【正文】 一份因羨慕而產(chǎn)生的力量。有朝一日，我也要象他一樣；并希望在三年內(nèi)能擁有一輛奔馳。唯一不同于當(dāng)年的是：現(xiàn)在要什么都得靠自己。就這樣一直羨慕，和家人吵到約 16 歲。 聆聽(tīng)，可使你累積強(qiáng)大的爆發(fā)力。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的周旋，買(mǎi)方多處于被動(dòng)，很少開(kāi)口議價(jià)，只是順著賣(mài)方的話題在聊天。不僅 能使對(duì)方難以招架，更足以使人佩服你在談判中的作 戰(zhàn)能力。敢 “面對(duì)恐懼，恐懼就會(huì)消失。常?？吹胶芏嗄贻p人在初入社會(huì)，或新進(jìn)某一行業(yè)時(shí)，往往只為了一點(diǎn)點(diǎn)小挫折，就心志消沉地打起退堂鼓。才工作 8 個(gè)月，薪資累計(jì)已高達(dá) 50 萬(wàn)；生活變的富裕起來(lái)；也買(mǎi)了當(dāng)時(shí)最令我羨慕的奔馳汽車(chē)；同時(shí)開(kāi)始投資置產(chǎn)。 ” 年紀(jì)還小！我最討厭別人用年紀(jì)來(lái)衡量我的分量，好！我不放棄。 4 萬(wàn)事起頭難，堅(jiān)持到底必定有成 1990 年，我初入銷(xiāo)售業(yè)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，老是陪錢(qián)的公司，表示老板經(jīng)營(yíng)方式有問(wèn)題，員工絕拿不到高薪。因此我相信 “人對(duì)行，可改變命運(yùn) ”。同年，我連續(xù)贏得社會(huì)組冠軍。當(dāng)時(shí)，家中正遭逢嚴(yán)重變故，父親經(jīng)商失敗，背負(fù) 龐大的債務(wù)，家中已一貧如洗。上擂臺(tái)比賽，接受最嚴(yán)格的考驗(yàn)。然而不想吃苦，不愿流汗的結(jié)果，就是臺(tái)上流血。 3 人對(duì)行可改變命運(yùn) 跟對(duì)人才能出頭天 高中一年級(jí)時(shí)經(jīng)由朋友介紹，認(rèn)識(shí)了一位拳擊教練 ——李武男先生。切記！你所面對(duì)的是人，人有其錯(cuò)綜復(fù)雜而又多變的人性。一個(gè)成功的主管，應(yīng)該協(xié)助下屬尋求適合自己的道，而不是直接給他答案；因?yàn)橹鞴艿姆椒ㄒ参幢剡m用于部署的客戶。因此，就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而論，過(guò)程是沒(méi)有固定模式可循的。但同樣的方法，不見(jiàn)得適用于每一個(gè)人?，F(xiàn)在，在按鈴前，我總先深呼吸幾次，放松自己，舒緩精神，以迎接難測(cè)的未來(lái)。 這兩個(gè)活生生的例子，也是促使我早日投身業(yè)務(wù)工作的最大動(dòng)力。而以他的工作性質(zhì)來(lái)看，頂?shù)教?，只能干到?huì)計(jì)經(jīng)理，拿 的還是固定薪；然而，在這么大的團(tuán)體里面，這個(gè)夢(mèng)想何時(shí)才能實(shí)現(xiàn)呢？于是他辭掉了工作，全心準(zhǔn)備 “會(huì)計(jì)師 ”考試。在一般的行業(yè)里，職位升遷與待遇，都有一定的規(guī)章、倫理，以待遇來(lái)說(shuō)，無(wú)論怎么升，總有其限制，但業(yè)務(wù)工作則不然，不論背景，不言年資，完全依工作成績(jī)給薪；沒(méi)有下限，更沒(méi)有上限，是一個(gè)憑真本事競(jìng)爭(zhēng)， 讓真正強(qiáng)者出頭的行業(yè)。