【正文】 國(guó)家，原因主要有以下兩個(gè)方面：首先，客車(chē)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，勞動(dòng)力成本在客車(chē)總成本中占有較大的比例。廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 14 我國(guó)客車(chē)主流廠家的市集中度日趨提升，以“一通三龍” 為代表的中國(guó)客車(chē)的市場(chǎng)占有率超過(guò) 50％；我國(guó)客車(chē)與進(jìn)口品牌客車(chē)同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)好不遜色；以宇通、金龍為代表的中國(guó)客車(chē)同時(shí)開(kāi)始走出國(guó)門(mén)，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)客車(chē)品牌。大客車(chē)屬于典型的技術(shù)、資金、勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。其中，出口數(shù)量超過(guò)千輛的企業(yè)就有 4家，出口金額超過(guò)億元的企業(yè)達(dá)到 7家，與 20xx年相比翻了一番。若想突破行業(yè)現(xiàn)行的平穩(wěn)增長(zhǎng)局面，就必須尋找新的市場(chǎng)，即企業(yè)需要跳出競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)，以發(fā)現(xiàn)更廣闊的藍(lán)海市場(chǎng) (藍(lán)海市場(chǎng)是指未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)空間，在該空間內(nèi)，市場(chǎng)需求與企業(yè)利潤(rùn)能夠快速增張 )。 綜上所述，我國(guó)客車(chē)行業(yè)目前的狀況主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。以“一通三龍 為代表的四大 企業(yè)，由于具備品牌優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、出口競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，遙遙廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 15 領(lǐng)先于行業(yè)中的其他企業(yè)。 三是 市場(chǎng)格局結(jié)構(gòu)不斷變化 大中型客車(chē)市場(chǎng)各有特色 。 在國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)中，客車(chē)受關(guān)注的 程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于轎車(chē)和卡車(chē)，但是在旅客運(yùn)輸領(lǐng)域，客車(chē)是最主要的運(yùn)力之一。從近幾年發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)有四個(gè)突出的特點(diǎn)。 20xx年由于全國(guó)范圍內(nèi)“非典”的影響，我國(guó)大中型客車(chē)的銷(xiāo)量有所下滑，銷(xiāo)售下滑到 7． 2萬(wàn)輛。根據(jù)中汽協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)， 根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)， 20xx年 1—— 11月國(guó)內(nèi)大中型客車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)售 輛，同比增長(zhǎng) %。 （ 2） 技術(shù)水平不斷提高，法律標(biāo)準(zhǔn)不斷完善 近十年來(lái)，我國(guó)制造的客車(chē)產(chǎn)品不僅能夠完全滿足國(guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)的需求，而且已經(jīng)逐步進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。從我國(guó)客車(chē)產(chǎn)品升級(jí)的特點(diǎn)以及發(fā)展歷程來(lái)看，國(guó)家相關(guān)政策發(fā)揮了重要的作用，政策的引導(dǎo)是主要的推動(dòng)力量。在 17項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中， 1項(xiàng)采用 EC指令， 4項(xiàng)采用 ECE法規(guī)，對(duì)國(guó)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的采標(biāo)率達(dá)到 30％，而且有多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)參考國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3） 資本結(jié)構(gòu)多元化 我國(guó)客車(chē)行業(yè)的兼并重組始于 20xx年，當(dāng)時(shí)宇通客車(chē)、江淮集團(tuán)、中通客車(chē)、中大集團(tuán)等企業(yè)的表現(xiàn)尤為突出。從近幾年的情況來(lái)看，社會(huì)資本大舉進(jìn)入客車(chē)行業(yè)，為客車(chē)行業(yè)的資源整合注入了新的活力。此外，還有 50多家左右規(guī)模不大的民營(yíng)企業(yè)，作為主流客車(chē)企業(yè)的有效補(bǔ)充， 活躍在各自的細(xì)分市場(chǎng)上。而企業(yè)應(yīng)該采取什么樣的銷(xiāo)售模式，取決于諸多因素。