【正文】 聞、公眾事件的策劃和推廣傳遞企業(yè)或項(xiàng)目的信息。企業(yè)一方面要用市場實(shí)績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給目標(biāo)群體，目標(biāo)客戶認(rèn)可了商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營 思路，即使暫時(shí)有各方面的顧慮，也終將成為開發(fā)商的堅(jiān)定擁護(hù)者，而與項(xiàng)目 一起共同提升項(xiàng)目經(jīng)營價(jià)值。 實(shí)際上，商業(yè)項(xiàng)目是不存在同質(zhì)化問題的，相反，大商業(yè)氛圍的形成依賴眾多的賣一樣商品，同樣經(jīng)營方式的項(xiàng)目扎堆，形成群聚效果，達(dá)到眾人拾柴火焰高的效果。 有些人認(rèn)為在三四線城市，按照目前縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r，依據(jù)人均可支配收入水平，很難生存大型購物中心。 民發(fā)商業(yè)廣場項(xiàng)目，地處湖北省襄樊市長虹路與人民路交匯處，位于城市最繁華的商貿(mào)區(qū)，交通便利，路網(wǎng)發(fā)達(dá)，公交通達(dá)，展示性好，毗臨襄樊市的南北交通主干道 ——長虹路和東西主干道 —— 人民路，直接輻射襄樊市各區(qū)，有 10 路、 13 路、 25 路、 517路等多條公交線路直達(dá)商場門口（建設(shè)路口站），項(xiàng)目的地理位置十分優(yōu)越，商業(yè)昭示性強(qiáng)。 襄樊民發(fā)商業(yè)廣場，從項(xiàng)目破土動(dòng)工到整體開業(yè)僅用了一年時(shí)間，這與開發(fā)商有承建的背景有很多關(guān)系。民發(fā)商業(yè)廣場項(xiàng)目的成功營銷值得借鑒。項(xiàng)目開發(fā)前必須尋找具有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行前期策劃定位、建筑規(guī)劃、營銷推廣、招商運(yùn)作、運(yùn)營管理等工作。 什么原因?qū)д兄铝擞∠蟪侨绱司骄?？探索常熟印象城?jīng)營陷入困境的原因，對(duì)于三四線城市購物中心的經(jīng)營有極高的借鑒作用。 ，開車的女性消費(fèi)者懼怕 印象城對(duì)前來購物的消費(fèi)者來說，最大的硬傷就是停車場，印象城 采取分層式夾層停車場，顧客需駕車 360 度盤旋而上，轉(zhuǎn)彎急坡道陡，看兩邊遍體鱗傷的墻壁就知道發(fā)生了很多事故，對(duì)于駕駛技術(shù)不佳的女士來說絕對(duì)是一個(gè)巨大的可怕的考驗(yàn)。創(chuàng)造了縣域 “ 一年見贏利、兩年培育成熟 ” 的商業(yè)奇跡，打破了 “ 大型購物中心至少需要三年市場培育期 ” 的普遍商業(yè)旺場規(guī)律。新天地商業(yè)城也先后獲得 “ 中國商業(yè)信用企業(yè) ” 、 “ 全國建筑工程裝飾獎(jiǎng) ” 、 “ 大連市再就業(yè)先進(jìn)企業(yè) ” 、 “ 消費(fèi)者滿意示范單位 ” 、 “ 重質(zhì)量講誠信單位 ” 等榮譽(yù)稱號(hào)。 首先， “ 新天地 ” 項(xiàng)目地處市中心絕版地段上，雖然項(xiàng)目區(qū)域目前商業(yè)整體氛圍還很淡薄，但是隨著城市規(guī)劃戰(zhàn)略的逐步實(shí)施，城市中心功能的不斷拓展，該地塊的商業(yè)價(jià)值將會(huì)迅速呈現(xiàn)出來。 “ 新天地 ” 項(xiàng)目總經(jīng)營面積近 5 萬㎡，物業(yè)共分三個(gè)樓層。但是，百勝集團(tuán)對(duì)于 “ 新天地 ” 及莊河市場的考察卻一直暗暗地持續(xù)。至今也保持著大連地區(qū)銷售前五位的驕人業(yè)績。 更重要的是，為了保證品牌供應(yīng)商的利益， “ 新天地 ” 推出了諸多優(yōu)惠的招商政策，特別是在經(jīng)營形式上采取了靈活多樣的策略。 一、購物中心概念簡析 根據(jù)購物中心的建筑、設(shè)施和形態(tài)的不同，國。 “ 新天地 ” 從大連、北京等地，高薪聘請(qǐng)了多名在商業(yè)領(lǐng)域摸爬滾打了十幾年甚至二十幾年的擁有豐富招商經(jīng)驗(yàn)和品牌資源的人才，重新組建招商團(tuán)隊(duì)。這也是肯德基在東北 縣級(jí)市購物中心開設(shè)的第一家店。 “ 新天地 ” 項(xiàng)目于 2020 年 9 月，即與肯德基直屬推廣機(jī)構(gòu)百勝餐飲集團(tuán)進(jìn)行了密切接 觸。 “ 新天地 ” 商業(yè)項(xiàng)目也為人們提供了一個(gè) “ 開辟新商圈，創(chuàng)造新市場 ” 的成功案例。常言說得好：“ 一街之隔，淡旺兩重天 ” 、 “ 改變一個(gè)城市的習(xí)慣難于上青天 ” 。在當(dāng)?shù)乩习傩盏男闹校切蓍e購物的首選空間與向往之地。 三、如何破解三四線城市購物中心迷局 新天地商業(yè)城項(xiàng)目 —— 東北縣級(jí)城市中經(jīng)營規(guī)模最大、業(yè)態(tài)最全、設(shè)施最好、檔次最高的一站式購物中心。 ，放棄對(duì) 租戶日常經(jīng)營的管理責(zé)任 印象城對(duì)于各店鋪的日常經(jīng)營基本放任不管，放棄商業(yè)項(xiàng)目整體運(yùn)營的基本功能，僅作一個(gè)省事的包租婆。 二、三四線城市購物中心是否招商好就意味著經(jīng)營好 常熟印象城作為深圳格瑞在中國傾力打造的第一家購物中心，主力經(jīng)營租戶有沃爾瑪、絲芙蘭、 MANGO、 CA、星巴克、棒約翰等，其在項(xiàng)目經(jīng)營開業(yè)初期，品牌含金量相當(dāng)高，在中國的縣級(jí)市不敢說 “ 絕后 ” ，但絕對(duì) “ 空前 ” 。民發(fā)商業(yè)廣場正因?yàn)樯啼伈鹕N售的不多，才有機(jī)會(huì)從容的進(jìn)行主力店招商，并留足了經(jīng)營商家品牌組合的調(diào)整空間。 在商業(yè)項(xiàng)目策劃的思路上，先要選對(duì)經(jīng)營發(fā)展的方向，再留有足夠調(diào)整完善做 好的提升空間，只要項(xiàng)目的商業(yè)定位與業(yè)態(tài)組合，符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展與市民習(xí)購物慣相適合，就是最好的商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)模式。 民發(fā)商業(yè)廣場項(xiàng)目，引入了多家主力店，如 沃爾瑪超市、武商百貨、電器大賣場、家居廣場、中影天河電影院等。 一、三四線城市是否可以打造購物中心 三四線城市能否成功開發(fā)購物中心，商業(yè)綜合體能否在三四線城市生根開花結(jié)果？這是縣域開發(fā)商邊討論邊建設(shè)的現(xiàn)實(shí)困惑，一些成功的大型商業(yè)讓開發(fā)商很受鼓舞，一些衰敗的商業(yè)項(xiàng)目，讓許多開發(fā)商望而卻步。但同時(shí)，巨大的風(fēng)險(xiǎn)也如影隨形，購物中心的開發(fā)從來都是是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)交匯、失敗與收獲并存。難模仿意味著競爭的減少，想在 “ 當(dāng)今激烈競爭的市場 中站住腳，推廣工作在剛起步時(shí)就應(yīng)該建立自己的、他人難以模仿 ” 的優(yōu)勢(shì)，就成為了項(xiàng)目營銷策劃與整體推廣的準(zhǔn)則。例如，國內(nèi)多數(shù)購物中心（ Shopping mall）并不處于傳統(tǒng)的商圈內(nèi)，說服商家入駐就需要開發(fā)商對(duì)前景的規(guī)劃。公關(guān)與平面廣告在商業(yè)項(xiàng)目營銷推 廣中的作用是一樣的，只是根據(jù)不同階段和傳達(dá)不同信息的手段。 項(xiàng)目營銷開盤后一個(gè)階段， 項(xiàng)目銷售進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定階段，客戶獲得的信息越來越多，思考的過程也就相對(duì)變得漫長了，這就需要有策略的鎖定特定客戶群體，進(jìn)行有針對(duì)性的推廣訴求。圍繞著這個(gè)基本價(jià)值點(diǎn)策劃的各種推廣活動(dòng)，使用的各種營銷推廣手法有一個(gè)明確目的，就是向客戶傳達(dá)準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息，我們正在使項(xiàng)目按照設(shè)計(jì)的方向發(fā)展，合理規(guī)避商業(yè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，從而使客戶通過主動(dòng)地思考增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心，這是商業(yè)項(xiàng)目推廣效果的重要評(píng)估方向。