【正文】 管理標(biāo)準(zhǔn)、配套特點。 □ 硬廣投放 ? 硬廣投放頻率：。 ? 隨著前兩篇軟文的看出，市場對本項目已經(jīng)有了一定的了解，并成為目標(biāo)客戶群的關(guān)注 焦點，此時應(yīng)抓住時機(jī)，開始接受目標(biāo)客戶群的購買預(yù)定。 ? 工地管理：施工現(xiàn)場的物料等擺放整齊，地面盡量保證無積水，工區(qū)內(nèi)的看樓線路兩旁豎立警示、告示牌及路燈，給人以整潔、有序的施工現(xiàn)場。 ■ 現(xiàn)場銷售控制策略 開盤初期的公開發(fā)售期間，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之間的自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務(wù)主管播報，使現(xiàn)場氣氛達(dá)到最高點。 洽談區(qū) 洽談區(qū)設(shè)置應(yīng)設(shè)置在采光比較良好，自然風(fēng)景比較好的一側(cè)，最好是玻璃窗旁邊； 洽談區(qū)以類似咖啡館的卡座為特色，以一組面對面，大約能容納四人左右，卡座座背高度為 米左右、色彩以標(biāo)準(zhǔn)色為參考； 洽談卡座應(yīng)設(shè)置五組以上； 區(qū)域內(nèi)放置適當(dāng)數(shù)量的綠色植物； 模 型展示區(qū) 該區(qū)域主要分為以下幾個內(nèi)容的展示（各種戶型單體模型、項目總平模型、高檔或名貴建筑材料展示區(qū)） 大型沙盤： 由于該項目的沙盤比較大，而項目的立面規(guī)劃設(shè)計等諸多因素影響，沙盤應(yīng)與常規(guī)的放置方式有差異 ， 并設(shè)約 4— 6 個單體戶型模展示空間 工作人員間（包含經(jīng)理工作間以及置業(yè)顧問更衣間） 包括經(jīng)理室、財務(wù)室：根據(jù)場地情況，需要設(shè)置專門的經(jīng)理室和財務(wù)室，以及置業(yè)顧問的換衣間。一個好的置業(yè)顧問，首先必備的是對自身項目的深入了解（必須是全方位的），同時對這個行業(yè)的深入認(rèn)識、對專業(yè)知識的熟悉、對市場的把握，以至于做到成為真正購房者的購房顧問；另外，始終保持一種為購房者提供專業(yè)服務(wù)的心，是一個銷售人員能否成功、是否優(yōu)秀的關(guān)鍵所在，也是整個銷售團(tuán)隊，以及整個項目成功的 關(guān)鍵。 3）置業(yè)顧問資料 項目基本概況、銷售政策、戶型圖、整體規(guī)劃圖、住宅環(huán)境規(guī)劃圖、價格表、付款方式、摘要資料、物管資料、競爭對手清單等 銷售管理 管理制度： ① 銷售部日常管理制度 ② 定期匯報制度 ③ 業(yè)績報酬制度 ④ 崗位工作說明書。 激勵機(jī)制的主要措施 ① 薪金與績效掛鉤（在滿足銷售提成的情況下，給予獎金，如：實行月度銷售冠軍、季冠軍、項目銷售總冠軍三級獎賞。 除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一培訓(xùn)外，針對每個銷售階段及項目進(jìn)展情況隨時依據(jù)需要對銷售人員進(jìn)行臨時短期培訓(xùn)，使公司對產(chǎn)品、市場的想法及理念能及時傳達(dá)給每位置業(yè)顧問，及時傳遞給客戶。 當(dāng)月因遲交確認(rèn)單未能發(fā)放傭金者，責(zé)任自負(fù)。 以上培訓(xùn)共計 23 天，預(yù)計項目培訓(xùn)完畢即可進(jìn)入銷售現(xiàn)場進(jìn)行項目銷售前期咨詢。寫出本項目統(tǒng)一說辭，并就項目銷售相關(guān)問題探討 、深入、解決。 