由于這些因素，使國(guó)內(nèi)各客車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售方式有一定的差異。根據(jù)委托人授予代理人權(quán)力的大小來(lái)劃分銷(xiāo)售代理的種類(lèi)，有以下幾種：總代理、獨(dú)家代理、普通代理。有些省市自治區(qū)存在著嚴(yán)重的地區(qū)經(jīng)濟(jì)保護(hù)政策，雖然在人代會(huì)上已經(jīng)提出了地區(qū)經(jīng)濟(jì)保護(hù)政策的弊端，但是要徹底解決還需要經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間。他們雄心勃勃準(zhǔn)備在該市大顯身手，找了有關(guān)部門(mén)進(jìn)行聯(lián)系，結(jié)果卻大大出乎他的 預(yù)料，處處碰壁。 由上述實(shí)例我們可以看出，在存在地區(qū)經(jīng)濟(jì)保護(hù)政策的情況下，為了打開(kāi)該地區(qū)的市場(chǎng)，采用代理銷(xiāo)售是非常有效的。 (1)定點(diǎn)銷(xiāo)售、就地取材銷(xiāo)售模式 定點(diǎn)銷(xiāo)售、就地取材是指企業(yè)對(duì)尚未開(kāi)發(fā)的地區(qū)或銷(xiāo)售量較小的地區(qū)進(jìn)行定點(diǎn)開(kāi)發(fā)，派出有經(jīng)驗(yàn)的、開(kāi)拓型的銷(xiāo)售人員 l3人，在這些地區(qū)建立辦事處常住該地區(qū)。 人員推銷(xiāo)的直銷(xiāo)模式是目前國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)廣泛采用的銷(xiāo)售模式，也是客車(chē)銷(xiāo)售的主要模式。找出了原因，對(duì)癥下藥，他們找到一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，商量銷(xiāo)售事宜，對(duì)方提出了很苛刻的條件，為了能打開(kāi)該市市場(chǎng)，他接受了這些條件，讓其代理銷(xiāo)售，結(jié)果由于車(chē)輛檔次高、乘坐舒適安全，很受市民歡迎，創(chuàng)出了牌子，銷(xiāo)量日益增加。在這種情況下，采用代理銷(xiāo)售不失為打開(kāi)這種局面最有效的、切實(shí)可行的方法。一般來(lái)講，其主要內(nèi)容包括下列廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 18 幾項(xiàng)： 協(xié)議雙方當(dāng)事人、指定的代理商品、指定的代理地區(qū)、授予代理的權(quán)利、協(xié)議有效期及終止條款、代理人傭金條款、非競(jìng)爭(zhēng)條款等等。 經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售模式是指企業(yè)為了提高銷(xiāo)售量、提高市場(chǎng)占有率或?yàn)榱舜蜷_(kāi)某一尚未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，在某一地區(qū)或某一省、市尋求或建立一代理機(jī)構(gòu)來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，企業(yè)與代理機(jī)構(gòu)之間訂立代理協(xié)議，明確 雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)，以便雙方今后的義務(wù)展開(kāi)。各客車(chē)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式有：國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、股份制公司、個(gè)體民辦企業(yè)等 。 （ 二 ） 銷(xiāo)售模式分析 客車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售模式影響著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)也影響著企業(yè)的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量。目前，我國(guó)客車(chē)行業(yè)中已經(jīng)有 5家上市公司以及 10多家客車(chē)企業(yè)被上市客車(chē)企業(yè)參股或控股，這一點(diǎn)充分表明我國(guó)客車(chē)行業(yè)的主流企業(yè)已經(jīng)走上現(xiàn)代企業(yè)制度的軌道。實(shí)踐證明任何行業(yè)整合的兩大必要條件都是強(qiáng)大的品牌實(shí)力和雄廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 17 厚的資金支持，我國(guó)客車(chē)行業(yè)的整合也不例外，但是我國(guó)客車(chē)行業(yè)目前尚處于發(fā)展階段，當(dāng)前持續(xù)發(fā)展的突出問(wèn)題就是缺品牌、缺資金。 客車(chē)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)不斷促進(jìn)該行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。目前，客車(chē)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)出以下 2個(gè)明顯的特點(diǎn)。同時(shí)，可以清楚地看出我國(guó)客車(chē)產(chǎn)品處于不斷升級(jí)改進(jìn)的狀態(tài)，具體表現(xiàn)為：客車(chē)排放標(biāo)準(zhǔn)從歐 I升級(jí)到歐 II、進(jìn)而升級(jí)到歐Ⅲ，客車(chē)地板從三級(jí)踏步減少 N級(jí)踏步、進(jìn)而發(fā)展到低地板。 。 20xx年大中型客車(chē)銷(xiāo)量劇增加，達(dá)到 9． 05萬(wàn)輛，其增幅達(dá)到 19． 