司20101228批準(zhǔn)20110101實施Q/：B/0頁碼：2/5樂公司的“酷兒”產(chǎn)品在北京上市時，產(chǎn)品定位是帶有神秘配方的512歲小孩喝的果汁，價格定位也比果汁飲料市場領(lǐng)導(dǎo)品牌高20%。：有時候，對手比我們強大許多，他們的促銷強度自然也比我們強大。于是，在A產(chǎn)品上市前一個月，B公司開始了瘋狂的促銷——推出了大包裝，并且買二送一、買三送二，低價格俘虜了絕大多數(shù)家庭主婦。經(jīng)常對競爭對手進(jìn)行分析，一定可以找到一些規(guī)律性的東西。：消費者心智是很易轉(zhuǎn)變的。：有時候，針對競爭對手的促銷，完全可以避其鋒芒，根據(jù)情景、目標(biāo)顧客等的不同相應(yīng)地進(jìn)行促銷策劃，系統(tǒng)思考。比如，統(tǒng)一“鮮橙多”為了配合其品牌核心內(nèi)涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促銷組合不但完成了銷售促進(jìn)，同時亦達(dá)到了品牌與消費者有效溝通、建立品牌忠誠的向目的。：保證促銷環(huán)節(jié)的連動性就保證了促銷的效果，同時也容易把競爭對手打壓下去。凡是購買減肥產(chǎn)品達(dá)一個療程的均可獲贈刮刮卡獎票一張。這次活動的顧客參與度高、活動周期長、活動程序復(fù)雜，一卜于把競爭對手單一的買一送一活動打壓了下去。一周之后，A的促銷活動又重新開始了。：Q/：B/0頁碼：4/5l 開業(yè)促銷策劃方案、竣工促銷策劃方案、小區(qū)促銷策劃方案、……?！爱a(chǎn)品促銷策劃方案”大賽。 促銷策略策劃方案要求：：拉量銷售。 促銷策略策劃方案使用：：、節(jié)佳日活動。 促銷策略策劃方案費用：：根據(jù)批準(zhǔn)的策劃方案，原則上控制在預(yù)測銷售額的10% 以內(nèi)。 促銷策略策劃方案編寫：Q/：B/0頁碼：5/5促銷策劃活動名稱策劃方案編號一、活動主題：二、活動目的：三、活動時間：四、活動地點：五、活動內(nèi)容：：：任選一項促銷策劃方案模型。八、活動分析：即促銷可行性分析（促銷的目的和必要性、促銷的效果和結(jié)果）。六、活動預(yù)算：整個促銷活動的各項費用、讓利及獎勵的預(yù)估計算。：根據(jù)公司CIS策劃方案，按公司提供的標(biāo)準(zhǔn)費用控制。：VI體系、CI標(biāo)識、POP廣告a)媒體（電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志）、公共場所（廣告牌、燈箱、顯示屏）等。：價格直接收益、利用促銷進(jìn)貨?！妒袌龃黉N策劃方案模型》。結(jié)果，雖然B花費了巨大的代價來阻擊A產(chǎn)品的促銷，但A產(chǎn)品依然在接下來的一個月里取得了不俗的銷售業(yè)績?；顒雍鬀]幾天就受到競爭對手B更大力度的同類型促銷反擊。獎品設(shè)34英寸彩電到隨身聽等一、二、三等獎。如果將業(yè)務(wù)員的引力、經(jīng)銷商的推力、活動現(xiàn)場對顧客的拉力三種力量連動起來，就能實現(xiàn)購買吸I力，最大限度地提升銷量。：整合應(yīng)對策略就是與互補品合作或聯(lián)合促銷，以此達(dá)到最大化的效果，并超越競爭對手的聲音。Q/：B/0頁碼：3/5：創(chuàng)新是促銷制勝的法寶。：所謂“百上加斤”即是在對手的促銷幅度上加大一點，比如對手降低3折，我們就降低5折，對手逢100送10，我們就逢80送10。：很多時候，當(dāng)我們明知對手即將運用某種借熱的促銷手段，卻由于各種條件限制，我們無法對其打壓，也無法照樣進(jìn)行，但由于其可預(yù)期有效，如果不跟進(jìn)，便會失去機(jī)會。另外，如果在某些行業(yè)摸爬滾打一段時間后，對各競爭對手何時會啟動促銷大致都會心里有數(shù)。比如，A公司準(zhǔn)備上一個新的洗衣粉產(chǎn)品，并針對B品牌策劃了一系列的產(chǎn)品上市促銷攻勢。