【正文】 勵(lì)措施。 B、維持先期基本資金運(yùn)作，保證后期最大利潤(rùn)創(chuàng)收。更大范圍的擴(kuò)大目標(biāo)客源層，我們?cè)诳紤]其成本利潤(rùn)的條件下，在保障資金回籠的前提下，我們可考慮采取靈活多樣的付款方式，根據(jù)客戶不同的經(jīng)濟(jì)狀況，提供相適應(yīng)的付款方式。 E、針對(duì)單位購房推出購房團(tuán)購活動(dòng)，提高優(yōu)惠額度。同時(shí)，應(yīng)注意售樓處開門方 向的選取與人流來向的對(duì)應(yīng)，講求門面的敞口效應(yīng)。同時(shí)通過飲料提供、優(yōu)雅舒緩的背景音樂等人性化服務(wù)共。售樓處并非越大越好，針對(duì)本案而言，售樓處面積宜于設(shè)定在100m2左右，層高應(yīng)以不低于 5m 為標(biāo)準(zhǔn)。 C、拿出數(shù)套“邊角料”朝向、樓層較差房型進(jìn)行促銷優(yōu)惠。 第四階段 持續(xù)期 定價(jià)原則：微利運(yùn)作，盤活余房。一旦定價(jià)錯(cuò)位，直接影響市場(chǎng)反映和推廣的效果，因此我們?cè)诙▋r(jià)前需對(duì)產(chǎn)品本身的綜合資源進(jìn)行細(xì)密的論證；對(duì)周圍樓價(jià)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研；對(duì)客戶定位把握準(zhǔn)確，在此基礎(chǔ)上使我們推出的價(jià)格讓市場(chǎng)接受，讓房地產(chǎn)利潤(rùn)的多少能夠控制在一個(gè)合理的時(shí)間和數(shù)量范圍內(nèi)。 尾盤階段（執(zhí)行銷售的第九月 第十一月） 此時(shí)本案通過前幾個(gè)階段的銷售，已讓眾多目標(biāo)客戶接受，在建筑工程上也漸漸進(jìn)入成型階段，此階段是產(chǎn)品接受市場(chǎng)考驗(yàn)的重要階段，是不是物有所值，讓客戶進(jìn)行鑒定。 F、預(yù)測(cè)可能發(fā)生的受阻態(tài)勢(shì)，制定好應(yīng)對(duì)措施?！瓣嚨亍敝敢讶〉玫氖袌?chǎng)份額，及市場(chǎng)接受度，能否取得本案的成功，關(guān)鍵在于該階段銷量是否能沖破房地產(chǎn)銷售的“生命線” —— 60%。 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 在此階段，我們?nèi)σ愿埃?zhēng)達(dá)到以下目標(biāo)。 D、完成樣品屋的 裝修及布置。同時(shí)，此舉也是廣告?zhèn)鞑ブ惺志邉?chuàng)造意義的事件傳播題材。 三、銷售策略 （一）、銷售提升策略 在進(jìn)一步挖掘項(xiàng)目銷售力的基礎(chǔ)上，僅以單純的內(nèi)部發(fā)掘是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 總而言之，景觀系統(tǒng)的處理與建筑產(chǎn)品、社區(qū)文脈是相聯(lián)系的。房產(chǎn)開發(fā)成功的關(guān)鍵因素之一就是在于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握和根據(jù)大眾消費(fèi)層的需求和口味來進(jìn)行產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)。通過融合項(xiàng)目“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，可以把握更多潛在客戶，打動(dòng)他們的心，促進(jìn)成交。因此，在戶外媒體、銷售網(wǎng)點(diǎn)、單張派發(fā)方面應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，增強(qiáng)傳送項(xiàng)目信息的途徑，以吸引大量人氣。因此，根據(jù)建筑原有的功能，擴(kuò)展性的延伸其經(jīng)營(yíng)范圍，使建筑與城市、商業(yè)與該項(xiàng)目的城市地位相吻合。 成熟時(shí)尚 生活 ：項(xiàng)目現(xiàn)所處區(qū)域周邊環(huán)境雖然不是很理想， 但其目前的基礎(chǔ)設(shè)施配套如道路、餐飲、市場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院配套卻非常完善，離萬州的文化中心及經(jīng)濟(jì)中心都非常的近，其周邊的居住社區(qū)多而成熟，這也是目前該項(xiàng)目與其它兩個(gè)熱點(diǎn)板塊區(qū)域相比較最有吸引力的地方，而在定位上我們也更強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的“生活性”，而不是去強(qiáng)調(diào)“享受”，所以在形象設(shè)定上我們建議強(qiáng)化其完善配套設(shè)施，使項(xiàng)目做到小而精致，以使客戶在相同產(chǎn)品品質(zhì)情況下優(yōu)先選擇該項(xiàng)目。只有把銷售中的問題解決在售房部之外，才能實(shí)現(xiàn)打造一個(gè)高品質(zhì)的成功樓盤，并且獲得最大的 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 利潤(rùn)與回報(bào)。 