【正文】 度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。 現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的策略。 媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類 廣告 媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，樹立和提升 品牌形象 。 包裝策略 所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。調(diào)查顯示， 20％的 保健品 購(gòu)買者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。 營(yíng)銷管理 缺位 導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮銷售 職能 。 市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動(dòng)自己可得的新市場(chǎng)。 另外，當(dāng)前企業(yè)的 市場(chǎng)定位 、促銷方式等方面也存在諸多問(wèn)題。而中國(guó)的汽車行業(yè)發(fā)展處于發(fā)展階段，并且以迅雷不及掩耳之勢(shì)發(fā)展。 廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 9 （一） 國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷發(fā)展階段 我國(guó)汽車營(yíng)銷的發(fā)展大致可分為三個(gè)階段，即計(jì)劃分配階段 (1979年以前 )；計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段 (1979～ 199年 )；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段 (1992年至今 )。當(dāng)時(shí)的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價(jià)格、消費(fèi)主體都是單一的，市場(chǎng)呈賣方市場(chǎng)。這一段時(shí)期，盡管汽車市場(chǎng)有起有落，但總體還是以賣方市場(chǎng)為主，汽車銷售成為高利潤(rùn)行業(yè)。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段，市場(chǎng)機(jī)制起到?jīng)Q定性作用。汽車營(yíng)銷方式以代理制、汽車有形市場(chǎng)和四位一體的專賣店為主，同時(shí)出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。生產(chǎn)廠家對(duì)代理商的進(jìn)貨渠道、銷售地區(qū)、代理傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。 2.“四位一體”專賣店 “四位一體”即汽車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反“四位一體”即汽車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反銷商“四位一體”的管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一培訓(xùn)經(jīng)銷人員和維修人員，最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求，使客戶從購(gòu)車到用車的全過(guò)程得到良好的服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者為本的經(jīng)營(yíng)理念 廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 10 汽車有形市場(chǎng)即汽車交易市場(chǎng)，這種百貨超市式的大型汽車交易市場(chǎng)，集納眾多的經(jīng)銷商和汽車品牌于 同一場(chǎng)地，形成了集中的、多樣化交易場(chǎng)所，工商、交管等部門現(xiàn)場(chǎng)辦公，并設(shè)有專人協(xié)辦、代辦牌照，既提高購(gòu)車效率，又降低了交易成本 。汽車園區(qū)的目標(biāo)定位是與國(guó)際汽車市場(chǎng)接軌，以轎車為主，商務(wù)用車和專用車為輔，以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)并涉及遞延行業(yè)，形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。 （三） 國(guó)內(nèi)汽車銷售模式的發(fā)展趨勢(shì) 結(jié)合我國(guó)特殊的國(guó)情限制和汽車工業(yè)的發(fā) 展現(xiàn)狀，在借鑒結(jié)合 我國(guó)特殊的國(guó)情限制和汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，在借鑒采取以下幾種模式： 買斷式銷售是汽車經(jīng)銷商通過(guò)與廠商的談判，交納一筆不菲的費(fèi)用，一次性買斷某一批次汽車、在某一區(qū)域、某一時(shí)間段的完全銷售權(quán)。 