【正文】 過其經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)獲得這種優(yōu)勢。 – 它有著良好的聲望 ——穩(wěn)健和可靠。 ? NML的目標(biāo)是為其人壽保險顧客提供全方位的投資服務(wù)。 ? 投資者信任的是由其保險經(jīng)紀(jì)人所提供的人壽保險建議，而不是金融服務(wù)建議。 ? 所以，即使您的公司面對消費(fèi)者銷售 … ? … 如果您打算通過中介銷售，那么在您的業(yè)務(wù)運(yùn)營中就會有一個商業(yè)到商業(yè)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。因?yàn)榍? 道成員不能識別正在形成的終端顧客動態(tài)。 ? 執(zhí)行后，進(jìn)行業(yè)績審查。 76 伙伴戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐 ? 良好的伙伴會提供“開放的管道” ? 如果溝通渠道能夠預(yù)先保持暢通，一些 操作失敗本來是可以避免的。 ? 傳統(tǒng)上， STC通過一些下水管道批發(fā)商來分銷其產(chǎn)品。 ? 顧客們進(jìn)來并 “設(shè)計他們自己的家”。 案例： St. Thomas Creations 83 ? STC判斷：通過“家庭中心”來銷售的潛在收益值得去冒此一險。 – “家庭中心”的顧客們對產(chǎn)品的陳列方式并不滿意。 ? 他們將推動直接銷售渠道的發(fā)展。 ? 挑戰(zhàn)： – 維持現(xiàn)有品牌的品牌權(quán)益和渠道影響力。 – 簡單的旅行；書籍；音樂；軟件 … – 但是高成本使得企業(yè)在以下幾方面縮減規(guī)模：服裝、體育用品、雜貨和其它購買比較麻煩的產(chǎn)品。 ? 利用互聯(lián)網(wǎng)來有效銷售傳統(tǒng)產(chǎn)品。 – 每條線的平均成本是 67美元，每筆銷售的營銷費(fèi)用是 444美元。 來源：菲利普 ?科特勒。 ? 使品牌權(quán)益管理成為一項(xiàng)業(yè)務(wù)核心能力。 15:55:0715:55:0715:55Friday, March 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:55:0715:55:0715:553/10/2023 3:55:07 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時 55分 7秒 下午 3時 55分 15:55: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時 55分 :55March 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :55:0715:55:07March 10, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 3時 55分 :55March 10, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 3時 55分 7秒 下午 3時 55分 15:55: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:55:0715:55:0715:553/10/2023 3:55:07 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 102 中國營銷的未來 103 需要記住的六點(diǎn)（ 1） 品牌戰(zhàn)略： ? 中國未來的繁榮與此密切相關(guān)：通過建立品牌來獲取高質(zhì)產(chǎn)品所創(chuàng)造的價值 。 ? 有電話營銷配合跟進(jìn)的、且有 800免費(fèi)電話號碼的郵件： 14% 的反應(yīng)。 – 每條線的成本是 200美元，每筆銷售的營銷費(fèi)用是 6,250美元。 ? B2B 業(yè)務(wù)在 2023年將增長 23%，達(dá)到 942 億元（ 113. 8 億美元） ? 但是其發(fā)展受到以下挑戰(zhàn)：高風(fēng)險、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)參差不齊、技術(shù)服務(wù)能力和投資改進(jìn)基礎(chǔ)運(yùn)作的壓力。 95 電子商務(wù)：店鋪銷售還是網(wǎng)絡(luò)店鋪銷售？ ? 去年，“鼠標(biāo)加水泥”型公司的收入增長速度與純網(wǎng)絡(luò)公司相比超過了 5倍。 ? 在現(xiàn)有渠道下，中國公司將看到基于以下兩點(diǎn)的更激烈的競爭。 – 他們將與新的零售商、批發(fā)商等等建立伙伴關(guān)系。 案例： St. Thomas Creations 85 – “家庭中心”的設(shè)計顧問們往往不能及時滿足顧客的需求。 ? 這使得水管批發(fā)商們很不安，但是他們沒有辦法來反對廠家。 案例： St. Thomas Creations 80 ? 衛(wèi)浴設(shè)備分銷一個重要的新的趨勢是 ：―homecenters‖（ 家庭中心）的出現(xiàn)。 ? 作為對這些建議的回報，卡夫在店里獲得了更大的陳列面。 ? 當(dāng)分銷商自己的技術(shù)人員無法解決顧客的問題時， 奧柯瑪會提供 24小時的服務(wù) ——提供技術(shù)專家和 零部件去支持他們。 ? 當(dāng)分銷商面臨較低價格的需求時 , 林肯保證將為分銷 商找到成本削減的方法，該方案將產(chǎn)生等同的或更大 的價格差異。 73 伙伴戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐 ? 積極響應(yīng)的銷售和營銷 ? 一些分銷商缺乏將產(chǎn)品銷售到終端顧客的資源或能 力 。 ? 如同滿足終端顧客的需求一樣，您也必須滿足中介的需求。 Northwestern Mutual Trust 63 問題討論 ? 對 NML的渠道選擇，您認(rèn)為會有什么問題？ ? 考慮： – 需要額外的投資服務(wù)的顧客 – 喜歡 NML的顧客 – 公司形象及提供銷售服務(wù)的人員 – 從事銷售的人員的技能 – 從事銷售的人員的利益 64 ? 可以看到， NML不得不重新定義其細(xì)分市場： 穩(wěn)健的投資者。 Northwestern Mutual Trust 61 ? NML 收購了： – 羅素 , 一家機(jī)構(gòu)投資機(jī)構(gòu)。 Caterpillar 58 問題討論 ? Caterpillar的獨(dú)家分銷戰(zhàn)略使其獲得了“渠道優(yōu)勢”，對此，您如何評價？ ? 什么樣的市場特性使 Caterpillar 的渠道戰(zhàn)略得到了恰如其分的發(fā)揮？ ? Caterpillar的戰(zhàn)略是如何說明了我們昨天討論的商業(yè)到商業(yè)市場的一些觀點(diǎn)的？ 59 案例： Northwestern Mutual Trust ? NML是一家服務(wù)于富裕市場的人壽保險公司。 ? Caterpillar的每小時運(yùn)行成本比其競爭對手要低。 ? 一旦顧客進(jìn)了店，經(jīng)銷商會努力使他們轉(zhuǎn)向購買其他品牌 ——使經(jīng)銷商獲利更多的品牌。 – 該渠道品牌是否會構(gòu)成威脅？ 52 ? 銷售和服務(wù)能力 – 其銷售隊(duì)伍有銷售我們產(chǎn)品所需的知識、訓(xùn)練嗎？等等。 49 中介選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 一旦決定了公司最佳渠道結(jié)構(gòu)，您就必須識別希望能與自己合作的特定中介。 ? 同樣重要的是：渠道獲利性的問題。 – 直接管道 ? 柯達(dá)： 5000個 ? 富士： 4,000個 ? 樂凱： 3,000個 – 各種中介 41 多渠道分銷 ? 絕大多數(shù)公司將服務(wù)于多個顧客細(xì)分市場或子細(xì)分市場。 – 它是值得擁有自己商店的巧克力。 – 僅把分銷土星汽車的特權(quán)授給最好的經(jīng)銷商。 –激發(fā)分銷商的銷售努力和服務(wù)努力（ Caterpillar。 29 ? 目標(biāo)顧客并不需要銷售人員所提供的資訊。 27 直銷的好處 ? 跳過“中間人”可能使公司獲得更高的總利潤。 創(chuàng)新產(chǎn)品與渠道的關(guān)系（ 2） 21 設(shè)計渠道戰(zhàn)略 22 渠道戰(zhàn)略的重要性 ? 公司在考慮渠道問題時應(yīng)有較強(qiáng)的創(chuàng)新意識。 – 汽車：產(chǎn)品線的復(fù)雜性 – 構(gòu)造、型號、選配件。 航空公司電子售票） ?顧客需要多快的產(chǎn)品或服務(wù)？ ?顧客愿意為獲得產(chǎn)品或服務(wù)而付出的努力是多少。 – 通過以下因素來區(qū)分渠道：誰通過該渠道來購買（什么樣的顧客組合？他們需要什么樣的需求組合？）？ – 使渠道有價值的顧客的特定行為： 渠道價值與顧客行為密切相關(guān) 。 ? 地區(qū)集中滲透： TCL在各地成立分公司來執(zhí) 行地區(qū)營銷功能，并向所在地的零售終端供 貨。 3 在