【正文】 這個朋友一定得交。他是位極有 “原則 “的生意人，可說是公平交易的模范生。要不然，我干嘛讓你賺錢？ 話雖這么說，也并不表示中國人對與事一定會完全混淆不清，而是有程度上的差異。你結(jié)婚的時候，別人送你一千的禮，下次回禮至少得一千 以上，只能多不能少，這酒是中國人的人情事故?；旧希蝿帐峭瓿闪?，但預算卻超出了控制， 似乎不夠圓滿。 ” 經(jīng)過不斷的溝通說服，買房愿意加價 萬，由于對方一下就殺了 萬元，所以，我趁機提出要求： “為讓買賣能更順利，請您先付 50 萬元斡旋金，方便我去和屋主洽商，議價。于是 ，我去 找一位雙方共同的長輩訴苦，希望他能幫我找回一點公道。 戰(zhàn)場上，設定 “底線 ”要求對方 接受，否則就 “兵戎相見 ”，這是 “哀的美頓書 ”式的 “以戰(zhàn)逼和 ”，只有在強弱分明是 才宜使用。 這時候，買房可能會有這樣的回應： “這樣好了，你直接告訴我地價，最低多少錢能賣？我再考慮看看。 聽任說話不但要聽事情，還得聽心情，心情時真正的代表他對某些事情的態(tài)度與真正的想法。錢輸了也就算了，居然連 3 棟房子都給敗光了，沒辦 法，我只 好帶小兒子到外面租房子。 8 談生意不是比辯才 從事業(yè)務工作的人 ,大多個性外向 ,好勝心強 ,不易服輸 ,由于工作性質(zhì)的緣故 ,常常要在口齒上下工夫 ,說服他人 .因此 ,很容易在生意場合中 ,高談闊認 ,甚至逞口舌之快 ,其實是業(yè)務員的大 忌 ! 更離譜的是 ,有些業(yè)務員有種 ”輸人不輸陣 ”的心理 ,一旦鬧起情緒論來 , 可以不顧業(yè)績 ,卻非要在口頭上打敗對手不可 ! 我真搞懂這種人有沒有弄清自己的身份和立場 ,到底是在談生意還是參加辯論比賽 . 身為一個業(yè)務員 ,要有一個基本觀念 ,談生意最終的目的訪問演出是要成交 ,即使口才不如對方 ,但只要完成了買賣 ,將利潤掌握在手里 ,這才是贏家 . 既然是談生意 ,說穿了就是求財，既是求財 ,最高境界當然是 “里 ”、 “面 ”兼收。 見了面，他很強硬地表示： “誰來都一樣，價錢好說，但條約內(nèi)容一定要改，否則買賣寧可不做！“ 說完，又舉了一大堆房地產(chǎn)官司的例子，滔滔不絕地講了半個鐘頭才停。不過 ,他有大約透露了一下 ,大概 200萬左右吧 ,價位還算合理 .” 我又問 : “那你們談了那么久，最重要的問題反而談得少，都談些什么？ “ 業(yè)務員說： “談合約內(nèi)容啊！他老說這條對他沒保障，那條有損他的權(quán)益，幾乎每條都要修改：我無法同意，因為該了之后，對我們有美保障。 2 心情：如果沒把他這段悲傷的故事聽完，生意可能背另一為耐著性子聽心情的經(jīng)紀人給 成交了。從行動上可以看得出來，她似乎很著急買 房子。 中國人在講話時，總是迂回的，隱諱的，真正的意思總是不包含在正面的言語中，愈老于 世故的中國人愈是如此。 這種回應方式有兩個優(yōu)點： 1 價位還是沒降，但比不可能委婉多了，對方不會起反彈。 ③ 為什么他也一直使用 一些語意中意的字眼來表達？如以 “意見 ”替代 “不滿 ”，以 “了 解 ”代替 “調(diào)查 ”或 “責問他 ”。這就是 “禮尚往來，以退為進 ”的策略。不妨就參考看看您的預算 吧，如果您的價格差太遠的話，我建議您考慮另一戶廠房，除了面積小點之外，其它條件 決不比這里差。如果您是在挪出時間，我們只好另請講師，但董事會對您慕名已久，特別交代我 ,無論如何 ,一定要把您請到 ,除非萬不得已 ,否則不要輕易放棄！ ” 講師一聽，頻頻點頭表示欣慰，當場即要秘書打電話，聯(lián)絡撞期的公司，看看是否可以重 新調(diào)整上課日期。對識于不識的忍，彼此打交道，只要態(tài)度和藹客 氣 ，對方也會同樣的回報你。 但對直銷者及中小型企業(yè)而言，恐怕不易將人與事完全分開。 當有朋友告訴我，每次找他買東西，因為沾了李經(jīng)康介紹光，總有特別價格時，我心里就覺得舒服，就算是假的，聽了也爽！但 每次碰到這位朋友，他總是說： “都做朋友的生意，沒什么利頭！ “沒利頭的結(jié)果，使他在短短 3 年內(nèi)成立了好幾家連鎖店。 在生意場合中，雙方議價僵持不下，如果且方搬出面子問題，而閣下居然還不肯給面子時， 恐怕買賣就很難做下去了。 “老張，你明天晚上有沒有空？ ” “干嘛，有什么事情？ ” “也沒有什么大不了的！好久不見了，想找你碰頭，喝杯咖啡聊聊。無論如何，價錢終究是買方自己經(jīng)過評估，心甘情愿出的價，而買賣成交價的高低，并沒 有一定的標準；最重要的上點是， “同鄉(xiāng) ”關系只是縮短了談判時間，而非影響成交價高低與否的唯一關鍵。想一想，我也有好幾年沒有回去了，是啊， 你是臺南哪里人??？ ” …… 這一扯就扯了 5 分鐘 ,最后 ,買方把話題又轉(zhuǎn)回來了 :”既然是同鄉(xiāng) ,你總不好意思按原價賣給我吧 !怎么樣 ,同鄉(xiāng)價怎么算 ?可別開那種沒有人情味的價格喲 !” “*先 生 ,既然是鄉(xiāng) ,我就老實告訴你 ,我們的東西一向賣這個價 ,從來不打折 ,要是這個例子一開 ,以前買過的人都要回頭找我要錢 ,好我不同性質(zhì)會有麻煩 ……” “好啦 !好啦 !我又不會和別人講 ,同鄉(xiāng)價 ,就親個 .如果連同鄉(xiāng)都不打折 ,好我多沒面子 ,都是同鄉(xiāng)的出外人 ,大家應多相互照顧嘛 !就這樣了 ,請立刻派人送貨來 ,我當場付現(xiàn) ,同鄉(xiāng)嘛 !現(xiàn)金付款 ,否則 ,我通常開 3 個月支票的 ,今晚 6 點以前 ,我等你 .” 就這樣軟硬兼施 ,最后真的以 折成交了 ,算一算 ,就因為同鄉(xiāng)關系 ,價格整整被砍掉了 200 多元 ,這都是 ”純利 ”呢 ? 這是買 方利用同鄉(xiāng)關系殺價成功的例子 ,反過來說 ,賣方也可以利用同鄉(xiāng)關系將產(chǎn)品賣出 ,請看下面的例子 : 例 :有一回 ,我?guī)Я艘粋€部門里的行銷小姐在房屋銷售現(xiàn)場 .這時候 ,屋里有好幾位準買主在參觀 ,但行銷小姐卻注意到一個以一對老夫婦為主體的大家族 ,這位老先生操著很濃的外省口音 ,稈銷小姐就主動過去和這位老先生打招呼 :”老伯伯 ,您的口音聽起來很熟悉 ,請問您府上是那兒 ?” “哦 !我是湖南省 **縣 !” “真的??！我也是湖南人耶！ ” 說著說著，兩個人就很熟絡地聊起家鄉(xiāng)來了。 從 “點頭學 ”的角度來看，要了解中國人，尤其老于世故的中國人，光看表面是不行的，當對方不發(fā)一言，而只是一味地 “點頭 ”的時候，切記！切記！別誤入了 “點頭學 ”的迷思之中。談價！我最拿手，肯定可以讓房子在短時間成交。 而一樣是 “點頭 ”，究竟代表哪一種意義，這可得憑自己的經(jīng)驗去判斷。如果直接問他時，通常的回答是： 你自己心里有數(shù)！ ” 對有直接利害關系的商人來說，可能處置的方式是這樣的： 通常它會繼續(xù)進貨，并暗中聯(lián)系其他廠商 ——“騎馬找馬 ”。從對方的回答里，你才清楚自己的下一步驟該如何應對。以后者而言，打100 個電話，從第一個撥到 99 個，要花多少時間和精力？就算第 100個終于命中目標，業(yè)務員的體力和信心也垮了！何苦沒事找事來打擊自己？我曾到警察局去保個業(yè)務員，這位老兄挨家挨戶拜訪，被屋主通報保安，扭送警局。 10 切忌對客戶的 “異見 ”相應不理，甚至一概否決；應該設法婉轉(zhuǎn)破解。行銷應該積極，而且采取主動。 9 業(yè)務員必須懂得 “一勤天下無難事 ”的道理。 2 業(yè)務員要有一般人 3 倍的腦力、體力、意志力。 5 資深銷售員不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。 第五、主動出擊。除此之外，業(yè)務員還需具備以下 5 點條件： 第一、必須擁有充分的本行專業(yè)知識，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次的談判機會。 嚴格的講，一個業(yè)務員，在一天 8 小時的工作中，真正做重點談判的時間按，可能只有 1 小時。最明顯的例子是：中國人在酒酣耳熱的場合下，才容易達成交易。結(jié)果大家都給我機會，使我的收入蒸蒸日上。雖然我是個新人，但我知道，在擂臺上，對手不會因為我是個新人而手下留情的。不妨及時做好，也免得夜長夢多，橫生變數(shù)。 話到嘴邊要留半句。于是開始數(shù)落別人的種種不 是。賭氣使我有要贏的想法，又可使我產(chǎn)生強大的爆發(fā)力，達到更高的工作績效，何樂而不為呢？ 人時時刻刻都要接受別人給你的刺激，這種刺激往往會讓你力爭上游。自此，我從擺地攤開了自力更生的生活。 ”我反倒覺得，羨慕別人只要不保留在心中，能化抽象的羨慕為具體的行動；把過程留給自己，也能享受到豐碩的成果。我的生命因之而充滿了希望和喜悅。父親生意失敗前，我還沒有執(zhí)照，就同時擁有 3 輛 750CC 以上不同款式的進口重型摩托車，外加一部偉士伯，堪稱囂張至極。 最后，他竟以非常低的價格夠得。 ”只要堅持這種信念，你的福氣就要來了，成功的腳步也會愈來愈近。兩年之后，資產(chǎn)累計竟超過 700 多萬元。由于剛退伍，身上沒什么錢，常常三餐不繼；最后，向公司某位主管借支 500 元 ，就這樣，勉強挨到第二個月。 選定好行業(yè)之后，還要跟對人；沒有好教練，是不會培育出好選手的。平常不但要應付隨時臨門的債主；還得常常為了每日的三餐發(fā)愁。如果只是挨打也就算了，最屈辱的就是被擊倒。神為中國人，做的是中國人的生意，就該先弄清楚中國人的行為模式。正如八仙過海，可放手各顯神通，目的地一樣，而渡海方式卻各有巧妙。 工程有一定模式的答案，管理有答案卻無一定的模式。一年后，他的命運就完全改變了。 2 業(yè)務工作的接觸面廣，挑戰(zhàn)性強；不但每天要拜訪各種不同類型的客戶，還要面對并處理各種千奇百怪的突發(fā)狀況，對于一個人的成長與歷練幫助之大，遠超過任何其他行業(yè)。基本上，廁所中的老鼠和米倉里的老鼠都是一樣的，只是環(huán)境的差別，造成命運的不同。因為學歷、專長、經(jīng)驗等條件限制，我所能選擇的范圍其實很窄； 肩上 當時又背負著 家中龐大的債務，除了三餐的溫飽之外，還得負責幫家里籌錢；最重要的一點是，因為父親在幾年前投資友人的房地產(chǎn)被拖累，家道在一夕間中落，我飽嘗了人情冷暖，世態(tài)炎涼。