第二部分：項(xiàng)目 SWOT 分析 一、 本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) — → Strength 二、 本項(xiàng)目的劣勢(shì) — → Weakness 三、本項(xiàng)目的機(jī)會(huì) — → Opportunity 主 要 優(yōu)勢(shì) ? 本項(xiàng)目的規(guī)劃超前性； ? 本項(xiàng)目所在區(qū)域?qū)⑹桥f城改造的重點(diǎn)區(qū)域，本項(xiàng)目具有標(biāo)志性； ? 本項(xiàng)目的地塊、地理?xiàng)l件、升值潛力； ? 前期有專業(yè)的營(yíng)銷策劃公司的介入，增強(qiáng)了開發(fā)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，更能大大降低開發(fā)商由于 產(chǎn)品開發(fā)而造成失誤的機(jī)率； ? 開發(fā)商具有較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)，愿意與專業(yè)的策劃公司合作，為開發(fā)高品質(zhì)優(yōu)秀而成功的樓盤奠定了最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)； 借 勢(shì) ? 針對(duì)本項(xiàng)目附近高檔樓盤較少的特點(diǎn)，推出區(qū)域內(nèi)第一高品質(zhì)樓盤形象，搶占本區(qū)域內(nèi)居住的高端客戶群體。 從開發(fā)商來看：基本上處于價(jià)格和地段等傳 統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)方式上，競(jìng)爭(zhēng)方式落后 ① 規(guī)模：除了少數(shù)幾個(gè)如興茂集團(tuán)、海托公司外，無大規(guī)模開發(fā)，多為獨(dú)自一塊，不能形成品牌效應(yīng)， ② 檔次：現(xiàn)同類市場(chǎng)除興茂現(xiàn)代城、翠園五期及龍珠麗錦外都偏低；從營(yíng)銷方面看 ① 前期策劃處于較低端水平 ② 中后期宣傳包裝推廣比較缺乏，除了戶型單張，基本無樓書、 DM 單 ③ 營(yíng)銷技巧、專業(yè)素質(zhì)方面比商業(yè)地產(chǎn)的銷售要落后一個(gè)檔次，無樣板環(huán)境 ④ 后期的物管水平較差，很少有附加和特色服務(wù)。在投資方式中，對(duì)存款和房地產(chǎn)投資情有獨(dú)鐘，這也是這兩種投資方式特點(diǎn)所決定的。 消費(fèi)者購買住宅最重要的因素排在第一位的是價(jià)格，加之，消費(fèi)者高筍塘一帶的現(xiàn)狀比較認(rèn)同，但同時(shí)對(duì)其配套完善、環(huán)境優(yōu)美的居住社區(qū)如果價(jià)格合適可考慮在此置業(yè)的消費(fèi)者 達(dá) 60%，說明價(jià)格策略對(duì)本項(xiàng)目非常關(guān)鍵。 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 ? 本區(qū)域的家庭 結(jié)構(gòu)以 3— 4 口之家為主，一般家庭都有老人或小孩，在對(duì)小區(qū)配套需求調(diào)查分析中，大多消費(fèi)者對(duì)老年人 活動(dòng)場(chǎng)所及兒童游樂設(shè)施的需求顯得比較高，其次就是對(duì)一些康體運(yùn)動(dòng)設(shè)施的需求；對(duì)小區(qū)環(huán)境要求以草坪、花草樹木、水景為主；對(duì)房屋結(jié)構(gòu)需求上，喜歡大客廳、大主臥、大露臺(tái)、雙衛(wèi)，而廚房、次衛(wèi)、次臥夠用就行；對(duì)面積的需求主要在集中在80—— 140 平米，以三室二廳雙衛(wèi)、單衛(wèi)為主，其次是二室二廳單衛(wèi)，部分收入較高群體需求四室以上的大戶型，以平層、錯(cuò)層結(jié)構(gòu)為主，交房標(biāo)準(zhǔn)上以清水房為佳。 根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查情況和本項(xiàng)目的特點(diǎn)，本項(xiàng)目的重點(diǎn)是住宅，難點(diǎn)是商業(yè)，雖然項(xiàng)目周圍各種生活配套都比較齊全，交通方便，商氣、人氣相對(duì)較好，由于商業(yè)部分體量大，和其他幾個(gè)市中心商業(yè)項(xiàng)目的相比，優(yōu)勢(shì)不明顯。 小結(jié)：周邊道路建設(shè)完善，市政配套齊備，娛樂設(shè)施比較完善，但由于本項(xiàng)目定位單一，商 鋪口岸受限，是項(xiàng)目銷售不好原因之一，應(yīng)該說一個(gè)城市的新城區(qū)是城市發(fā)展的必然產(chǎn)物，新城區(qū)是否在短時(shí)間發(fā)展起來，這還要取決這個(gè)城市本身的銷售人群及銷售實(shí)力，外來消費(fèi)者到（二級(jí)城市）是有局限性的。 