【正文】 售樓兵書 目錄 第一集 壹 激勵(lì)篇 1 我們?yōu)槭裁催x擇業(yè)務(wù)工作 2 我自求我道 3 入對(duì)行可改變命運(yùn) 跟對(duì)人才有出頭天 4 萬事開頭難，堅(jiān)持到底必定有成 5 流水的啟示 6 化羨慕為行動(dòng) 7 化悲憤為行動(dòng) 8 話到嘴邊留半句 9 不可預(yù)期明天會(huì)更好 10 以勤補(bǔ)拙 11 九比一談判原則 12 業(yè)務(wù)員的基本條件 13 業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項(xiàng) 14 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的十大特性 15 錯(cuò)誤百出的銷售方式 貳 虛實(shí)篇 1 中國人的陰陽思想 2 嫌貨才是買貨人 3 韋小寶戰(zhàn)略 ——無用之用，是為大用 4 答應(yīng)就是行情 5 迷霧策略 ——見林不見樹 6 以優(yōu)惠價(jià)代替議價(jià) 7 假錢交易的策略 8 炒蛋策略 9 破解炒蛋策略 10 低價(jià)策略的玄機(jī) 11 第三仲裁策略 12 不知道策略 13 小懈可擊的談判策略 14 坦白策略 15 合理化拒絕法 16 拋磚引玉法 17 得了便宜別賣乖 叁 謀功篇 1 買賣中的數(shù)字游戲 2 備戰(zhàn)謀略 3 雙贏策略 4 略施小惠的策略 5 從舊愛找新歡 6 最好的廣告 ——口碑 7 廣告的妙用 8 事前行銷 —— 摧毀對(duì)方的價(jià)位信心 9 滿意可以決定價(jià)格 10 讓價(jià)不如議價(jià) 11 原則是可以改變的 12 遣將不如激將 13 不要與狼共舞 14 技術(shù)性的價(jià)格支持 15 二度談判法 16 開高走低策略 17 開高走高，開低走低 18 越級(jí)談判 19 給對(duì)手上一課。 肆 作戰(zhàn)篇 1 人質(zhì)策略 2 套勞式談判 3 面箭頭式談判法 4 得寸進(jìn)尺探底線 5 一次出價(jià)探底線 6 極限邊緣論 ——在最癢處旁瘙癢 7 軟性套牢法 8 單刀直入談法 9 不要給他一寸 10 家庭策略議價(jià)法 11 反問句誘導(dǎo)法 12 將計(jì)就計(jì)法 13 后發(fā)制人的策略 14 產(chǎn)品比較法 15 白紙黑字勝過空口無憑 第二集 壹 老中學(xué) 1 中國人的點(diǎn)頭學(xué) 2 國人的關(guān)系學(xué) 3 中國人的防衛(wèi)性 4 中國式的人情買賣 5 禮尚往來，以退為進(jìn) 6“面子 ”就是 “銀子 ” 7 解讀話中之 “話 ” 8 談生意不是比辯才 貳 戰(zhàn)術(shù)篇 1 雞同鴨講雞飛狗跳 2 超級(jí) “逼定 ”功夫 3 二價(jià)策略 ——戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移 4 箭頭式行銷的陷阱 5 請(qǐng)君入甕的策略 6 當(dāng)買方的出價(jià)在在底價(jià)上時(shí) 7 專業(yè)形象的促銷策略 8 側(cè)翼攻擊的策略 9 愛心促銷策略 10 以小換大的策略 11 以柔克剛的談判策略 12“大女人策略 ”行銷 叁 戰(zhàn)略篇 1 問的技 巧 2 讓對(duì)方兩難的策略 3 談判時(shí)機(jī)主導(dǎo)勝負(fù) 4“喜歡 ”的邊際效用 5 無招勝有招 6 定價(jià)的玄機(jī) 7 市場(chǎng)區(qū)隔的促銷策略 8 行銷拍賣會(huì)的陷阱 9 第三者的趨勢(shì)關(guān)鍵 10 將心比心的策略 11 攻心為上的安內(nèi)策略 12 攻心為上的攘外策略 肆 反思學(xué) 1 什么賺不到錢？ 