【正文】 跟蹤報(bào)告 1. 沒有及時(shí)、完整的客戶信息來源，影響了客戶信用管理及客戶服務(wù)工作的開展 2. 沒有及時(shí)對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查追蹤，使得客戶授信額度的確定只能憑主觀判斷，因此增加了公司的信用風(fēng)險(xiǎn) 3. 傳統(tǒng)的手工管理平臺(tái)，將對(duì)未來統(tǒng)一銷售工作帶來嚴(yán)重的效率滯約 1. 建立完善的客戶檔案管理制度 2. 建立客戶管理程序，明確各相關(guān)部門在客戶管理方面的職責(zé) 3. 完善客戶檔案信用信息 4. 建立電子化的客戶檔案數(shù)據(jù)庫 運(yùn)作分類 定價(jià)管理 業(yè)務(wù)流程及管理現(xiàn)狀 影響 改進(jìn)方案 1. 同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)不同母子公司間缺乏價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制 2. 冀東股份銷售部獨(dú)立負(fù)責(zé)銷售價(jià)格的制定，財(cái)務(wù)及審計(jì)部門不參與銷售價(jià)格的制定過程 3. 冀東股份對(duì)銷售部考核指標(biāo)中不包括銷售毛利率及銷售利潤 4. 沒有明確的價(jià)格折扣和折讓政策及程序 1. 混亂的產(chǎn)品價(jià)格體系導(dǎo)致母子公司間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，損害公司整體利益 2. 有可能造成銷售部門為片面追求銷售量與回款率而隨意調(diào)整價(jià)格 3. 由于公司執(zhí)行的是相對(duì)固定的價(jià)格政策，因此相關(guān)政策及程序的缺失近期不會(huì)造成重大影響 1. 完善產(chǎn)品銷售定價(jià)程序 2. 明確各部門在價(jià)格管理中的職能 3. 完善銷售部門績效考核指標(biāo)體系 4. 通過統(tǒng)一銷售，強(qiáng)化母公司銷售部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格的控制力 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 33 2. 銷售及收款循環(huán)分析（續(xù)） 運(yùn)作分類 銷售合同管理 業(yè)務(wù)流程及管理現(xiàn)狀 影響 改進(jìn)方案 1. 并非所有銷售業(yè)務(wù)都簽有銷售合同或其他具有相同法律效力的文書 2. 沒有建立嚴(yán)格的銷售合同簽訂及審批程序 3. 沒有實(shí)行統(tǒng)一的銷售合同文本 4. 銷售合同沒有全部到財(cái)務(wù)部備案 5. 銷售合同的管理沒有嚴(yán)格執(zhí)行 ISO質(zhì)量控制程序 1. 僅靠相關(guān)部門及人員之間的默契來決定銷售合同的審批而給公司帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)將隨銷售隊(duì)伍及市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大而增大 2. 不規(guī)范的銷售合同文本可能給公司帶來法律風(fēng)險(xiǎn)和或有損失 3. 對(duì) ISO系統(tǒng)運(yùn)行的態(tài)度同樣會(huì)影響到新的內(nèi)部控制程序的運(yùn)行 1. 建立銷售合同管理內(nèi)部控制流程 2. 統(tǒng)一銷售合同文本 3. 明確財(cái)務(wù)部和審計(jì)部在合同管理中的職能 4. 強(qiáng)化內(nèi)部控制程序的執(zhí)行與監(jiān)控力度 5. 將銷售合同管理納入內(nèi)部管理信息系統(tǒng) 運(yùn)作分類 訂單管理 業(yè)務(wù)流程及管理現(xiàn)狀 影響 改進(jìn)方案 1. 訂貨受理環(huán)節(jié)對(duì)客戶信用基本上依靠部門領(lǐng)導(dǎo)的主觀判斷 1. 隨著統(tǒng)一銷售模式的推行，完全憑主觀判斷客戶信用及賒銷金額，將增加管理者的決策風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而會(huì)增加公司的信用風(fēng)險(xiǎn) 1. 建立客戶信息管理政策、程序和方法 2. 建立電子化的動(dòng)態(tài)客戶信息管理系統(tǒng)，為管理者決策提供真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)的客戶信息 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 34 2. 銷售及收款循環(huán)分析（續(xù)） 運(yùn)作分類 發(fā)貨管理 業(yè)務(wù)流程及管理現(xiàn)狀 影響 改進(jìn)方案 1. 與銷售發(fā)貨批次相對(duì)應(yīng)的質(zhì)檢單存在客戶服務(wù)人員代填的現(xiàn)象 2. 財(cái)務(wù)部沒有對(duì)全部鐵路運(yùn)費(fèi)大票進(jìn)行復(fù)印存檔 3. 散裝水泥發(fā)貨環(huán)節(jié)缺乏對(duì)發(fā)貨產(chǎn)品型號(hào)準(zhǔn)確性的控制措施 4. 