4％，需求的迅速增長(zhǎng)得主要原因是近幾年國(guó)內(nèi)高速公路的快速發(fā)展，城市交通情況的 不斷改善，以及國(guó)家有關(guān)安全、環(huán)保政策的實(shí)施。從 20xx年開(kāi)始，我國(guó)大中型客車(chē)銷(xiāo)量大幅度增長(zhǎng)，銷(xiāo)量為 6萬(wàn)輛，增幅高達(dá) 44． 3％。近年來(lái)，盡管火車(chē)不斷提速，高速鐵路快速發(fā)展，航空體系不斷完善，但公路客車(chē)運(yùn)輸在旅客運(yùn)輸中仍具有不可替代的地位。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)， 20xx年大型客車(chē)產(chǎn)量和銷(xiāo)量分別達(dá)到 30821輛和 3 169輛，同比分別增長(zhǎng)高達(dá) 46． 29％和 43． 26％，大型客車(chē)市場(chǎng)跨上了一個(gè)嶄新的臺(tái)階。 大中型客車(chē)市場(chǎng)需求的季節(jié)性特征更加清晰、有序，反映出市場(chǎng)需求中合理性因素所占的比重增加，市場(chǎng)空缺所帶來(lái)的機(jī)遇性機(jī)會(huì)減少，更新需求主導(dǎo)著市場(chǎng)行情的發(fā)展。 根據(jù) 近 年國(guó)內(nèi)主要大中型客車(chē)企業(yè)銷(xiāo)量的排名情況可以看出，當(dāng)今國(guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本形成，“一通三龍”的市場(chǎng)主導(dǎo)地位日漸形成并趨于穩(wěn)定。所以，國(guó)產(chǎn)客車(chē)出口是中國(guó)客車(chē)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。這 10％是最能體現(xiàn)我國(guó)客車(chē)行業(yè)發(fā)展和進(jìn)步的 10％，是從世界客車(chē)原有的市場(chǎng)格局中爭(zhēng)來(lái) 10％，我國(guó)客車(chē)已成為世界客車(chē)市場(chǎng)上一支不可忽視的 力量。我國(guó)生產(chǎn)的客車(chē)價(jià)格通常只是國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品的三分之一到四分之一，這就使中國(guó)客車(chē)出口數(shù)字逐年上升，國(guó)內(nèi)有能力 的企業(yè)也紛紛把目光對(duì)準(zhǔn)了出口市場(chǎng)。其中，客車(chē)是中國(guó)汽車(chē)行業(yè)中最具潛力的品種。其次，發(fā)達(dá)國(guó)家的私家車(chē)擁有量大，對(duì)公共交通需求較少，這構(gòu)成了其客車(chē)產(chǎn)量較低的另一原因。 四、國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)發(fā)展概況及銷(xiāo)售策略 （ 一） 國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)現(xiàn)況分析 從 20xx年世界范圍內(nèi)客車(chē)產(chǎn)量排名前 lO位的國(guó)家的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出， 20xx年我國(guó)客車(chē)產(chǎn)量不僅在世界各國(guó)客車(chē)產(chǎn)量中排列第一，而且還占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，即占當(dāng)年世界客車(chē)總產(chǎn)量的 4成多 (高達(dá) 40． 8％ )。這一切都促成了互聯(lián)網(wǎng)與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)之間的聯(lián)姻。它包括企業(yè)上網(wǎng)、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)聯(lián)系、網(wǎng)上直接銷(xiāo)售等。 隨著汽車(chē)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式受到了由互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的無(wú)障礙溝通方式的 空前嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。加入 WTO以后，汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、客戶對(duì)于售后服務(wù)的需求以及國(guó)外規(guī)范的品牌專(zhuān)營(yíng)模式的引入，促使我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)在原有品牌專(zhuān)營(yíng)的基礎(chǔ)上，注重功能的完善，從單一整車(chē)銷(xiāo)售向 3s(整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)于一體 )、 4S(另加信息 )以售后服務(wù)為中心，以顧客為中心的“ 四位一體”的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是一開(kāi)始就進(jìn)行的。特別是汽車(chē)廠商通過(guò)建設(shè)直接面向客戶的扁平式營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，減少了管理層次，降低了銷(xiāo)售成本。