【正文】 ，我國客車行業(yè)目前的狀況主要體現(xiàn)在以下幾個方面。其中，出口數(shù)量超過千輛的企業(yè)就有 4家，出口金額超過億元的企業(yè)達到 7家，與 20xx年相比翻了一番。廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 14 我國客車主流廠家的市集中度日趨提升，以“一通三龍” 為代表的中國客車的市場占有率超過 50％；我國客車與進口品牌客車同場競爭好不遜色；以宇通、金龍為代表的中國客車同時開始走出國門，進入國際市場，開創(chuàng)中國客車品牌。這種新型的汽車營銷模式，正在逐漸改變傳統(tǒng)的汽車營銷模式，加入 WTO以后。單單依靠傳統(tǒng)的 銷售方法已經(jīng)不能適應日趨激烈的汽車市場競爭的需要，為此，作為一種全新的銷售模式 —— 汽車網(wǎng)絡營銷便應運而生了。 目前，國內(nèi)整車銷售普遍采取品牌專營模式。演示產(chǎn)品功能，宣傳產(chǎn)品信息，向國際市場尋求企業(yè)發(fā)展機會。顧客消費觀念的轉(zhuǎn)變，導致了汽車經(jīng)銷商服務 營銷理念的確立。如果能夠為消費者在行的過程中多提供一些便利、關(guān)懷、體貼服務，甚至多一些優(yōu)惠，消費者很容易對品牌產(chǎn)生深刻的信賴感，進而建立品牌忠誠度。網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個部位，進行同價位車型各項數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟實力和用途、喜好確定車型。園區(qū)集合汽車交易、服務、展示、文化等眾多功能，體現(xiàn)汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的趨勢。這個時期，汽車銷售部門形成大 中、小規(guī)模并行，廠 商、物資部門、中國汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場并舉，國有、集體、個人多種所有制形式并存的局面。這種環(huán)境下的 銷售研究 更具代表意義。 （ 六 ） 當前企業(yè)市場銷售 策略 中 存在的問題 1． 企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變 在計劃經(jīng)濟根深蒂固的當今時代，一些 國有企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。 單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的 價值 要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。 國際營銷企業(yè)的產(chǎn)品進入國際市場初期，廣告通常是促銷的先導，它可以幫助產(chǎn)品實現(xiàn)預期定位，也有助于樹立形象。 長渠道策略是指國際營銷企業(yè)選擇兩個或兩個以上環(huán)節(jié)的中間商來銷售企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)可根據(jù)不同國度的市場狀況，采用不同的渠道策略。采用這種策略是偽劣利用統(tǒng)一定價與多元定價的優(yōu)點，客服缺點，這一策略即使定價適應了市場變化，又避免了公司內(nèi)部的盲目競爭，但采用這一策略也會增大管理難度和成本。因此，對于一個企業(yè)來說。 ③ 銷售計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業(yè)較差時期的目標。 (3)店鋪的銷售行動計劃 店鋪的銷售行動計劃是指為了實現(xiàn)店鋪既定目標而制定的各種可實施性計劃，為實現(xiàn)目標所制定的具體行動步驟和周密的布置，換句話說就是店鋪日常工作的指導書。一份切實有效的銷售計劃應包括以下幾項內(nèi)容： ① 市場分析 市場分析即專家性總結(jié)，是指店鋪所作決策的指導性綱要。 綜上所述，市場營銷就是為滿足顧客需要而進行的各種商務活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營活動。對于市場營銷的確切含義，國外學者做過多種不同的解釋和表述，其中具有代表性的是世界著名營銷專家菲利普 ?科特勒與加利 ?