【正文】 芳將直接把貨郵給顧客而不是讓銷售代表把貨交給顧客。如果他們向公司直接訂貨，雅芳將付給銷售人員20%的傭金，大約是標(biāo)準傭金的1。按照公司的計劃、銷售人員要備有那些遷居的或不再是主動購買者的顧客的名單。同工業(yè)品平均購買率2%～3%相比，收到目錄的人中有近11%購買了雅芳產(chǎn)品。在決定進行目錄經(jīng)營之前雅芳進行了市場測試。另外一個直銷商費爾早在1991年后期，Tupperware就已經(jīng)進入了目錄業(yè)務(wù)實驗，他們把2500份目錄寄給由銷售代表識別的潛在顧客。通過目錄郵購活動，雅芳顧客的平均年齡可降至38歲，平均收入也會提高到3萬美元以上。促銷策略修訂的第二步就是進行目錄直郵銷售。這些顧客想購買雅芳產(chǎn)品，但是由于銷售人員的更替，他們不知道如何與銷售人員取得聯(lián)系或如何買到雅芳產(chǎn)品?，F(xiàn)在，普瑞斯頓則認為雅芳需要通過減少獎金和其他促銷支出而加強廣告預(yù)算和支出，為此，公司將集中在印刷媒體上進行廣告宣傳。1988年雅芳開始削減廣告費，部分原因是想彌補收購風(fēng)潮所造成的損失。E，普瑞斯頓為公司總裁首席執(zhí)行官。其結(jié)果是，當(dāng)雅芳小組按響門鈴時，常常無人應(yīng)聲；其次，許多雅芳小姐覺得兼職遠遠不能滿足她們的需要，公司某些職位們的年辭職率已超過200%；第三，其他競爭對手，如Amway，Mary，Kay，Comeotios和Tupperware也在積極爭取那些對兼職或全職直銷工作感興趣的人們?yōu)樽约汗ぷ?，最后一點，美國人口的流動性，即顧客和推銷人員時常遷居，也為銷售人員建立可靠、穩(wěn)定的顧客群增加了困難。在1970年到1980年間，美國國內(nèi)環(huán)境發(fā)生了巨變。通過為顧客提供便利和個人美容建議，雅芳的營銷戰(zhàn)略取得了巨大成功?！疤├Z”擺脫了危機，走出了困境。強國生公司真誠的富有道德感的做法得到了公眾的理解，產(chǎn)品重新獲得公眾信任。瓶口又被一層箔紙從里面封住。新包裝為三重密封：盒蓋用強力膠緊緊粘住，打開時得把它撕開且痕跡非常明顯。為了重新贏得老顧客的信任，強生公司通過電視廣告聲稱它會不惜一切代價捍衛(wèi)“泰利諾”的榮譽，期盼老顧客繼續(xù)信任“泰利諾”。強生公司還向各個醫(yī)院、診所和藥店等拍發(fā)了50萬份電報、電傳（耗資50多萬美元），同時借助媒體，一方面提醒有關(guān)醫(yī)生、醫(yī)院和經(jīng)銷商提高警惕，另一方面，聲明暫時將“泰利諾”膠囊生產(chǎn)改為藥片生產(chǎn)，并以優(yōu)惠價鼓勵消費者服用不易遭受蓄意破壞的泰利諾藥片。更糟糕的是，有50%的消費者甚至連“泰利諾”藥一目了然也不愿買了。據(jù)強生公司在事件發(fā)生一個月后的民意調(diào)查顯示：94%的消費者認為“泰利諾”與中毒事件有關(guān)。從貨架上撤下來。全美所有藥店。中毒事件發(fā)生后，強生公司立即擬定了一項重振計劃：首先弄清事件真相和原因，并估計該事件所造成的破壞，然后采取措施抑制破壞趨勢重新贏得市場。1982年9月底，美國芝加哥地區(qū)連續(xù)發(fā)生了7人因使用強生公司生產(chǎn)的含有劇毒的氰化物的“泰利諾”止痛膠囊而中毒。到了1982年，“泰利諾”%的份額,在競爭激烈的止痛藥市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷。調(diào)研結(jié)果顯示，很多工薪階層表示對此非常關(guān)注，他們認為牛奶價格的變動對家庭開銷略有影響，每個月57%的市民每個月會花50100第四篇：促銷策略（模版）促銷策略一、“泰利諾”的危機公關(guān)“泰利諾”（Tylenol）是美國強生公司在70年代末80年代的拳頭產(chǎn)品。牛奶作為作為一種大眾消費的全面影響均衡營養(yǎng)的食品，之所以能贏得廣大消費者的信任，主要在于牛奶的高營養(yǎng)，而為了讓這種高營養(yǎng)得到保證，就必須要有優(yōu)質(zhì)的原料，精良的生產(chǎn)設(shè)備和科學(xué)的加工工藝，所以牛奶的價格稍高是合理的。下圖表示消費選擇的口味的各部分比例，我們可以看到絕大多數(shù)的消費者喜歡純牛奶和酸牛奶。而在價格上，早餐奶與晚餐奶相對要高些?！闭诔羞x購牛奶的一位消費者對著貨架上的各色牛奶，有點發(fā)愁。這就像一道多選題，選項一多，更易出錯。