目前，為了提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)際汽車(chē)工業(yè)廣泛采用平臺(tái)戰(zhàn)略、零部件全球采購(gòu)、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、模塊化供貨等方式 ，使新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用和工作量部分地轉(zhuǎn)嫁給零部件供應(yīng)商，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，實(shí)現(xiàn)在全球范圍內(nèi)合理配置資源，提高產(chǎn)品通用化程度，有效地控制產(chǎn)品質(zhì)量，大幅度降低成本。國(guó)外廠商的做法，客觀上加速了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的革新與整合。在服務(wù)上，奇瑞出臺(tái)了許多新的政策，把“ 2年 6萬(wàn)公里”的質(zhì)量擔(dān)保期延長(zhǎng)到所有老客戶，并派出百位專(zhuān)家赴全國(guó) 95個(gè)城市進(jìn)行“真情回報(bào)，奇瑞迎春服務(wù)大行動(dòng)”，贏得消費(fèi)者好評(píng)。加入以后，顧客在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)不僅要求“價(jià)廉物美”，而且更重視品牌形象、價(jià)格性能比、服務(wù)質(zhì)量等綜合因素。 體系良好的售后服務(wù)是解決消費(fèi)者后顧之憂的關(guān)鍵措施，是鞏固和提高市場(chǎng)占有率的重要手段 。隨國(guó)內(nèi)汽車(chē)業(yè)的發(fā)展，面對(duì)全新的競(jìng)爭(zhēng)格局，許多汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)逐漸意識(shí)到，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)不只是將已制造出來(lái)的汽車(chē)設(shè)法推銷(xiāo)出去，更是 要不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求并設(shè)法滿足。 （ 四 ） 國(guó)內(nèi)汽車(chē)近期 主要的銷(xiāo)售模式 隨國(guó)內(nèi)汽車(chē)業(yè)的發(fā)展，意味著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)要融入到全球汽車(chē)市場(chǎng)體系中，中國(guó)廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 11 汽車(chē)市場(chǎng)從原來(lái)銷(xiāo)售經(jīng)濟(jì)階段跨躍到現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，更關(guān)注市場(chǎng)的需求和顧客的利益，促使汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)生了深刻的演變。通過(guò)品牌化的運(yùn)作、發(fā)掘更多具有利潤(rùn)發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目，從而搶先一步攫取汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的利潤(rùn)制高點(diǎn)。這種模式有利于銷(xiāo)售商自主把握銷(xiāo)售價(jià)格，有效控制銷(xiāo)售的節(jié)奏，同時(shí)快速積累車(chē)主資源，打造持續(xù)性發(fā)展基礎(chǔ)。 區(qū) 汽車(chē)園區(qū)是汽車(chē)有形市場(chǎng)發(fā)展的新階段。 （二） 國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售模式現(xiàn)狀 經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展和不斷探索， 目前我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式主要有以下幾種 代理商大多是獨(dú)立中問(wèn)商，一般從事整車(chē)銷(xiāo)售代理業(yè)務(wù)，也是汽車(chē)生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站。汽車(chē)銷(xiāo)售渠道以物資機(jī)電部門(mén)和汽車(chē)工業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)為代表的國(guó)有汽車(chē)銷(xiāo)售體系為主，同時(shí)以整車(chē)廠為主建立的自銷(xiāo)體系逐漸壯大，營(yíng)銷(xiāo)方式以店鋪營(yíng)銷(xiāo)和人員推銷(xiāo)為主。 在計(jì)劃分配階段，產(chǎn)品嚴(yán)格按計(jì)劃分配，物資機(jī)電部門(mén)統(tǒng)一銷(xiāo)售，汽車(chē)生產(chǎn)部門(mén)不直接銷(xiāo)售汽車(chē)。 三、 中國(guó)汽車(chē)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售策略概況 產(chǎn)品銷(xiāo)售策略涉及到各個(gè)企業(yè)，汽車(chē)是一種介于高端科技產(chǎn)品和平民使用產(chǎn)品的后期科技產(chǎn)物 ，對(duì)人類(lèi)的發(fā)展起重要作用，并且許多發(fā)達(dá)國(guó)家另汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為本國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，一些發(fā)展中國(guó)家也極力向這方面發(fā)展，所以汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略更具體企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售策略的代表性。