842麥肯錫營銷手冊(ppt97)(存儲版)
【正文】 間分配是將一半的時間花在能直接產(chǎn)生收入的行為上。銷售員們并不一定知道怎樣利用可用的時間在每件事上以使收入最大化。 ? Lack of information or knowledge can be corrected via a bination of classroom training and written manuals and must be reinforced via role playing， action learning， and onthejob coaching。 Getting the pricing process right often provides a solid foundation for upgrading the entire marketing function within client organizations。 For example， a 5percent price decrease might require as much as a 20percent volume increase to reach breakeven。 – Tool： value map， dynamic value management， economic value to customer ? 交易。 To a marketer， price is a function of product/market strategy。 – In addition， many panies believe that ― price simply cannot be managed‖ that pricing is set by the market or set by petition。 The issues， opportunities， and threats in pricing can be explored across three distinct but related levels of piece management： ? the supplydemand level ? the product/market strategy level ? the transaction level Making positive pricing change happen is usually more difficult than identifying the location of a pricing opportunity。盡管激勵體系能夠直接影響銷售人員追尋成功的愿望，卻不能影響技能。最后，我們用能力建設(shè)杠桿來填補(bǔ)這個缺口。這不等于銷售員工作的時間總和。 獲得宏觀的效率也要求組成大小合適的銷售力。 下列分析能幫助確定目標(biāo)和細(xì)分市場的優(yōu)先： ? 估計每個細(xì)分市場已開發(fā)和未開發(fā)的潛力 ? 根據(jù)下列二唯條件將優(yōu)先細(xì)分市場進(jìn)行排序 – 成功潛力 – 機(jī)會大小 確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力描述如下： 確定明確的目標(biāo) 29 設(shè)定目標(biāo)：確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力：（未完） 30 細(xì)分市場戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定描述如下： 31 細(xì)分市場戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定（未完） 32 開發(fā)一個可贏的價值提議甚至比設(shè)定目標(biāo)更重要。如不能定義一個戰(zhàn)略，則就沒有決定戰(zhàn)略實施的基礎(chǔ)。 當(dāng)公司轉(zhuǎn)移到一個新的渠道時，需面臨兩個挑戰(zhàn)：保持在目前渠道上的容量和管理兩個渠道可能存在的沖突。下面的方法就是快速評價渠道對消費者不同的價值作用。 2 評價渠道業(yè)績（未完） 3 經(jīng)濟(jì)性：應(yīng)用展開價格瀑布模式，結(jié)合渠道與公司收益性的關(guān)系評價渠道的經(jīng)濟(jì)性。 10 對渠道的價值提議（未完） 11 持續(xù)性也要求公司有力量影響渠道的功能、業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績補(bǔ)償。 18 渠道沖突補(bǔ)救 19 銷售力管理 20 成功的銷售力管理能提供價值給目標(biāo)細(xì)分消費者。 細(xì)分消費者最常用的方法是根據(jù)規(guī)模、贏利性及消費者狀態(tài) 是您現(xiàn)有的還是新的。 價值提議很重要，因為它定義了銷售任務(wù)的特點，描述了銷售力的作用和決定了需要的銷售力種類。 微觀效率來源與將時間盡量放在新的收入產(chǎn)生的行為上而不是這些旅行和文字工作等不產(chǎn)生收入的行為上。 41 銷售力時間利用（未完） 20%25% 40%50%42 瀑布型分析能用來確定效率和有效性問題。 47 有效的銷售是怎樣的？ 公司有必要找出銷售所必需的關(guān)鍵行為和技能，決定當(dāng)前銷售力最大的技能缺口。 ? Lack of inc
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