2 需求是創(chuàng)造出來的 3 談判未可輕年少 4 行銷近視病 5 行銷不是底線防衛(wèi)兵 6 面子殺手 7 能成交才談讓價(jià) 8 情緒語言的誤用 9“嬴家倒霉的陷阱 ” 10 看大不看小的經(jīng)營迷思 11 定位錯(cuò)誤的廣告 12 過河拆橋因小失 大 13 陣前倒戈的惡客 14 行銷業(yè)的強(qiáng)者生存論 第三集 壹 應(yīng)變篇 1 銷第一戒 —窩里反 2 銷售不是辦說明會(huì) 3 財(cái)神爺只疼聰明人 4 出價(jià)有時(shí)是為了拒絕 5 商場(chǎng)沒有永遠(yuǎn)的 “韓信 ” 6 中國人的 “感覺 ”買賣 7 枝草一點(diǎn)露 貳 料敵篇 1 如何引導(dǎo)買方出價(jià) 2 對(duì)方出價(jià)是可預(yù)測(cè)的 3 我知道你出價(jià)是出假的 4 低價(jià)促銷的陷阱 5 試探價(jià)影響成交價(jià) 6 別讓買方開盤價(jià)變成交價(jià) 7 認(rèn)知落差的事前行銷策略 叁 出奇篇 1 生機(jī)與危機(jī)雙生一體 2“僅有物 ”創(chuàng)造 “絕無價(jià) ” 3 攻其所必救的談判策略 4 一癢治癢的低買策略 5 頂莊舞劍的銷售策略 6 掌握稍縱即逝的購買沖動(dòng) 7 最低多少錢能賣？ 肆 轉(zhuǎn)進(jìn)篇 1 撤退是為了轉(zhuǎn)進(jìn) 2 殺價(jià)快感是成交與否的關(guān)鍵 3 雙簧式促銷策略 4 調(diào)高總價(jià)以防殺價(jià)？ 5 低價(jià)好銷的逆向思考 6 引鳩止渴式長期促銷的思迷 7 談判要對(duì)癥下藥 壹 激勵(lì)篇 1 我為什么選擇業(yè)務(wù)工作 我于 1990 年退伍后，立刻面臨就業(yè)問題。因?yàn)閷W(xué)歷、專長、經(jīng)驗(yàn)等條件限制，我所能選擇的范圍其實(shí)很窄； 肩上 當(dāng)時(shí)又背負(fù)著 家中龐大的債務(wù)，除了三餐的溫飽之外，還得負(fù)責(zé)幫家里籌錢；最重要的一點(diǎn)是，因?yàn)楦赣H在幾年前投資友人的房地產(chǎn)被拖累，家道在一夕間中落，我飽嘗了人情冷暖，世態(tài)炎涼。這些年來，貧窮成了我的 “原罪 ”，我立志重建家園，不愿再看別人的臉色。所以，我不但得立刻找到工作，還必須是高薪；這對(duì)一個(gè)社會(huì)新鮮人來說，真是談何容易呀！ 我心里很苦惱，跑去找一位最疼我的高中老師；結(jié)果，他告訴我一個(gè)有關(guān)秦始皇統(tǒng)一中國的大功臣 李斯的故事： 早年，李斯曾拜在大儒荀子門下。他是一個(gè)企圖新強(qiáng)烈的人。 他拜師 求學(xué)的目的，是希望有朝一日能學(xué)以致 用，干一番轟轟烈烈的大事。所以，他一直在等待時(shí)機(jī)。有一天，他上廁所小便。發(fā)現(xiàn)廁所中的老鼠，看到來人就驚慌失措地逃竄，使他忽然想到米倉中的老鼠看到他時(shí)，不但不跑反而大搖大擺的享用粟米！這件事使有所頓悟 ——一個(gè)人的命運(yùn)是由自己決定的?；旧?，廁所中的老鼠和米倉里的老鼠都是一樣的，只是環(huán)境的差別，造成命運(yùn)的不同。換句話說，要做“廁所鼠 ”和倉中鼠，完全看自己怎么選擇！于是，他決定做自己命運(yùn)的主宰，為自己選擇一個(gè)最適合自己，最能發(fā)揮自己的環(huán)境。 他辭別了老師，來到了當(dāng)時(shí)最強(qiáng)的秦國首都 ——咸陽，憑著自己的才華，終于幫 助秦始皇統(tǒng)一中國，成為了一代名相。 這個(gè)故事，給了我不少啟發(fā)： 1 機(jī)會(huì)要靠自己去爭取，命運(yùn)是要靠自己去創(chuàng)造的。 2 環(huán)境決定命運(yùn)，但人可選擇環(huán)境，所以要入對(duì)行，跟對(duì)人。 3“廁中鼠 ”與 “倉中鼠 ”只在一線之間，就看自己怎么判斷、選擇。 既然一般的工作不容易找，也不可能一下子就拿高薪；思量到自己的需要，加上本身個(gè)性又是個(gè)喜歡接受挑戰(zhàn)的人；考慮再三，決定投入行銷業(yè)，作一個(gè)業(yè)務(wù)員，期望自己能發(fā)展出一片天空來！ 