小結(jié)：從現(xiàn)在開發(fā)的項(xiàng) 目來看，銷售都不是很理想，招商也不理想，開業(yè)時(shí)間一拖再拖，雖然是政府規(guī)劃為未來發(fā)展的重點(diǎn)，但這個(gè)發(fā)展周期最少在 35年時(shí)間，這一商圈由于基礎(chǔ)配套不到位，還沒有完全被消費(fèi)者接受，開發(fā)商要想加快銷售步伐、盡快收回資金，還需要一定時(shí)間。萬高國際”這個(gè)項(xiàng)目基本消化了萬州大部分中小型投資者，其迫切回收資金而采用的高回報(bào)和抵押保證的銷售方式，影響了整個(gè)萬州商業(yè)投資市場(chǎng)（特別是產(chǎn)權(quán)式商鋪）；“福斯特廣場(chǎng)”由于其地段優(yōu)勢(shì)更是“后街金座”的商業(yè)部分的直接競(jìng)爭(zhēng)樓盤。 三峽 項(xiàng)目所在地商業(yè)市場(chǎng)板塊的劃分及其差異 據(jù)市場(chǎng)調(diào)查了解，萬州市的商圈大體分布在以下幾個(gè)區(qū)域，并呈現(xiàn)出以下特征： （一）、高筍塘商圈： 萬州市老城區(qū)高筍塘屬于成熟的商圈，吸引了大部份投資者，商業(yè)發(fā)展水平較高，經(jīng)營(yíng)以中高檔百貨、大型超市為主，各種商業(yè)形態(tài)比較齊全，而且地下商業(yè)街比較發(fā)達(dá)，由于 此商圈范圍內(nèi)大型商場(chǎng)較多，商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，并其商氣有蔓延和外延擴(kuò)展趨勢(shì)，新世紀(jì)商場(chǎng)的向西搬遷就證明了這一點(diǎn)。 小結(jié)：天城區(qū)基本是興茂集團(tuán)的天下，借助三峽移民的有利優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過多年的開發(fā)建設(shè)，已形成萬州房地產(chǎn)開發(fā)最好的品牌優(yōu)勢(shì)，其開發(fā)量和銷售速度都居首位。同時(shí)該項(xiàng)目設(shè)有室內(nèi)、外兩個(gè)游泳池，還有網(wǎng)球場(chǎng)、休閑會(huì)所（臨江 2 棟架空的底下兩層），每棟之間通道設(shè)計(jì)有草坪、小橋、流水、雕塑等，景觀設(shè)計(jì)非常精致，其建筑風(fēng)格亮麗、時(shí)尚。 項(xiàng)目名稱： 新聞商城 項(xiàng)目地址：新城路 項(xiàng)目概況： 21 層電梯公寓， 13 層為商場(chǎng)（ 2020 年三峽房地產(chǎn)交易會(huì)場(chǎng)地），18 層公寓，一梯四戶， 1 部電梯，戶型有三室二廳單衛(wèi)（面積： 120 ㎡左右）和四室二廳雙衛(wèi)（面積： 150 ㎡左右），有 30%對(duì)外出售，約有 24 套，價(jià)格 1480元 /㎡，其他為內(nèi)部認(rèn)購 . 西山片區(qū)： 項(xiàng)目名稱： 天江景城 項(xiàng)目地址：駟馬橋（西山公園旁） 項(xiàng)目概況：“天江景城”項(xiàng)目位于濱江支路，東面緊挨西山公園，南臨長(zhǎng)江，該項(xiàng)目與長(zhǎng)江之間為 60000 平方米的三峽移民廣場(chǎng)， 3000 米江景盡收眼前。這幾個(gè)片區(qū)的高層電梯公寓開發(fā)規(guī)模和品質(zhì)差異較大，但絕大部分為集資建房，基本為內(nèi)部認(rèn)購，少量拿到市場(chǎng)銷售，大部分修建時(shí)間是 2 年前，銷售基本結(jié)束。作為三峽庫區(qū)最大的移民城市，萬州的發(fā)展前景廣闊，主城區(qū)人口從原來的二十多萬增加到七十多萬，今后將逐步增加到100 萬。 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 “后街金座”項(xiàng)目營(yíng)銷策劃大綱 目 錄 序言－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 第一部分： 項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 一、概論－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 序言 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 調(diào)研目的 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 調(diào)研對(duì)象及方法 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ － 調(diào)研時(shí)間 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 二、項(xiàng)目區(qū)域概況 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 三、項(xiàng)目所在地商業(yè)及住宅市場(chǎng)情況 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 項(xiàng)目所在地商業(yè)市場(chǎng)板塊的劃分及差異 