【正文】 下樓宇介紹”等。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。同時詢問客人要求，了解客人的想法，然后起來帶客參觀示范單位。重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。 4． 用《計價推介表》詳細(xì)計算樓價、銀行費用和其它費用等等。 五、成交進(jìn)程 下臨時訂金 營造成交氣氛 補足訂金 簽定認(rèn)購書 跟進(jìn)已成交客戶（間斷儲備新客戶） 1． 當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足訂金，可說：“某某先生 /小姐，請問您帶身份證了嗎？”邊說邊填寫認(rèn)購書，即使客人說沒有帶也無妨，可解釋，“可以在簽約時再補。 樓盤基本情況。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。對內(nèi)必須了解開發(fā)企業(yè)的開發(fā)模式、開發(fā)理念、企業(yè)各部門的運作方式、企業(yè)內(nèi)部各崗位的基本職責(zé)和工作范圍、物業(yè)管理的基本運作情況等等?？蛻糍Y料的獲取； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個?！? 二、實地介紹 當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建筑過程中或因沒 有裝修，與樣板房大相徑庭，售樓員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 六、工作日志 1． 每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日志，以利于了解第一線人員的狀況，從而作出適 當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支援。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 顧客持異議的原因可能有如下幾點： 1． 認(rèn)為本樓盤沒有其它樓盤好。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 4． 公司職員應(yīng)主動提高、完善自身的專 業(yè)水平，關(guān)注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機密。 7． 同事間的協(xié)調(diào)和睦與 互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 9． 工作時間不允許打私人電話，確實有事打電話應(yīng)做到長話短說，不能超過三分鐘。 3． 因工作責(zé)任心不強而造成工作重大失誤。 7． 一個月曠工兩天者。 7． 在同業(yè)中兼職。俗話說，若要人不知，除非己莫為。如果你缺乏良好的職業(yè)懂得，你就會成為同事眼中的污點，同事之間不和，你的心情就會受到影響而變 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。如果你沒有進(jìn)取心，你就會碌碌無為，就會在看到別人取得成績時而心中酸酸的不是滋味。 四、 良好的職業(yè)道德 不損公肥私、損人利己，不在背后說長道短，嚴(yán)守公司機密，離職后不到公司的競爭對手企業(yè)去任職，不說公司壞話，善于團(tuán)結(jié)同事、樂于助人，不打小報告、不打擊報復(fù)，嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，積極進(jìn)取，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識。 七、 較強的公關(guān)能力 銷售與公關(guān)是一脈相承的，銷售屬于公關(guān)范疇，對顧客要善于公關(guān)，變潛在顧客為目標(biāo)顧客，努力達(dá)成交易。這樣容易將自己與顧客站在同一感情線上，也就容易理解顧客的言行。比如想想這個月的輝煌業(yè)績等，什么事情讓你最欣慰就想什么事。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。售樓人要提高自身心理素質(zhì)，可以從以下幾個方面入手： 一、 控制水平心態(tài) 不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài)控制在一條水平上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，無論遇到什么事都要令心態(tài)不要過于起伏，碰上喜事不要過分激動，遇上壞事不要過于悲傷，始終保持一份平靜的恬淡心情。 好學(xué)精神，在很短的時間內(nèi)全面熟悉專業(yè)知識，提升自己的專業(yè)素質(zhì)。一切以顧客為中心，在與顧客的接觸中，一定要彬彬有禮，不允許有任何對顧客不滿的情緒發(fā)生，要具有很強的親和力，堅持“顧客是上帝”的原則。 現(xiàn)時 的一個流行的話：今天不努力工作，明天就努力找工作。有話就當(dāng)面說清楚，不可背后放言。一些售樓人常常假公濟(jì)私（私自拿回扣）、搶同事客戶、泄露公司機密、誹謗同事和公司、損壞公司財物。 5． 一個月無故曠工三次以上。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 四、違紀(jì)處理 員工違反公司管理制度，公司視情況給予如下處分： 有如下行為者，給予警告、扣發(fā)部分至全部工資或獎金： 1． 無正當(dāng)?shù)睦碛删芙^執(zhí)行上司的指令。 8． 職員應(yīng)自覺維護(hù)公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞銷售部整體形象的行為，不準(zhǔn)在公共場合化妝、換裝，不能擅入其它部門，以免影響其它部門的工作。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 5． 業(yè)績不靠運氣而來，惟有充實自我，努力不懈，才能成為成功者。做好自己的職能工作，同時應(yīng)主動協(xié)助其它同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終。 三、 售樓員必須全力協(xié)助收取自己客戶不足之訂金及樓款，盡量保持買家不退訂 、不塌訂。 第 八章 售樓員現(xiàn)場推介技巧及售后服務(wù) 一、 在銷售過程中，售樓人員應(yīng)用自己的專業(yè)知識，在講解中摸清客戶的性格、購買的動機，再推進(jìn)介紹，將樓盤的特點與購房者的實際相結(jié)合，引導(dǎo) 顧客激起購買欲望，然后成交。 5． 銷售人員根據(jù)認(rèn)購書上資料詳細(xì)填寫“客戶資料明細(xì)表”，然后按規(guī)定 裝好，方便日后查閱。 