現(xiàn)在回頭想起來，深慶自己選擇正確。以臺(tái)灣的就業(yè)環(huán)境來看，相對(duì)于其他行業(yè)而言，業(yè)務(wù)工作有以下幾個(gè)特 性： 1 業(yè)務(wù)工作不需要特殊專長，不必高學(xué)歷（當(dāng)然也不能太低），入門時(shí)也不需要太多經(jīng)驗(yàn)；因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗(yàn)雖可以傳承，但主要還得靠自己揣摩，對(duì)一個(gè)剛離開校門的人而言，最適合不過了。 2 業(yè)務(wù)工作的接觸面廣，挑戰(zhàn)性強(qiáng)；不但每天要拜訪各種不同類型的客戶，還要面對(duì)并處理各種千奇百怪的突發(fā)狀況，對(duì)于一個(gè)人的成長與歷練幫助之大，遠(yuǎn)超過任何其他行業(yè)。 業(yè)務(wù)工作對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴度低，是種個(gè)人即可決定成敗的行業(yè)，不大容易受到其他同行成員的影響，最符合 “自己掌握、決定命運(yùn) ”的生存原則。 4 業(yè)務(wù)員工作最適合企圖心強(qiáng)，不甘自 我埋沒的人。在一般的行業(yè)里，職位升遷與待遇，都有一定的規(guī)章、倫理，以待遇來說，無論怎么升，總有其限制，但業(yè)務(wù)工作則不然，不論背景，不言年資，完全依工作成績給薪；沒有下限，更沒有上限，是一個(gè)憑真本事競爭， 讓真正強(qiáng)者出頭的行業(yè)。 以第 4 點(diǎn)而言，我自己的感受頗深，也是決定我選擇業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。 例：我有個(gè)念大學(xué)會(huì)計(jì)的朋友，在校期間品學(xué)兼優(yōu)，畢業(yè)后，即順利考入某大汽車公司擔(dān)任會(huì)計(jì)。一年下來，他發(fā)現(xiàn)和他一樣學(xué)歷的業(yè)務(wù)員，不但薪水比他高，升遷比他快，還常有機(jī)會(huì)出國。而以他的工作性質(zhì)來看，頂?shù)教?，只能干到?huì)計(jì)經(jīng)理，拿 的還是固定薪；然而，在這么大的團(tuán)體里面，這個(gè)夢(mèng)想何時(shí)才能實(shí)現(xiàn)呢？于是他辭掉了工作，全心準(zhǔn)備 “會(huì)計(jì)師 ”考試。一年后，他的命運(yùn)就完全改變了。 另外一個(gè)朋友，比我大了一兩歲，不過高中畢業(yè)；但他一出道即選擇了業(yè)務(wù)工作。十幾年下來，不但每月收入數(shù)十萬，而且已高升至業(yè)務(wù)員達(dá)千人的公司的副總經(jīng)理。 這兩個(gè)活生生的例子，也是促使我早日投身業(yè)務(wù)工作的最大動(dòng)力。 6 年來，我至今無悔，如果時(shí)光倒流的話，我依然會(huì)做同樣的選擇；如果當(dāng)初不是選擇業(yè)務(wù)工作，或許我至今不過是個(gè)月入一兩萬元的白領(lǐng)階級(jí)而已！ 業(yè)務(wù)工作，滿足了我生命中不少的 夢(mèng)想！ 2 我自求我道 初入行時(shí)，每次在按鈴銷售前，心里總會(huì)感到慌亂；因?yàn)槲腋緵]有能力去處理任何可能的狀況。至于開門后，對(duì)方會(huì)有何種反應(yīng)？是否拒絕？更不是我所能預(yù)知。經(jīng)過兩年的經(jīng)驗(yàn)，我已懂得如何俳拒按鈴的恐懼，并隨機(jī)應(yīng)變開門口的種種狀況。現(xiàn)在，在按鈴前，我總先深呼吸幾次，放松自己，舒緩精神，以迎接難測(cè)的未來。 工程有一定模式的答案，管理有答案卻無一定的模式。工程、利息都可先行預(yù)估；管理雖有答案，模式卻非一成不變的。只要完全就是答案，生意一旦成交，就有答案。