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 四、消費(fèi)者問卷調(diào)查分析 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （一）、消費(fèi)者問卷調(diào)查簡(jiǎn)介 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 （二）、消費(fèi)者購房意向分析 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （三）、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣分析 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 五、項(xiàng)目資源分析 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 六、市場(chǎng)調(diào)查總結(jié) －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 第二部分： 項(xiàng)目 SWOT 分析 一、本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 二、本項(xiàng)目的劣勢(shì) －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 三、本項(xiàng)目的機(jī)會(huì) －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 四、本項(xiàng)目的威脅點(diǎn) －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 五、項(xiàng)目的目標(biāo)客戶構(gòu)成分析 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 目標(biāo)客戶區(qū)域特征 －－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 目標(biāo)客戶特點(diǎn)描述 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 第三部分：本項(xiàng)目形象定位 一、項(xiàng)目形象定位提出 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 二、項(xiàng)目命名 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 三、項(xiàng)目推廣思路 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 －－－－－－－－－－－－－－ 第四部分：項(xiàng)目產(chǎn)品建議 一、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì) －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－ 二、社區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì) －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 三、戶型設(shè)計(jì) －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 四、景觀 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 第五部分：營(yíng)銷策略及營(yíng)銷理念 一、入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)選擇 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 二、推行差異化競(jìng)爭(zhēng)策略 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 三、銷售策略 －－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （一）、銷售提升策略 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （二）、推廣階段 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （三）、價(jià)格策略 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （四）、賣場(chǎng)范圍延展 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （五）、售樓處打造 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （六） 、樣板房打造 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－