正式銷售期： 在客戶簽署購房合同并交齊首付款（或全款）后，由置業(yè)顧問填寫成交確認(rèn)單，并由銷售經(jīng)理簽字認(rèn)可，作為業(yè)績統(tǒng)計及傭金發(fā)放的依據(jù)。置業(yè)顧問應(yīng)在每周日下午 18： 00 前將本周工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫工作周報表。 4）銷售主管通報過去一周的銷售業(yè)績統(tǒng)計情況；若遇置業(yè)顧問有爭議的事宜，有負(fù)責(zé)人予以評判、確認(rèn)。 獎懲制度 一個銷售團(tuán)隊是否具有高昂的團(tuán)隊作戰(zhàn)意識，以及良好的內(nèi)部競爭環(huán)境，均會影響其項目的銷售好壞，而如何正確的 去引導(dǎo)銷售人員心態(tài)則是關(guān)鍵。關(guān)注自身團(tuán)隊的合作與發(fā)展，關(guān)注與地產(chǎn)團(tuán)隊的合作、關(guān)注與物業(yè)團(tuán)隊的合作。 1）招募 為滿足本項目銷售工作的順利進(jìn)行，組建一直好的銷售隊伍便至觀重要。 售樓部標(biāo)準(zhǔn)名稱及分區(qū) 銷售中心名稱 ：利奧 .驛棧 客戶咨詢中心 分區(qū)： 接待臺 開放式洽談區(qū) 模型展示區(qū)： 簽約區(qū) 工作人員間 形象展示區(qū) 休息區(qū) 衛(wèi)生間 3. 銷售內(nèi)場 詞語解釋：即銷售接待的室內(nèi)部分，面積約為 100 平方米。（因為客戶最后之所以購買，有可能就取決于一些極細(xì)微的行為。直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。 ? 市場認(rèn)知期營銷效果預(yù)測 ? 圖文并茂的 3 篇軟文，宣傳綿陽利奧房產(chǎn)的品牌效應(yīng)，證明本項目的品質(zhì)，暗示項目的增值潛力和創(chuàng)富能力，提升準(zhǔn)買家的信心。 □ 軟文投放 ? 軟文投放頻率： 共 8 篇。 ? 營銷策略 以構(gòu)建品牌優(yōu)勢為核心，洞察消費者心理，把握消費者需求，并將產(chǎn)品的核心概念，通過完善的分銷渠道，整合廣告、公 關(guān)、促銷等一切溝通手段，形成富有競爭力的營銷推廣優(yōu)勢，建立產(chǎn)品與客戶之間穩(wěn)固的信賴關(guān)系，順利實現(xiàn)項目市場經(jīng)營目標(biāo)。從營銷相關(guān)人員進(jìn)場即開始自動記為開始營銷。 ? “泛營銷”操作手法及流程 根據(jù)本項目的 “泛營銷” 模式結(jié)合了“一對一營銷”模式這一現(xiàn)實，現(xiàn)將本項目 “泛營銷” 模式的 操作手法及流程設(shè)計如下： 第一步：選定合作商家 /單位（營銷通道）； 第二步：與選定的合作商家 /單位進(jìn)行合作洽談，簽訂合作協(xié)議； 第三步：設(shè)計、制作宣傳品，并迅速進(jìn)入合作商家 /單位； 第四步：廣告宣傳配合，形成轟動效應(yīng)； 第五步：銷售人員對所獲得的客戶個人資料進(jìn)行客戶分類、篩選、確定，并制定拜訪策略和計劃； 第六步：銷售人員對確定的拜訪客戶進(jìn)行拜訪，向其傳達(dá)本項目的相關(guān)信息； 第七步：舉辦相應(yīng)的活動，將營銷通道和一對一所積累的客戶邀請至選定的場所進(jìn)行集中公關(guān)； 第八步：向意向型客戶發(fā)出本項目即將公開發(fā)售的信息 ，并鼓勵其提前下定； 第九步：邀請已下定的目標(biāo)客戶和認(rèn)購意向強(qiáng)烈的目標(biāo)客戶參加本項目開盤典禮，并舉辦首批認(rèn)購簽約儀式； 第十步：邀請未能在開盤期認(rèn)購的客戶參加本項目的相關(guān)活動，繼續(xù)進(jìn)行集中公關(guān)。