842麥肯錫營(yíng)銷手冊(cè)(ppt97)-文庫(kù)吧資料
2025-06-17 18:58本頁(yè)面
【正文】 vel。 ? Lack of information or knowledge can be corrected via a bination of classroom training and written manuals and must be reinforced via role playing， action learning， and onthejob coaching。盡管激勵(lì)體系能夠直接影響銷售人員追尋成功的愿望，卻不能影響技能。然后，公司需要制定行動(dòng)計(jì)劃以填補(bǔ)高優(yōu)先級(jí)的技能缺口。 銷售力管理者必須知道不同類型客戶的作用模型是什么樣子，或者說，在購(gòu)買循環(huán)每一階段最高的行為人是誰(shuí)。銷售員們并不一定知道怎樣利用可用的時(shí)間在每件事上以使收入最大化。最后，我們用能力建設(shè)杠桿來(lái)填補(bǔ)這個(gè)缺口。 首先我們必須決定在提供符合顧客價(jià)值主張的特別利益時(shí)需要什么技巧 ——換言之，我們要知道對(duì)那家公司而言，什么樣的銷售是有效的。 43 輸 /贏銷售的分類（未完） 100 25 30 10 35 44 執(zhí)行中第二個(gè)問題是建立必要的銷售技巧。最好的銷售力時(shí)間分配是將一半的時(shí)間花在能直接產(chǎn)生收入的行為上。這不等于銷售員工作的時(shí)間總和。將資源轉(zhuǎn)移到最有潛力的細(xì)分市場(chǎng)上將產(chǎn)生很大的銷售改善，如下例所示。 有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋 37 有效結(jié)構(gòu)和覆蓋（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時(shí)間 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) 38 下面是一個(gè)達(dá)到宏觀效率的例子。 – 微觀效率，即將足夠的時(shí)間放在能產(chǎn)生收入的任務(wù)上。 獲得宏觀的效率也要求組成大小合適的銷售力。 開發(fā)可贏的價(jià)值提議和定義銷售力的作用 33 價(jià)值提議示例 酒精飲料制造商（未完） 34 在建立實(shí)施銷售戰(zhàn)略能力中驅(qū)動(dòng)三個(gè)重要的杠桿很重要： – 有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋 – 銷售技巧和支持 – 基于業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)和測(cè)量 此部分將重點(diǎn)探索前兩個(gè)杠桿同時(shí)簡(jiǎn)介第三個(gè)杠桿。 形成可靠的銷售戰(zhàn)略的最后一個(gè)因素是清楚地定義在發(fā)送所選定的價(jià)值提議中的銷售力的作用。價(jià)值提議應(yīng)從消費(fèi)者的角度來(lái)而不是從產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)描述價(jià)值提議，而且，他們須將與競(jìng)爭(zhēng)者的不同點(diǎn)描述 出來(lái)。 下列分析能幫助確定目標(biāo)和細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先： ? 估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)已開發(fā)和未開發(fā)的潛力 ? 根據(jù)下列二唯條件將優(yōu)先細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行排序 – 成功潛力 – 機(jī)會(huì)大小 確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力描述如下： 確定明確的目標(biāo) 29 設(shè)定目標(biāo)：確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力：（未完） 30 細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定描述如下： 31 細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定（未完） 32 開發(fā)一個(gè)可贏的價(jià)值提議甚至比設(shè)定目標(biāo)更重要。 目標(biāo)不可膚淺，須有深度。 理解不同細(xì)分市場(chǎng)之間的相對(duì)吸引力為您建立銷售目標(biāo)和優(yōu)先提供基礎(chǔ)。 ? 確定明確目標(biāo) ? 開發(fā)一個(gè)成功的價(jià)值提議個(gè)消費(fèi)者，定義銷售力的作用 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略 25 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) ?確定主要的消費(fèi)者 細(xì)分市場(chǎng) ?設(shè)定確切的目標(biāo) ?開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值提議和 定義銷售力的作用 26 確定確定的細(xì)分市場(chǎng)，建立優(yōu)先 確立那種消費(fèi)者是您需要的，那種不是 這是開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略的第一步。如不能定義一個(gè)戰(zhàn)略，則就沒有決定戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ)。如不能開發(fā)一個(gè)可靠的銷售戰(zhàn)略是一個(gè)公司企圖改善銷售業(yè)績(jī)最常見和代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。這依賴于可靠的銷售戰(zhàn)略和很好的戰(zhàn)略執(zhí)行。 管理轉(zhuǎn)換 16 渠道沖突診斷（未完） 17 為補(bǔ)救渠道沖突本身或沖突公司的后果，我們需開始于了解公司通過不同渠道的容量，當(dāng)公司轉(zhuǎn)移到新渠道時(shí)保持現(xiàn)存渠道的可用工具以及渠道沖突補(bǔ)救方法。 當(dāng)公司轉(zhuǎn)移到一個(gè)新的渠道時(shí)，需面臨兩個(gè)挑戰(zhàn)：保持在目前渠道上的容量和管理兩個(gè)渠道可能存在的沖突。 改善渠道 14 改善渠道業(yè)績(jī)的杠桿（未完） 15 在很多情況下，業(yè)績(jī)改善還不夠，公司需徹底改變渠道以達(dá)到渠道業(yè)績(jī)最大化。 12 力量來(lái)源對(duì)渠道（未完） 13 有三各杠桿制造商可用來(lái)改進(jìn)渠道的效率和有效性。持續(xù)性依賴于制造商提供給渠道的價(jià)值提議和制造商和渠道一起提供給最終用戶的價(jià)值提議。下面的方法就是快速評(píng)價(jià)渠道對(duì)消費(fèi)者
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