阿姆斯特朗在其合著的《市場營銷原理》中提到：“市場營銷是指通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價值，從而使個人或群體滿足欲望和需求的社會和管理過程。近年來，無論是汽車產(chǎn)量還是銷售量都保持了較快增長，國內(nèi)汽車行業(yè)的市場占有率整體上呈上升趨勢，作為汽車工業(yè)重要組成部分的客車行業(yè)也得到了巨大發(fā)展，客車的產(chǎn)量和銷售量在不斷地增加，出口量和出口地在不斷擴大。難以與國際同類活動接軌，我國的市場經(jīng)濟尚在發(fā)展與培養(yǎng)中，而且有我國的社會主義特色。 40 多年來，每位營銷經(jīng)理在 策劃 營 銷活動時，都基本從 4Ps 理論出發(fā)考慮問題， 1990 年美國學者勞特朋 ,首次提出了用 4Cs 取代傳統(tǒng) 4Ps，為營銷策略研究提供了新的思路，相比而言， 4Cs 更注重以 消費者 需求為導向，與市場導向的 4Ps 相比， 4Cs 在理念上有了很大進步與發(fā)展。產(chǎn)品的銷售工作，在企業(yè)中的作用是極其重要的，這項工作開展得好．就能夠不斷地促進企業(yè)的競爭能力，推動企業(yè)的發(fā)展。產(chǎn)品的銷售在企業(yè)中是 很 重要的 環(huán)節(jié) ，這 項工作開展得 好，就能夠 提高 企業(yè)的競爭能力 ,使 企業(yè)的 持續(xù) 發(fā)展 ,使企業(yè)不斷地獲得生機和活力。 在人類已跨入 21 世紀的今天，由于信息 科學 技術(shù) 高速發(fā)展， 消費 方式發(fā)生 巨大的變化，現(xiàn)代市場行情變得更為錯綜復雜，市場 競爭 異常 激烈。 4Rs 以競爭為導向，在新的 哲學 層次上概括了營銷的新 框架 ，它將企業(yè)的營銷活動提高到宏觀和社會層面來考慮，提出企業(yè)與顧客及其他利 益相關(guān)者應建立起事業(yè)和命運共同體，建立、鞏固和發(fā)展長期的合作關(guān)系，強調(diào)關(guān)系 管理 而不是市場交易。特別是國有企業(yè)，將銷售與市場營銷混為一談，只有供銷部門，而沒有市場營銷部門，也就是說，這些企業(yè)的經(jīng)營觀念基本上還停留在西方社會 20 世紀 40 年代的水平。 （三） 研究主要內(nèi)容 本文通過現(xiàn)有階段的企業(yè)銷售策略模式和方法的研究，以及各類文獻的歸納。 市場營銷是一種滿足顧客需要的行為。 2． 銷售計劃 （ 1） 銷售計劃定義 銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務的分配作業(yè)，隨后編寫 銷售預算 ，來支持未來一定期間內(nèi)的 銷售配額 的達成。 ② 店鋪的銷售目標 店鋪的銷售目標是指店鋪在一定時期內(nèi)所要實現(xiàn)的理想狀況。 ② 實現(xiàn)了數(shù)字化、 制度化 、流程化等基礎性 營銷管理 。主要涉及 產(chǎn)品 、價格 、 廣告 、 促銷 ，對企業(yè)滿足顧客欲望，出售商品其直接和 主要作用。 2． 國際市場銷售的定價策 （ 1） 統(tǒng)一定價策略 企業(yè)的同一產(chǎn)品在國際市場上采用同一價格。 （二） 國際銷售定價的相關(guān)難題 價格階升 所謂價格階升，是指當產(chǎn)品從一國出口到另一國時，由于增加了許多附加成本導致產(chǎn)品在到達最終用戶中時，價格比原產(chǎn)國國內(nèi)高出許多。 這一策略是指國際營銷企業(yè)在國際市場上的各個經(jīng)營環(huán)節(jié)中選擇較多的中間商來銷售企業(yè)的產(chǎn)品。人員推銷。 （ 五 ） 適用中國的銷售策略 國人購買動機中列于首位的是求實動機。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。調(diào)查顯示， 20％的 保健品 購買者要征求營業(yè)員的意見。 市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動自己可得的新市場。當時的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價格、消費主體都是單一的，市場呈賣方市場。生產(chǎn)廠家對代理商的進貨渠道、銷售地區(qū)、代理傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。 