最終，可口可樂公司走出了促銷創(chuàng)新的新路子：既然“酷兒”上市走的是“角色行銷”的方式，那我們就來一個“角色促銷”。：有時候，硬打是不行的，要學(xué)會進(jìn)行差異化進(jìn)攻。比如，在渠道上投入過大，于是終端的投入就往往不夠，如果在終端投入多了，在渠道就往往投入少了。因此，只有在跟進(jìn)促銷中進(jìn)行借力打力——采取“服用一個月，成績不提升，不付余款”的活動。 主管副總負(fù)責(zé)各銷售總部執(zhí)行策劃方案的執(zhí)行費用控制。職責(zé)與權(quán)限 市場管理總部負(fù)責(zé)制訂、修改、完善本規(guī)定，由主管副總審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。對消費者來說，商品價格低可以得到實惠，但對膠卷這樣消費品而言，情況就不那么簡單了，樂凱比洋品牌低幾元的價格優(yōu)勢，比起電視機(jī)、電冰箱等家電，國產(chǎn)品牌比進(jìn)口品牌低幾百元甚至上千元的優(yōu)勢來說是微不足道的，而且，膠卷又不能同牙膏、香皂這些日用品那樣必須和普及，膠卷常常用于記錄個人或家庭的重要事件，價格低反而給人不可靠邊的感覺。無形中使消費者不敢放心使用樂凱，辛辛苦苦爭取到的消費者又這樣被輕易地拒絕了。缺少專賣店和沖印服務(wù)好的膠卷只是獲得高品質(zhì)照片的條件之一，還有相機(jī)、攝影技術(shù)、沖印等許多環(huán)節(jié)。從產(chǎn)品質(zhì)量宣傳上講，也有問題，主要是區(qū)別產(chǎn)品的用途和使用者，而從總體上說樂凱不比柯達(dá)差，這是不準(zhǔn)確的，這樣會使一些專業(yè)消費者產(chǎn)生逆反心理，因為樂凱在專業(yè)膠片上高速片、低速片、反轉(zhuǎn)片的品種與質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及柯達(dá)；對專業(yè)膠片不及柯達(dá)的宣傳，只能在特定范圍之內(nèi)，否則會累及業(yè)余型，讓普通消費者也對樂凱產(chǎn)生信心不足的心理。黃色的柯達(dá)、綠色的富士是非常鮮明有視覺形象，中國的老百姓對此也較了解，然后樂凱的紅色人們卻知之甚少，這與樂凱在電視這樣的大眾媒體上少有露面有關(guān)。90年代以來，樂凱公司把自主開發(fā)創(chuàng)新與引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)結(jié)合起來，使彩色膠卷的質(zhì)量一代比一代提高；與國外名牌產(chǎn)品的差距也越來越小，他們開發(fā)生產(chǎn)的GBR100彩色膠卷的質(zhì)量已達(dá)到國外名牌90年代初的水平，1995年，樂凱被評為中國膠片之王，當(dāng)年市場份額為22%，利潤77萬元。80年代中期，樂凱公司推出了樂凱Ⅱ型彩色膠卷，從此結(jié)束了我國不能自行生產(chǎn)彩色膠卷的歷史，成為我感光材料行業(yè)中的佼佼者，也使我國成為繼美、日、德、英之后第五個能生產(chǎn)彩色膠卷的國家。2002年7月17日，科健正式與英超球隊埃弗簽訂合作協(xié)議，成為埃弗頓新的贊助商。99億元。64倍。此外，還為縱橫國際提供擔(dān)保6000萬元，將在2002年到期。2001年報中，公司披露已采取了7項整改措施，但從實際情況看，并不盡如人意。組成“科健助威團(tuán)”到韓國世界杯現(xiàn)場為中國隊吶喊等活動。在中國沖擊世界杯前后，科健更是不遺余力地開展了多項足球推廣活動。2002年4月首屆博鰲亞洲論壇年會上，科健手機(jī)就被指定為論壇與會各國政要的專用手機(jī)，這是惟一被指定為年會專用的國家手機(jī)，同時也科健手機(jī)走出國門提供了一個展示自我的舞臺。2000年1月，中科健冠名深圳足球隊，深足以“深圳平安科健隊”隊名征戰(zhàn)甲A、足協(xié)杯等重要賽事。