在項(xiàng)目面市操作的前期，我們具有信息單方面梳理與發(fā)布的優(yōu)勢(shì)，和客戶之間存在信息的不對(duì)稱，我們有甄別的傳達(dá)信心，很容易樹立起客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，短時(shí)間內(nèi) 促成銷售行為的產(chǎn)生。 因此，住宅項(xiàng)目營銷推廣過程的重點(diǎn) 和難點(diǎn)，是在項(xiàng)目還沒有呈現(xiàn)物業(yè)輪廓與形象的時(shí)候，項(xiàng)目實(shí)際營銷推廣以塑造形象為主，我們可以根據(jù)項(xiàng)目銷售回款與展示形象的要求，進(jìn)行有針對(duì)性地選擇推廣的訴求點(diǎn)。賣不同的東西說不同的話，說的重點(diǎn)和方式也不同，做的方式也各有所區(qū)別。 綜合以上各種因素來確定項(xiàng)目的定位，可以減小項(xiàng)目整體開業(yè)后期的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有利于商業(yè)項(xiàng)目潛在商業(yè)價(jià)值預(yù)期模型的建立。 2）眾多的店鋪經(jīng)營散戶 這是對(duì)他們經(jīng)營狀態(tài)和規(guī)模的描述，這類經(jīng)營客戶群體數(shù)量很大，是大型商業(yè)項(xiàng)目最重要的租賃客戶群。通常有投資和投機(jī)兩種行為。他們的主要行為特征是購買商鋪，進(jìn)行長期的投資置業(yè)，他們當(dāng)中多數(shù)業(yè)主不參與商鋪的經(jīng)營，也包括一部分有自我經(jīng)營能力的客戶群體。所有業(yè)主都在思考一個(gè)問題，如何提高人氣。能夠代表該步行街的主力店似乎并不需要太多，但我們的招商推廣與運(yùn)作范圍卻很廣。 首先，我們?cè)谏虡I(yè)步行街的經(jīng)營組合策劃中，配置一定規(guī)模的娛樂性區(qū)域，這是以 KTV、迪廳、茶座為主要業(yè)態(tài)。 （ 1）通過市場細(xì)分尋找最終消費(fèi)者 如某三四線城市商住類步行街項(xiàng)目，項(xiàng)目自營銷開盤以來，也開展了很多營銷推廣工作。只有知名度，才能吸引目標(biāo) 。 一般人會(huì)覺得開發(fā)商的財(cái)務(wù)預(yù)算，對(duì)于策劃來說不大相干，這也是一個(gè)非常錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。 市場經(jīng)濟(jì)和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一個(gè)根本的區(qū)別，就是市場經(jīng)濟(jì)需要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，而計(jì)劃經(jīng)濟(jì)則是先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后再找市場。例如現(xiàn)階段目標(biāo)需要知道的是項(xiàng)目投資政策，但是，卻臆斷或者按照一年前撰寫的策劃方案發(fā)布內(nèi)容為投資回報(bào)分析的廣告，這屬于項(xiàng)目與目標(biāo)群體的溝通不暢，推廣二三次之后，目標(biāo)群體的注意力將會(huì)轉(zhuǎn)移，對(duì)項(xiàng)目營銷正常進(jìn)展造成不利的因素。通俗的講，就是好鋼花在刀刃上，該花的決不手軟，不該花的，一分不動(dòng)。 ，為招商、銷售、運(yùn)營服務(wù) 商業(yè)地產(chǎn)總的目標(biāo)是經(jīng)營招商、店鋪銷售及旺場運(yùn)營，這三個(gè)方面的成功才能保障項(xiàng)目營銷成功。企業(yè)的核心競爭力根源于所處的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈所產(chǎn)生的系統(tǒng)協(xié)同效率，所以企業(yè)必須發(fā)育在產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上的核心能力，通過對(duì)上下各環(huán)節(jié)資源的掌控，來取得不可替代的主導(dǎo)地 位。 