以臺(tái)灣的就業(yè)環(huán)境來(lái)看，相對(duì)于其他行業(yè)而言，業(yè)務(wù)工作有以下幾個(gè)特 性： 1 業(yè)務(wù)工作不需要特殊專(zhuān)長(zhǎng)，不必高學(xué)歷（當(dāng)然也不能太低），入門(mén)時(shí)也不需要太多經(jīng)驗(yàn)；因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗(yàn)雖可以傳承，但主要還得靠自己揣摩，對(duì)一個(gè)剛離開(kāi)校門(mén)的人而言，最適合不過(guò)了。 這個(gè)故事，給了我不少啟發(fā)： 1 機(jī)會(huì)要靠自己去爭(zhēng)取，命運(yùn)是要靠自己去創(chuàng)造的。發(fā)現(xiàn)廁所中的老鼠，看到來(lái)人就驚慌失措地逃竄，使他忽然想到米倉(cāng)中的老鼠看到他時(shí)，不但不跑反而大搖大擺的享用粟米！這件事使有所頓悟 ——一個(gè)人的命運(yùn)是由自己決定的。他是一個(gè)企圖新強(qiáng)烈的人。 肆 作戰(zhàn)篇 1 人質(zhì)策略 2 套勞式談判 3 面箭頭式談判法 4 得寸進(jìn)尺探底線 5 一次出價(jià)探底線 6 極限邊緣論 ——在最癢處旁瘙癢 7 軟性套牢法 8 單刀直入談法 9 不要給他一寸 10 家庭策略議價(jià)法 11 反問(wèn)句誘導(dǎo)法 12 將計(jì)就計(jì)法 13 后發(fā)制人的策略 14 產(chǎn)品比較法 15 白紙黑字勝過(guò)空口無(wú)憑 第二集 壹 老中學(xué) 1 中國(guó)人的點(diǎn)頭學(xué) 2 國(guó)人的關(guān)系學(xué) 3 中國(guó)人的防衛(wèi)性 4 中國(guó)式的人情買(mǎi)賣(mài) 5 禮尚往來(lái)，以退為進(jìn) 6“面子 ”就是 “銀子 ” 7 解讀話中之 “話 ” 8 談生意不是比辯才 貳 戰(zhàn)術(shù)篇 1 雞同鴨講雞飛狗跳 2 超級(jí) “逼定 ”功夫 3 二價(jià)策略 ——戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移 4 箭頭式行銷(xiāo)的陷阱 5 請(qǐng)君入甕的策略 6 當(dāng)買(mǎi)方的出價(jià)在在底價(jià)上時(shí) 7 專(zhuān)業(yè)形象的促銷(xiāo)策略 8 側(cè)翼攻擊的策略 9 愛(ài)心促銷(xiāo)策略 10 以小換大的策略 11 以柔克剛的談判策略 12“大女人策略 ”行銷(xiāo) 叁 戰(zhàn)略篇 1 問(wèn)的技 巧 2 讓對(duì)方兩難的策略 3 談判時(shí)機(jī)主導(dǎo)勝負(fù) 4“喜歡 ”的邊際效用 5 無(wú)招勝有招 6 定價(jià)的玄機(jī) 7 市場(chǎng)區(qū)隔的促銷(xiāo)策略 8 行銷(xiāo)拍賣(mài)會(huì)的陷阱 9 第三者的趨勢(shì)關(guān)鍵 10 將心比心的策略 11 攻心為上的安內(nèi)策略 12 攻心為上的攘外策略 肆 反思學(xué) 1 什么賺不到錢(qián)？ 2 需求是創(chuàng)造出來(lái)的 3 談判未可輕年少 4 行銷(xiāo)近視病 5 行銷(xiāo)不是底線防衛(wèi)兵 6 面子殺手 7 能成交才談讓價(jià) 8 情緒語(yǔ)言的誤用 9“嬴家倒霉的陷阱 ” 10 看大不看小的經(jīng)營(yíng)迷思 11 定位錯(cuò)誤的廣告 12 過(guò)河拆橋因小失 大 13 陣前倒戈的惡客 14 行銷(xiāo)業(yè)的強(qiáng)者生存論 第三集 壹 應(yīng)變篇 1 銷(xiāo)第一戒 —窩里反 2 銷(xiāo)售不是辦說(shuō)明會(huì) 3 財(cái)神爺只疼聰明人 4 出價(jià)有時(shí)是為了拒絕 5 商場(chǎng)沒(méi)有永遠(yuǎn)的 “韓信 ” 6 中國(guó)人的 “感覺(jué) ”買(mǎi)賣(mài) 7 枝草一點(diǎn)露 貳 料敵篇 1 如何引導(dǎo)買(mǎi)方出價(jià) 2 對(duì)方出價(jià)是可預(yù)測(cè)的 3 我知道你出價(jià)是出假的 4 低價(jià)促銷(xiāo)的陷阱 5 試探價(jià)影響成交價(jià) 6 別讓買(mǎi)方開(kāi)盤(pán)價(jià)變成交價(jià) 7 認(rèn)知落差的事前行銷(xiāo)策略 叁 出奇篇 1 生機(jī)與危機(jī)雙生一體 2“僅有物 ”創(chuàng)造 “絕無(wú)價(jià) ” 3 攻其所必救的談判策略 4 一癢治癢的低買(mǎi)策略 5 頂莊舞劍的銷(xiāo)售策略 6 掌握稍縱即逝的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng) 7 最低多少錢(qián)能賣(mài)？ 肆 轉(zhuǎn)進(jìn)篇 1 撤退是為了轉(zhuǎn)進(jìn) 2 殺價(jià)快感是成交與否的關(guān)鍵 3 雙簧式促銷(xiāo)策略 4 調(diào)高總價(jià)以防殺價(jià)？ 5 低價(jià)好銷(xiāo)的逆向思考 6 引鳩止渴式長(zhǎng)期促銷(xiāo)的思迷 7 談判要對(duì)癥下藥 壹 激勵(lì)篇 1 我為什么選擇業(yè)務(wù)工作 我于 1990 年退伍后，立刻面臨就業(yè)問(wèn)題。因?yàn)閷W(xué)歷、專(zhuān)長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等條件限制，我所能選擇的范圍其實(shí)很窄； 肩上 當(dāng)時(shí)又背負(fù)著 家中龐大的債務(wù)，除了三餐的溫飽之外，還得負(fù)責(zé)幫家里籌錢(qián)；最重要的一點(diǎn)是，因?yàn)楦赣H在幾年前投資友人的房地產(chǎn)被拖累，家道在一夕間中落，我飽嘗了人情冷暖，世態(tài)炎涼。 他拜師 求學(xué)的目的，是希望有朝一日能學(xué)以致 用，干一番轟轟烈烈的大事?；旧希瑤械睦鲜蠛兔讉}(cāng)里的老鼠都是一樣的，只是環(huán)境的差別，造成命運(yùn)的不同。 2 環(huán)境決定命運(yùn)，但人可選擇環(huán)境，所以要入對(duì)行，跟對(duì)人。 2 業(yè)務(wù)工作的接觸面廣，挑戰(zhàn)性強(qiáng)；不但每天要拜訪各種不同類(lèi)型的客戶，還要面對(duì)并處理各種千奇百怪的突發(fā)狀況，對(duì)于一個(gè)人的成長(zhǎng)與歷練幫助之大，遠(yuǎn)超過(guò)任何其他行業(yè)。 以第 4 點(diǎn)而言，我自己的感受頗深，也是決定我選擇業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。一年后，他的命運(yùn)就完全改變了。 6 年來(lái)，我至今無(wú)悔，如果時(shí)光倒流的話，我依然會(huì)做同樣的選擇；如果當(dāng)初不是選擇業(yè)務(wù)工作，或許我至今不過(guò)是個(gè)月入一兩萬(wàn)元的白領(lǐng)階級(jí)而已！ 業(yè)務(wù)工作，滿足了我生命中不少的 夢(mèng)想！ 2 我自求我道 初入行時(shí)，每次在按鈴銷(xiāo)售前，心里總會(huì)感到慌亂；因?yàn)槲腋緵](méi)有能力去處理任何可能的狀況。 工程有一定模式的答案，管理有答案卻無(wú)一定的模式。 一登山 為例，大家的終點(diǎn)都是山頂。正如八仙過(guò)海，可放手各顯神通，目的地一樣，而渡海方式卻各有巧妙。 換言之，就算是目的相同，各人的經(jīng)營(yíng)方式也不一樣，所面對(duì)的業(yè)主、客戶更大異其趣；彼此之間，唯一的共同點(diǎn)，都是促成一宗交易罷了。