他是一個企圖新強烈的人。 這個故事，給了我不少啟發(fā)： 1 機會要靠自己去爭取，命運是要靠自己去創(chuàng)造的。在一般的行業(yè)里，職位升遷與待遇，都有一定的規(guī)章、倫理，以待遇來說，無論怎么升，總有其限制，但業(yè)務工作則不然，不論背景，不言年資，完全依工作成績給薪；沒有下限，更沒有上限，是一個憑真本事競爭， 讓真正強者出頭的行業(yè)。 這兩個活生生的例子，也是促使我早日投身業(yè)務工作的最大動力。但同樣的方法，不見得適用于每一個人。一個成功的主管，應該協(xié)助下屬尋求適合自己的道，而不是直接給他答案；因為主管的方法也未必適用于部署的客戶。 3 人對行可改變命運 跟對人才能出頭天 高中一年級時經(jīng)由朋友介紹，認識了一位拳擊教練 ——李武男先生。上擂臺比賽，接受最嚴格的考驗。同年，我連續(xù)贏得社會組冠軍。反過來說，老是陪錢的公司，表示老板經(jīng)營方式有問題，員工絕拿不到高薪。 ” 年紀還小！我最討厭別人用年紀來衡量我的分量，好！我不放棄。常?？吹胶芏嗄贻p人在初入社會，或新進某一行業(yè)時，往往只為了一點點小挫折，就心志消沉地打起退堂鼓。不僅 能使對方難以招架，更足以使人佩服你在談判中的作 戰(zhàn)能力。 聆聽，可使你累積強大的爆發(fā)力。唯一不同于當年的是：現(xiàn)在要什么都得靠自己。我每天看到他開車，每天就多一份因羨慕而產(chǎn)生的力量。當年過春節(jié)時，竟沒有半個好友來家里拜年；也因此，也讓我看 清了親友的現(xiàn)實面。我發(fā)現(xiàn)，心中這股無形的悲憤，所爆發(fā)出來的力量，遠遠超過潛能訓練的激發(fā)。 在業(yè)務戰(zhàn)爭中，話越多越直的人，就是自暴弱點的人。據(jù)說他一年換了四個老板呢！我想這就是大概所謂 “愈多直言，就愈容易失去更多朋友 ”的道理吧！ 一個業(yè)務員既不懂機智的談吐，又不知適時保持沉默，時間很不幸的事?？此茖ξ磥? 的期望，事實上，確是自欺欺人，自我推出的念頭罷了。他僅有的 5 部電影，我看了不下 50 遍。 在工作上，當我遇到挫折和拒絕時，常會拿出打拳擊的精神面對它。 11 9 比 1 談判原則 “9 比 1 談判原則 ”是中國文化特殊屬性下的產(chǎn)物。 所謂 9比 1 談判原則，是指真正生意談判所花的時間，只占整個 過程的 10%：將近 90%的時間，則花在一些表面上無關緊要的應酬和莫名其妙的聊天上。聊他的家庭，聊政治，聊社會現(xiàn)象，聊外國文化等等，以解除業(yè)主對我這陌生人的戒心；直到業(yè)主接受我誠懇的拜訪而減低抵抗性時，才深入的談論房屋市場的各種專業(yè)知識。尤其在付款方面，盡量給客戶方便。 13 業(yè)務員應注意事項 1 要有消化產(chǎn)品的能力，否則就回家吃自己。 8 業(yè)務員要懂得 “置之死地而后生 ”的道理，在灰心消沉時，必定要鼓起勇氣再出發(fā)。 5 業(yè)務員對產(chǎn)品和客戶的市場區(qū)隔，需要明智的判斷力。 2 對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動惠于折扣；降價后，還征詢對方是否滿意，實在笨到極點。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破；但購 買意向卻會立刻降到最低點。其實，購買與否，因