三四線城市的商業(yè)地產(chǎn)利潤，還應(yīng)注意項(xiàng)目的可售規(guī)模合適和控制銷售節(jié)奏。 在三四線城市，無論是住宅開發(fā)還是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，項(xiàng)目銷售價(jià)格上都市有 “ 天花板 ” 現(xiàn)象，價(jià)格 “ 天花板 ” 形象的出現(xiàn)，主要是由于當(dāng)?shù)厝丝谝?guī)模數(shù)量、家庭結(jié)構(gòu)、收入水平、經(jīng)濟(jì)狀況、發(fā)展速度及人口增長速度等因素造成的。 所以，應(yīng)順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與消費(fèi)時(shí)勢(shì)而為，將原有的零散與雜亂商業(yè)因勢(shì)利導(dǎo) ，聚集而成新優(yōu)勢(shì)，這須在規(guī)劃上堅(jiān)決根植于解決零散與雜亂之根本原因，統(tǒng)籌經(jīng)營成本、協(xié)調(diào)各方利益、引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣等，如此，才能使新商業(yè)形成氣候，否則搬用大都市的造市往往難以成功。 其一，中國的商業(yè)地產(chǎn)還是一個(gè)非常年輕的規(guī)模大產(chǎn)業(yè)，活躍在大中城市商業(yè)地產(chǎn)操盤手屈指可數(shù)，雖然他們精通商業(yè)地產(chǎn)，而且成功地打造了一個(gè)又一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)神話，但對(duì)于中國幅員遼闊的三四線城市商業(yè)地產(chǎn)來說，情況各異，水土不一，人才更是杯水車薪，無暇顧及。 服務(wù)于三四線城市的營銷策劃公司，大多是從住宅項(xiàng)目營銷策劃與銷售代理轉(zhuǎn)型過來，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)同樣缺乏實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn) 。 在這樣的項(xiàng)目營銷與操盤前提下，三四線城市的商業(yè)項(xiàng)目，往往輕視前期的商業(yè)規(guī)劃、輕視運(yùn)營、輕視招商，更在乎如何盡快將項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)商鋪銷售出去，如何盡快回籠資金。而其，三四線城市稀少的人口規(guī)模和購買力，五年、十年以后才能支持這樣的商業(yè)體量。 商業(yè)用地規(guī)劃與開發(fā)，是三四線城市經(jīng)濟(jì)城市化發(fā)展的需求，并非完全是市場需求產(chǎn)生的。 ，以個(gè)人生活享受和價(jià)值實(shí)現(xiàn)為目標(biāo)的體驗(yàn)式都市風(fēng)潮、個(gè)性化的泛商業(yè)概念是消費(fèi)者未來追求的核心消費(fèi)模式之一。 ，尤其是四線（縣級(jí)）城市商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏與銷售效果，經(jīng)營物業(yè)體量不宜過大、檔次不宜過高、選址不宜過遠(yuǎn)、建筑結(jié)構(gòu)不宜過長、產(chǎn)權(quán)不宜一賣了之。 營者受經(jīng)營理念的限制非常嚴(yán)重 一般都可以發(fā)現(xiàn)在三級(jí)市場，獨(dú)立沿街門店是主要的經(jīng)營場所，商鋪的理念，還難以進(jìn)入他們法眼。這在三四線城市尤為突出，尤其在商業(yè)市場不成熟的情況下，商業(yè)項(xiàng)目受政府引導(dǎo)與政策誘導(dǎo)的影響極大，往往簡單了項(xiàng)目的商業(yè)定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃及運(yùn)營模式。在項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)商鋪售罄之時(shí)，就給當(dāng)?shù)卣裣铝瞬环€(wěn)定之禍。 ，近五年來商業(yè)物業(yè)供應(yīng)量突然增大，區(qū)域內(nèi)人均商業(yè)零售面積甚至遠(yuǎn)超國內(nèi)一線發(fā)達(dá)城市；處處可以見到商鋪林立，而且很多還是圍合式的項(xiàng)目內(nèi)街商鋪，商業(yè)體量供應(yīng)嚴(yán)重 過剩。