【正文】 勵措施。 B、維持先期基本資金運作，保證后期最大利潤創(chuàng)收。更大范圍的擴大目標客源層，我們在考慮其成本利潤的條件下，在保障資金回籠的前提下，我們可考慮采取靈活多樣的付款方式，根據(jù)客戶不同的經濟狀況，提供相適應的付款方式。 E、針對單位購房推出購房團購活動，提高優(yōu)惠額度。同時，應注意售樓處開門方 向的選取與人流來向的對應，講求門面的敞口效應。同時通過飲料提供、優(yōu)雅舒緩的背景音樂等人性化服務共。售樓處并非越大越好，針對本案而言，售樓處面積宜于設定在100m2左右，層高應以不低于 5m 為標準。 C、拿出數(shù)套“邊角料”朝向、樓層較差房型進行促銷優(yōu)惠。 第四階段 持續(xù)期 定價原則：微利運作，盤活余房。一旦定價錯位，直接影響市場反映和推廣的效果，因此我們在定價前需對產品本身的綜合資源進行細密的論證；對周圍樓價進行詳細調研；對客戶定位把握準確，在此基礎上使我們推出的價格讓市場接受，讓房地產利潤的多少能夠控制在一個合理的時間和數(shù)量范圍內。 尾盤階段（執(zhí)行銷售的第九月 第十一月） 此時本案通過前幾個階段的銷售，已讓眾多目標客戶接受，在建筑工程上也漸漸進入成型階段，此階段是產品接受市場考驗的重要階段，是不是物有所值，讓客戶進行鑒定。 F、預測可能發(fā)生的受阻態(tài)勢，制定好應對措施。“陣地”指已取得的市場份額，及市場接受度，能否取得本案的成功，關鍵在于該階段銷量是否能沖破房地產銷售的“生命線” —— 60%。 中國最大房地產資源下載中心 在此階段，我們全力以赴，力爭達到以下目標。 D、完成樣品屋的 裝修及布置。同時，此舉也是廣告?zhèn)鞑ブ惺志邉?chuàng)造意義的事件傳播題材。 三、銷售策略 （一）、銷售提升策略 在進一步挖掘項目銷售力的基礎上，僅以單純的內部發(fā)掘是遠遠不夠的。 總而言之，景觀系統(tǒng)的處理與建筑產品、社區(qū)文脈是相聯(lián)系的。房產開發(fā)成功的關鍵因素之一就是在于對市場的準確把握和根據(jù)大眾消費層的需求和口味來進行產品定位和設計。通過融合項目“以人為本”的經營理念，可以把握更多潛在客戶，打動他們的心，促進成交。因此，在戶外媒體、銷售網(wǎng)點、單張派發(fā)方面應加強區(qū)域性宣傳，增強傳送項目信息的途徑，以吸引大量人氣。因此，根據(jù)建筑原有的功能，擴展性的延伸其經營范圍，使建筑與城市、商業(yè)與該項目的城市地位相吻合。 成熟時尚 生活 ：項目現(xiàn)所處區(qū)域周邊環(huán)境雖然不是很理想， 但其目前的基礎設施配套如道路、餐飲、市場、學校、醫(yī)院配套卻非常完善，離萬州的文化中心及經濟中心都非常的近，其周邊的居住社區(qū)多而成熟，這也是目前該項目與其它兩個熱點板塊區(qū)域相比較最有吸引力的地方，而在定位上我們也更強調本項目的“生活性”，而不是去強調“享受”，所以在形象設定上我們建議強化其完善配套設施，使項目做到小而精致，以使客戶在相同產品品質情況下優(yōu)先選擇該項目。只有把銷售中的問題解決在售房部之外，才能實現(xiàn)打造一個高品質的成功樓盤，并且獲得最大的 中國最大房地產資源下載中心 利潤與回報。 第二部分：項目 SWOT 分析 一、 本項目的優(yōu)勢 — → Strength 二、 本項目的劣勢 — → Weakness 三、本項目的機會 — → Opportunity 主 要 優(yōu)勢 ? 本項目的規(guī)劃超前性； ? 本項目所在區(qū)域將是舊城改造的重點區(qū)域，本項目具有標志性； ? 本項目的地塊、地理條件、升值潛力； ? 前期有專業(yè)的營銷策劃公司的介入，增強了開發(fā)商的市場競爭力的同時，更能大大降低開發(fā)商由于 產品開發(fā)而造成失誤的機率； ? 開發(fā)商具有較強的市場意識，愿意與專業(yè)的策劃公司合作，為開發(fā)高品質優(yōu)秀而成功的樓盤奠定了最堅實的基礎； 借 勢 ? 針對本項目附近高檔樓盤較少的特點，推出區(qū)域內第一高品質樓盤形象，搶占本區(qū)域內居住的高端客戶群體。 從開發(fā)商來看：基本上處于價格和地段等傳 統(tǒng)競爭方式上，競爭方式落后 ① 規(guī)模：除了少數(shù)幾個如興茂集團、海托公司外，無大規(guī)模開發(fā)，多為獨自一塊，不能形成品牌效應， ② 檔次：現(xiàn)同類市場除興茂現(xiàn)代城、翠園五期及龍珠麗錦外都偏低；從營銷方面看 ① 前期策劃處于較低端水平 ② 中后期宣傳包裝推廣比較缺乏，除了戶型單張，基本無樓書、 DM 單 ③ 營銷技巧、專業(yè)素質方面比商業(yè)地產的銷售要落后一個檔次，無樣板環(huán)境 ④ 后期的物管水平較差，很少有附加和特色服務。在投資方式中，對存款和房地產投資情有獨鐘，這也是這兩種投資方式特點所決定的。 消費者購買住宅最重要的因素排在第一位的是價格，加之，消費者高筍塘一帶的現(xiàn)狀比較認同，但同時對其配套完善、環(huán)境優(yōu)美的居住社區(qū)如果價格合適可考慮在此置業(yè)的消費者 達 60%，說明價格策略對本項目非常關鍵。 