隨著一輪一輪的價(jià)格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤(rùn)越來(lái)越低，汽車產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈正向售后服務(wù)市場(chǎng)延伸。在接下來(lái)的一段時(shí)間中，隨著價(jià)格戰(zhàn)的疲勞，一些市場(chǎng)觸覺(jué) 敏銳的汽車銷售商會(huì)將更多注意力投向汽車俱樂(lè)部這個(gè)利潤(rùn)的金礦。 通過(guò)網(wǎng)上車市，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化”購(gòu)車，同時(shí)商家也可節(jié)省不少的開支。確定購(gòu)買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車，這種方式對(duì)于減少場(chǎng)地占用、提高效率的意義十分明顯。 汽車銷售的核心問(wèn)題是，以什么為中心來(lái)開展汽車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。體現(xiàn)不出“策略”二字忽視了服務(wù)等。消費(fèi)者對(duì)于行的需求不僅體現(xiàn)在以購(gòu)車作為代步工具上，在行的整個(gè)發(fā)生過(guò)程中始終與生活息息相關(guān)。通過(guò)這樣，新車銷售同時(shí)帶動(dòng)其他事業(yè)體商品的銷售，或者通過(guò)其他事業(yè)體的服務(wù)，促進(jìn)品牌認(rèn)知以及再次購(gòu)買，逐漸形成良性循環(huán)，達(dá)到“共擔(dān)成本、共創(chuàng)價(jià)值”的目的。汽車市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和科技含量的增大，勢(shì)必大大提高汽車維修養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的容量。 由于各種品牌的汽車產(chǎn)品在技術(shù)和工藝上的差距越來(lái)越小，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，所以，綜合服務(wù)質(zhì)量成為贏得顧客的關(guān)鍵。所以，汽車經(jīng)銷商銷售的不僅是汽車，更是服務(wù)?？?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)使顧客感到滿意已經(jīng)成為眾多優(yōu)秀企業(yè)的共識(shí)，以服務(wù)營(yíng)銷為手段提高顧客滿意度是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的理性選擇。 近年來(lái)，國(guó)內(nèi)有些汽車廠商在全國(guó)各地建立了多級(jí)的銷售網(wǎng)絡(luò)，來(lái)進(jìn)行汽車的批發(fā)與零售。加入 WT0廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 12 以后，國(guó)外汽車廠商一方面物色國(guó)內(nèi)的汽車零售商 ，以作為他們的品牌經(jīng)營(yíng)的代理人；另一方面也在加強(qiáng)自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)的滲透力度。企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代高科技產(chǎn)物之一的互連網(wǎng)及時(shí)地發(fā)現(xiàn)商機(jī)、創(chuàng)造商機(jī)并抓住商機(jī)，通過(guò)建立企業(yè)網(wǎng)站，向國(guó)內(nèi)外潛在的合作伙伴展示企業(yè)形象。正所謂誰(shuí)最快搶先掌握了最新信息，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)；沒(méi)有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)體系，就沒(méi)有市場(chǎng)。在銷售方面，外國(guó)各汽車企業(yè)已廣泛地。而我國(guó)汽車的營(yíng)銷手段十分落后，主要措施仍是在全國(guó)建立營(yíng)銷公司和工作站，這種手段成本高、效益低，與世界汽車行業(yè)的營(yíng)銷策略差距很大。有的汽車廠商將汽車銷售網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合，改變了銷售與售后服務(wù)分離的狀態(tài)，使網(wǎng)絡(luò)功 能完備、運(yùn)作高效、顧客滿意。所謂品牌專營(yíng)，是指汽車廠商通過(guò)簽訂合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營(yíng)銷活動(dòng)，其目的是達(dá)到汽車廠商營(yíng)銷體系的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，提升品牌價(jià)值。通過(guò)專賣這種形式，建立全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、推薦方式、專營(yíng)的服務(wù)及與客戶的溝通，從而縮短了企業(yè)與顧客的距離。