這使得第二營銷周 期的前期鋪墊等工作相對于第一營銷周期要簡捷得多。 綿陽目前房地產(chǎn)形態(tài)主要為普通住宅和商業(yè)用房，建議本項目： ? 普通住宅均價 4000元 每平方米 ? 商業(yè)用房均 價為 元每平方米 以上價格隨銷售進(jìn)度及銷售周期，市場等因素進(jìn)行調(diào)整，基本原則為 3900元 /㎡— 3980元 /㎡為低價入市，最終目標(biāo)均價做到 4200元每平方米。 項目封頂標(biāo)志著項目主體完工，購買風(fēng)險大大降低，項目的大部分優(yōu)勢、賣點大多都能充分展示，至項目完全竣工，項目好 壞優(yōu)劣一覽無遺，客戶資金墊付時間短，再適當(dāng)調(diào)高價格消費者能理解。 ? 低價開盤，價格的主動權(quán)在自己手里，何時調(diào)高、幅度多少，可根據(jù)市場反映靈活操控。 特價銷售法所涉及的單位也不能過多，一般控制在 1015 套為宜。正確的房地產(chǎn)營銷策略就是要如實地再現(xiàn)房地產(chǎn)本 身的價值規(guī)律，做到精確定價。 ○年齡偏高，在 20 至 45 歲之間。 第四、 看重本項目的成長性、必須符合大勢所趨；而且從某種程度上來說項目要有一定的形象，住在這里才不失“面子”。 （ 5）生活居住習(xí)慣 這類客戶由于工作因素會選擇長期生活在本區(qū)域，但由于種種原因 沒享受到單位福利房（福利房已基本被取締，住宅幾乎已 經(jīng)實現(xiàn)商品化）。這類消費者本身就是因為對自然生活的偏好而 選擇擁有良好環(huán)境，因此他們對項目的內(nèi)外環(huán)境要求比較嚴(yán)格，也要求項目是純居住物業(yè)，周邊的生活配套完善，同時需要較高品質(zhì)的物管服務(wù)。 ◆環(huán)境配套－對物業(yè)內(nèi)外環(huán)境要求不高，但對物業(yè)內(nèi)所提供的物業(yè)管理服務(wù)要求較高，這類客戶平時忙于經(jīng)商，難有時間來管理物業(yè)，因此他們愿意付出一定的物業(yè)管理費用以享受全方位的物業(yè)管理服務(wù)。 ◆交通便利。 2）人們選擇“第一居所”的必備條件是：社區(qū)環(huán)境 +價格因素 +道路交通 +生活配套 +心理認(rèn)同。 ○ 其區(qū)域的經(jīng)濟(jì)實用房亦會對本案形成競爭分流，尤其是對拆遷戶形成競爭分流。 二 、本項目 SWOT 分析 優(yōu)勢 (Strength) ? 地塊為方正，地塊規(guī)則 ? 地塊 近 臨交 通 要道 ，江 油 北川 及 平武 均 可從 此 經(jīng)過 ，車 站 距離 很 近，公共交通便捷。 ⑤建議用較清透的色彩作為主色調(diào)如、藍(lán)色等。 之所以建議添加歐洲新古典主義建筑風(fēng)格元素設(shè)計，主要有如下幾點考慮： 其一，我項目建筑形態(tài)為電梯高層設(shè)計，適宜做成類似“ TOWNHOUSE”的產(chǎn)品風(fēng)格；我們之所以選擇歐洲新古典主義建筑風(fēng)格，而擯棄“巴洛克”和“洛可可”歐洲建筑風(fēng) 格，就是考慮新古典主義風(fēng)格是在舊古典主義對稱、秩序、均衡、理性、嚴(yán)格的建筑風(fēng)格上添加現(xiàn)代時尚的音符，符合中國人的居住習(xí)慣； 其二，在房屋結(jié)構(gòu)基本不變的前提下，增加歐式風(fēng)格，建筑成本相差無幾； 其三，也是最重要的，本產(chǎn)品為創(chuàng)新產(chǎn)品，有種高層別墅的建筑感覺，根據(jù)我對綿陽市場消費心理的深入了解，相信本產(chǎn)品一經(jīng)推出定會受到市場歡迎。 （ 8）、在對樓座外墻用料調(diào)查顯示， 47%的購房者希望為涂料，希望顏色 亮麗些； 39%的購房者希望用白色瓷磚，素雅干凈，耐久性強(qiáng)；只有 14% 的希望用水刷石。 