中國最大房地產資源下載中心 ? 本區(qū)域的家庭 結構以 3— 4 口之家為主，一般家庭都有老人或小孩，在對小區(qū)配套需求調查分析中，大多消費者對老年人 活動場所及兒童游樂設施的需求顯得比較高，其次就是對一些康體運動設施的需求；對小區(qū)環(huán)境要求以草坪、花草樹木、水景為主；對房屋結構需求上，喜歡大客廳、大主臥、大露臺、雙衛(wèi)，而廚房、次衛(wèi)、次臥夠用就行；對面積的需求主要在集中在80—— 140 平米，以三室二廳雙衛(wèi)、單衛(wèi)為主，其次是二室二廳單衛(wèi)，部分收入較高群體需求四室以上的大戶型，以平層、錯層結構為主，交房標準上以清水房為佳。 根據(jù)我們的市場調查情況和本項目的特點，本項目的重點是住宅，難點是商業(yè)，雖然項目周圍各種生活配套都比較齊全，交通方便，商氣、人氣相對較好，由于商業(yè)部分體量大，和其他幾個市中心商業(yè)項目的相比，優(yōu)勢不明顯。 小結：周邊道路建設完善，市政配套齊備，娛樂設施比較完善，但由于本項目定位單一，商 鋪口岸受限，是項目銷售不好原因之一，應該說一個城市的新城區(qū)是城市發(fā)展的必然產物，新城區(qū)是否在短時間發(fā)展起來，這還要取決這個城市本身的銷售人群及銷售實力，外來消費者到（二級城市）是有局限性的。 小結：從現(xiàn)在開發(fā)的項 目來看，銷售都不是很理想，招商也不理想，開業(yè)時間一拖再拖，雖然是政府規(guī)劃為未來發(fā)展的重點，但這個發(fā)展周期最少在 35年時間，這一商圈由于基礎配套不到位，還沒有完全被消費者接受，開發(fā)商要想加快銷售步伐、盡快收回資金，還需要一定時間。萬高國際”這個項目基本消化了萬州大部分中小型投資者，其迫切回收資金而采用的高回報和抵押保證的銷售方式，影響了整個萬州商業(yè)投資市場（特別是產權式商鋪）；“福斯特廣場”由于其地段優(yōu)勢更是“后街金座”的商業(yè)部分的直接競爭樓盤。 三峽 項目所在地商業(yè)市場板塊的劃分及其差異 據(jù)市場調查了解，萬州市的商圈大體分布在以下幾個區(qū)域，并呈現(xiàn)出以下特征： （一）、高筍塘商圈： 萬州市老城區(qū)高筍塘屬于成熟的商圈，吸引了大部份投資者，商業(yè)發(fā)展水平較高，經營以中高檔百貨、大型超市為主，各種商業(yè)形態(tài)比較齊全，而且地下商業(yè)街比較發(fā)達，由于 此商圈范圍內大型商場較多，商場競爭激烈，并其商氣有蔓延和外延擴展趨勢，新世紀商場的向西搬遷就證明了這一點。 小結：天城區(qū)基本是興茂集團的天下，借助三峽移民的有利優(yōu)勢，經過多年的開發(fā)建設，已形成萬州房地產開發(fā)最好的品牌優(yōu)勢，其開發(fā)量和銷售速度都居首位。同時該項目設有室內、外兩個游泳池，還有網(wǎng)球場、休閑會所（臨江 2 棟架空的底下兩層），每棟之間通道設計有草坪、小橋、流水、雕塑等，景觀設計非常精致，其建筑風格亮麗、時尚。 項目名稱： 新聞商城 項目地址：新城路 項目概況： 21 層電梯公寓， 13 層為商場（ 2020 年三峽房地產交易會場地），18 層公寓，一梯四戶， 1 部電梯，戶型有三室二廳單衛(wèi)（面積： 120 ㎡左右）和四室二廳雙衛(wèi)（面積： 150 ㎡左右），有 30%對外出售，約有 24 套，價格 1480元 /㎡，其他為內部認購 . 西山片區(qū)： 項目名稱： 天江景城 項目地址：駟馬橋（西山公園旁） 項目概況：“天江景城”項目位于濱江支路，東面緊挨西山公園，南臨長江，該項目與長江之間為 60000 平方米的三峽移民廣場， 3000 米江景盡收眼前。這幾個片區(qū)的高層電梯公寓開發(fā)規(guī)模和品質差異較大，但絕大部分為集資建房，基本為內部認購，少量拿到市場銷售，大部分修建時間是 2 年前，銷售基本結束。作為三峽庫區(qū)最大的移民城市，萬州的發(fā)展前景廣闊，主城區(qū)人口從原來的二十多萬增加到七十多萬，今后將逐步增加到100 萬。 中國最大房地產資源下載中心 “后街金座”項目營銷策劃大綱 目 錄 序言－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 第一部分： 項目市場調查報告 一、概論－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 序言 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 調研目的 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 調研對象及方法 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ － 調研時間 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 二、項目區(qū)域概況 