【正文】 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?確定主要的消費者 細分市場 ?設定確切的目標 ?開發(fā)競爭價值提議 ?定義銷售力的作用 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時間 ?收集能人 ?投資培訓和開發(fā) ?提供有效的指導 /加強 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵 /業(yè)績補償 ?財政和非財政獎勵 的平衡 87 我們研究任何一個銷售力是從討論戰(zhàn)略開始。 確定和優(yōu)化重要消費者細分市場 90 由重要的購買因素來細分市場：總市場（未完） 100% 100705020153015sales volume profit contribution91 一旦優(yōu)化細分市場確定后，公司就須根據(jù)細分市場的地位及他們希望達到的目的進行確定明確的目標。 下面的展示描述了在為每一個細分市場所選定的價值提議中的銷售力的作用。如公司不能正確安排時間、精力在正確的時間上，則將導致把時間花在小事上。要讓銷售人員都知道如何運用所擁有的時間使收入最大化。公司應該從作用模型的行為人得到關(guān)鍵銷售技能，然后評價它們的相對重要性和目前的績效。 112 113 Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary（ FI） ? sales force effectiveness handbook——pk6670 for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。 ? A 1percent increase in price can lead to a substantial increase in profits。 To an economist， price is a function of supply and demand。 – Tool： pocketprice waterfall， pocketprice band 121 122 123 0 2 4 6 8 10 12 14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 12 10 8 6 4 2 0 124 125 C A B 126 127 D A B C B E I F G H I B G H 128 129 051015202550 55 60 65 70 75 80 85 90 95130 131 132 133 134 1 2 3 4 5 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 4時 5分 :05February 25, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 25日星期六 上午 4時 5分 32秒 04:05: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:05:3204:05:3204:05Saturday, February 25, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 4時 5分 32秒 上午 4時 5分 04:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 04:05:3204:05:3204:052/25/2023 4:05:32 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 04:05:3204:05:3204:05Saturday, February 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 25日星期六 上午 4時 5分 32秒 04:05: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 A salesperson may think of price in terms of individual transactions。 119 120 Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。 Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 ? Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。 110 有效的銷售是怎樣的？ 公司有必要找出銷售所必需的關(guān)鍵行為和技能，決定當前銷售力最大的技能缺口。 104 銷售力時間利用（未完） 20%25% 40%50%105 瀑布型分析能用來確定效率和有效性問題。 微觀效率來源與將時間盡量放在新的收入產(chǎn)生的行為上而不是這些旅行和文字工作等不產(chǎn)生收入的行為上。 價值提議很重要，因為它定義了銷售任務的特點，描述了銷售力的作用和決定了需要的銷售力種類。 細分消費者最常用的方法是根據(jù)規(guī)模、贏利性及消費者狀態(tài) 是您現(xiàn)有的還是新的。 81 渠道沖突補救 82 銷售力管理 83 成功的銷售力管理能提供價值給目標細分消費者。 73 對渠道的價值提議（未完） 74 持續(xù)性也要求公司有力量影響渠道的功能、業(yè)績標準、業(yè)績補償。 65 評價渠道業(yè)績（未完） 66 經(jīng)濟性：應用展開價格瀑布模式，結(jié)合渠道與公司收益性的關(guān)系評價渠道的經(jīng)濟性。 公司全盤戰(zhàn)略 52 公司戰(zhàn)略對渠道選擇的影響（未完） 53 消費者細分在渠道決定中也很重要。 ? 理解戰(zhàn)略各項聯(lián)系 ? 將各渠道進行比較、系統(tǒng)評定，然后選擇 ? 不斷進行渠道業(yè)績改進 ? 仔細管理交易 48 渠道管理構(gòu)架（未完） 32 49 理解戰(zhàn)略各項聯(lián)系 所有渠道贏家都開始于一個可靠的商業(yè)戰(zhàn)略，此戰(zhàn)略基于： ? 公司全盤戰(zhàn)略。有關(guān)制造和產(chǎn)品服務將不在此討論。不同的產(chǎn)品包可以被模仿以了解甚麼將提高貢獻。 確定目標細分市場 25 確定目標細分市場 高優(yōu)先權(quán) 建立和開發(fā)強勢地位 ?目前和潛在的最大的價值 ?對客戶的努力的最開放 ?最可能的客戶 ?高種類包含 中等優(yōu)先權(quán) 市場細分 B 市場細分 C 市場細分 D 維持；穩(wěn)定 ?目前和潛在價值成比例 ?開放 ?高、但未完全執(zhí)行包含 防衛(wèi)、堅持 ?開放 ?大群體 ?購買貼水 擴張和增長 ?潛在價值比目前大 ?購買貼水 ?但規(guī)模小 ?但低值 ?但希望低價 ?但潛在價值低于目前 ?但低種類包含 ?但尋找 ?但目前購買少 ?但中度開放 市場細分 A 26 一個成功市場細分方案的核查表可以幫助解釋、診斷、測試市場細分解決方案 27 有效的市場細分方案的特征 可行動性 市場細分合乎商業(yè)目標（如：允許傳遞不同的價值建議） 差異性 各細分市場內(nèi)部相似，相互之間有區(qū)別 可防衛(wèi)性 潛在的先發(fā)優(yōu)勢；競爭者不能輕易進入或立即跟進這一細分市場 有利可圖 在這些細分市場可以發(fā)現(xiàn)盈利機會；這可反映在其規(guī)模、服務成本、 對新產(chǎn)品點子的開放度，和對競爭的隔離。不過，在任何情況下，這些所選數(shù)據(jù)主要用來讓我們理解什麼對消費者最重要。它展示了從確定顧客需要到將價值傳遞給顧客等一系列的市場營銷行為。 ? 定價管理 – 定價實踐幫助團隊發(fā)展定價戰(zhàn)略和任何別的改變程序以保證捕捉定價機會。 ? 幾個目標： – 定義營銷目標 – 發(fā)展產(chǎn)品 /市場、品牌樹立戰(zhàn)略 – 加強關(guān)鍵營銷流程 – 加強營銷組織能力 ? 在如下幾方面運用藝術(shù)的營銷思考： – Branding – BusinesstoBus