客廳位置： 客廳位置34%57%9%南側(cè)客廳 北側(cè)客廳 無所謂 客廳需求面積： 客廳需求面積14%33%29%24%1015㎡ 1620㎡ 2125㎡ 2 5 ㎡以上 臥室朝向： 臥室是否全朝陽84%9% 7%是 否 無所謂 臥室需求面積： 臥室需求面積12%37%39%12%1012㎡ 1214㎡ 1416㎡ 1620㎡ 衛(wèi)生間需求面積： 衛(wèi)生間需求面積27%44%17%12%35㎡ 68㎡ 911㎡ 1 2 ㎡以上 衛(wèi)生間要求： 衛(wèi)生間要求20%60%20%明衛(wèi)生間 暗衛(wèi)生間 無所謂 裝修要求標(biāo)準(zhǔn)： 裝修要求標(biāo)準(zhǔn)37%2%51%10%全毛坯房 僅廚衛(wèi)精裝修 整體精裝修 菜單式裝修 樓座外立面用料： 樓座外立面用料14%39%47%0%水刷石 瓷磚 涂料 其他 小結(jié)： （ 1）、消費者喜歡北向客廳的較多，占 57%；喜歡南向客廳的占 34%，態(tài)度不明確的占到 9%，選擇北向客廳多，是因為消費者較多喜歡全朝陽戶型。 ? 容積率： 容積率普遍較高。 劣勢： 旁邊挨著加氣站與疾控中心，整體感覺不好。第一，是綿陽城市環(huán)境好，宜居名氣大，教育，醫(yī)療，交通等等各種城市配套非常完善。注重聽取房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的意見和建議，切實改進(jìn)服務(wù)措施、減少環(huán)節(jié)程序、提高審批效能，決不允許隨意設(shè)置門檻、增加環(huán)節(jié)。一是優(yōu)化政策環(huán)境。 從綿陽市人民生活水平來看， 20xx 年人均可支配收入達(dá)到 11301 元，具備較強(qiáng)的夠買力，但居民支出中用于居住的比重只占 9%的份額，仍然擁有較大的挖掘空間。 本方案通過對當(dāng)?shù)刭Y源及自然環(huán)境的研究分析，準(zhǔn)確把握市場要素，通過細(xì)分市場，從而確立了該項目在市場開發(fā)、市場定位、產(chǎn)品價格、客戶群、營銷組合、促銷手段等策略。所以可能在很多方面信息都不是很全面，希望在以后工作中在進(jìn)行信息反饋、核實、改進(jìn)。剛性需求大面積釋放，造成市場供求關(guān)系發(fā)生變化，市場價格開始 呈現(xiàn)上漲的趨勢。要加強(qiáng)信息服務(wù)，本著有利于規(guī)范房地產(chǎn)市場秩序的原則，在國家相關(guān)法規(guī)政策大框架內(nèi)，研究補(bǔ)充一些更符合綿陽實際的扶持政策。要把房地產(chǎn)業(yè)的發(fā) 展與人口增長、土地資源集約利用和環(huán)境建設(shè)相結(jié)合，優(yōu)先支持符合城市規(guī)劃和土地利用規(guī)劃的房地產(chǎn)項目，提高土地的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。基于以上兩點分析，綿陽房價在 10 年還是會保持繼續(xù)增長的態(tài)勢。 劣勢： 項目太小 ,會流失很大一部分 中和客戶群 ,現(xiàn)剩余房源已高層為主 ,客戶群選擇空間較小 ,單價較高 . 廣告宣傳： 中央臻品社區(qū) 現(xiàn) 狀： 項目正在修建中 ,已修建 8層 . 項目分析： 長虹世紀(jì)城、圣高名都、中央廣場、惠盛花園及左鄰右舍是目前高水片區(qū)房產(chǎn)市場正在開售 ,即將銷售規(guī)模和影響較大的幾個項目，他們成品字行排列 ,說明了一個片區(qū)的南、西、北三個點的市場價格。 ? 樣板房： 大都樓盤沒設(shè)樣板間，有的雖設(shè)有樣板間，但設(shè)計簡單不夠精致。 （ 4）、臥室面積 12— 1