【正文】 發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 合理化建議。 銷售主張。 售樓。 樓盤基本情況。 熟悉開發(fā)模式與理念。 最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報告，將該客戶成交的原因進行分析，報告上級主管。 3． 交訂金后，應(yīng)及時提醒客人下一次繳款的時間、地點、金額及怎樣辦手續(xù)等事項。 2． 當客人要在考 慮時，可利用： ” “恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！” 用力緊握客戶的手。 五、成交進程 下臨時訂金 營造成交氣氛 補足訂金 簽定認購書 跟進已成交客戶（間斷儲備新客戶） 1． 當客人表示滿意，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進成交，讓其交足訂金，可說：“某某先生 /小姐，請問您帶身份證了嗎？”邊說邊填寫認購書，即使客人說沒有帶也無妨，可解釋，“可以在簽約時再補。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 6． 關(guān)鍵時刻應(yīng)主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說：“這是我們的銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能夠幫到您及滿足您的需求”，對售樓主管說，“這是我們的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已經(jīng)幫他推介計算了這個比較好的單元”。 4． 用《計價推介表》詳細計算樓價、銀行費用和其它費用等等。 2． 根據(jù)客人的要求，重點推介一到兩個單元。同 時，其它銷售人員要及時添加茶水。要注意工地現(xiàn)場的安全性。重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。須視各現(xiàn)場的具體特點而定， 是否看現(xiàn)場 。示范單位：重點突出“示范性”，指引客人如何進行二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動等等。樣板房： 介紹戶型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標準，家具擺設(shè)狀況。同時詢問客人要求，了解客人的想法，然后起來帶客參觀示范單位。介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時遞水、上茶。介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)人文景觀等。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。指引客人到模型旁 銷售員要適當?shù)毓ЬS客戶，以建立溝通渠道，這樣也比較容易使客戶形成購買意向。同時，其他銷售員 應(yīng)及時補位，保持有人員站立于門口。我?guī)湍鲆幌聵怯罱榻B”等。 遠遠望見客人往售樓部走來時，售樓員應(yīng)立即手夾準備好的資料，兩名售樓員對稱地分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。計數(shù)器、名片及派發(fā)給客戶的資料放與資料夾內(nèi)。 2. 銷售資料及工具的準備，例如：資料夾、計數(shù)器、名片、筆、工狀等 ；必備的銷售工具以適當?shù)姆绞椒胖迷谶m當?shù)奈恢?，方便取用。熟悉及理解銷售資料，確立銷售信心。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 綜合分析與調(diào)研。 售后服務(wù)。 提醒客戶交納預(yù)定樓款。 再度接待客戶。 信息反饋給上級。 記錄與客戶的談話過程。 帶客戶參觀現(xiàn)場樣板房。 介紹樓盤情況。 訪問客戶。 全面了解樓盤工程進度。 整理吸引買家的 優(yōu)越點。 自身樓盤資料的收集和建立。 第五章 售樓員工作程序 圖例： 區(qū)域樓市狀況的整理。 形象滿意、服務(wù)滿意。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 6． 二滿意： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 4． 四步曲： 第一， 顧客永遠是對的； 第二， 顧客是開發(fā)商的衣食父母； 第三， 顧客花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)； 第四， 在顧客開口前，售樓員要首先開口向顧客打招呼。 嘴勤 —— 多向顧客介紹； 腦勤 —— 多思考 。 第四章 售樓員待客戶要求 1． 七個字： 禮 —— 禮貌待人； 勤 —— 勤服務(wù)； 精 —— 精通業(yè)務(wù) ； 細 —— 工作細心 ； 快 —— 動作快捷； 靜 —— 保持環(huán)境安靜； 潔 —— 保持自身和環(huán)境清潔。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 11． 不許對著電話咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑。叫人接電話時，不許遠距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被找的人身邊說。 9． 在與客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源。 7． 在回答問題時要注意做到既細心又避免太詳細，以免阻礙其它客戶的電話打進來，回答的問題最好不要超過三個?！币员阕龊秒娫捵粉櫽涗洠患炔挥绊憻峋€電話的正常工作，又有效地建立了客戶檔案。 4． 接聽電話時，必須親切地說：“您好， 花園 /廣場，有什么可以幫您的忙。 2． 接聽電話的人員必須熟悉樓盤的詳細情況及銷售口徑，事先準備好介紹的順序，做到有條不紊。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。相反，如果售樓員有著良好的素質(zhì)，即使對方不買樓也會對開發(fā)商產(chǎn)生良好的印象，并且對方還會向其親朋好友推介。感情效應(yīng)在銷售過程中起到不可估量的作用。所以使用文明用語，對售樓員來說十分重要。 第二章 售樓員文明用語 俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。 4． 衣袖、褲管不能卷起。 2． 紐扣齊全并扣好。 2． 若制服是長褲，如管家部、公眾區(qū)、洗滌部、制服部的員工，必須統(tǒng)一穿白色襪子。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 2． 穿 公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。 4． 經(jīng)常保持手部清潔。 2． 女員工只可涂透明色指甲油。 2． 男員工不能留胡須。 六、耳環(huán)： 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。 5． 發(fā)型不要太夸張。 3． 頭發(fā)過肩要扎起。 五、女員工發(fā)式： 1． 劉海不蓋眉。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 2． 頭發(fā)要整齊、清潔 、沒有頭屑。 9． 時刻保持開朗愉快的心情。 7． 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。 5． 進入客房或辦公室前必須先敲門。 3． 如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如張總、李經(jīng)理等。每一位員工都應(yīng)該做到彬彬有禮，笑口常開： 1． 主動同客人、上級和同事打招呼。 13． 與人交談時，不應(yīng)不時看表及隨意打斷對方的講話。 11． 工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。 9． 與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。 7． 不要在公眾區(qū)域奔跑。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 5． 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時放在桌面，不要把玩物件。 3． 整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客人看不到的地方。 以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意： 1． 咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或者手帕掩住口部。站立時，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。 7． 制服整齊：制服經(jīng)常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。 5． 口腔清潔：每天刷牙兩次，保持牙齒潔白，口氣清新。 3． 適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝應(yīng)適當而不夸張。 1． 身體整潔：每天沐浴，保持身體清潔無異味。 第一章 售樓員禮儀 一、儀容儀表 一線銷售人員的衣著打扮，精神面貌直接影響顧客對我們公司以及產(chǎn)品（樓盤）的第一印象。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 五、客戶追蹤 ............................................................................................................................... 16 六、工作日志 ............................................................................................................................... 16 七、收據(jù)、認購書 ....................................................................................................................... 16 八、銷售報表及銷售會議 ........................................................................................................... 16 第 八章 售樓員現(xiàn)場推介技巧及售后服務(wù) .......................................................... 17 第 就章 售樓人守則 ..................................................................................................... 18 一、基本素質(zhì)要求 ....................................................................................................................... 18 二、基本操作要求 .................................................................................................