這不但能夠增加產(chǎn)品的銷售，而且能夠在服務(wù)上及時(shí)跟蹤用戶，使顧客能夠買的放心、用的稱心?；ヂ?lián)網(wǎng)具有信息迅捷、內(nèi)容豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、搜索簡(jiǎn)便、低成廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 13 本等特點(diǎn)，非常適合作為汽車的營(yíng)銷平臺(tái)。汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為汽車營(yíng)銷環(huán)境，傳遞汽車營(yíng)銷信息，溝通汽車消費(fèi)者需求的信息化營(yíng)銷過(guò)程。網(wǎng)上發(fā)展業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于：企業(yè)形象的快速發(fā)展和品牌樹立；可以與供應(yīng)商、經(jīng)銷商快速、便利的溝通；企業(yè)網(wǎng)絡(luò)可成為網(wǎng)上辦公室，提高辦事效率，能跨越時(shí)空和地域界限，直接同世界各地的用戶接觸。同時(shí)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，汽車經(jīng)銷商可以很方便的發(fā)布所經(jīng)銷的汽車品牌、建立自己的網(wǎng)上專賣店、展示自己的公司形象和聯(lián)系方式等，這樣也有利于消費(fèi)者通過(guò)這個(gè)平臺(tái)搜索自己所喜歡的汽車品牌、進(jìn)行性能比較、以及該品牌各個(gè)經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)。車載電視、汽車影音將是今后的消費(fèi)熱點(diǎn)，而這些消費(fèi)群體通過(guò)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已成為趨勢(shì)。隨著經(jīng)濟(jì) 全球化浪潮的卷入，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為中國(guó)趕超世界先進(jìn)國(guó)家的重要途徑。同時(shí)，將客車產(chǎn)量排名最前列的兩個(gè)國(guó)家 (中國(guó)和韓國(guó) )的產(chǎn)量進(jìn)行合計(jì)，占到當(dāng)年世界客車總產(chǎn)量的 63． 4％，而且這兩個(gè)國(guó)家的生產(chǎn)集中度很高；前 10個(gè)國(guó)家的客車產(chǎn)量合計(jì)， 占當(dāng)年世界客車總產(chǎn)量的 87． 2％，生產(chǎn)集中度亦很高 。由于發(fā)達(dá)國(guó)家的勞動(dòng)力成本很高，所以世界汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的客車產(chǎn)量并不大，或根本就沒(méi)有出現(xiàn)在客車產(chǎn)量排名前 10的國(guó)家排序中。 我國(guó)客車的年產(chǎn)值達(dá) 300億元，年銷量在 10萬(wàn)輛以上，占世界客車產(chǎn)量的 l／ 3。 目前，我國(guó)汽車出口主要有三個(gè)方面，即汽車零配件、經(jīng)濟(jì)型轎車和大客車。無(wú)論轎車如何發(fā)展，都不可能替代大客車在國(guó)家運(yùn)輸中的重要地位。在勞動(dòng)密集型方面，我們占有明顯優(yōu)勢(shì)。 20xx年，我國(guó)客車出口 12917輛，同比增量 6478輛，增長(zhǎng) 100． 6％，這個(gè)幅度是客車行業(yè)銷量增長(zhǎng)幅度的 7倍；出口金額達(dá)到 41619萬(wàn)美元，同比增量 21954萬(wàn)美元。 20xx年，僅大中型客車出口量就達(dá)到 15031輛，約占海外客車市場(chǎng)總量的 10％。 現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)大中型客車已進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)期，已進(jìn)入紅海 (紅海市場(chǎng)是指在該領(lǐng)域內(nèi)，市場(chǎng)趨于飽和、競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售費(fèi)用增加，利潤(rùn)率低 )競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，企業(yè)要想在國(guó)內(nèi)謀求更大的市場(chǎng)份額，困難較大。此外，一直以來(lái)國(guó)產(chǎn)客車在汽車行業(yè)內(nèi)受關(guān)注的程度遠(yuǎn)不如轎車和卡車，但是打著“中國(guó)制造”的客車卻馳騁在世界各地，更為可貴的是這些出口的客車是有著 自主品牌、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的。據(jù)國(guó)際汽車制造商協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，在全世界大中型客車的產(chǎn)量中，中國(guó)占全世界的 33％，排名第一，已經(jīng)成為世界最大的客車制造國(guó)。 