但同樣的方法，不見得適用于每一個(gè)人。 一登山 為例，大家的終點(diǎn)都是山頂。到達(dá)終點(diǎn)的目的是一樣的，但每人運(yùn)用的方法卻未必相同。可以跑步，可以走路、騎機(jī)車、開汽車，甚至直線登上山去。因此，就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而論，過程是沒有固定模式可循的。正如八仙過海，可放手各顯神通，目的地一樣，而渡海方式卻各有巧妙。 在公司的教育訓(xùn)練課程中，有很多成功的案例報(bào)告，但我總是學(xué)不會(huì)，也學(xué)不像，因不同的客戶有不同的狀況，應(yīng)對(duì)的方法也迥然有異，世界上沒有兩個(gè)成功的人用相同的 “道 ”，所以，自己要?jiǎng)?chuàng)出一條只適合自己的道，這個(gè)是別人根本學(xué)不來，也學(xué)不像的。 前面提到，管理雖有答案，但沒有一 定的模式。一個(gè)成功的主管，應(yīng)該協(xié)助下屬尋求適合自己的道，而不是直接給他答案；因?yàn)橹鞴艿姆椒ㄒ参幢剡m用于部署的客戶。 換言之，就算是目的相同，各人的經(jīng)營方式也不一樣，所面對(duì)的業(yè)主、客戶更大異其趣；彼此之間，唯一的共同點(diǎn)，都是促成一宗交易罷了。銷售員不必太在意別人的歷史，而是要不斷去創(chuàng)造自己的歷史。每天求新變；不必刻意尋常規(guī)而行，路是靠自己走出來的。切記！你所面對(duì)的是人，人有其錯(cuò)綜復(fù)雜而又多變的人性。神為中國人，做的是中國人的生意，就該先弄清楚中國人的行為模式。中國人自有其 獨(dú)特的民族性，中國人的經(jīng)營方式和西方 人的經(jīng)營方式，兩者之間有其差異性。不必管別人怎么做，怎么達(dá)成交易，走出你自己的模式，創(chuàng)造自己的歷史，勇敢去面對(duì)日新月異的挑戰(zhàn)，成功必將屬于你。 3 人對(duì)行可改變命運(yùn) 跟對(duì)人才能出頭天 高中一年級(jí)時(shí)經(jīng)由朋友介紹，認(rèn)識(shí)了一位拳擊教練 ——李武男先生。在李教練的指導(dǎo)下，拳擊令我著迷，因?yàn)樗某蓴⊥耆Q于個(gè)人的努力，不像球迷賽要靠團(tuán)隊(duì)的合作才能取勝。 剛開始，教練告訴我，練拳很苦；練得好，上臺(tái)比賽，充分表現(xiàn)力與美；而得勝時(shí)，不但觀眾喝彩，更是眾人心目中的大英雄。尤其是當(dāng)把對(duì)手擊倒，裁判判決勝利的一剎那，那種 “志得 意滿 ”的成就感，會(huì)讓你完全忘記訓(xùn)練時(shí)的血淚與汗水。然而不想吃苦，不愿流汗的結(jié)果，就是臺(tái)上流血。如果只是挨打也就算了，最屈辱的就是被擊倒。那種無奈與難堪，會(huì)讓你無地自容，永生難忘。有了這種心理建設(shè)之后，我告訴自己：想要苦盡甘來，必先設(shè)定目標(biāo)。上擂臺(tái)比賽，接受最嚴(yán)格的考驗(yàn)。不但得獲勝，而且還要有挨揍的心理準(zhǔn)備，最終目標(biāo)就是拳壇稱王。因此，只要我沒有練習(xí)好，決不輕易上場(chǎng)。 打拳的頭一年，由于聯(lián)系很累，很苦，曾數(shù)度想放棄；在李教練不斷鼓勵(lì)下，才又恢復(fù)信心，繼續(xù)堅(jiān)持下去。當(dāng)時(shí)，家中正遭逢嚴(yán)重變故，父親經(jīng)商失敗，背負(fù) 龐大的債務(wù)，家中已一貧如洗。平常不但要應(yīng)付隨時(shí)臨門的債主；還得常常為了每日的三餐發(fā)愁。在這種四面楚歌的局面下，我常常就在某公家機(jī)關(guān)的停車場(chǎng)上，擺著唯一的練習(xí)器具 ——老舊的沙包，一個(gè)人在李教練的指導(dǎo)下， 對(duì)著沙包揮舞拳 頭。一年之后，參加了臺(tái)灣 “中正 ”杯比賽，獲得輕乙級(jí)冠軍。同年，我連續(xù)贏得社會(huì)組冠軍。當(dāng)然，在我身