隨著一輪一輪的價格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤越來越低，汽車產(chǎn)業(yè)的價值鏈正向售后服務市場延伸。 汽車銷售的核心問題是，以什么為中心來開展汽車企業(yè)的經(jīng)營活動。汽車市場容量的擴大和科技含量的增大，勢必大大提高汽車維修養(yǎng)護市場的容量。 近年來，國內(nèi)有些汽車廠商在全國各地建立了多級的銷售網(wǎng)絡，來進行汽車的批發(fā)與零售。在銷售方面，外國各汽車企業(yè)已廣泛地。通過專賣這種形式，建立全國統(tǒng)一的價格、服務標準、推薦方式、專營的服務及與客戶的溝通，從而縮短了企業(yè)與顧客的距離。網(wǎng)上發(fā)展業(yè)務的優(yōu)勢在于：企業(yè)形象的快速發(fā)展和品牌樹立；可以與供應商、經(jīng)銷商快速、便利的溝通；企業(yè)網(wǎng)絡可成為網(wǎng)上辦公室，提高辦事效率，能跨越時空和地域界限，直接同世界各地的用戶接觸。同時，將客車產(chǎn)量排名最前列的兩個國家 (中國和韓國 )的產(chǎn)量進行合計，占到當年世界客車總產(chǎn)量的 63． 4％，而且這兩個國家的生產(chǎn)集中度很高；前 10個國家的客車產(chǎn)量合計， 占當年世界客車總產(chǎn)量的 87． 2％，生產(chǎn)集中度亦很高 。無論轎車如何發(fā)展，都不可能替代大客車在國家運輸中的重要地位。 現(xiàn)階段，國內(nèi)大中型客車已進入平穩(wěn)增長期，已進入紅海 (紅海市場是指在該領域內(nèi)，市場趨于飽和、競爭激烈，銷售費用增加，利潤率低 )競爭領域，企業(yè)要想在國內(nèi)謀求更大的市場份額，困難較大。在此基礎上，國內(nèi)客車市場資源向優(yōu)勢企業(yè)集中的態(tài)勢進一步顯現(xiàn)?？梢钥闯觯行涂蛙囀袌鲆呀?jīng)有了一個嶄新的面貌，突破了前幾年的需求頹勢，并表現(xiàn)出穩(wěn)步增長的態(tài)勢。到 20xx年，大中型客車的需求達到了一個高峰 8． 06萬輛，當時的主要拉動因素是交通部的客運企業(yè)資質(zhì)評定政策。通過這些數(shù)據(jù)我們可以得到這樣一個結(jié)論：近幾年我國大中型客車的年市場 需求量基本上呈穩(wěn)步增長的趨勢，并且已經(jīng)形成了一個平臺，而且這個平臺的基點較高。 客車行業(yè)標準不斷與國際接軌。品牌和資金在客車行業(yè)整合中的具體作用表現(xiàn)在兩個方面：一方面客車品牌的聚集效應能夠推動整個客車行業(yè)繼續(xù)進步；另一方面，資金是整個客車行業(yè)整合 的有力保障，沒有充足的資金，整合將成為無源之水。因此，對客車企業(yè)的銷售模式進行分析是非常必要和現(xiàn)實的。代理機構(gòu)稱為代理人，企業(yè)稱為委托人。 國內(nèi)某客車企業(yè)為了開發(fā)一個新市場一個大都市，他們在該城市做了比較充分市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)高檔城市公交車輛在該市有很大的需求。根據(jù)各個企業(yè)的具體情況不同，在實際的操作過程中，又分為兩種方式：一是定點銷售，就地取材；二是制造企業(yè)直接派銷售人員。該企業(yè)成功地開發(fā)了一個新市場，實現(xiàn)了其預期目標。 在我國目前的客車市場中，存在著代理銷售的必要性和 可行性。但是，各客車企業(yè)的經(jīng)營能力、生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)設備、生產(chǎn)技術(shù)有著很大的差異，因此，各客車企業(yè)應對其產(chǎn)品有一個明確的市場定位，以確保在激烈的市場競爭中能夠維持生存進而求得發(fā)展。同時，近年來民營資本在國內(nèi)客車行業(yè)中也取得了長足地發(fā)展，目前已經(jīng)形成一股不可忽視的力量。以《運營客車類型劃分及等級評定標準》為例，該項標準是最近 10年來對我國客車行業(yè)影響最為顯著的技術(shù)標準之一，該標準具有 5個明顯功能：一是確保我國客車行業(yè)的發(fā)展及時適應國家的相關(guān)政策導向；二是有效地促進并實現(xiàn)我國客車產(chǎn)品的升級換代；三是促進我國客車技術(shù)平臺的持續(xù)升級；四是不斷推動客車市場的繁榮；五是有效地規(guī)范客車市場的秩序 (該標準實施后，我國客車被劃分為“ 普通級 ”“中級” “高一級” “高二級” 和“高三級 ，從此，我國高檔客車有了衡量 的依據(jù)?？