【正文】 反而改用臺(tái)語攀起交情來了： “先生貴姓，我聽你的口音好像是南部來的，我是臺(tái)南人，我猜你和我是同鄉(xiāng)吧！ “ “對(duì)呀！你呢？ “ “怪不得口音聽鹽業(yè)這么親切， “當(dāng)年我老是喜歡往外地跑。 “ 這下我才恍然大悟，原來這位客戶根本不中意這棟房子。等我滔滔不絕地將問題解說完畢后，他又繼續(xù)問我車位啦，住戶社會(huì)階層啦，附近公共設(shè)施啦等等，我心里的直覺反應(yīng)是： “對(duì)方會(huì)不斷地問問題，而且不斷地 ”點(diǎn)頭 “，一定是準(zhǔn)買主。 3 “點(diǎn)頭 ”代表 “反諷 ”。 中國人呢？那就大大不同了！ 中國人對(duì)朋友不滿意時(shí)，通常不會(huì)直接表明，而是憋在肚子里，然后開始消極抵制。 17 未獲得明確答復(fù)前，就讓客戶離去，這是錯(cuò)誤的第一步。 12 漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最終事倍功半。 9 因客戶未提商品缺點(diǎn)而沾沾自喜。 6 客戶問什么，才答什么。 8 業(yè)務(wù)員必須具備社交能力。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對(duì)方也才容易接受你的建議。無論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷售。許多客戶，只要覺得第一次交易的服務(wù)非常滿意，便會(huì)習(xí)慣性的固定跟該業(yè)務(wù)員來往。 12 業(yè)務(wù)員的基本條件 業(yè)務(wù)員是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對(duì)代價(jià)就是高意志 力、高挫折感、高機(jī)動(dòng)性。 但是，剩下 10%的精華時(shí)間，則必須全力以赴。除非大家撕破臉，否則，通常不會(huì)一下子就直指到問題的核心。從吃客戶的閉門羹，到接受我的拜訪，其中唯一的竅門就是 ——勤于復(fù)訪。就憑這種不服輸?shù)木?，終于成為一代武學(xué)宗師。誰知道明天會(huì)不會(huì)產(chǎn)生新的、更難對(duì)付的變數(shù)呢？倒不如善加掌握現(xiàn)在，現(xiàn)在能決定的無需拖到明天。 我很感謝他說了這個(gè)故事，它改變了我的業(yè)務(wù)生涯。 例：我曾有個(gè)同事，個(gè)性直爽，有話直說。常常有人笑我，會(huì)因別人的輕視而賭氣做事。從此立志，從哪里丟的，就從哪里要回來。當(dāng)時(shí)內(nèi)心的喜悅實(shí)在無法形容，忽然覺得好佩服自己。我的企圖心就是由羨慕開始。每當(dāng)同學(xué)們有什么新鮮玩意時(shí)，我就要回家對(duì)爸媽吵著要。由于賣方?jīng)]有貸款，而買定賣方非常需要脫手：但賣方雖銷售了一段時(shí)間，仍然堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)不缺錢，不到某價(jià)位會(huì)出售的。奉勸諸位年輕朋友，加把勁，堅(jiān)持下去。接下來領(lǐng)大包，每月薪資、獎(jiǎng)金大幅上升：幾萬、十幾萬、幾十萬 ……我開始對(duì)工作產(chǎn)生了狂熱。跟對(duì)人，才會(huì)有出頭天的機(jī)會(huì)。只要多努力，就可獲得高報(bào)酬；一旦懶散，收入也明顯降低；薪 資完全取決于自己。 打拳的頭一年，由于聯(lián)系很累，很苦，曾數(shù)度想放棄；在李教練不斷鼓勵(lì)下，才又恢復(fù)信心，繼續(xù)堅(jiān)持下去。尤其是當(dāng)把對(duì)手擊倒，裁判判決勝利的一剎那，那種 “志得 意滿 ”的成就感，會(huì)讓你完全忘記訓(xùn)練時(shí)的血淚與汗水。每天求新變；不必刻意尋常規(guī)而行，路是靠自己走出來的。可以跑步，可以走路、騎機(jī)車、開汽車，甚至直線登上山去。經(jīng)過兩年的經(jīng)驗(yàn)，我已懂得如何俳拒按鈴的恐懼，并隨機(jī)應(yīng)變開門口的種種狀況。