財(cái)富管理業(yè)務(wù)行銷技巧培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 接觸人數(shù) 成交率 ＝ 成交件數(shù) (480人 ) (5%) (24件 ) 成交件數(shù) 平均單價(jià) ＝ 業(yè)績(jī) ( 24件 ) (20,000) (480,000) 銷售目標(biāo)設(shè)定 本資料來(lái)自 29 業(yè)績(jī)提升的自我檢視方式 業(yè)務(wù)能力或 業(yè)務(wù)技巧不佳 績(jī)效不佳的原因 提昇方法 業(yè)務(wù)技巧不佳 預(yù)設(shè)立場(chǎng) 商品策略錯(cuò)誤 電話行銷不佳 用對(duì)的商品銷售給客戶 製作產(chǎn)品銷售手冊(cè) 明確提出產(chǎn)品利益 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售法則 HOT SALE 簡(jiǎn)報(bào)能力不佳 以電話行銷 篩選客戶 訂定拜訪計(jì)劃 同區(qū)域的拜訪 提高時(shí)間效率 學(xué)會(huì)取捨與放棄 提高成交金額 學(xué)習(xí)成交技巧 運(yùn)用假設(shè)同意 本資料來(lái)自 30 客戶資料檔案管理 姓名 暱稱 主要及次要的地址、 電話、 傳真 (居家、辦公室 ) 主要決策者 時(shí)間表 拜訪最佳時(shí)間 客戶背景資料 (收入水準(zhǔn)、年齡、興趣、職業(yè) ) 溝通風(fēng)格 決策模式 曾經(jīng)購(gòu)買的產(chǎn)品 對(duì)我們銀行產(chǎn)品的知識(shí) 特殊偏好 其他往來(lái)銀行 本資料來(lái)自 31 客戶資料檔案管理 家庭 居家地址 電話 適當(dāng)?shù)陌菰L或電話聯(lián)絡(luò)時(shí)間 生日、籍貫 eMail 婚姻狀況 結(jié)婚週年紀(jì)念日 配偶姓名、生日、興趣、關(guān)係 小孩姓名、生日、興趣、教育狀況 嗜好、興趣與生活型態(tài)： 參加的俱樂(lè)部、休閒活動(dòng)、假期活動(dòng)、運(yùn)動(dòng) 不該談?wù)摰闹黝} 本資料來(lái)自 32 銷售人員的自我定位 應(yīng)具備哪些條件 熱忱 積極 自動(dòng)自發(fā) 口齒清晰 幽默感 同理心 本資料來(lái)自 33 銷售人員的自我定位 需培養(yǎng)的能力 對(duì)銀行產(chǎn)品的信心 傾聽(tīng)能力 處理反對(duì)意見(jiàn)的能力 與各行各業(yè)的人溝通的能力 專業(yè)知識(shí) 組織能力 本資料來(lái)自 34 銷售人員的自我定位 找出動(dòng)機(jī) 將你的行動(dòng)計(jì)劃組織起來(lái) 我何時(shí)與客戶連繫 ? 我的目的何在 ? 我的客戶在哪裡 ? 認(rèn)清你所扮演的角色 本資料來(lái)自 35 商品的特性與客戶之利益 開(kāi)場(chǎng)白 誇大的宣傳 克服反對(duì)意見(jiàn) 結(jié)束推銷的 365種方式 開(kāi)場(chǎng)白與需要分析 後續(xù)追蹤與解決問(wèn)題 克服反對(duì)意見(jiàn) 結(jié)束 顧客服務(wù) FAB 舊式推銷方式 新式銷售方式 本資料來(lái)自 36 商品的特性與客戶之利益 銷售行為已經(jīng)改變 利益 (Benefits):產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何滿足客戶需求 優(yōu)點(diǎn) (Advantages):特色有何作用 特色 (Features):產(chǎn)品的主要特色 我們不再告訴客戶他們需要什麼 。安家 退休 贈(zèng)與 /遺產(chǎn) /醫(yī)療 創(chuàng)業(yè) amp?？蛻絷P(guān)係管理 — 為顧客創(chuàng)造有價(jià)值完美的消費(fèi)體驗(yàn) 提醒 交叉銷售 關(guān)懷 追蹤 顧客 本資料來(lái)自 44 開(kāi)始理專有效率的一天 分享 ? 顧客服 務(wù) ?投資規(guī)劃 ?理財(cái)商品申購(gòu) ? 商機(jī)管理 ? 搜尋目標(biāo)客戶 ? 行銷活動(dòng)通知 ? 關(guān)懷客戶 ?生日 ?存單到期 ?獲利 /停損通知 資訊更新 晨會(huì) 業(yè)務(wù)活動(dòng) 資料整理 ? 訪談紀(jì)錄更新 ? 客戶理財(cái)量身定做及製作個(gè)人建議書(shū) ? 資產(chǎn)配置 ? 教育基金 ? 退休計(jì)劃
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