【正文】 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) ?確定主要的消費(fèi)者 細(xì)分市場(chǎng) ?設(shè)定確切的目標(biāo) ?開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值提議 ?定義銷售力的作用 ?展開(kāi)潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時(shí)間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開(kāi)發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 ?測(cè)量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵(lì) /業(yè)績(jī)補(bǔ)償 ?財(cái)政和非財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì) 的平衡 87 我們研究任何一個(gè)銷售力是從討論戰(zhàn)略開(kāi)始。 確定和優(yōu)化重要消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng) 90 由重要的購(gòu)買因素來(lái)細(xì)分市場(chǎng)：總市場(chǎng)（未完） 100% 100705020153015sales volume profit contribution91 一旦優(yōu)化細(xì)分市場(chǎng)確定后，公司就須根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的地位及他們希望達(dá)到的目的進(jìn)行確定明確的目標(biāo)。 下面的展示描述了在為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)所選定的價(jià)值提議中的銷售力的作用。如公司不能正確安排時(shí)間、精力在正確的時(shí)間上，則將導(dǎo)致把時(shí)間花在小事上。要讓銷售人員都知道如何運(yùn)用所擁有的時(shí)間使收入最大化。公司應(yīng)該從作用模型的行為人得到關(guān)鍵銷售技能，然后評(píng)價(jià)它們的相對(duì)重要性和目前的績(jī)效。 112 113 Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary（ FI） ? sales force effectiveness handbook——pk6670 for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。 ? A 1percent increase in price can lead to a substantial increase in profits。 To an economist， price is a function of supply and demand。 – Tool： pocketprice waterfall， pocketprice band 121 122 123 0 2 4 6 8 10 12 14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 12 10 8 6 4 2 0 124 125 C A B 126 127 D A B C B E I F G H I B G H 128 129 051015202550 55 60 65 70 75 80 85 90 95130 131 132 133 134 1 2 3 4 5 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 4時(shí) 5分 :05February 25, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 25日星期六 上午 4時(shí) 5分 32秒 04:05: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:05:3204:05:3204:05Saturday, February 25, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 4時(shí) 5分 32秒 上午 4時(shí) 5分 04:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 04:05:3204:05:3204:052/25/2023 4:05:32 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 04:05:3204:05:3204:05Saturday, February 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 25日星期六 上午 4時(shí) 5分 32秒 04:05: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 A salesperson may think of price in terms of individual transactions。 119 120 Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。 Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 ? Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。 110 有效的銷售是怎樣的？ 公司有必要找出銷售所必需的關(guān)鍵行為和技能，決定當(dāng)前銷售力最大的技能缺口。 104 銷售力時(shí)間利用（未完） 20%25% 40%50%105 瀑布型分析能用來(lái)確定效率和有效性問(wèn)題。 微觀效率來(lái)源與將時(shí)間盡量放在新的收入產(chǎn)生的行為上而不是這些旅行和文字工作等不產(chǎn)生收入的行為上。 價(jià)值提議很重要，因?yàn)樗x了銷售任務(wù)的特點(diǎn)，描述了銷售力的作用和決定了需要的銷售力種類。 細(xì)分消費(fèi)者最常用的方法是根據(jù)規(guī)模、贏利性及消費(fèi)者狀態(tài) 是您現(xiàn)有的還是新的。 81 渠道沖突補(bǔ)救 82 銷售力管理 83 成功的銷售力管理能提供價(jià)值給目標(biāo)細(xì)分消費(fèi)者。 73 對(duì)渠道的價(jià)值提議（未完） 74 持續(xù)性也要求公司有力量影響渠道的功能、業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)補(bǔ)償。 65 評(píng)價(jià)渠道業(yè)績(jī)（未完） 66 經(jīng)濟(jì)性：應(yīng)用展開(kāi)價(jià)格瀑布模式，結(jié)合渠道與公司收益性的關(guān)系評(píng)價(jià)渠道的經(jīng)濟(jì)性。 公司全盤戰(zhàn)略 52 公司戰(zhàn)略對(duì)渠道選擇的影響（未完） 53 消費(fèi)者細(xì)分在渠道決定中也很重要。 ? 理解戰(zhàn)略各項(xiàng)聯(lián)系 ? 將各渠道進(jìn)行比較、系統(tǒng)評(píng)定，然后選擇 ? 不斷進(jìn)行渠道業(yè)績(jī)改進(jìn) ? 仔細(xì)管理交易 48 渠道管理構(gòu)架（未完） 32 49 理解戰(zhàn)略各項(xiàng)聯(lián)系 所有渠道贏家都開(kāi)始于一個(gè)可靠的商業(yè)戰(zhàn)略，此戰(zhàn)略基于： ? 公司全盤戰(zhàn)略。有關(guān)制造和產(chǎn)品服務(wù)將不在此討論。不同的產(chǎn)品包可以被模仿以了解甚麼將提高貢獻(xiàn)。 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 25 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 高優(yōu)先權(quán) 建立和開(kāi)發(fā)強(qiáng)勢(shì)地位 ?目前和潛在的最大的價(jià)值 ?對(duì)客戶的努力的最開(kāi)放 ?最可能的客戶 ?高種類包含 中等優(yōu)先權(quán) 市場(chǎng)細(xì)分 B 市場(chǎng)細(xì)分 C 市場(chǎng)細(xì)分 D 維持；穩(wěn)定 ?目前和潛在價(jià)值成比例 ?開(kāi)放 ?高、但未完全執(zhí)行包含 防衛(wèi)、堅(jiān)持 ?開(kāi)放 ?大群體 ?購(gòu)買貼水 擴(kuò)張和增長(zhǎng) ?潛在價(jià)值比目前大 ?購(gòu)買貼水 ?但規(guī)模小 ?但低值 ?但希望低價(jià) ?但潛在價(jià)值低于目前 ?但低種類包含 ?但尋找 ?但目前購(gòu)買少 ?但中度開(kāi)放 市場(chǎng)細(xì)分 A 26 一個(gè)成功市場(chǎng)細(xì)分方案的核查表可以幫助解釋、診斷、測(cè)試市場(chǎng)細(xì)分解決方案 27 有效的市場(chǎng)細(xì)分方案的特征 可行動(dòng)性 市場(chǎng)細(xì)分合乎商業(yè)目標(biāo)（如：允許傳遞不同的價(jià)值建議） 差異性 各細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部相似，相互之間有區(qū)別 可防衛(wèi)性 潛在的先發(fā)優(yōu)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)者不能輕易進(jìn)入或立即跟進(jìn)這一細(xì)分市場(chǎng) 有利可圖 在這些細(xì)分市場(chǎng)可以發(fā)現(xiàn)盈利機(jī)會(huì)；這可反映在其規(guī)模、服務(wù)成本、 對(duì)新產(chǎn)品點(diǎn)子的開(kāi)放度，和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的隔離。不過(guò)，在任何情況下，這些所選數(shù)據(jù)主要用來(lái)讓我們理解什麼對(duì)消費(fèi)者最重要。它展示了從確定顧客需要到將價(jià)值傳遞給顧客等一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷行為。 ? 定價(jià)管理 – 定價(jià)實(shí)踐幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略和任何別的改變程序以保證捕捉定價(jià)機(jī)會(huì)。 ? 幾個(gè)目標(biāo)： – 定義營(yíng)銷目標(biāo) – 發(fā)展產(chǎn)品 /市場(chǎng)、品牌樹(shù)立戰(zhàn)略 – 加強(qiáng)關(guān)鍵營(yíng)銷流程 – 加強(qiáng)營(yíng)銷組織能力 ? 在如下幾方面運(yùn)用藝術(shù)的營(yíng)銷思考： – Branding – BusinesstoBus