一年下來，他發(fā)現(xiàn)和他一樣學(xué)歷的業(yè)務(wù)員，不但薪水比他高，升遷比他快，還常有機(jī)會(huì)出國。 既然一般的工作不容易找，也不可能一下子就拿高薪；思量到自己的需要，加上本身個(gè)性又是個(gè)喜歡接受挑戰(zhàn)的人；考慮再三，決定投入行銷業(yè)，作一個(gè)業(yè)務(wù)員，期望自己能發(fā)展出一片天空來！ 現(xiàn)在回頭想起來，深慶自己選擇正確。有一天，他上廁所小便。 售樓兵書 目錄 第一集 壹 激勵(lì)篇 1 我們?yōu)槭裁催x擇業(yè)務(wù)工作 2 我自求我道 3 入對(duì)行可改變命運(yùn) 跟對(duì)人才有出頭天 4 萬事開頭難，堅(jiān)持到底必定有成 5 流水的啟示 6 化羨慕為行動(dòng) 7 化悲憤為行動(dòng) 8 話到嘴邊留半句 9 不可預(yù)期明天會(huì)更好 10 以勤補(bǔ)拙 11 九比一談判原則 12 業(yè)務(wù)員的基本條件 13 業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項(xiàng) 14 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的十大特性 15 錯(cuò)誤百出的銷售方式 貳 虛實(shí)篇 1 中國人的陰陽思想 2 嫌貨才是買貨人 3 韋小寶戰(zhàn)略 ——無用之用，是為大用 4 答應(yīng)就是行情 5 迷霧策略 ——見林不見樹 6 以優(yōu)惠價(jià)代替議價(jià) 7 假錢交易的策略 8 炒蛋策略 9 破解炒蛋策略 10 低價(jià)策略的玄機(jī) 11 第三仲裁策略 12 不知道策略 13 小懈可擊的談判策略 14 坦白策略 15 合理化拒絕法 16 拋磚引玉法 17 得了便宜別賣乖 叁 謀功篇 1 買賣中的數(shù)字游戲 2 備戰(zhàn)謀略 3 雙贏策略 4 略施小惠的策略 5 從舊愛找新歡 6 最好的廣告 ——口碑 7 廣告的妙用 8 事前行銷 —— 摧毀對(duì)方的價(jià)位信心 9 滿意可以決定價(jià)格 10 讓價(jià)不如議價(jià) 11 原則是可以改變的 12 遣將不如激將 13 不要與狼共舞 14 技術(shù)性的價(jià)格支持 15 二度談判法 16 開高走低策略 17 開高走高，開低走低 18 越級(jí)談判 19 給對(duì)手上一課。所以，他一直在等待時(shí)機(jī)。 3“廁中鼠 ”與 “倉中鼠 ”只在一線之間，就看自己怎么判斷、選擇。 例：我有個(gè)念大學(xué)會(huì)計(jì)的朋友，在校期間品學(xué)兼優(yōu)，畢業(yè)后，即順利考入某大汽車公司擔(dān)任會(huì)計(jì)。至于開門后，對(duì)方會(huì)有何種反應(yīng)？是否拒絕？更不是我所能預(yù)知。到達(dá)終點(diǎn)的目的是一樣的，但每人運(yùn)用的方法卻未必相同。銷售員不必太在意別人的歷史，而是要不斷去創(chuàng)造自己的歷史。 剛開始，教練告訴我，練拳很苦；練得好，上臺(tái)比賽，充分表現(xiàn)力與美；而得勝時(shí)，不但觀眾喝彩，更是眾人心目中的大英雄。因此，只要我沒有練習(xí)好，決不輕易上場(chǎng)。 從拳擊經(jīng)驗(yàn)中，我體驗(yàn)出一點(diǎn)：工作好比當(dāng)時(shí)選擇體育項(xiàng)目，要想個(gè)人發(fā)揮，又能立刻看到功效，就要選擇業(yè)務(wù)工作。多多打聽同行中哪家公司最賺錢，最有教育訓(xùn)練制度。 隔月，正巧 遇上俗稱鬼月的農(nóng)歷七月，我居然連續(xù)賣掉了好多棟房子。這些話雖然是老生常談，卻是我的切身經(jīng)驗(yàn)。 例：我曾經(jīng)觀摩一位談判高手進(jìn)行房屋買賣談判。 6 化羨慕為行動(dòng) 我從小就喜歡羨慕別人。 剛進(jìn)公司的時(shí)候，有個(gè)年紀(jì)只比我大三歲的主管，一個(gè)人就擁有好幾輛豪華奔馳轎車。不到一年，我真 的買了第一輛奔馳；不僅達(dá)成目標(biāo)，而且縮短了設(shè)定時(shí)間。