招商實戰(zhàn)培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 微笑，鼓勵他，去征求他的意見。 ? —— 欲擒故縱、提高條件（區(qū)域）：區(qū)域與加盟條件一起談判，保持主動。區(qū)域經(jīng)理：你認為我們高在哪里？ ? —— 但是法：接受對方的反對，然后轉(zhuǎn)變?yōu)檎f服的反法。 ? —— 樹立樣板市場法： 從空白區(qū)域中樹立典型的經(jīng)銷商，再迅速往周邊開發(fā)。 ? —— 邀約時須在外面迎候客人，引導(dǎo)客人入客，彬彬有禮，大方得體。 ? 拜訪前的準備 ? 名片 1盒， 招商手冊 1本，產(chǎn)品手冊 1本，產(chǎn)品大全，手提公文包（謹記：拜訪客戶時不要背著包）、筆記本 1個，合同 6份，價格表 1份，各類政策 1套及其它必需品 ? 個人儀容儀表： ? —— 儀容是無聲的語言，是留給客戶的第一印象：好感、一般或是討厭； ? —— 整潔、衛(wèi)生； ? —— 著裝得體大方，莊重而不失親切； ? —— 精神飽滿，自信樂觀，不卑不亢 —— 盡量避免身體或精神狀態(tài)不佳時與顧客接觸。注意：省會城市場以尋找品牌大形象店為主，地級城市以尋找主導(dǎo)品牌專賣店、加盟形象店和油漆小超市為主。 ? 信息搜集方法：利用推廣會議邀請潛在客戶、通過廣告宣傳吸引客戶（變被動為主動）、以意向分銷商為籌碼吸引潛在客戶、通過成功客戶或強勢朋友推薦意向客戶等等，都不失為信息搜集的好 方法。 ? —— 盡量錯過吃飯時間，確實錯不開必須自己買單。 談判方法 ? —— 品 牌對比法：專門針對行業(yè)中各區(qū)域性銷量較大的品牌經(jīng)銷商，不斷地引導(dǎo)對比宣傳；專門針對多廠家、多品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商，宣傳品牌經(jīng)營的利益點；宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量控制流程和告知性價比的對比辦法。 利益接近法 : 銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。 ? —— 比較法：客戶已有品牌，我們應(yīng)對客戶的忠誠度表示敬意，接著通過比較使客戶相信， 我們 的產(chǎn)品對其更能帶來利潤及發(fā)展前景。 創(chuàng)造談判的空間 鼓勵對方談判 掌握讓步的分寸 建立專業(yè)形象 談判的八大原則 不宜自本身價 你我坦誠相見 沒有永遠對手 凡事有商量 合同談判的技巧 ? 以我為主、保持主動（語言） ? 高開低走、切忌放松（銷量） ? 切入要點、以情動人 ? 欲擒故從、提高條件 引蛇出洞、切中要害 不同類型客戶的應(yīng)對方法 控制型 :作事銳利、獨立、有能力。 分析型：內(nèi)向理智、挑剔、追求完美。 增值服務(wù) 客 戶 攻 關(guān) 創(chuàng)造 “ 感受 ” 與 “ 價值 ” 尊重 +贊美 +快樂 +驚喜 =增值感受 認可 +禮貌 +輕松 +自然 =基本感受 增值感受 +基本感受 =超值感受 產(chǎn)品 +人員 +服務(wù) +形象 =整體價值 貨幣 +時間 +體力 +精力 =整體成本 有效溝通的要素 語言 表達 傾聽 肢體語言 7% 38% 55% 最好的公關(guān)時機 生病 失戀 中華民族是多情重義的民族，感情特別細膩，面子問題。 06:37:2606:37:2606:373/22/2023 6:37:26 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 6時 37分 26秒 上午 6時 37分 06:37: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 6時 37分 :37March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意
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