神為中國(guó)人，做的是中國(guó)人的生意，就該先弄清楚中國(guó)人的行為模式。在李教練的指導(dǎo)下，拳擊令我著迷，因?yàn)樗某蓴⊥耆Q于個(gè)人的努力，不像球迷賽要靠團(tuán)隊(duì)的合作才能取勝。如果只是挨打也就算了，最屈辱的就是被擊倒。不但得獲勝，而且還要有挨揍的心理準(zhǔn)備，最終目標(biāo)就是拳壇稱(chēng)王。平常不但要應(yīng)付隨時(shí)臨門(mén)的債主；還得常常為了每日的三餐發(fā)愁。當(dāng)然，在我身上，也流下了許多永恒的記憶——疤痕。 選定好行業(yè)之后，還要跟對(duì)人；沒(méi)有好教練，是不會(huì)培育出好選手的。跟了問(wèn)題老板，很快地，你也會(huì)變成問(wèn)題員工。由于剛退伍，身上沒(méi)什么錢(qián)，常常三餐不繼；最后，向公司某位主管借支 500 元 ，就這樣，勉強(qiáng)挨到第二個(gè)月。鼓起勇氣，就像剛開(kāi)始打拳擊一樣，先設(shè)定目標(biāo)，努力奮斗，必定苦盡甘來(lái)。兩年之后，資產(chǎn)累計(jì)竟超過(guò) 700 多萬(wàn)元。這樣的人，除非是幸運(yùn)之神特別垂顧 ，否則永遠(yuǎn)不會(huì)有機(jī)會(huì)。 ”只要堅(jiān)持這種信念，你的福氣就要來(lái)了，成功的腳步也會(huì)愈來(lái)愈近。 兵法：針對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)，趁虛而入，集中火力，以弱搏強(qiáng)，以寡擊眾。 最后，他竟以非常低的價(jià)格夠得。 聽(tīng)他這么一說(shuō)，我又增加了許多寶貴的談判智慧。父親生意失敗前，我還沒(méi)有執(zhí)照，就同時(shí)擁有 3 輛 750CC 以上不同款式的進(jìn)口重型摩托車(chē)，外加一部偉士伯，堪稱(chēng)囂張至極。 劉邦還沒(méi)有發(fā)跡之前，有一天 無(wú)意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威儀，不禁在他心里立下宏愿 :“大丈夫當(dāng)如是也 ”！憑著這股信 念和意志力，劉邦終于成為 “漢高主 ”。我的生命因之而充滿了希望和喜悅。力量一天天不斷的增加、膨脹，工作欲望也愈來(lái)愈強(qiáng)。 ”我反倒覺(jué)得，羨慕別人只要不保留在心中，能化抽象的羨慕為具體的行動(dòng)；把過(guò)程留給自己，也能享受到豐碩的成果。 中國(guó)人有一句話： “在現(xiàn)實(shí)中考驗(yàn)、認(rèn)識(shí)一個(gè)人 ”。自此，我從擺地?cái)傞_(kāi)了自力更生的生活。從當(dāng)時(shí)至今，已經(jīng)過(guò)了十年，那種潛藏的悲憤仍然常在心 中燃燒；且愈燒愈烈，仿佛釋放出強(qiáng)大的能量，永不熄滅。賭氣使我有要贏的想法，又可使我產(chǎn)生強(qiáng)大的爆發(fā)力，達(dá)到更高的工作績(jī)效，何樂(lè)而不為呢？ 人時(shí)時(shí)刻刻都要接受別人給你的刺激，這種刺激往往會(huì)讓你力爭(zhēng)上游。你說(shuō)得越多，你的底牌就越清楚；底牌既然被摸清了，不背痛宰才有鬼呢？兵法說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，就是這個(gè)道理。于是開(kāi)始數(shù)落別人的種種不 是。 例：有一次，我有個(gè)機(jī)會(huì)請(qǐng)教了一位年收入二三百萬(wàn)的超級(jí)業(yè)務(wù)員，問(wèn)他何以能勝任這份工作，成功的秘訣何在？ 他笑著講了一個(gè)故事： 他最崇拜的英雄是一位英國(guó)海軍少將，年齡僅 26 歲。 