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是，這種 重視 具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。 策略 所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 8 品或品牌的宣傳畫(huà)；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門(mén)前燈箱、廣告牌等；四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感 溝通 ，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷(xiāo)活動(dòng)、案例電視專(zhuān)題等。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。 價(jià)格的 定位 ，也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。 銷(xiāo)售促進(jìn)是廣告和人員推銷(xiāo)這兩種促銷(xiāo)方式的有力補(bǔ)充，在一些傳播媒體不發(fā)達(dá)的國(guó)家或地區(qū)，開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)往往可以替代廣告的作用。 廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 7 人員推銷(xiāo)是促銷(xiāo)策略中的傳統(tǒng)方式，在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中也能起到重要作用。 （ 四 ） 促銷(xiāo)策略 市場(chǎng)銷(xiāo)售中 的促銷(xiāo)策略包含公共關(guān)系。寬渠道策略的缺點(diǎn)是；一是中間商不愿意為產(chǎn)品承擔(dān)廣告宣傳費(fèi)用；二是可能造成中間商互相銷(xiāo)假競(jìng)爭(zhēng)，損害產(chǎn)品在國(guó)際場(chǎng)的形象。其中又包括獨(dú)家報(bào)銷(xiāo)和獨(dú)家代理兩種形式。 （三） 分銷(xiāo)策略 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品從本國(guó)轉(zhuǎn)移到國(guó)外 市場(chǎng)的最終銷(xiāo)售者，形成國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。優(yōu) 點(diǎn)是使公司廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 6 得到最大化利益，但越來(lái)越多國(guó)家的政府已開(kāi)始關(guān)注由此對(duì)所在國(guó)造成的損失，并為此制定相關(guān)法律。采用這一策略時(shí)，企業(yè)對(duì)國(guó)外子公司的定價(jià)不加干預(yù)，各子公司完全根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況做出價(jià)格決策。 二、 國(guó)際與國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售策略的發(fā)展概況 （一） 國(guó)際的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略 1． 定價(jià)策略 由于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境復(fù)雜多變，這給國(guó)際企業(yè)在海外銷(xiāo)售的產(chǎn)品定價(jià)增加許多困難，其價(jià)格的構(gòu)成更復(fù)雜，影響其變動(dòng)的因素也更多。 （二） 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 銷(xiāo)售就是把商品賣(mài)給最終的消費(fèi) 者。 綜上所述： 銷(xiāo)售 策略是一種結(jié)合經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)和思想戰(zhàn)略的集合體。 (5)制定銷(xiāo)售計(jì)劃要遵循的原則 ① 銷(xiāo)售計(jì)劃的擬定要貫徹落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整體戰(zhàn)略，具有相對(duì)穩(wěn)定性，同時(shí) ,根據(jù)市場(chǎng)的變化要具有一定的靈活性。 (4)制定銷(xiāo)售計(jì)劃可達(dá)到的效果 ① 明確店鋪 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 及其發(fā)展方向，通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，理清銷(xiāo)售思路，從而為具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。 定性目標(biāo)：通常是指店鋪的市場(chǎng)形象、店員的 服務(wù)質(zhì)量 、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 地位等目標(biāo)。它主要是對(duì)所 經(jīng)營(yíng) 的零售店的 市場(chǎng) 、 產(chǎn)品 、競(jìng)爭(zhēng)狀況、 消費(fèi)行為 特點(diǎn)等的過(guò)往銷(xiāo)售史、現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展的高度概括和總結(jié)。除了 公司 的 經(jīng)營(yíng)方針 和 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 需要詳細(xì)的 商品銷(xiāo)售 計(jì)劃廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 4 外，