【正文】 瘙癢 7 軟性套牢法 8 單刀直入談法 9 不要給他一寸 10 家庭策略議價法 11 反問句誘導(dǎo)法 12 將計就計法 13 后發(fā)制人的策略 14 產(chǎn)品比較法 15 白紙黑字勝過空口無憑 第二集 壹 老中學 1 中國人的點頭學 2 國人的關(guān)系學 3 中國人的防衛(wèi)性 4 中國式的人情買賣 5 禮尚往來，以退為進 6“面子 ”就是 “銀子 ” 7 解讀話中之 “話 ” 8 談生意不是比辯才 貳 戰(zhàn)術(shù)篇 1 雞同鴨講雞飛狗跳 2 超級 “逼定 ”功夫 3 二價策略 ——戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移 4 箭頭式行銷的陷阱 5 請君入甕的策略 6 當買方的出價在在底價上時 7 專業(yè)形象的促銷策略 8 側(cè)翼攻擊的策略 9 愛心促銷策略 10 以小換大的策略 11 以柔克剛的談判策略 12“大女人策略 ”行銷 叁 戰(zhàn)略篇 1 問的技 巧 2 讓對方兩難的策略 3 談判時機主導(dǎo)勝負 4“喜歡 ”的邊際效用 5 無招勝有招 6 定價的玄機 7 市場區(qū)隔的促銷策略 8 行銷拍賣會的陷阱 9 第三者的趨勢關(guān)鍵 10 將心比心的策略 11 攻心為上的安內(nèi)策略 12 攻心為上的攘外策略 肆 反思學 1 什么賺不到錢？ 2 需求是創(chuàng)造出來的 3 談判未可輕年少 4 行銷近視病 5 行銷不是底線防衛(wèi)兵 6 面子殺手 7 能成交才談讓價 8 情緒語言的誤用 9“嬴家倒霉的陷阱 ” 10 看大不看小的經(jīng)營迷思 11 定位錯誤的廣告 12 過河拆橋因小失 大 13 陣前倒戈的惡客 14 行銷業(yè)的強者生存論 第三集 壹 應(yīng)變篇 1 銷第一戒 —窩里反 2 銷售不是辦說明會 3 財神爺只疼聰明人 4 出價有時是為了拒絕 5 商場沒有永遠的 “韓信 ” 6 中國人的 “感覺 ”買賣 7 枝草一點露 貳 料敵篇 1 如何引導(dǎo)買方出價 2 對方出價是可預(yù)測的 3 我知道你出價是出假的 4 低價促銷的陷阱 5 試探價影響成交價 6 別讓買方開盤價變成交價 7 認知落差的事前行銷策略 叁 出奇篇 1 生機與危機雙生一體 2“僅有物 ”創(chuàng)造 “絕無價 ” 3 攻其所必救的談判策略 4 一癢治癢的低買策略 5 頂莊舞劍的銷售策略 6 掌握稍縱即逝的購買沖動 7 最低多少錢能賣？ 肆 轉(zhuǎn)進篇 1 撤退是為了轉(zhuǎn)進 2 殺價快感是成交與否的關(guān)鍵 3 雙簧式促銷策略 4 調(diào)高總價以防殺價？ 5 低價好銷的逆向思考 6 引鳩止渴式長期促銷的思迷 7 談判要對癥下藥 壹 激勵篇 1 我為什么選擇業(yè)務(wù)工作 我于 1990 年退伍后，立刻面臨就業(yè)問題。 他拜師 求學的目的，是希望有朝一日能學以致 用，干一番轟轟烈烈的大事。 2 環(huán)境決定命運，但人可選擇環(huán)境，所以要入對行，跟對人。 以第 4 點而言，我自己的感受頗深，也是決定我選擇業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。 6 年來，我至今無悔，如果時光倒流的話，我依然會做同樣的選擇；如果當初不是選擇業(yè)務(wù)工作，或許我至今不過是個月入一兩萬元的白領(lǐng)階級而已！ 業(yè)務(wù)工作，滿足了我生命中不少的 夢想！ 2 我自求我道 初入行時，每次在按鈴銷售前，心里總會感到慌亂；因為我根本沒有能力去處理任何可能的狀況。 一登山 為例，大家的終點都是山頂。 換言之，就算是目的相同，各人的經(jīng)營方式也不一樣，所面對的業(yè)主、客戶更大異其趣；彼此之間，唯一的共同點，都是促成一宗交易罷了。在李教練的指導(dǎo)下，拳擊令我著迷，因為他的成敗完全取決于個人的努力，不像球迷賽要靠團隊的合作才能取勝。不但得獲勝，而且還要有挨揍的心理準備，最終目標就是拳壇稱王。當然，在我身上，也流下了許多永恒的記憶——疤痕。跟了問題老板，很快地，你也會變成問題員工。鼓起勇氣，就像剛開始打拳擊一樣，先設(shè)定目標，努力奮斗，必定苦盡甘來。這樣的人，除非是幸運之神特別垂顧 ，否則永遠不會有機會。 兵法：針對對手的弱點，趁虛而入，集中火力，以弱搏強，以寡擊眾。 聽他這么一說，我又增加了許多寶貴的談判智慧。 