話到嘴邊要留半句。積極樂(lè)觀的人應(yīng)該把握今天。不妨及時(shí)做好，也免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多，橫生變數(shù)。拋開(kāi)它蓋世的武功不談，我最 佩服他那種不服輸、勇往直前的意志力。雖然我是個(gè)新人，但我知道，在擂臺(tái)上，對(duì)手不會(huì)因?yàn)槲沂莻€(gè)新人而手下留情的。我知道自己的經(jīng)驗(yàn)不足，也沒(méi)有豐富的判斷力，但是我有體力去“勤勞的拜訪 ”。結(jié)果大家都給我機(jī)會(huì)，使我的收入蒸蒸日上。 在中國(guó)文化特性的輻射下，中國(guó)人的行為模式往往是迂回的、隱晦的。最明顯的例子是：中國(guó)人在酒酣耳熱的場(chǎng)合下，才容易達(dá)成交易。但這 90%所花掉的時(shí)間，絕非全然無(wú)益，可以跟對(duì)方討論市場(chǎng)的變化、個(gè)人的專(zhuān)業(yè)和各種最新的趨勢(shì)等等。 嚴(yán)格的講，一個(gè)業(yè)務(wù)員，在一天 8 小時(shí)的工作中，真正做重點(diǎn)談判的時(shí)間按，可能只有 1 小時(shí)。我發(fā)現(xiàn)，簽訂委托書(shū)只需要 5分鐘；若沒(méi) 有前面數(shù)次的拜訪，以及長(zhǎng)時(shí)間的相處，則將無(wú)法決定這 5 分鐘的成敗。除此之外，業(yè)務(wù)員還需具備以下 5 點(diǎn)條件： 第一、必須擁有充分的本行專(zhuān)業(yè)知識(shí)，可立即回答客戶提出的任何問(wèn)題，以爭(zhēng)取下一次的談判機(jī)會(huì)。例如：支票、提款卡、分期付款等優(yōu)惠辦法，應(yīng)事先設(shè)想周全。 第五、主動(dòng)出擊。 2 養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習(xí)慣于能力。 5 資深銷(xiāo)售員不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。 9 要明白 “賺錢(qián)是為自己，做 事是為別人的道理 ”。 2 業(yè)務(wù)員要有一般人 3 倍的腦力、體力、意志力。 6 業(yè)務(wù)員要能做到攻守自如，能進(jìn)能退，因時(shí)、因地、因利而制宜。 9 業(yè)務(wù)員必須懂得 “一勤天下無(wú)難事 ”的道理。 3 以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候再來(lái)參觀，這是不戰(zhàn)先屈己 之兵，亂之始也。行銷(xiāo)應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)。天下沒(méi)有十全十美的商品，你不妨直說(shuō)： “這房子還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你，這也是價(jià)格所以降低的原因 ”。 10 切忌對(duì)客戶的 “異見(jiàn) ”相應(yīng)不理，甚至一概否決；應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解。有人即使第一次來(lái)，也會(huì)購(gòu)買(mǎi)；有人來(lái)了十幾次，你說(shuō)破了嘴，他還是不滿意。以后者而言，打100 個(gè)電話，從第一個(gè)撥到 99 個(gè)，要花多少時(shí)間和精力？就算第 100個(gè)終于命中目標(biāo)，業(yè)務(wù)員的體力和信心也垮了！何苦沒(méi)事找事來(lái)打擊自己？我曾到警察局去保個(gè)業(yè)務(wù)員，這位老兄挨家挨戶拜訪，被屋主通報(bào)保安，扭送警