【正文】 工作效率。 3． 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施。 4． 公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專 業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密。 第 就章 售樓人守則 一、基本素質(zhì)要求 1． 良好的形象 +誠(chéng)懇的態(tài)度 +熱誠(chéng)的服務(wù) +機(jī)敏的反應(yīng) +堅(jiān)定的信心 +流暢的表達(dá) +積極的進(jìn)取=TOPSALES。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 售樓員必須堅(jiān)持“上門皆是客”的原則，否則失去的不是一個(gè)而是一批客戶。 顧客持異議的原因可能有如下幾點(diǎn)： 1． 認(rèn)為本樓盤沒有其它樓盤好。 2． 每周銷售會(huì)議日，各銷售主管于該日交考勤、報(bào)表、班表、周報(bào)表和銷售報(bào)告各一份，內(nèi)容是：本周該樓盤銷售情況、客流量、存在問題等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 3． 收取訂金后，開出收據(jù)，并與客人簽署一式兩份的認(rèn)購(gòu)書，雙方各執(zhí)一份。 六、工作日志 1． 每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日志，以利于了解第一線人員的狀況，從而作出適 當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支援。 五、客戶追蹤 1． 售樓員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來過公司卻未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋），必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 四、銷售技巧 1． 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化弱點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面?！? 二、實(shí)地介紹 當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實(shí)地因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄖ^程中或因沒 有裝修，與樣板房大相徑庭，售樓員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象，而下決心購(gòu)買。 B． 在介紹過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶的心理及需求。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第七章 售樓員工作方法 一、接待規(guī)范 1． 客戶上門時(shí)，售樓員必須主動(dòng)地、面帶笑容上前迎接?？蛻糍Y料的獲取； 售樓員在做好售賣樓盤的基本工作的同時(shí)，要做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)調(diào)和上下級(jí)溝通及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。對(duì)內(nèi)必須了解開發(fā)企業(yè)的開發(fā)模式、開發(fā)理念、企業(yè)各部門的運(yùn)作方式、企業(yè)內(nèi)部各崗位的基本職責(zé)和工作范圍、物業(yè)管理的基本運(yùn)作情況等等。這是錯(cuò)誤的或說者是有失偏頗的。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售主張。 樓盤基本情況。 最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報(bào)告，將該客戶成交的原因進(jìn)行分析，報(bào)告上級(jí)主管。 2． 當(dāng)客人要在考 慮時(shí)，可利用： 五、成交進(jìn)程 下臨時(shí)訂金 營(yíng)造成交氣氛 補(bǔ)足訂金 簽定認(rèn)購(gòu)書 跟進(jìn)已成交客戶（間斷儲(chǔ)備新客戶） 1． 當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足訂金，可說：“某某先生 /小姐，請(qǐng)問您帶身份證了嗎？”邊說邊填寫認(rèn)購(gòu)書，即使客人說沒有帶也無妨，可解釋，“可以在簽約時(shí)再補(bǔ)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 4． 用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)、銀行費(fèi)用和其它費(fèi)用等等。同 時(shí)，其它銷售人員要及時(shí)添加茶水。重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。示范單位：重點(diǎn)突出“示范性”，指引客人如何進(jìn)行二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動(dòng)等等。同時(shí)詢問客人要求，了解客人的想法，然后起來帶客參觀示范單位。介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)人文景觀等。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。銷售員要適當(dāng)?shù)毓ЬS客戶，以建立溝通渠道，這樣也比較容易使客戶形成購(gòu)買意向。我?guī)湍鲆幌聵怯罱榻B”等。計(jì)數(shù)器、名片及派發(fā)給客戶的資料放與資料夾內(nèi)。熟悉及理解銷售資料，確立銷售信心。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 售后服務(wù)。 再度接待客戶。 記錄與客戶的談話過程。 介紹樓盤情況。 全面了解樓盤工程進(jìn)度。 自身樓盤資料的收集和建立。 形象滿意、服務(wù)滿意。 6． 二滿意： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 嘴勤 —— 多向顧客介紹； 腦勤 —— 多思考 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 11． 不許對(duì)著電話咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑。 9． 在與客戶交談中，盡量問到幾個(gè)基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購(gòu)房意向和信息來源?！币员阕龊秒娫捵粉櫽涗?；既不影響熱線電話的正常工作，又有效地建立了客戶檔案。 2． 接聽電話的人員必須熟悉樓盤的詳細(xì)情況及銷售口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條不紊。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。感情效應(yīng)在銷售過程中起到不可估量的作用。 第二章 售樓員文明用語(yǔ) 俗話說，良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。 2． 紐扣齊全并扣好。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 2． 穿 公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。 2． 女員工只可涂透明色指甲油。 六、耳環(huán)： 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。 3． 頭發(fā)過肩要扎起。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 2． 頭發(fā)要整齊、清潔 、沒有頭屑。 7． 使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。 3． 如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如張總、李經(jīng)理等。 13． 與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話。 9． 與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 5． 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)放在桌面，不要把玩物件。 以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意： 1． 咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或者手帕掩住口部。 7． 制服整齊：制服經(jīng)常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。 3． 適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝應(yīng)適當(dāng)而不夸張。 第一章 售樓員禮儀 一、儀容儀表 一線銷售人員的衣著打扮，精神面貌直接影響顧客對(duì)我們公司以及產(chǎn)品（樓盤）的第一印象。 五、客戶追蹤 ............................................................................................................................... 16 六、工作日志 ............................................................................................................................... 16 七、收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書 ....................................................................................................................... 16 八、銷售報(bào)表及銷售會(huì)議 ........................................................................................................... 16 第 八章 售樓員現(xiàn)場(chǎng)推介技巧及售后服務(wù) .......................................................... 17 第 就章 售樓人守則 ..................................................................................................... 18 一、基本素質(zhì)要求 ....................................................................................................................... 18 二、基本操作要求 ....................................................................................................................... 18 三、基本紀(jì)律 ............................................................................................................................... 18 四、違紀(jì)處理 ............................................................................................................................... 19 第十章 售樓人業(yè)務(wù)守則 ........................................................................................... 20 第十一章 售樓人的基本要求 ...................................................................................... 21 第十二章 售樓人心理素質(zhì) ........................................................................................... 22 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 銷售部銷售員手冊(cè) 目錄 第一章 售樓員禮儀 ............