梢钥闯鑫覈蛙嚠a(chǎn)品的升級具有很清 晰的階段性和層次性。受 20xx年奧運會，以及城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)步提高，旅游客運需求快速增長，出廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 16 口市場逐年增加等一系列因素的影響， 20xx年和 20xx年大中型客車銷量呈快速增長趨勢。這是由客車行業(yè)的特點所決定的。也就是說市場總體需求的變化趨勢日趨平穩(wěn)，客車行業(yè)進入了穩(wěn)定發(fā)展階段。據(jù)國際汽車制造商協(xié)會統(tǒng)計，在全世界大中型客車的產(chǎn)量中，中國占全世界的 33％，排名第一，已經(jīng)成為世界最大的客車制造國。 20xx年，我國客車出口 12917輛，同比增量 6478輛，增長 100． 6％，這個幅度是客車行業(yè)銷量增長幅度的 7倍；出口金額達到 41619萬美元，同比增量 21954萬美元。 我國客車的年產(chǎn)值達 300億元，年銷量在 10萬輛以上，占世界客車產(chǎn)量的 l／ 3。車載電視、汽車影音將是今后的消費熱點，而這些消費群體通過網(wǎng)絡消費已成為趨勢?；ヂ?lián)網(wǎng)具有信息迅捷、內(nèi)容豐富、互動性強、搜索簡便、低成廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 13 本等特點，非常適合作為汽車的營銷平臺。有的汽車廠商將汽車銷售網(wǎng)絡與售后服務網(wǎng)絡進行整合，改變了銷售與售后服務分離的狀態(tài)，使網(wǎng)絡功 能完備、運作高效、顧客滿意。企業(yè)應充分利用現(xiàn)代高科技產(chǎn)物之一的互連網(wǎng)及時地發(fā)現(xiàn)商機、創(chuàng)造商機并抓住商機，通過建立企業(yè)網(wǎng)站，向國內(nèi)外潛在的合作伙伴展示企業(yè)形象。所以，汽車經(jīng)銷商銷售的不僅是汽車，更是服務。消費者對于行的需求不僅體現(xiàn)在以購車作為代步工具上，在行的整個發(fā)生過程中始終與生活息息相關(guān)。 通過網(wǎng)上車市，人們可實現(xiàn)“個性化、便利化、高效化”購車，同時商家也可節(jié)省不少的開支。汽車園區(qū)的目標定位是與國際汽車市場接軌，以轎車為主，商務用車和專用車為輔，以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點并涉及遞延行業(yè)，形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務園區(qū)。 在市場經(jīng)濟階段，市場機制起到?jīng)Q定性作用。而中國的汽車行業(yè)發(fā)展處于發(fā)展階段，并且以迅雷不及掩耳之勢發(fā)展。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。 媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類 廣告 媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升 品牌形象 。對于求實、求廉心理很重的中 國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。從事國際營銷的企業(yè)要成功地實施人員推銷，關(guān)鍵是組建一支精干高效的銷售團隊。 短渠道策略是指國際營銷企業(yè)直接與國外零售商或產(chǎn)品用戶交易。由于各國市場環(huán)境不同，渠道安排錯綜復雜，因而存在著許許多多國際市場銷售渠道形成。 （ 3） 控制定價策略 企業(yè)對同一產(chǎn)品采取適當控制價格。營銷是經(jīng)營和銷售的綜合，是經(jīng)營之道和銷售之道，是在經(jīng)營基礎上進行銷售的過程。 廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 5 ② 銷售計劃的擬定一定要從實際出發(fā)，事先做好 市場調(diào)查 和產(chǎn)品分析，并著眼于店鋪的未來發(fā)展。 定量目標：通常是指店鋪所經(jīng)營商品