銷售人員心理保健講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 目前還沒(méi)有賣出這件產(chǎn)品。如果你在上個(gè)月底獲得了公司的銷售明星獎(jiǎng)，把自己獲獎(jiǎng)時(shí)的照片拍下來(lái)，或者是你第一筆成交的大數(shù)額的生意的銀行底單，放在錢夾里。太難了，算了，我還是放棄吧。 ? 研究一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)、客戶的購(gòu)買清單排序，在和客戶遞交建議書的時(shí)候，我們會(huì)更有針對(duì)性開(kāi)展工作。 :31:4202:31Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 31分 42秒 02:31:4210 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時(shí) 31分 42秒 02:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 31分 42秒 02:31:4210 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。我們的產(chǎn)品、服務(wù)哪些新穎的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的，客戶不得不從我這兒購(gòu)買的呢？ ? ? 年齡大了，學(xué)識(shí)又不足，沒(méi)法與別人爭(zhēng) ? 轉(zhuǎn)化定義： ? ” ? 在銷售工作中，市場(chǎng)第一線的銷售人員總是要面臨很多的挫折與拒絕，如何通過(guò)轉(zhuǎn)化定義來(lái)提升銷售人員的工作信心，由心態(tài)轉(zhuǎn)變達(dá)到行為轉(zhuǎn)變，從而取得業(yè)績(jī)提升呢？ 案例： ? 張先生產(chǎn)品銷售不順利，我們來(lái)看看他在遭到客戶拒絕時(shí)他的思考過(guò)程： ? 我初來(lái)乍到，客戶不愿意聽(tīng)我的介紹； ? 年齡大了，學(xué)識(shí)又不足，無(wú)法與別人爭(zhēng)； ? 外面競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，那么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在找這位客戶。心錨可以是由外界的或內(nèi)在的刺激自發(fā)產(chǎn)生的，也可以是由他人通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行某種刺激來(lái)預(yù)先設(shè)置的。 ? 平時(shí)我們的表達(dá)方法是：我沒(méi)有賣出這件產(chǎn)品?，F(xiàn)代的觀點(diǎn)則是：周瑜打黃蓋 —— 用對(duì)方喜歡的方式對(duì)待他（她）。我們又如何定義客戶了：客戶到底是誰(shuí)？ 客戶究竟是什么呢？ ? 現(xiàn)在，我們?cè)倩氐戒N售人員的身份：當(dāng)客戶和我是怎樣的關(guān)系，將會(huì)最有利于我們的合作？ ? 如果沒(méi)有客戶，我就沒(méi)有收入； ? 可是我同時(shí)通過(guò)我的專業(yè)服務(wù)為客戶提供了最需要的解決方案，我?guī)椭蛻簦? ? 我必須信奉客戶，就像教徒對(duì)待上帝一樣； ? 可是上帝不知道冷，也不怕餓，他只是一個(gè)精神化身； ? 客戶是我的朋友，我怎么好意思賺取他的錢？ ? 可是我付出了自己的勞動(dòng)，我的勞動(dòng)是有價(jià)值的。當(dāng)把客戶當(dāng)成朋友時(shí)，銷售人員會(huì)有賺錢犯罪感。如何理順與他們的關(guān)系？ 銷售人員與客戶的關(guān)系小結(jié)如下： ? 是我的選擇、決定、創(chuàng)造我的角色。沒(méi)有心情：應(yīng)該做卻不想做，但是還不得不做； ? ? 如卒子過(guò)河，能進(jìn)不能退，銷售人員每個(gè)月都奮斗在企業(yè)與市場(chǎng)的最前線，周旋在企業(yè)與客戶利益之間：從最初級(jí)的銷售人員到銷售主任到區(qū)域經(jīng)理到銷售總監(jiān)，不論職級(jí)高低，每個(gè)銷售人員都不得不承受著業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力，每個(gè)月都不得不挑
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