在中科健品牌提升、逐步邁向國際化的過程中，體育營銷起了很大的作用。（1987年以前，雅芳公司曾主辦過網(wǎng)球、長跑等比賽。1988年以來雅芳一直未做過任何電視廣告，這次電視廣告計劃是想鼓勵婦女們使用免費電話買雅芳產(chǎn)品，公司準(zhǔn)備發(fā)起新的印刷廣告活動來實施這項計劃。顧客可以根據(jù)廣告上的免費電話號碼索要目錄，公司會把他們介紹給最近的雅芳銷售代表。如果他們向公司直接訂貨，雅芳將付給銷售人員20%的傭金，大約是標(biāo)準(zhǔn)傭金的1。同工業(yè)品平均購買率2%～3%相比，收到目錄的人中有近11%購買了雅芳產(chǎn)品。另外一個直銷商費爾通過目錄郵購活動，雅芳顧客的平均年齡可降至38歲，平均收入也會提高到3萬美元以上。這些顧客想購買雅芳產(chǎn)品，但是由于銷售人員的更替，他們不知道如何與銷售人員取得聯(lián)系或如何買到雅芳產(chǎn)品。1988年雅芳開始削減廣告費，部分原因是想彌補收購風(fēng)潮所造成的損失。其結(jié)果是，當(dāng)雅芳小組按響門鈴時，常常無人應(yīng)聲；其次，許多雅芳小姐覺得兼職遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足她們的需要，公司某些職位們的年辭職率已超過200%；第三，其他競爭對手，如Amway，Mary，Kay，Comeotios和Tupperware也在積極爭取那些對兼職或全職直銷工作感興趣的人們?yōu)樽约汗ぷ?，最后一點，美國人口的流動性，即顧客和推銷人員時常遷居，也為銷售人員建立可靠、穩(wěn)定的顧客群增加了困難。通過為顧客提供便利和個人美容建議，雅芳的營銷戰(zhàn)略取得了巨大成功。強國生公司真誠的富有道德感的做法得到了公眾的理解，產(chǎn)品重新獲得公眾信任。新包裝為三重密封：盒蓋用強力膠緊緊粘住，打開時得把它撕開且痕跡非常明顯。強生公司還向各個醫(yī)院、診所和藥店等拍發(fā)了50萬份電報、電傳（耗資50多萬美元），同時借助媒體，一方面提醒有關(guān)醫(yī)生、醫(yī)院和經(jīng)銷商提高警惕，另一方面，聲明暫時將“泰利諾”膠囊生產(chǎn)改為藥片生產(chǎn)，并以優(yōu)惠價鼓勵消費者服用不易遭受蓄意破壞的泰利諾藥片。據(jù)強生公司在事件發(fā)生一個月后的民意調(diào)查顯示：94%的消費者認(rèn)為“泰利諾”與中毒事件有關(guān)。全美所有藥店。1982年9月底，美國芝加哥地區(qū)連續(xù)發(fā)生了7人因使用強生公司生產(chǎn)的含有劇毒的氰化物的“泰利諾”止痛膠囊而中毒。調(diào)研結(jié)果顯示，很多工薪階層表示對此非常關(guān)注，他們認(rèn)為牛奶價格的變動對家庭開銷略有影響，每個月57%的市民每個月會花50100第四篇：促銷策略（模版）促銷策略一、“泰利諾”的危機(jī)公關(guān)“泰利諾”（Tylenol）是美國強生公司在70年代末80年代的拳頭產(chǎn)品。下圖表示消費選擇的口味的各部分比例，我們可以看到絕大多數(shù)的消費者喜歡純牛奶和酸牛奶。”正在超市選購牛奶的一位消費者對著貨架上的各色牛奶，有點發(fā)愁。打著營養(yǎng)型、功能型旗號的早餐奶、晚餐奶、高鈣奶、益生菌奶等各種牛奶成為市場的熱門產(chǎn)品，但對于這些產(chǎn)品的營養(yǎng)構(gòu)成、適合人群，很多消費者卻并不清楚。我們看到超市里的牛奶永遠(yuǎn)是一箱一箱的堆疊在那，各式各樣的牛奶，看著眼花繚亂。同時選擇桶裝（2kg）的價格比較優(yōu)惠。我們也和被調(diào)研的對象進(jìn)行面對面的交流，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人選擇購買袋裝的，原因有下面幾點。由此看來，喝牛奶與消費者的教育程度也有關(guān)系，對食品的營養(yǎng)程度與搭配也更加注意。在我們的調(diào)研過程中，有85%的女性每周都會去購買