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 三、項目所在地商業(yè)及住宅市場情況 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 項目所在地商業(yè)市場板塊的劃分及差異 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 四、消費者問卷調查分析 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （一）、消費者問卷調查簡介 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 中國最大房地產資源下載中心 （二）、消費者購房意向分析 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （三）、消費者消費習慣分析 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 五、項目資源分析 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 六、市場調查總結 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 第二部分： 項目 SWOT 分析 一、本項目的優(yōu)勢 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 二、本項目的劣勢 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 三、本項目的機會 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 四、本項目的威脅點 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 五、項目的目標客戶構成分析 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 目標客戶區(qū)域特征 －－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 目標客戶特點描述 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 第三部分：本項目形象定位 一、項目形象定位提出 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 二、項目命名 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 三、項目推廣思路 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 中國最大房地產資源下載中心 －－－－－－－－－－－－－－ 第四部分：項目產品建議 一、建筑規(guī)劃設計 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－ 二、社區(qū)規(guī)劃設計 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 三、戶型設計 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 四、景觀 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 第五部分：營銷策略及營銷理念 一、入市時機及姿態(tài)選擇 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 二、推行差異化競爭策略 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 三、銷售策略 －－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （一）、銷售提升策略 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （二）、推廣階段 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （三）、價格策略 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （四）、賣場范圍延展 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （五）、售樓處打造 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ （六） 、樣板房打造 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－