打著營養(yǎng)型、功能型旗號的早餐奶、晚餐奶、高鈣奶、益生菌奶等各種牛奶成為市場的熱門產(chǎn)品，但對于這些產(chǎn)品的營養(yǎng)構(gòu)成、適合人群，很多消費者卻并不清楚。%的消費者選擇一次性購買一箱，同時購買5—10袋的所占比例也很高，這主要是由于超市里經(jīng)常有促銷的包轉(zhuǎn)，比如我們調(diào)研的時候，看到有的促銷裝6袋一打的牛奶，有很多消費者選擇購買。我們看到超市里的牛奶永遠是一箱一箱的堆疊在那，各式各樣的牛奶，看著眼花繚亂。我們調(diào)研的對象大多數(shù)是日照的工薪階層和學(xué)生，這一部分消費者比較注重自身的營養(yǎng)，但是由于現(xiàn)在的牛奶價格居高不下，并且有上升的趨勢，%。同時選擇桶裝（2kg）的價格比較優(yōu)惠。第二，袋裝的價格適中，沒有盒裝的牛奶價格貴。我們也和被調(diào)研的對象進行面對面的交流，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人選擇購買袋裝的，原因有下面幾點?，F(xiàn)在還未找到工作的待業(yè)者，只有5%的人會去購買牛奶，月收入在10002000的有13%的人會購買牛奶，月收入20003500的有45%的人購買牛奶，35005000的有86%，月收入在5000以上的有94%會購買牛奶。由此看來，喝牛奶與消費者的教育程度也有關(guān)系，對食品的營養(yǎng)程度與搭配也更加注意。從我們的問卷中可以看得出來還是純牛奶買的最多，酸奶基本上的消費人群是年輕人。在我們的調(diào)研過程中，有85%的女性每周都會去購買牛奶，男性只占了很小的一部分，未成年則會在口渴或是感到新鮮好奇去購買牛奶。而且以上的種種購買行為，絕大多數(shù)是由家庭主婦執(zhí)行的，她們在購買牛奶上具有決策權(quán)。在中國還有這樣一個現(xiàn)象，就是走親戚大家喜歡互送牛奶。（二）數(shù)據(jù)分析被訪談?wù)咔闆r分析從我們的訪談中，我們可以得到：未成年，我這里指的的是經(jīng)濟上完全依賴父母，或是還未成家的人，這類人群基本上不會經(jīng)常購買牛奶，通常都是家長代替，一般都是媽媽。只要企業(yè)能夠重新對自己的產(chǎn)品進行定位，以一個新的形象戰(zhàn)展示自己，打造能讓消費者滿意、值得消費者信賴的品牌，牛奶市場一定會有一片大好的局面。近年來，維他奶憑借其含有豐富的營養(yǎng)物質(zhì)而熱銷市場。目前的市場上存在著不少其他的健康飲品，比如說豆?jié){、豆奶等等。去年以來，隨著不少品牌奶粉品質(zhì)的進一步提升，奶源基地管理的規(guī)范化、科學(xué)化，其品牌形象和銷量得到了明顯的恢復(fù)。由于牛奶營養(yǎng)價值高，有益于補充鈣質(zhì)、調(diào)理腸胃等。導(dǎo)致原有的液態(tài)奶消費者改喝替代品。（五）調(diào)研實施計劃到日照中心各個繁華地段以及大學(xué)城，汽車站等地點進行實地問卷調(diào)研；通過對調(diào)研數(shù)據(jù)的初步分析結(jié)果進行圖表的制作及數(shù)據(jù)深度分析；各部分資料的系統(tǒng)整理，以及調(diào)研報告初稿的撰寫和編排、修改、定稿；并修訂成冊。（三）調(diào)研地點、對象地點：新瑪特購物廣場，銀座，海納商城、日照百貨大樓、大學(xué)城等地點； 對象：對不同年齡層次的、不同行業(yè)的消費者進行調(diào)研。同時采用調(diào)研問卷的方法。篇三：牛奶市場調(diào)查 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ——食品工程學(xué)院 市 場 調(diào) 查 報 告專 業(yè)食品貯運與營銷 班 級 10級一班學(xué)生姓名 劉瑞興、楊海霞、史丹萍、安新、高尚、潘瑤、蔡一東 指導(dǎo)教師 張曉、魯曾實習(xí)時間 2011年6月13日——2011年6月19日日照牛奶市場調(diào)研報告一、調(diào)研方案設(shè)計（一）調(diào)研目的通過消費者對牛奶的口味，價格，品牌，包裝，購買方式，地點的選擇等狀況的調(diào)研，分析日照消費者的牛奶消費特點；通過對日照本地各個品牌牛奶的市場需求的調(diào)研，反映出本地牛奶品牌的不足之處；通過調(diào)研了解日照市民對牛奶的消費需求狀況，為日照的牛奶企業(yè)提供參考依據(jù)；通過參考這些數(shù)據(jù)希望企業(yè)能從消費者的角度來制定更好的市場策略；（二）調(diào)研方法這次調(diào)研以訪談為主，問卷調(diào)研為輔（牛奶市場調(diào)研問卷，見附件1）。