賣了一年的商鋪還沒能租出去投入經(jīng)營，遲遲開不了業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目比比皆是。這類商業(yè)項(xiàng)目該如何操盤運(yùn)作？ 由于種種原因，項(xiàng)目商業(yè)定位不當(dāng)或運(yùn)作時(shí)機(jī)錯(cuò)過，或開發(fā)商輕視商業(yè) 項(xiàng)目長期經(jīng)營的獨(dú)特性。在今天的國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是隨處可見！ 城郊、開發(fā)新區(qū)或三線城市的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，就是人氣可能不足，或購買力低或時(shí)尚化程度不夠。 ，缺乏有理念有實(shí)力的開發(fā)商和運(yùn)營管理者，零散經(jīng)營租戶不敢進(jìn)入，品牌店、連鎖百貨、大型連鎖餐飲等大商家亦望而卻步，導(dǎo)致商源 的供應(yīng)鏈困難，招商運(yùn)作難。一定程度的地段區(qū)域壟斷和不正當(dāng)霸權(quán)競爭，給外來競爭者的商業(yè)開發(fā)增加許多的潛在風(fēng)險(xiǎn)。 三線商業(yè)地產(chǎn)，目前存在的最大問題是做地產(chǎn)還是做商業(yè)，大部分開發(fā)商在三四線城市只是做地產(chǎn)，商鋪賣了就跑，從思維上就已成敗局。 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)受政策制約較大，如某些政府為提升城市形象做出 “ 限低不限高 ” 的規(guī)劃，要求開發(fā)商沿街建大規(guī)模商業(yè)綜合體。一個(gè)三四線城市的富戶，完全可以一年數(shù)次去上海購物，因此所謂的差異化、個(gè)性化消費(fèi)在三四線城市是行不通的，在考慮客源的時(shí)候必須有這方面的認(rèn)識(shí)。 ，是商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展值得期待的區(qū)域，潛在著較大投資開發(fā)商機(jī)，如：成都南部新 區(qū)、重慶北部新區(qū)、鄭州鄭東新區(qū)、西安高新區(qū)的拓延區(qū)域、灃渭與涇渭新區(qū)的核心區(qū)域等。 ：如兒童主題商業(yè)，青年主題商業(yè) —— 迪卡儂將成為極具市場競爭力的商業(yè)形態(tài)。 一、三四線城市商業(yè)地產(chǎn)為何屢敗屢戰(zhàn)？ 那么，三四線城市的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)為什么屢屢失敗，而又在接連不斷的開發(fā)呢？這也許和三四線城市商業(yè)地產(chǎn) 起步的 “ 原罪 ” 有關(guān)。 就這樣，一個(gè)個(gè)商業(yè)廣場、一座座商業(yè)摩爾，各類型的城市綜合體相繼奠基開發(fā)建設(shè)，都市商業(yè)爭先形成。 當(dāng)然，三四線城市商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)，突出產(chǎn)權(quán)商鋪銷售的做法，還歸咎于他們不具備商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營 的資金實(shí)力和專業(yè)技能。 當(dāng)開發(fā)商發(fā)現(xiàn)商業(yè)項(xiàng)目原有的設(shè)計(jì)規(guī)劃，不符合主力店商家的商業(yè)經(jīng)營要求，需要做項(xiàng)目的局部調(diào)整時(shí)，規(guī)劃部門又以堅(jiān)持原則為由，堅(jiān)決不同意調(diào)整修改，從 而造成主力店不能進(jìn)入，項(xiàng)目招商困難。 那么，生存在大中城市的專業(yè)商業(yè)策劃和運(yùn)營管理公司，對(duì)三四線城市商業(yè)地產(chǎn)是否具有回天法術(shù)呢？其實(shí)，并非絕對(duì)。 二、三四線城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的基本思路 三四線城市商業(yè)物業(yè)的總量相對(duì)偏小，因此可變可調(diào)的