經(jīng)典講義藥品招商策略與管理(存儲版)
【正文】 17 代銷商銷售過程管理。 ? 7）有針對性的進(jìn)行學(xué)術(shù)資料等方面支持。 18 代理商的考核、激勵與調(diào)整 業(yè)績考核 年銷售量 月度銷售量 任務(wù)達(dá)成率 市場開發(fā)能力 醫(yī)院開發(fā)數(shù)量 市場占有率 市場覆蓋率 終端開發(fā)增長率 終端遺失率 其它方面 與公司配合程度 協(xié)議執(zhí)行情況 對產(chǎn)品重視程度 銷售隊(duì)伍情況 綜合實(shí)力 市場管控能力 有無竄貨行為 分銷商管理情況 ? 考 核 19 很多企業(yè)有這樣的困惑，通過各種方式招商，代理商是招了很多， 少則幾十，多則幾百上千，可是有質(zhì)量的不多，他們要不與企業(yè) 若即若離，要不 “ 奄奄一息 ” ，全年拿不了多少貨。 開空頭支票，承諾不兌現(xiàn)。 ? 不截留公司對代理商的政策。面對開展工作難度和投入的加大，代理商需要企業(yè)提供更多的支持及增值服務(wù)，甚至與企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開發(fā)、占領(lǐng)市場。 24 代理商的考核、激勵與調(diào)整 ? 歸屬需求： 首先，近兩年市場監(jiān)管越來越嚴(yán)，代理商藥品終端銷售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，過去代理商只要獲得了好的產(chǎn)品和足夠的利潤空間，就可以依靠自身的能力 “ 決勝終端 ” ，不需要過多的關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)的狀況。 ? 其次企業(yè)政策是靠銷售人員去傳達(dá)，所以作為公司與代理商之間的橋梁，銷售人員個人誠信及態(tài)度非常重要。 ? 基本需求： 22 代理商最擔(dān)心廠家?guī)状髥栴}： “ 過河拆橋 ” ，隨意更換經(jīng)銷商。部分經(jīng)銷商為中標(biāo)，對于非獨(dú)家品種往往拼價(jià)格，導(dǎo)致中標(biāo)價(jià)格低，影響到周邊地區(qū)及以后的招標(biāo)。 5）代理商的招投標(biāo)。 ? 當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院檔案： 醫(yī)院總數(shù)、級別、性質(zhì)、地點(diǎn)。 ? 省級代理必須是有純銷能力的，其純銷隊(duì)伍應(yīng)該能 完成該省區(qū) 60%的銷售。 8 代理商的選擇 1） 代理商級別 按代理商的區(qū)域可分為 ： ? 全國代理 ? 省級代理（一級代理） ? 地級代理（二級代理） ? 三級代理（僅操作一到幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶） 9 代理商的選擇 ? 根據(jù)市場情況選擇不同代理可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。利用老的代理商橫向挖取新代理商資源，可以請其直接介紹當(dāng)?shù)仄渌砩袒蛏虡I(yè)公司人員，再利用商業(yè)公司人員的資源挖取新代理商資源 一般來說招標(biāo)或掛網(wǎng)時相關(guān)政府機(jī)構(gòu)會有大量代理商和廠家人士往來，此時收集代理商資源可以說是一個最好時機(jī)。 利用代理商資源
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