3． 原則上在客戶上門后 3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其它方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆。 3． 房產(chǎn)銷售屬于服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此必須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 C． 隨時注意自己的形象，因為你代表公司，也是代表樓盤，所以必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博得客戶的好感與信賴。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 客戶管理是售樓員工作范圍中的重要環(huán)節(jié)。作為一個售樓員，對外首先必須有做市場調(diào)查和分析工作，要充分了解當(dāng)前房地產(chǎn)的市場行情；其次要熟悉房地產(chǎn)的相關(guān)政策和法規(guī)。 合理化建議。 熟悉開發(fā)模式與理念。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 2． 根據(jù)客人的要求，重點推介一到兩個單元。須視各現(xiàn)場的具體特點而定， 是否看現(xiàn)場 。介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時遞水、上茶。指引客人到模型旁 遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見客人往售樓部走來時，售樓員應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，兩名售樓員對稱地分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 提醒客戶交納預(yù)定樓款。 帶客戶參觀現(xiàn)場樣板房。 整理吸引買家的 優(yōu)越點。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 第四章 售樓員待客戶要求 1． 七個字： 禮 —— 禮貌待人； 勤 —— 勤服務(wù)； 精 —— 精通業(yè)務(wù) ； 細(xì) —— 工作細(xì)心 ； 快 —— 動作快捷； 靜 —— 保持環(huán)境安靜； 潔 —— 保持自身和環(huán)境清潔。叫人接電話時，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被找的人身邊說。 4． 接聽電話時，必須親切地說：“您好， 花園 /廣場，有什么可以幫您的忙。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。所以使用文明用語，對售樓員來說十分重要。 2． 若制服是長褲，如管家部、公眾區(qū)、洗滌部、制服部的員工，必須統(tǒng)一穿白色襪子。 4． 經(jīng)常保持手部清潔。 5． 發(fā)型不要太夸張。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 5． 進(jìn)入客房或辦公室前必須先敲門。 11． 工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。站立時，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。 1． 身體整潔：每天沐浴，保持身體清潔無異味。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 4． 頭發(fā)整潔： 經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]頭屑。 2． 打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn) 過頭來掩住口部。 6． 當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點點。 三、言談舉止 坐、站、走 路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。 8． 面帶真誠、親切的笑容接待賓客。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 七、面容： 1． 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢和耳垢。 十、襪子： 1． 女員工必須穿著大廈統(tǒng)一配發(fā)的絲襪（穿裙子）。 3． 員工證應(yīng)佩戴在上衣左上角。如果售樓員說話僵硬，客戶即使很想買您的樓，最終也會放棄，因為你已經(jīng)挫傷了對方的購買信心。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 6． 記錄下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡單地回答他的一些問題，時間要注意掌握適中，通常不超過三分鐘（在廣告日的電話時間應(yīng)更加縮短）；掌握重點說明，吸引對方來現(xiàn)場洽談。 12． 不許在接聽顧客電話時跟別人搭話。 3． 五個請： 請進(jìn)、請坐、請喝茶、請看資料、請指導(dǎo)。 7． 一達(dá)到： 達(dá)到成交目的。 搜集、篩選客戶信息。 建立客戶檔案。 信息再度反饋。 1. 熟悉現(xiàn)場特點：熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度。伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客人在內(nèi)側(cè)走，售樓員在外圍帶動。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 3．參觀樣板房、示范單位 5． 大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員做提示性的詢問?！? 一邊寫一邊對客人說：“財務(wù)在這邊，請過來交款。好單元的珍稀性和唯一性，促使顧客下臨時訂金， 24小時內(nèi)再補足全額訂金。 市場營銷安排過程。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。上至董事長、總經(jīng)理，下至基層業(yè)務(wù)、職員，都要互相了解清楚彼此的職權(quán)、責(zé)任；因為企業(yè)本身就是一個有機的 團(tuán)體，任何一個職員都要了解企業(yè)內(nèi)各個崗位的基本職責(zé)，在企業(yè)內(nèi)部