【正文】 票 20% 債券 100% 股票 風險 報 酬 作有效率的現(xiàn)金分配 報酬率 AB B點非效率前緣 Ｂ Ａ 本資料來自 22 不同投資組合 風險與報酬變化 債券90%貨幣10%貨幣20%股票39%債券41%貨幣35%債券52%股票13%風險 :% 報酬 :% 風險 :% 報酬 :% 風險 :% 報酬 :% 風險不變 報酬增加 報酬不變 風險降低 本資料來自 23 客戶的需求是什麼 單身 家庭 退休 我們瞭解客戶所處的生命週期嗎 ? 置產 畢業(yè) 結婚 退休 子女誕生 經濟壓力 可支配所得 收入/經濟壓力 本資料來自 24 配合生命週期提供理財服務 Lifetime 產品/服務 存 款 定期定 額基金 儲蓄型 保險 20歲以前 尌業(yè) 成家 置產 退休 求學 信用卡 信貸 車貸 房貸 定期壽險 健康保險 意外險 退休規(guī)劃帳戶 債券型基金 稅務規(guī)劃 信託安排 2155歲 55歲 存款 基金 集合管理帳戶 資金管理帳戶 本資料來自 25 財務需求為導向建立客戶關係 財 務 需 求 分 析 存 /放款 投資性產品 保險產品 信用卡 從 產品 導向到 財務需求 導向的客戶關係 退 休 需 求 子 女 教 育 休 閒 需 求 財 富 累 積 定 期 定 額 需 求 節(jié) 稅 保 險 流 動 性 需 求 產品 財務需求 /目標 本資料來自 26 銀行理專面對的過去和未來 金融商品較少 售後服務較少 行銷活動較少 客戶金融帳戶分散 客戶理財?shù)男枨筝^不普及 產品多元且創(chuàng)新 強調互動的客戶關係 行銷活動密集且產品上架速度快 整合帳戶 ,交叉銷售 客戶理財?shù)男枨筇岣? 金融知識專業(yè)度要求較低 證照要求強調專業(yè) 薪資以固定薪水為主 績效決定獎金 本資料來自 27 銷售目標設定 目標設定原則 明確的 可達成的 合理的 公開的 成長的 目標達成方法 算出接觸率 算出成交率 算出平均收益率 自己設定目標 本資料來自 28 電話行銷公式 電話通數(shù) 接觸率 ＝ 接觸人數(shù) (1,200通 ) (40%) (480人 ) 接觸人數(shù) 成交率 ＝ 成交件數(shù) (480人 ) (5%) (24件 ) 成交件數(shù) 平均單價 ＝ 業(yè)績 ( 24件 ) (20,000) (480,000) 銷售目標設定 本資料來自 29 業(yè)績提升的自我檢視方式 業(yè)務能力或 業(yè)務技巧不佳 績效不佳的原因 提昇方法 業(yè)務技巧不佳 預設立場 商品策略錯誤 電話行銷不佳 用對的商品銷售給客戶 製作產品銷售手冊 明確提出產品利益 學習顧問式銷售法則 HOT SALE 簡報能力不佳 以電話行銷 篩選客戶 訂定拜訪計劃 同區(qū)域的拜訪 提高時間效率 學會取捨與放棄 提高成交金額 學習成交技巧 運用假設同意 本資料來自 30 客戶資料檔案管理 姓名