劉邦還沒有發(fā)跡之前，有一天 無意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威儀，不禁在他心里立下宏愿 :“大丈夫當如是也 ”！憑著這股信 念和意志力，劉邦終于成為 “漢高主 ”。力量一天天不斷的增加、膨脹，工作欲望也愈來愈強。 中國人有一句話： “在現(xiàn)實中考驗、認識一個人 ”。從當時至今，已經(jīng)過了十年，那種潛藏的悲憤仍然常在心 中燃燒；且愈燒愈烈，仿佛釋放出強大的能量，永不熄滅。你說得越多，你的底牌就越清楚；底牌既然被摸清了，不背痛宰才有鬼呢？兵法說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，就是這個道理。 例：有一次，我有個機會請教了一位年收入二三百萬的超級業(yè)務(wù)員，問他何以能勝任這份工作，成功的秘訣何在？ 他笑著講了一個故事： 他最崇拜的英雄是一位英國海軍少將，年齡僅 26 歲。積極樂觀的人應(yīng)該把握今天。拋開它蓋世的武功不談，我最 佩服他那種不服輸、勇往直前的意志力。我知道自己的經(jīng)驗不足，也沒有豐富的判斷力，但是我有體力去“勤勞的拜訪 ”。 在中國文化特性的輻射下，中國人的行為模式往往是迂回的、隱晦的。但這 90%所花掉的時間，絕非全然無益，可以跟對方討論市場的變化、個人的專業(yè)和各種最新的趨勢等等。我發(fā)現(xiàn)，簽訂委托書只需要 5分鐘；若沒 有前面數(shù)次的拜訪，以及長時間的相處，則將無法決定這 5 分鐘的成敗。例如：支票、提款卡、分期付款等優(yōu)惠辦法，應(yīng)事先設(shè)想周全。 2 養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習慣于能力。 9 要明白 “賺錢是為自己，做 事是為別人的道理 ”。 6 業(yè)務(wù)員要能做到攻守自如，能進能退，因時、因地、因利而制宜。 3 以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候再來參觀，這是不戰(zhàn)先屈己 之兵，亂之始也。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說： “這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以降低的原因 ”。有人即使第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。開玩笑！定金付了，豈能退還！訂金可以退還還做什么生意？ 15 擺脫客戶先付 “一點點 ”的訂金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至以為你在騙她呢！ 16 買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多而生變。 以人際關(guān)系而言，當甲對乙不滿時，會當面向乙表示抗議，并要求對方解釋，若解釋不滿意時，甚至當面宣布絕交。別小看 “點頭 ”這個簡單動作，其中學問大矣哉！中國人的 “點頭 ”又下列四種意義： 1 “點頭 ”代表 “同意 ”。準客戶是位企業(yè)界大老板，參觀房子時，他總是面帶微笑，并且很客氣地問我一些基本問題，如：房子共幾平方米啦啦隊，總價多少啦，產(chǎn)權(quán)清不清楚啦等。 我每天打電話，希望能直接和對方取得聯(lián)系，但由于對方是大老板，電話總是被秘書擋駕，但我不死心，直到兩個禮拜后，終于聯(lián)絡(luò)上了。這點，行銷人不能有所不知。 事后，我問這位銷小姐： “你真是湖南人嗎？ ” 行銷回答： “道道地地的臺北人，而且我先生也不是客家人。 例：當你問一位稍久沒有接觸的朋友說： “老張，最近忙不忙？ ” “還好，但這兩天比較忙。唉！沒辦法，人在屋檐下，不能不低頭，我看， 后天下午我們通個電話再看看好了！ “ 這是給自己預(yù)留空間，可進可退。 一旦跟中國人扛上面子問題，保證對方會同你輸人不輸陣。雖然他的服務(wù)不錯，也頗有誠信，但就是不肯為了面子優(yōu)惠、折扣。 跟中國 人相處，尤其做生意，是一種藝術(shù)。 在談判場合中，如果雙方相持不下而行成僵局式，一旦有一方立即壓低姿態(tài)，就隱含了一 種強烈的暗示： “我都讓步了，你也應(yīng)該退一點了吧！ ” 這時候，對方也會很有默契地降低條件，以凝聚雙方的共識，進而達成協(xié)議。 ” 有了這個領(lǐng)悟與教訓之后，我把它運用在房地產(chǎn)買賣上，果然效果顯著。 ” “老板，這 50 萬只是斡旋金，而不是定金，我是中介人，等于手您委托和屋主談價格，您 總不能在我談好價錢之后有所變卦吧！好歹這是一筆 750 萬元的買賣，您一殺就殺了 萬，總不會 ?喊價喊假的吧！ ?既然您要買，二委托我們談 價，總不會等我 把價錢談妥 后不付錢吧，老實說，這個價格真的很便宜了，如果真能談的成，還真是您的福氣呢！ ” 磨了半天，買方終于同意付出 50 萬元的斡旋金。從頭到尾，他只是靜靜的聽我講，誰知，他什么 也沒表示，只是輕拍我的肩膀，很溫和地對我說： “我知道你的 ?感受 ?了今天晚上我會打電話給他，設(shè)法 ?了解 ?一下事情的前因后果， 看看他是不是你對你有什么 ?意見 ?，然后再看看怎么處理。 在商業(yè)談判中，一言一語都要費些斟酌，一面打亂了雙方互動的節(jié)奏，其中，最忌諱者莫 過于使用過多否定句，尤其不宜以否定句結(jié)束雙方的談話；除非閣下吃了秤砣鐵了心，根 本不想做這筆買賣，否則，否定句結(jié)束法將大大地壓縮雙方的回旋空間，把商場變成戰(zhàn)場 ，好像非拼個你死我活不可。 例：大部分當業(yè)務(wù)主管的人，最不能忍受的就是部屬凡是咄咄逼人，明明自己能相同，能 解決的問題，卻偏偏向上司要答案。桌上這一大疊公文，明天一定得交出來，今天晚上回不回得去家都是問題了， 還談什么吃晚飯呢？ ” 聰明人這時候最好趕快閃，因為小李的心情已經(jīng)很＃了，再扯下去，準吃排頭。我到他家理論，才知道房子是爸爸的， 卻被兒子拿來騙錢，老爸卻又不肯認帳。畢竟 ,“面子 ”是空的， “里子 ”才是實的啊 ！ 在推銷產(chǎn)品的過程 ,難免要說些好聽的話 ,而客戶群中又是千奇百怪 ,不一而足。 “ 我立刻答道： “合約內(nèi)容沒關(guān)系，只要這個價錢能賣掉，就算請您再簽 10 份合約，您也不回拒絕吧！ “ 到底是高級知識分子，這當頭棒立刻讓他頓悟。否則當你拼命贏得“面子 ”時 ,“里子 ”可能就不見了 . 很多人分不清楚 “會說話 ”和 “口才好 ”有什么區(qū)別 ,簡單地說 : “會說話 ”的人讓人 “心服 ”。年紀這么一大把了，還要受這么多氣，所 以雖然之剩下一點點棺材本，我寧可自己苦一點，情愿在買棟房子，也不愿意租了 …… ” 這一講就講了一個多鐘頭，因為不便管別人的家務(wù)事，我只能在旁邊婉言勸慰，沒想到我 不安慰則已，一安慰反而觸痛她的傷處， 放聲大哭起來！ 我慢慢的聽她說 “心情 ”，不斷的安慰她，等她把苦水吐完，心情也舒坦些后，雙方沉默 了幾分鐘，她突然問我： “底價多少？ ” “125 萬 ” “哇！這么貴！能不能便宜點？ ” “阿媽，這個房子沒有讓價的空間，因為真的很便宜了。 等我到了現(xiàn)場，這位阿媽已經(jīng)先到了 20 分鐘，而且詳細觀察過四周情環(huán)境。 中國人的談話，總是意在言外。 個性溫和的人，可能就閉口不語，來個消極抵抗！ 但話這么一講死，原來想讓對方加價，也沒有 “立足點 ”了。 ① 為什么他不肯立刻表明立場，站在我這邊？ 因為他聽到的只是我的一面之詞，所以不便立刻下結(jié)論。當買方要求我做某中程度的讓步時，我同時也可做同等程度甚至更進一步的要求。我在處理一棟價值 750 萬元的廠房時，有一為誠意度很高，各 方面條件很適合的買主和我談價。接到這個任務(wù)后，我并沒有太多把握，因為對方是個名嘴，平常的授課、演講就很多了， 臨時不一定排得出檔期來。簡單來說，就是讓對方有 “爽 ”（廣義的）的感覺，能讓對方愈痛快，就愈可能達到 ”買賣完成，仁義又在 “的最高境界。 最近他想法更廣了，學會了多樣化經(jīng)營，在同一店面里，除了本行之外，還準備分租給人賣手表、刻印章，讓業(yè)務(wù)走向 “多元化 “！ 大企業(yè)的行銷方式 ，西方式的經(jīng)營理念是比較合適，否則麻布就會接踵而來。 例：我有兩個賣眼鏡的朋友，行事差異極大，際遇也有所不同。 “ 這時候你可得知趣點了，別 “再找時間 ”了，因為對方可能會 “忙好一段時間 ”了。一旦閣下表明了目的，面對他又沒 “危險性 ”的話，就會變成： “其實也沒有什么大不了的，我把事情挪一挪，時間就空出來了！ ” 另外一種形式，就更直接了。 ” “那如果對方繼續(xù)用客家話和你談，你不就穿幫了嗎？ ” “不會，我可以說，我很少講，只是有時候聽先生講過而已，況且，關(guān)系攀到了，當然見好就收，趕快改回說國語，可共同討論。 “ 這時候，對方聽出來是南部口音的臺語，話鋒一轉(zhuǎn)，不談買賣，