【正文】 工作效率。 3． 嚴守公司業(yè)務機密，愛護公司一切工具及設施。 4． 公司職員應主動提高、完善自身的專 業(yè)水平，關注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象，不得向外透露有關公司業(yè)務的商業(yè)機密。 第 就章 售樓人守則 一、基本素質(zhì)要求 1． 良好的形象 +誠懇的態(tài)度 +熱誠的服務 +機敏的反應 +堅定的信心 +流暢的表達 +積極的進取=TOPSALES。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 售樓員必須堅持“上門皆是客”的原則，否則失去的不是一個而是一批客戶。 顧客持異議的原因可能有如下幾點： 1． 認為本樓盤沒有其它樓盤好。 2． 每周銷售會議日，各銷售主管于該日交考勤、報表、班表、周報表和銷售報告各一份，內(nèi)容是：本周該樓盤銷售情況、客流量、存在問題等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 3． 收取訂金后，開出收據(jù)，并與客人簽署一式兩份的認購書，雙方各執(zhí)一份。 六、工作日志 1． 每人每天應按規(guī)定繕寫工作日志，以利于了解第一線人員的狀況，從而作出適 當?shù)姆磻⒄{(diào)整或支援。 五、客戶追蹤 1． 售樓員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司卻未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋），必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 四、銷售技巧 1． 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化弱點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面?！? 二、實地介紹 當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建筑過程中或因沒 有裝修，與樣板房大相徑庭，售樓員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。 B． 在介紹過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶的心理及需求。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 第七章 售樓員工作方法 一、接待規(guī)范 1． 客戶上門時，售樓員必須主動地、面帶笑容上前迎接?？蛻糍Y料的獲??； 售樓員在做好售賣樓盤的基本工作的同時，要做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)調(diào)和上下級溝通及對外聯(lián)絡工作。對內(nèi)必須了解開發(fā)企業(yè)的開發(fā)模式、開發(fā)理念、企業(yè)各部門的運作方式、企業(yè)內(nèi)部各崗位的基本職責和工作范圍、物業(yè)管理的基本運作情況等等。這是錯誤的或說者是有失偏頗的。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售主張。 樓盤基本情況。 最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報告，將該客戶成交的原因進行分析，報告上級主管。 2． 當客人要在考 慮時，可利用： 五、成交進程 下臨時訂金 營造成交氣氛 補足訂金 簽定認購書 跟進已成交客戶（間斷儲備新客戶） 1． 當客人表示滿意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足訂金，可說：“某某先生 /小姐，請問您帶身份證了嗎？”邊說邊填寫認購書，即使客人說沒有帶也無妨，可解釋，“可以在簽約時再補。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 4． 用《計價推介表》詳細計算樓價、銀行費用和其它費用等等。同 時，其它銷售人員要及時添加茶水。重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。示范單位：重點突出“示范性”，指引客人如何進行二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動等等。同時詢問客人要求，了解客人的想法，然后起來帶客參觀示范單位。介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設施、公交網(wǎng)絡人文景觀等。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。銷售員要適當?shù)毓ЬS客戶，以建立溝通渠道，這樣也比較容易使客戶形成購買意向。我?guī)湍鲆幌聵怯罱榻B”等。計數(shù)器、名片及派發(fā)給客戶的資料放與資料夾內(nèi)。熟悉及理解銷售資料，確立銷售信心。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 售后服務。 再度接待客戶。 記錄與客戶的談話過程。 介紹樓盤情況。 全面了解樓盤工程進度。 自身樓盤資料的收集和建立。 形象滿意、服務滿意。 6． 二滿意： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 嘴勤 —— 多向顧客介紹； 腦勤 —— 多思考 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 11． 不許對著電話咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑。 9． 在與客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源?！币员阕龊秒娫捵粉櫽涗洠患炔挥绊憻峋€電話的正常工作，又有效地建立了客戶檔案。 2． 接聽電話的人員必須熟悉樓盤的詳細情況及銷售口徑，事先準備好介紹的順序，做到有條不紊。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。感情效應在銷售過程中起到不可估量的作用。 第二章 售樓員文明用語 俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。 2． 紐扣齊全并扣好。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 2． 穿 公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。 2． 女員工只可涂透明色指甲油。 六、耳環(huán)： 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。 3． 頭發(fā)過肩要扎起。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 2． 頭發(fā)要整齊、清潔 、沒有頭屑。 7． 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。 3． 如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如張總、李經(jīng)理等。 13． 與人交談時，不應不時看表及隨意打斷對方的講話。 9． 與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 5． 手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時放在桌面，不要把玩物件。 以下是一些習慣性小動作，須多加注意： 1． 咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或者手帕掩住口部。 7． 制服整齊：制服經(jīng)常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。 3． 適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝應適當而不夸張。 第一章 售樓員禮儀 一、儀容儀表 一線銷售人員的衣著打扮，精神面貌直接影響顧客對我們公司以及產(chǎn)品（樓盤）的第一印象。 五、客戶追蹤 ............................................................................................................................... 16 六、工作日志 ............................................................................................................................... 16 七、收據(jù)、認購書 ....................................................................................................................... 16 八、銷售報表及銷售會議 ........................................................................................................... 16 第 八章 售樓員現(xiàn)場推介技巧及售后服務 .......................................................... 17 第 就章 售樓人守則 ..................................................................................................... 18 一、基本素質(zhì)要求 ....................................................................................................................... 18 二、基本操作要求 ....................................................................................................................... 18 三、基本紀律 ............................................................................................................................... 18 四、違紀處理 ............................................................................................................................... 19 第十章 售樓人業(yè)務守則 ........................................................................................... 20 第十一章 售樓人的基本要求 ...................................................................................... 21 第十二章 售樓人心理素質(zhì) ........................................................................................... 22 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 銷售部銷售員手冊 目錄 第一章 售樓員禮儀 ............