【正文】 票 20% 債券 100% 股票 風(fēng)險(xiǎn) 報(bào) 酬 作有效率的現(xiàn)金分配 報(bào)酬率 AB B點(diǎn)非效率前緣 Ｂ Ａ 本資料來自 22 不同投資組合 風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬變化 債券90%貨幣10%貨幣20%股票39%債券41%貨幣35%債券52%股票13%風(fēng)險(xiǎn) :% 報(bào)酬 :% 風(fēng)險(xiǎn) :% 報(bào)酬 :% 風(fēng)險(xiǎn) :% 報(bào)酬 :% 風(fēng)險(xiǎn)不變 報(bào)酬增加 報(bào)酬不變 風(fēng)險(xiǎn)降低 本資料來自 23 客戶的需求是什麼 單身 家庭 退休 我們瞭解客戶所處的生命週期嗎 ? 置產(chǎn) 畢業(yè) 結(jié)婚 退休 子女誕生 經(jīng)濟(jì)壓力 可支配所得 收入/經(jīng)濟(jì)壓力 本資料來自 24 配合生命週期提供理財(cái)服務(wù) Lifetime 產(chǎn)品/服務(wù) 存 款 定期定 額基金 儲(chǔ)蓄型 保險(xiǎn) 20歲以前 尌業(yè) 成家 置產(chǎn) 退休 求學(xué) 信用卡 信貸 車貸 房貸 定期壽險(xiǎn) 健康保險(xiǎn) 意外險(xiǎn) 退休規(guī)劃帳戶 債券型基金 稅務(wù)規(guī)劃 信託安排 2155歲 55歲 存款 基金 集合管理帳戶 資金管理帳戶 本資料來自 25 財(cái)務(wù)需求為導(dǎo)向建立客戶關(guān)係 財(cái) 務(wù) 需 求 分 析 存 /放款 投資性產(chǎn)品 保險(xiǎn)產(chǎn)品 信用卡 從 產(chǎn)品 導(dǎo)向到 財(cái)務(wù)需求 導(dǎo)向的客戶關(guān)係 退 休 需 求 子 女 教 育 休 閒 需 求 財(cái) 富 累 積 定 期 定 額 需 求 節(jié) 稅 保 險(xiǎn) 流 動(dòng) 性 需 求 產(chǎn)品 財(cái)務(wù)需求 /目標(biāo) 本資料來自 26 銀行理專面對(duì)的過去和未來 金融商品較少 售後服務(wù)較少 行銷活動(dòng)較少 客戶金融帳戶分散 客戶理財(cái)?shù)男枨筝^不普及 產(chǎn)品多元且創(chuàng)新 強(qiáng)調(diào)互動(dòng)的客戶關(guān)係 行銷活動(dòng)密集且產(chǎn)品上架速度快 整合帳戶 ,交叉銷售 客戶理財(cái)?shù)男枨筇岣? 金融知識(shí)專業(yè)度要求較低 證照要求強(qiáng)調(diào)專業(yè) 薪資以固定薪水為主 績效決定獎(jiǎng)金 本資料來自 27 銷售目標(biāo)設(shè)定 目標(biāo)設(shè)定原則 明確的 可達(dá)成的 合理的 公開的 成長的 目標(biāo)達(dá)成方法 算出接觸率 算出成交率 算出平均收益率 自己設(shè)定目標(biāo) 本資料來自 28 電話行銷公式 電話通數(shù) 接觸率 ＝ 接觸人數(shù) (1,200通 ) (40%) (480人 ) 接觸人數(shù) 成交率 ＝ 成交件數(shù) (480人 ) (5%) (24件 ) 成交件數(shù) 平均單價(jià) ＝ 業(yè)績 ( 24件 ) (20,000) (480,000) 銷售目標(biāo)設(shè)定 本資料來自 29 業(yè)績提升的自我檢視方式 業(yè)務(wù)能力或 業(yè)務(wù)技巧不佳 績效不佳的原因 提昇方法 業(yè)務(wù)技巧不佳 預(yù)設(shè)立場 商品策略錯(cuò)誤 電話行銷不佳 用對(duì)的商品銷售給客戶 製作產(chǎn)品銷售手冊(cè) 明確提出產(chǎn)品利益 學(xué)習(xí)顧問式銷售法則 HOT SALE 簡報(bào)能力不佳 以電話行銷 篩選客戶 訂定拜訪計(jì)劃 同區(qū)域的拜訪 提高時(shí)間效率 學(xué)會(huì)取捨與放棄 提高成交金額 學(xué)習(xí)成交技巧 運(yùn)用假設(shè)同意 本資料來自 30 客戶資料檔案管理 姓名