因此早上鮮奶的供應(yīng)和派送就格外重要。大約39%的消費者的鮮奶飲用是不定期的，約34%的消費者是一天一次，11%的消費者是一天多次，約10%的消費者是一周兩次。因此，新希望乳業(yè)乳品的消費者市場還是比較大的。并且在品牌認知的調(diào)查中，當(dāng)?shù)叵M者對新希望和華西比較信任，外來人士對蒙牛伊利等全國知名品牌比較信任，對當(dāng)?shù)仵r奶品牌不是十分了解。在調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)對于奶品總體上消費者的品牌忠誠度比較高，同通常比較信任自己平時在使用的品牌。成都理工大學(xué)附近有羅蘭小鎮(zhèn)、天空城等居民小區(qū)，還有大量零散居民，消費市場大，需求總量大。同時學(xué)生對新產(chǎn)品和新品牌的嘗試意愿更高，易變性較高。三．消費者市場以及消費者行為分析（一）.消費者市場分析成都理工大學(xué)所帶來的消費者主要是老師和學(xué)生。(四).社會文化分析成都理工大學(xué)以及其專科學(xué)院帶來了教育水平較高的消費者，對身體健康相對更重視。(三).經(jīng)濟環(huán)境分析成都理工大學(xué)位處城東，經(jīng)濟沒有特別繁榮，但是居民甚多，需求量大。(二).競爭者為了這個問題我有專門在成都理工大學(xué)附近走訪。三．營銷環(huán)境分析(一).鮮奶供應(yīng)商成都奶品市場鮮奶品牌眾多，特別是新希望乳業(yè)口味品種齊全。店面不用多大，但是保鮮設(shè)施要齊全，店面要干凈整潔。成都理工大學(xué)正門口位于十里店，附近有個十里店公交站，并且是個交通要道，站臺多，附近居民上下班的必經(jīng)之地。對周圍居民的牛奶訂送業(yè)務(wù)用新希望乳業(yè)的鮮奶乳品，定時送到訂奶者家。主打產(chǎn)品是新希望乳業(yè)的乳品。二．項目計劃我計劃在成都理工附近開一個牛奶專賣店。本次調(diào)研主要針對成都理工大學(xué)極其附近居民區(qū)的居民對訂購飲用鮮奶的情況進行了調(diào)查。這次調(diào)研采用多項選擇問卷的方式，歷時五天。而且牛奶的營養(yǎng)含量成為人們購買奶品時所考慮的最重要的因素。各品牌超市布貨率分析 表2：品 牌 三 鹿 得 益 蒙 牛 伊 利 佳 寶 鋪貨數(shù)量 7 10 10 9 1 鋪 貨 率 % 91% 91% 82% 9% 佳寶只運作五星購物廣場一家店，三鹿則選擇了幾個較大的店進行運作；本公司產(chǎn)品在超市的布貨率高于竟品。第三篇：牛奶市場調(diào)查報告篇一：xx市牛奶市場調(diào)查報告 xx市牛奶市場調(diào)查報告一、調(diào)查目的了解xx市奶業(yè)市場競爭狀況對某品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅目沙掷m(xù)發(fā)展提出合理化建議；二、調(diào)查內(nèi)容 實地訪問三、調(diào)查時間 2007．4．9—4．15四、調(diào)查結(jié)果與分析（一）超市情況：(略)本品與竟品情況比較分析從當(dāng)?shù)啬虡I(yè)整體市場競爭品牌看，可分為本地品牌和外地品牌，本地品牌為團團和鳳祥，外地品牌為三鹿、得益、蒙牛、伊利、佳寶、三元、天山雪、太子奶等（其中團團、鳳祥、三元、天山雪、太子奶因產(chǎn)品或渠道的不同，不作為本公司的主要競爭品牌，以下不再分析）；各品牌銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析(僅限低溫產(chǎn)品)1）各品牌暢銷的低溫奶基本類似，其中蒙牛的大果粒、伊利的戀戀風(fēng)情杯酸表現(xiàn)比同類產(chǎn)品好；佳寶的產(chǎn)品僅在五星廣場一家銷售，而佳寶巴氏純奶是所有超市唯一一家銷售巴氏純奶的，據(jù)導(dǎo)購員介紹銷售情況較好（此家超市的客流量并不大）；詳見表1 表1：品牌 銷 售 產(chǎn) 品 銷售渠道 主銷產(chǎn)品（不含常溫奶）三鹿 袋酸、杯酸、實惠包、大果粒、新鮮屋 超市專賣店 袋酸、杯酸、實惠包得益 袋酸、杯酸、實惠包、棒酸、桶裝酸、大果粒、常溫奶、巴氏純奶等 超市 投遞 袋酸、杯酸、實惠包蒙牛 袋酸、杯酸、實惠包、大果粒、桶裝酸、超市 袋酸、杯酸、實惠包、大果粒伊利 袋酸、杯酸、大果粒、桶裝酸