文天祥也說：“時(shí)窮節(jié)乃見 ”，我不僅認(rèn)識(shí)了別人也認(rèn)識(shí)了自己。 前進(jìn)！前進(jìn)！繼續(xù)前進(jìn)！在我的生命中，只要累積悲憤愈多，就能釋放愈多能量，同時(shí)也能創(chuàng)造出更高的工作效率。 假如你真的心直口快，直言不諱，就應(yīng)該去做個(gè)純技術(shù)員；否則，又何必涉足商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)或政治舞臺(tái)呢？所以在基本觀念上，一個(gè)業(yè)務(wù)員一定有個(gè)必要的想法 ——不要有一張?zhí)焯彼淖?。這位將軍沒有任何軍事人脈背景，何以不可思議地升遷如此快速呢？秘訣就是在他 20 歲生日那天，立誓要天天稱贊 別人，結(jié)果，不到 26 歲，即當(dāng)上少將一職。 “今日事，今日畢 ”.今天要比昨天更好，現(xiàn)在要比過去更好；今天能做好的，何必拖到明天呢？明天， 還有明天，還有明天！ 不必預(yù)期明天會(huì)更好，明日復(fù)明日，明日何其多。李小龍的體型并不好，個(gè)子不高，人也瘦弱；但只要發(fā)現(xiàn)有人腿踢得比他高，馬步扎得比他穩(wěn)，他必定立刻回家苦練，直到勝過對(duì)方為止。我認(rèn)為只要勤勞，便可以克服拒絕（技術(shù)）的問題：一次、兩次、三次 …… 不斷的復(fù)訪，用我的誠意打動(dòng)客戶的心。也就是說，中國人在面對(duì)問題的時(shí)候，往往會(huì)采取漸進(jìn)的方式去面對(duì)。這么做的好處是：可以拉近雙方的感情，互相了解，并提高彼此的信任度；如此，才能進(jìn)一步談到交易主體的關(guān)鍵點(diǎn)。 中國人的習(xí)性是請(qǐng)求 “情、理、法 ”（請(qǐng)注意其順序）的，所以在商業(yè)談判前，花點(diǎn)時(shí)間去培養(yǎng)感情，是有助于生意達(dá)成的。 第四、要能把握住長期客戶。 3 對(duì)行銷的產(chǎn)品本身要深具信心。為別人做事，等于為自己賺錢。 7 業(yè)務(wù)員必須 具備超強(qiáng)的簽約能力，這一點(diǎn)非常重要，不能簽約，一切都是白搭。 4 客戶口說 “不錯(cuò) ”，就以為買賣將成交而樂不可支，以至言談松懈，戒心解除，敗之始也！ 5 沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤。能以誠相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反 而能取得買方的信賴。所以客戶買不買決定于業(yè)務(wù)員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。給客戶太多時(shí)間 考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最好在收到訂金兩天內(nèi)就立即簽約。 對(duì)商人來說，對(duì)生意對(duì)象不滿時(shí)則會(huì)立即停止進(jìn)貨或出貨。 2 “點(diǎn)頭 ”代表 “不認(rèn)同 ”甚至 “反對(duì) ”。我一一熱心地解答，并運(yùn)用我的 “三寸不爛之舌 ”拼命解說、促銷，而這位大老板也不表示意見，只是不斷地 “點(diǎn)頭 ”。這位大老板笑著對(duì)我說： “年輕人，你很積極，是不是可以請(qǐng)你再幫我留意一下其他的房子，要 ”氣派 “些的。 下面就是個(gè)利用 “鄉(xiāng)親 “關(guān)系殺價(jià)成功的例子： 例：我有個(gè)朋友賣專業(yè)錄影帶的，有一天他接到這樣一通電話： “請(qǐng)問是不是 **公司，你們的 **錄影帶怎么賣？ “ 由于對(duì)方操著臺(tái)灣口音的國語，因此，賣方很習(xí)慣地改用臺(tái)語回答：“每套 11 卷錄影帶，售價(jià) 是 1750 元正。 ” “那你 怎么會(huì)說客家話呢？ ” “我就只會(huì)那么幾句而已，都是買賣常用語，學(xué)起來很簡單的。 ” 這是最典型的回答 ，你絕對(duì)搞不清楚到底忙還是不忙；因?yàn)閷?duì)方不曉得閣下有什么 “企圖 ”，所以，他先采取防衛(wèi)姿態(tài)，雖然這兩天 “比較 忙 ”，但整體上是 “還好 ”，然而卻可能隨時(shí)會(huì)有 “意外 ”。如果你不擔(dān)心他來找麻煩，后天他就會(huì)有空；反之，它還會(huì)再給你另一招太極拳； ”老李，今天晚上還 是不知道空不空，我們保持聯(lián)絡(luò)，再另外找時(shí)間好了。 從行銷的觀點(diǎn)來看，又講情又講理，一定比講理不講情行得通。 幾年下來，他的店面還是維持原樣。運(yùn)用之妙，存乎一心，很 難完全用公式。 例：有一次，公司派我洽商一位知名的行銷企管專家來本公司授課的事宜，由于這是公司 的內(nèi)部高層臨時(shí)性的決定，時(shí)間頗為緊迫。 例：也不國才是最近的是。 在說服過程中，我不斷地一再強(qiáng)調(diào) “喊價(jià)不是喊假的吧！ ”時(shí)讓客戶愿意付斡旋金的重要 關(guān)鍵。 ” 長輩的反應(yīng)和回話方式，讓我非 常驚訝！咦！他怎么沒有幫我把對(duì)方訓(xùn)一頓？我這么委曲 求全，他為什么不站在我這邊，為什么他還可以這么平靜無波 …… 一連串的為什么？讓我 覺得我似乎白來了！ 幾年之后，我年紀(jì)漸長，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)愈多，閱歷愈豐富，我終于了解， 長輩的反應(yīng)，就是一 般老于世故中國人遇事的 “制式 ”反應(yīng)。做生意嘛，就是求財(cái)，何苦來哉？ 我就看過有些銷售員哉賣產(chǎn)品時(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，喜歡把話講 “死 ”，讓雙方都沒有退路， 好像和 “財(cái)神爺 ”有仇似的，干嘛呢！ 當(dāng)買方一出低價(jià)，如果行銷人員第一句回答就是： “不可能！ ” 將心比 心，讀者們，如果有人迎面就給這么一個(gè)大釘子，您有什么感想？ 個(gè)性強(qiáng)點(diǎn)的人，可能掉頭就走。尤其業(yè)務(wù)狀況不比行政作業(yè)，有規(guī)矩，有脈絡(luò)可循， 可以墨守成規(guī)，依樣畫葫蘆，逼上司給答案等于要上司負(fù)這個(gè)答案的責(zé)任，問題是，誰喜 歡去擔(dān)別人的責(zé)任呢？ 我就曾有個(gè)部屬，每天都有很多問題，每天都有很多狀況，要我?guī)退幚?，港開始，我還 有問必答，由于我的回答太詳細(xì)了，美國文身么之后，他還會(huì)問為什么，一直問得我 “計(jì) 短詞窮 ”，最后把我搞煩了，只好回他 一句： “你自己不能動(dòng)動(dòng)腦筋嗎？ ” 他竟回答說： “你是主管，本來就應(yīng)該教我，告訴我答案的嘛！ ” 乖乖！當(dāng)著眾人的主管可真累，簡直和當(dāng)保姆差不多 !更氣人的是，有些業(yè)務(wù)問題是無法 立刻回答的，擔(dān)部屬還要求立刻有答案，如果不能當(dāng)場(chǎng)回答，就將未完成的工作推給主管 ： “主管沒說，我不知道怎么做??！ ” 一旦主管無路可退，最后惱羞成怒，吃虧的人是誰??？ 從商業(yè)的觀點(diǎn)來看，給別人面子，就是給自己 “銀子 ”，干嘛跟銀子（面子）過不去呢？ 7 解讀話中之 “話 ” 中國人的 “肢體語言 ”總是盡在不 言中。 例：有一天輪值當(dāng)班時(shí)，我接到一通電話，聽聲音時(shí)屬于阿媽級(jí)的，口氣很急，想約看房 子，因?yàn)椴块T里的行銷恰好都有案子在辦，所以我立刻找回同事帶班，迅速赴約。我沒有多余的錢，更沒有時(shí)間和他們打官司，現(xiàn) 在她爸爸又限我 1 個(gè)月內(nèi)搬家，真是氣死認(rèn)了。尤其遇到較年長的人 ,除了基本意思的表達(dá)之外 ,最好能盡量聆聽 ,千萬不要表現(xiàn)出一副辯才無礙的姿態(tài)來 。所謂 “合約 “，只不過是份 ”中介委托書 “而已，如果房子賣不掉，不管條文怎么寫都沒意義，現(xiàn)在八字都還沒一撇呢，這時(shí)候扯條文問題，未免言之過早了吧！ “ 也才不過幾分鐘的討論，這位律師終于爽快地簽下了委