銷售以手寫便條方式向財(cái)務(wù)發(fā)出運(yùn)費(fèi)結(jié)算指令 1. 可能增加公司產(chǎn)品的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) 2. 影響財(cái)務(wù)部對(duì)鐵路運(yùn)費(fèi)的監(jiān)控力度 3. 可能造成存貨管理失控 4. 手寫便條影響程序的嚴(yán)謹(jǐn)性，可能增加公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 1. 嚴(yán)格銷售發(fā)貨程序 2. 建立汽運(yùn)承運(yùn)商選擇評(píng)價(jià)程序 3. 強(qiáng)化對(duì)以上程序的執(zhí)行監(jiān)控力度 4. 通過技術(shù)手段提高對(duì)發(fā)貨準(zhǔn)確性的控制能力 5. 完善運(yùn)費(fèi)結(jié)算手續(xù) 運(yùn)作分類 開票及收入確認(rèn)管理 業(yè)務(wù)流程及管理現(xiàn)狀 影響 改進(jìn)方案 1. 增值稅發(fā)票的領(lǐng)用、開具、輸入和保管等環(huán)節(jié)均由銷售部發(fā)票室負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部只負(fù)責(zé)將存根交到國稅局進(jìn)行檢查，對(duì)增值稅發(fā)票開具的準(zhǔn)確性沒有及時(shí)有效地控制；對(duì)于普通發(fā)票，財(cái)務(wù)部不進(jìn)行監(jiān)督檢查，也未對(duì)發(fā)票存根及作廢發(fā)票進(jìn)行盤點(diǎn)，發(fā)票管理缺乏適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分工和監(jiān)督 1. 在發(fā)票管理上，銷售部集執(zhí)行與監(jiān)控職能于一身，本應(yīng)不相容崗位卻未分離，容易造成錯(cuò)誤和舞弊 2. 財(cái)務(wù)部與銷售部四到五天對(duì)一次發(fā)票，可能影響收入確認(rèn)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 1. 由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)銷售發(fā)票的開據(jù)工作 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 35 2. 銷售及收款循環(huán)分析（續(xù)） 運(yùn)作分類 應(yīng)收賬款管理 業(yè)務(wù)流程及管理現(xiàn)狀 影響 改進(jìn)方案 1. 銷售部負(fù)責(zé)與客戶對(duì)賬，財(cái)務(wù)部只與銷售部進(jìn)行對(duì)賬，財(cái)務(wù)部內(nèi)部稽核與監(jiān)控作用沒有充分發(fā)揮 1. 不相容崗位未分離容易造成內(nèi)部舞弊 1. 重新劃分財(cái)務(wù)部、銷售部在對(duì)賬和收款等方面的職能 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 36 3. 投資管理 運(yùn)作分類 項(xiàng)目篩選 業(yè)務(wù)流程及管理現(xiàn)狀 影響 改進(jìn)方案 1. 投資管理部在對(duì)外投資過程中與財(cái)務(wù)部、工程部等部門的配合不夠充分 2. 對(duì)某些目標(biāo)項(xiàng)目的調(diào)研及可行性研究中初始設(shè)計(jì)不夠充分和規(guī)范，對(duì)后期的項(xiàng)目投資成本控制失去參考意義 1. 職能邊界不清可能導(dǎo)致有些事情多頭管理，有些事情無人管理，這都將影響管理效率及效果 2. 以可批為目的的可研報(bào)告增加了公司高層的決策風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而增加了公司的投資風(fēng)險(xiǎn) 3. 有可能造成投資規(guī)模擴(kuò)大，投資成本失控 1. 通過投資管理職能劃分及程序設(shè)計(jì)明確相關(guān)部門的職能 2. 完善投資項(xiàng)目篩選程序 3. 提高可行性研究階段對(duì)投資估算的準(zhǔn)確性 運(yùn)作分類 盡職調(diào)查 業(yè)務(wù)流程及管理現(xiàn)狀 影響 改進(jìn)方案 1. 在過去幾次對(duì)其他水泥企業(yè)的并購過程中，冀東股份均沒有請(qǐng)中介機(jī)構(gòu)對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行專業(yè)的財(cái)務(wù)及法律盡職調(diào)查 1. 缺乏專業(yè)機(jī)構(gòu)的盡職調(diào)查報(bào)告，可能給企業(yè)帶來財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及法律風(fēng)險(xiǎn) 2. 同時(shí)因缺乏盡職調(diào)查，也可能影響企業(yè)在估價(jià)及談判過程中的主動(dòng)性 1. 在未來的并購交易中引入盡職調(diào)查程序 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 37 3. 投資管理（續(xù)） 運(yùn)作分類 項(xiàng)目交易