一是 市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)的地位進(jìn)一步加強(qiáng) 。在此基礎(chǔ)上，國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)資源向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中的態(tài)勢(shì)進(jìn)一步顯現(xiàn)。 二是 市場(chǎng)需求的季節(jié)性特征更加清晰 。也就是說(shuō)市場(chǎng)總體需求的變化趨勢(shì)日趨平穩(wěn)，客車行業(yè)進(jìn)入了穩(wěn)定發(fā)展階段。 縱觀我國(guó)客車市場(chǎng)的發(fā)展歷程，可以發(fā)現(xiàn)，近幾年的大型客車市場(chǎng)是一種在波動(dòng)中年年增長(zhǎng)的局面： 20xx年以較大幅度同比增 長(zhǎng) 14． 01％；20xx年增幅略有下降，但仍增長(zhǎng) 10． 61％； 20xx年出現(xiàn)攀升，增幅高達(dá) 20． 1 1％；20xx年為低速增長(zhǎng)，增幅為 5． 85％； 20xx年再次攀升，出現(xiàn)高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)?？梢钥闯?，中型客車市場(chǎng)已經(jīng)有了一個(gè)嶄新的面貌，突破了前幾年的需求頹勢(shì)，并表現(xiàn)出穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明： 20xx年，公路、鐵路、民航的旅客運(yùn)輸量之比是 117： 8： l，旅客運(yùn)輸周轉(zhuǎn)量之比是 5： 3： 1，客車在旅客運(yùn)輸領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位十分明顯。這是由客車行業(yè)的特點(diǎn)所決定的。 （ 1） 市場(chǎng)需求持續(xù)快速增長(zhǎng) 市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)大中型客車銷售量呈逐年增長(zhǎng)之勢(shì)。到 20xx年，大中型客車的需求達(dá)到了一個(gè)高峰 8． 06萬(wàn)輛，當(dāng)時(shí)的主要拉動(dòng)因素是交通部的客運(yùn)企業(yè)資質(zhì)評(píng)定政策。我國(guó)城市公交客車在 20xx年得到了快速發(fā)展，但是火車不斷提速帶來(lái)了負(fù)面影響，致使當(dāng)年客車市場(chǎng)的表現(xiàn)并不理想。受 20xx年奧運(yùn)會(huì)，以及城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)步提高，旅游客運(yùn)需求快速增長(zhǎng)，出廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 16 口市場(chǎng)逐年增加等一系列因素的影響， 20xx年和 20xx年大中型客車銷量呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。其中，大型客車?yán)塾?jì)銷售 輛，同比增長(zhǎng) %；中型客車?yán)塾?jì)銷售 ，同比下降 %。通過(guò)這些數(shù)據(jù)我們可以得到這樣一個(gè)結(jié)論：近幾年我國(guó)大中型客車的年市場(chǎng) 需求量基本上呈穩(wěn)步增長(zhǎng)的趨勢(shì)，并且已經(jīng)形成了一個(gè)平臺(tái)，而且這個(gè)平臺(tái)的基點(diǎn)較高。在這一發(fā)展變化過(guò)程中，其中技術(shù)水平的不斷提升是客車產(chǎn)品在市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率、擴(kuò)大銷售量的首要因素?？梢钥闯鑫覈?guó)客車產(chǎn)品的升級(jí)具有很清 晰的階段性和層次性。根據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)行有效的客車專用標(biāo)準(zhǔn)共計(jì) 33項(xiàng)，其中國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 17項(xiàng) (其中有關(guān)規(guī)定 30％采用國(guó)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn) )、汽車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 10項(xiàng)、交通行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 4項(xiàng)、城建標(biāo)準(zhǔn) 2項(xiàng)。 客車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不斷與國(guó)際接軌。由此可以看出，我國(guó)客車行業(yè) 的標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)正在逐步與國(guó)際先進(jìn)水平接軌。以《運(yùn)營(yíng)客車類型劃分及等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)》為例，該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是最近 10年來(lái)對(duì)我國(guó)客車行業(yè)影響最為顯著的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)之一，該標(biāo)準(zhǔn)具有 5個(gè)明顯功能：一是確保我國(guó)客車行業(yè)的發(fā)展及時(shí)適應(yīng)國(guó)家的相關(guān)政策導(dǎo)向；二是有效地促進(jìn)并實(shí)現(xiàn)我國(guó)客車產(chǎn)品的升級(jí)換代；三是促進(jìn)我國(guó)客車技術(shù)平臺(tái)的持續(xù)升級(jí)；四是不斷推動(dòng)客車市場(chǎng)的繁榮；五是有效地規(guī)范客車市場(chǎng)的秩序 (該標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后，我國(guó)客車被劃分為“ 普通級(jí) ”“中級(jí)” “高一級(jí)” “高二級(jí)” 和“高三級(jí) ，從此，我國(guó)高檔客車有了衡量 的依據(jù)。但從取得的效果來(lái)看，客車行業(yè)的資源整合還處于一個(gè)相對(duì)較低的層次。品牌和資金在客車行業(yè)整合中的具體作用表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面客車品牌的聚集效應(yīng)能夠推動(dòng)整個(gè)客車行業(yè)繼續(xù)進(jìn)步；另一方面，資金是整個(gè)客車行業(yè)整合 的有力保障，沒(méi)有充足的資金，整合將成為無(wú)源之水。我國(guó)客車行業(yè)在公司化、股份制的資本變革中形成了兩大群體：上市公司和民營(yíng)企業(yè)。同時(shí)，近年來(lái)民營(yíng)資本在國(guó)內(nèi)客車行業(yè)中也取得了長(zhǎng)足地發(fā)展，目前已經(jīng)形成一股不可忽視的力量。資本結(jié)構(gòu)的變化給我國(guó)客車企業(yè)帶來(lái)了新的經(jīng)營(yíng)理念，上市融資和民營(yíng)資本的注入在一定程度上解決了我國(guó)客車行業(yè)資金緊張的難題，同時(shí)也為客車行業(yè)的整合準(zhǔn)備了條件。因此，對(duì)客車企業(yè)的銷售模式進(jìn)行分析是非常必要和現(xiàn)實(shí)的。目前，國(guó)內(nèi)客車企業(yè)可以說(shuō)是百家爭(zhēng)鳴、百花齊放，進(jìn)入了空前的發(fā)展時(shí)期。但是，各客車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力、生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)技術(shù)有著很大的差異，因此，各客車企業(yè)應(yīng)對(duì)其產(chǎn)品有一個(gè)明確的市場(chǎng)定位，以確保在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠維持生存進(jìn)而求得發(fā)展。目前，國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)中所采用的銷售模式主要有經(jīng)銷商代理銷售模式、人員推銷的直銷模式。代理機(jī)構(gòu)稱為代理人，企業(yè)稱為委托人。這三種代理方式，委托人與代理人之間都要簽訂代理銷售協(xié)議，這個(gè)協(xié)議是非常重要的代理文件之一，它是明確雙方之間各自權(quán)利與義務(wù)的法律文件。 在我國(guó)目前的客車市場(chǎng)中，存在著代理銷售的必要性和 可行性。地區(qū)經(jīng)濟(jì)保護(hù)政策限制或阻撓其他地區(qū)的客車產(chǎn)品的進(jìn)入；或者，由于地域環(huán)境、人文因素的影響，限制了其他地區(qū)客車的進(jìn)入。 國(guó)內(nèi)某客車企業(yè)為了開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)一個(gè)大都市，他們?cè)谠摮鞘凶隽吮容^充分市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)高檔城市公交車輛在該市有很大的需求。企業(yè)決策層通過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)其主要原因是該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)保護(hù)政策在作祟。該企業(yè)成功地開發(fā)了一個(gè)新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了其預(yù)期目標(biāo)。 這種模式特點(diǎn)在于利用他人的資源優(yōu)勢(shì)，減少銷售成本，盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，目 前國(guó)內(nèi)客車企業(yè)基本上都在采用該方式。根據(jù)各個(gè)企業(yè)的具體情況不同，在實(shí)際的操作過(guò)程中，又分為兩種方式：一是定點(diǎn)銷售，就地取材；二是制造企業(yè)直接派銷